在巨量星圖的達人分類標簽里，時尚類達人分類有三：一，穿搭；二、街拍；三，造型。今天，我們重點要分析的是時尚類目下，標簽為#穿搭，同時又開啟了直播賣貨功能的達人/主播，試圖從中找到那些既漲粉又爆單的主播，分析他們何以擰開“雙開關”？話不多說，進入正題，先來看看9月-11月，3個月里，增粉最快的穿搭類帶貨達人/主播都有誰？首先，從數(shù)據(jù)層面，我們簡單地認識下他們：一，從粉絲量來看：截至11月30日，TOP40漲粉穿搭主播中，有24個粉絲量過百萬，以主打“圍巾系法教學”的@菲靈仙子 粉絲量最高，達到了829萬，在過去3個月里，她也憑借爆款視頻引流，以及圍巾類產品的應季時需，在抖音上的累計銷售額達到640萬；二，從賣貨品類和客單價來看：與我們常見的抖音賣貨榜——服飾類目銷售額頭部主播（如：懶貓nono、@葉可可等）客單價偏高的情況有所不同，這些處于漲粉快車道的穿搭類主播，有28位客單價在100元以下，更容易激活用戶下單欲望，也更為符合抖音大盤消費能力數(shù)據(jù)；三，從視頻發(fā)布量和開播次數(shù)來看：在過去90日里，這40個賬號里，有19個保持“天天開播”，有21個日更視頻5條以上。因此，他們的成功，并不完全建立在豆莢和Feeds之上，而應歸因于勤奮、堅持。四、從賬號的屬性和賣貨品類看：40個賬號里，藍V商家占比75%。從賣貨品類看：仍以女裝為主，但主打鞋靴、童裝銷售的賬號也表現(xiàn)搶眼，此外，更多聚焦細分品類（如：褲裝、睡衣、毛衣等）銷售的賬號也在崛起。
如若你有興趣，不妨將這50個賬號的內容一一看完，你或許會跟小編一樣失落：這難道就是傳說里的“標桿主播”？沒錯，這些內容出品并不是十分精良，甚至種草的產品也毫無吸引力的賬號，因何漲粉？這個賽道或許是用戶賽道，瞄準一個年齡段的用戶，如：@70后搭配，顧名思義，這個賬號服務的是70后用戶，從內容形態(tài)上看，多是將模特圖片進行混剪，產出類幻燈片輪播效應的視頻，因內容質量粗糙，批量生產，導致每支視頻下的用戶互動點贊熱情也不高。但緣何能快速漲粉？一，從名稱到售賣產品再到BGM（廣場舞音樂），武裝到牙齒的70后風格，極為迎合70后女性用戶偏好，因此，無論是自然推薦還是DOU+、Feed投放，都極容易為賬號找到精準人群；二，從產品單價看，主打性價比（百元以內），能快速激活用戶的下單決策，并延長其在直播間的停留，從而助推其上熱門，帶來更多自然流量循環(huán)。據(jù)卡思數(shù)據(jù)觀察，@70后穿搭的粉絲畫像里，有55%以上的用戶為40歲以上用戶，而直播間粉絲團的用戶畫像中，40歲以上用戶占比更高，達到了60.5%。在這里，卡思數(shù)據(jù)也提醒下我們的穿搭類主播們：千萬不要癡迷于視頻的點贊、評論數(shù)據(jù)，你的目的并非內容主播打爆款，而是為賣貨，所以，相比于視頻互動量，更應考慮的是視頻的看播轉化率（即：用戶在觀看視頻后，點擊進入直播間的轉化率），從而確定視頻創(chuàng)作的方向。當然，賽道也并非只包含有用戶賽道，也包括區(qū)域賽道，或是迎合了某一特定身型穿搭需要的細分賽道。