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然而，線下消費(fèi)的停滯卻無法阻擋用戶遮掩不住的購物欲望，“買買買”在這個(gè)特殊時(shí)期不僅是人們的剛性需求，更是緩解壓力的一種重要手段。而與此同時(shí)，依托于線下消費(fèi)的眾多線下門店也面臨著場(chǎng)地租金、商品庫存、員工工資、營業(yè)額空白等多重壓力。
在需求與壓力的雙重倒逼下，不少商場(chǎng)、品牌們紛紛展開了自救活動(dòng)，推出“無接觸購物”活動(dòng)，用線上商城代替?zhèn)鹘y(tǒng)的線下消費(fèi)。其中，直播帶貨更是成為商場(chǎng)、品牌搶占的高地。從美妝、服飾到鞋子，眾多服務(wù)于不同產(chǎn)品、品牌的柜姐們紛紛從柜臺(tái)前走到了屏幕前，搖身變成線上的導(dǎo)購主播，成為直播帶貨中的新鮮血液。而在直播模式的助推下，用戶與商場(chǎng)、品牌的供求關(guān)系得以完美融合。
萬千柜姐涌入直播間背后，會(huì)給直播帶貨生態(tài)帶來怎樣的改變呢？這是卡思數(shù)據(jù)（ID：caasdata）本期將要探討的問題。
01 | 柜姐殺向直播間
“直播3小時(shí)完成線下一周銷售”
2月初，銀泰百貨和淘寶發(fā)起了“導(dǎo)購在家直播”項(xiàng)目，邀請(qǐng)了近千名導(dǎo)購在家直播賣貨。這個(gè)項(xiàng)目得到了大批品牌商的支持。一些化妝品、運(yùn)動(dòng)、服飾等品牌類商家甚至給出了粉絲專享福利。雅詩蘭黛、科顏氏、悅木之源、艾諾碧（IOPE）、耐克、斐樂、泰蘭尼斯等50多家品牌的導(dǎo)購，紛紛加入了直播大軍，在鏡頭前向用戶們展示、推銷著產(chǎn)品。
此前并沒有粉絲沉淀基礎(chǔ)的柜姐們?cè)谥辈チ髁亢椭辈バЧ献匀慌c頭部主播們相去甚遠(yuǎn)。但是與線下專柜一對(duì)一式的售賣活動(dòng)相比，直播不僅突破了地域空間的限制，柜姐們還可以在直播中同時(shí)面對(duì)幾百上千甚至上萬個(gè)線上顧客，統(tǒng)一向他們介紹產(chǎn)品的功能效用，并針對(duì)顧客們所面臨的護(hù)膚、搭配以及與產(chǎn)品相關(guān)的問題進(jìn)行回答。從覆蓋面和服務(wù)效率來看，似乎都是一種不錯(cuò)的服務(wù)方式。
而對(duì)于消費(fèi)者而言， 柜姐們涌入直播間，不僅滿足了他們“云逛街”“買買買”的剛性需求，同時(shí)柜姐的專業(yè)背書、品牌背書、對(duì)產(chǎn)品和顧客需求的了解程度都能讓消費(fèi)者對(duì)的信任感加深，這是很多柜姐的優(yōu)勢(shì)。
銀泰百貨杭州武林店SK-II專柜店的柜姐，首次在淘寶進(jìn)行短視頻直播，僅一上午的時(shí)間，她個(gè)人的喵街銷售額就沖上了6萬。而根據(jù)2月13日銀泰百貨公布的數(shù)據(jù)顯示，一名導(dǎo)購直播3小時(shí)服務(wù)的消費(fèi)者人數(shù)，相當(dāng)于復(fù)工6個(gè)月服務(wù)的客流。而一次直播產(chǎn)生的銷售額，相當(dāng)于在門店上了一周的班。
將“云柜姐”推到大眾面前的不只有銀泰百貨。
2月23日晚上19:30分，中商百貨荊門店的首場(chǎng)抖音美妝直播上線。具有13年美妝行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的歐珀萊店長在直播中進(jìn)行護(hù)膚教學(xué)，期間用戶還可以享受歐珀萊8折的優(yōu)惠和購物加贈(zèng)禮。2個(gè)小時(shí)的直播中共867人圍觀，銷售額近9000元。雖然無法和專業(yè)主播、KOL們相提并論，但與平日里線下門店的銷售情況相比，成績(jī)也十分可觀。
除傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)外，蘇寧也涉獵其中。2月21日，蘇寧推出了連續(xù)12小時(shí)直播的“超店播計(jì)劃”，讓以往各個(gè)門店的柜姐、促銷員們化身為線上主播，為消費(fèi)者介紹產(chǎn)品功能，帶來實(shí)景體驗(yàn)，同時(shí)還聯(lián)合銀行等金融機(jī)構(gòu)推出24期免息付款的金融服務(wù)。此次計(jì)劃共有3000多位柜姐、促銷員參與，開播34000余場(chǎng)。
此外，還有品牌直接入局。
店鋪數(shù)量高達(dá)4500家的服飾企業(yè)太平鳥在市場(chǎng)環(huán)境急轉(zhuǎn)直下的情況下，于大年初四緊急舉辦了第一場(chǎng)微信直播。公司高管親自出馬，通過直播展示產(chǎn)品，并向觀看的用戶提供穿搭建議。大年初五，太平鳥全國13個(gè)大區(qū)開始滾動(dòng)做直播，并配合“微信秒殺”活動(dòng)，組建微信群，期間日均總零售額超過了800萬。