以@小個子切糕教穿搭 為例，這個賬號很明顯是面向小個子女生，為他們提供穿搭技巧分享，直白的標題，實用的內容，更容易激活小個子共情和關注；又如@鑫衣尚女裝店，初聞其名，似乎沒有什么異樣，但刷一下賬號所種草的服裝，你會感受到濃濃的質樸風，極易迎合三線及以下市場用戶關注并消費，在廣告投放時，可精準此區(qū)域進行投放，效果更佳。02 產品吸引力＞內容吸引力，要善于抓住“爆點”，乘勝追擊；在《日銷10萬單的鞋服主播轉戰(zhàn)抖音，我給了他這6條建議》一文里，我們曾為大家系統(tǒng)整理過穿搭類賬號做內容的4大核心玩法，包括：展示記錄類（如：街拍、卡點走位、好物種草、日常/戶外穿搭分享、主題盤點、技術換裝等）、穿搭知識分享類、對比類（以變裝為主）和劇情類。從目前來看，穿搭類賬號的內容仍符合這4大分類走向，因此在此文中，我們不多做贅述。然，相比于視頻內容的創(chuàng)意和創(chuàng)新，對于帶貨類賬號，我們會發(fā)現(xiàn)：產品本身之于用戶的吸引力，在很多時候，要高于視頻創(chuàng)意對于漲粉和賣貨的價值。以@貝貝女鞋坊為例，從賬號內容上看并無特色，以發(fā)布“鞋靴”種草視頻為主，據(jù)卡思數(shù)據(jù)觀察，在過去30天里，@貝貝女鞋坊 共計發(fā)布了1449條種草視頻，日更新視頻50條左右，從互動數(shù)據(jù)上看，也較為一般，多在100以下。但這個賬號的優(yōu)勢在于：善于在爆款視頻出現(xiàn)后乘勝追擊，圍繞同一款產品，連續(xù)發(fā)布多支視頻來以“爆”制“爆”，沖高單品銷量。如：12月8日，通過數(shù)據(jù)追蹤，我們發(fā)現(xiàn)@貝貝女鞋坊當日的銷售額突破了350萬，而分析當日直播間流量來源：我們發(fā)現(xiàn)有一支種草了豹紋老爹鞋的視頻點贊量達到了2.2萬，遠高于其日?；訑?shù)據(jù)，因此判斷，該視頻為直播間帶來了可觀的人流，也是當日直播銷售額高增的原因。但這個并不是最重要的，重要的是：在6天前（12月2日），該賬號也發(fā)布了該鞋款的種草視頻，同樣也獲得了高點贊量，讓當日銷售額沖到了峰值。而使用相似策略的賬號還有：@賈不假鞋坊、@我的時尚部落等。
因此，卡思提醒穿搭類帶貨創(chuàng)作者們：相比于直播間里，需要盡可能多的SKU來提升直播看點，沖高銷量有所不同，短視頻內容完全可以主打“爆款”思維，種草的產品不一定要多，而是要精。同時，要善于找到互動量高的潛力爆品，并從多個角度，以多種形式來種草安利該產品，試圖打造爆品效應，并以此為突破口，為直播間注入更豐富的用戶群，從而帶來店鋪地整體高銷。
01 相比于去年同期，一個明顯的感受是：穿搭類帶貨賬號的內容質量在下降，所帶來的直接影響是：增粉速度減緩，9-11月，TOP40賬號的均增粉量僅為65.2萬，相當于排名前40的賬號，月均增粉量為22萬，要低于其他垂類，如美妝、汽車、，美食等。在增粉最快的TOP40賬號中，我們還發(fā)現(xiàn)：主打“商品展示/種草”的賬號占比過半，為了能夠覓得爆款，為直播間導流，他們通常會在一天內發(fā)布多支視頻來引流直播間，這種重“數(shù)量”而忽略“質量”，博概率爆款的做法，不僅不利于賬號的健康成長，也不利于平臺內容生態(tài)的繁榮。分析該現(xiàn)象產生的原因：一，自抖音關閉直播外鏈跳轉以來，大量會做內容、且在內容上有常規(guī)投入的淘系女裝店鋪，弱化了在抖音上的內容更新；二，沒有任何數(shù)據(jù)能證明：在抖音，產出優(yōu)質視頻相比于批量、常規(guī)內容，更有利于漲粉和賣貨，這也導致商家對于優(yōu)質視頻產出意愿下降，將注意力更多鎖定在了“爆品”本身的挖掘和賣點展示上。02 賬號內容形態(tài)單一，可嘗試多元化內容創(chuàng)作；為了強化賬號及內容標簽，很多賬號會在確立一種風格后，選擇“一條道走到黑”。如：主打商品種草/展示的賬號，會忽略賬號“人設”打造，讓賬號缺乏長足關注價值；重視人設打造的賬號，則會過于強調生活記錄分享，而忽略好物種草，從而導致賬號的粉絲畫像精準度不佳。同時，還有一些“小姐姐+熱門音樂卡點/換裝”的賬號，代表如：@花花家，看似內容質量更高，但實際上風格也過于單一，容易讓用戶陷入到疲勞。因此，卡思建議：在確立賬號標簽后，創(chuàng)作者們沒必要過分拘泥于形態(tài)，而應通過多元化內容來增加賬號的看點，打造更多激發(fā)忠粉關注的籌碼。畢竟，前端獲取用戶只是一方面，做電商的另一層奧義是運營好這些用戶，提升他們的LTV。很顯然，當下很多賬號忽略了這一點，陷入到了“批量種草+投放”的怪圈，朝不保夕。這里，我們不妨來看兩個賬號。一個是@胡楚靚，她的視頻內容有逗趣的沙雕日常，有正經的好物分享，有與閨蜜的生活記錄，也有與粉絲的搞笑互動，當然，也會時不時的來個花絮分享。透過這些內容，我們能更立體的感知@胡楚靚這個人，從而更加的信任她賣的貨。
另外還有一個賬號，就是頻繁登上服飾類目TOP銷售榜的@羅拉密碼，從早期發(fā)布的各類獲獎、紅毯等視頻來“立人設”，到中期與同事拍攝背景為職場的劇情、段子，再到現(xiàn)階段更樂于分享的工作、生活日常，羅拉的內容風格一直在變，但不變的是她的內容軸線和視頻鏡頭，始終在圍繞“服飾”這個核心主題做文章。
最后，小編再回答一個大家心底可能都存在有的疑問。那便是：漲粉快的賬號，賣貨能力也好嗎？從數(shù)據(jù)上看：并不絕對，但TOP40賬號中，的確有23個賬號，在過去3個月的累計銷售額達到了1000萬以上，還有部分賬號并不主打抖音銷售，如@矯矯講搭配，主打為線下店鋪引流，@胡楚靚，主要是為淘內引流。這兩個賬號的引流銷售后的數(shù)據(jù)并不確定。我們這里重點分析下抖音銷售額在1000萬+的賬號，主要分為三類：第一類，通過“高密度視頻發(fā)布+高強度直播”帶來高銷量，代表如：@寧順睡衣穿搭、@古星童鞋、@星際小熊精品童裝等。在23個賬號里，有14個從屬這一梯隊，保持天天開播的狀態(tài)；第二類，雖然沒有天天開播，但背靠供應鏈，或為老板，或是檔口老板娘，或為專業(yè)力強的帶貨主播，能夠憑借“內容”、“人設”和“貨”贏得用戶信任，代表如：@胡軒、@羅拉密碼、@廣州大緣 女裝批發(fā)、@ojaer鷗紀兒；第三類，則是因為切中了賽道，或因內容產出了爆款沖高了直播間人氣，為高銷售額推波助瀾，相較而言，這類賬號的銷量穩(wěn)定性不及前兩者。代表如：@歐萊咪服裝搭配、@70后穿搭。以上這些數(shù)據(jù)下的運營建議，你Get到了嗎？
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