家電品牌海爾冰箱也在這段時(shí)間將線下門店的“銷售尖兵”變成了線上直播間的“帶貨達(dá)人”。據(jù)悉，海爾冰箱目前已在抖音、一直播等平臺(tái)相繼開展了3000多場(chǎng)直播，全國直銷員中，直播2小時(shí)實(shí)現(xiàn)27萬銷額、單場(chǎng)直播帶貨4臺(tái)冰箱等戰(zhàn)績(jī)不斷涌現(xiàn)。
甚至還有不少房企車企也紛紛涌入了這陣直播熱潮中。寶馬、豐田、福特、比亞迪等汽車品牌都無一例外的開啟直播“帶車”。如2月10日開始，寶馬直接在京東和天貓旗艦店開設(shè)直播間，銷售人員除了在線講車外，也會(huì)針對(duì)用戶提出的問題進(jìn)行答疑，并舉辦定時(shí)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
整體來看，在疫情催生下，各行各業(yè)直播帶貨的熱度急速攀升，不少線下實(shí)體企業(yè)都在線上積極拓展新的渠道。根據(jù)淘寶公布的數(shù)據(jù)，2月以來，每天都有3萬新商家入駐淘寶，轉(zhuǎn)型線上；淘寶直播新開播的直播間數(shù)量同比翻倍，新開播場(chǎng)次同比漲110%。
02 | 熱鬧背后，
直播生態(tài)會(huì)迎來哪些變化？
2019年，直播帶貨可以說是電商行業(yè)最熱的關(guān)鍵詞之一。這個(gè)迅速崛起的風(fēng)口不僅帶動(dòng)了抖音、快手、拼多多等平臺(tái)陸續(xù)入局，還締造了李佳琦、薇婭這樣人盡皆知的直播帶貨神話，同時(shí)也孕育、涌現(xiàn)出了無數(shù)的直播玩家和直播機(jī)構(gòu)。
如果說，在疫情之前，直播已經(jīng)在一定程度上改變了人們的消費(fèi)模式或消費(fèi)習(xí)慣，那么這次疫情的出現(xiàn)則將直播帶貨這一形式推上了一個(gè)新的風(fēng)口。那么2020年直播帶貨生態(tài)會(huì)不會(huì)在疫情之后迎來新的變化呢？卡思數(shù)據(jù)認(rèn)為或許將會(huì)有以下幾個(gè)可能出現(xiàn)：
1、私域流量會(huì)進(jìn)一步覺醒、爆發(fā)，KOC的價(jià)值愈發(fā)凸顯
一些在線上直播中取得不錯(cuò)成績(jī)的柜姐在總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)時(shí)曾提到，門店的線上轉(zhuǎn)型能否成功，有很大的程度取決于線下門店或?qū)９耖L期沉淀的老客戶，這些累積下來的私域流量忠誠度極高，會(huì)在線上形成強(qiáng)有力的轉(zhuǎn)化。這也正是很多柜姐直播時(shí)觀看人數(shù)雖然不多，但是直播效果卻還不錯(cuò)的原因。
疫情的影響會(huì)讓眾多轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的品牌、商家意識(shí)到私域流量賦能的重要性，私域流量直播也有可能成為低價(jià)直播的強(qiáng)勁對(duì)手。而在私域流量的運(yùn)營中，KOC的價(jià)值將會(huì)愈發(fā)凸顯。
對(duì)于品牌來說，借勢(shì)KOC是擁抱私域流量的捷徑。要么搭建起自己的私域流量平臺(tái)，將線下門店的導(dǎo)購、社交達(dá)人等KOC引入進(jìn)來賣貨，要么可以直接和可提供KOC的專業(yè)平臺(tái)合作進(jìn)行合作。
2、會(huì)有越來越多的品牌或企業(yè)選擇自建MCN，孵化自有紅人，進(jìn)行線上銷售
銀泰百貨在讓柜姐開直播之前，會(huì)安排專業(yè)的組織對(duì)柜姐進(jìn)行直播培訓(xùn)，同時(shí)安排后續(xù)與直播相關(guān)的事宜，并匹配貨品團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)、流量團(tuán)隊(duì)。而為了讓“柜姐”直播在這條路上走得更遠(yuǎn)，銀泰已經(jīng)成立了一個(gè)MCN公司，專注于系統(tǒng)化培訓(xùn)導(dǎo)購。
經(jīng)歷過疫情的影響后，更多的企業(yè)和品牌意識(shí)到了數(shù)字化、直播賣貨所帶來的能量，越來越多的企業(yè)、品牌會(huì)選擇線上和線下的聯(lián)動(dòng)合作，并加強(qiáng)線上的布局，而會(huì)有更多有能力的品牌選擇自建MCN，孵化自有紅人，從而更可控地進(jìn)行線上銷售。
從這個(gè)層面來看，MCN所面臨的競(jìng)爭(zhēng)或許將會(huì)越來越激烈，整個(gè)直播行業(yè)有可能面臨新的洗牌。
當(dāng)然，在疫情之下，直播帶貨不可避免的呈現(xiàn)出了一些奇觀景象，并不是是所有的品牌、產(chǎn)品都能靠此持續(xù)獲利。疫情散去之后，不論是平臺(tái)也好，企業(yè)品牌也好，還是MCN或者紅人也好，能否借助直播這個(gè)風(fēng)口，創(chuàng)造更多的奇觀，讓人充滿了期待。
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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