10月中旬，南通一家做購物商場(chǎng)的頭部企業(yè)大老板，找到艾客CMO兼聯(lián)合創(chuàng)始人清微，想做私域的商業(yè)化轉(zhuǎn)型。她問這位老總，你們商場(chǎng)的年銷售額是多少？對(duì)方回答是十幾個(gè)億。
她又問，之前有沒有拉取過超級(jí)用戶數(shù)據(jù)？隨后，這位老板讓IT部門跑了一下數(shù)據(jù)，最后的結(jié)果連他們他們自己人都驚呆了。690個(gè)用戶貢獻(xiàn)了1.7億銷售額。這意味著客戶的終身消費(fèi)價(jià)值比我們想象中要猛很多。
另外，疫情過后，清微把所有的客戶拉出來，通過粉絲量來看一下客戶的健康程度，數(shù)據(jù)結(jié)果同樣讓人震驚，真正做好私域的客戶竟然不足10%。她認(rèn)為一切生意的本質(zhì)在于流量，但是一切交易的本質(zhì)在于信任。對(duì)私域電商來說，商家一定要轉(zhuǎn)變思維，做傳統(tǒng)的商業(yè)時(shí)一定是“貨”的邏輯，需要把一個(gè)商品賣給100個(gè)人。但今天做私域，一定是“人”的邏輯，要讓一個(gè)人買100件商品，并且讓每個(gè)人推薦更多人去買。過去5年，清微幫很多傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型為社交電商，也積累下出很多關(guān)鍵打法和案例。因此，在10月23日的深圳私域流量行業(yè)大會(huì)上，我們專門邀請(qǐng)了清微來做深度分享。現(xiàn)在，讓我們一起回到私域流量大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一起聽聽清微在幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型社交電商和運(yùn)營私域過程中所積累下的豐富經(jīng)驗(yàn)。如下，Enjoy：艾客CMO兼聯(lián)合創(chuàng)始人 清微
我叫清微，做社交電商5年了，在這5年之內(nèi)幫助很多傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型為社交電商，接下來分享當(dāng)中，主要是以大的趨勢(shì)和實(shí)戰(zhàn)為主，希望可以給各位同學(xué)帶來一些新的啟發(fā)。疫情過后，我們把所有的客戶拉出來，通過粉絲量來看一下客戶的健康程度，我驚訝地發(fā)現(xiàn)一件事情，真正做好私域的客戶竟然不足10%。這10%里面不乏私域里面是有很多粉絲的，但是它沒有摸索出商業(yè)模式。
我們從2015年開始做私域，就一直在強(qiáng)調(diào)私域這件事情，到2017年，商家開始對(duì)私域是有萌芽意識(shí)了。2019年，對(duì)電商的商家來說，私域已成為耳熟能詳?shù)脑掝}了。之后因?yàn)橐咔椋接虮怀吹搅藥p峰。大家都覺得私域很好，但為什么真正做好私域不足10%呢？我提出一個(gè)自己的觀點(diǎn)，就是一切生意的本質(zhì)在于流量，但是一切交易的本質(zhì)在于信任。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在做傳統(tǒng)生意的時(shí)候，流量是一切的本質(zhì)。但是在微信里面，信任是一切交易的本質(zhì)。大家可以看出來，私域流量的運(yùn)營其實(shí)是做人的生意，信任是一切交易的基礎(chǔ)。這個(gè)是私域電商的模式。傳統(tǒng)的零售商業(yè)模式是GMV=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。我之前做電商，做雙十一的時(shí)候，GMV無法達(dá)成時(shí)，小二就跟我說，你買流量，來幫助你完成GMV。今天私域電商的商業(yè)模式其實(shí)發(fā)生了一些改變，GMV=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×終身消費(fèi)×裂變率。我上周出差，南通有一家非常頭部的企業(yè)，他們做購物商場(chǎng)的老總過來找我，說他們想做私域的商業(yè)化轉(zhuǎn)型。第一件事情我就問，你們商場(chǎng)的年銷售額是多少？他說年銷售額大概就是十幾個(gè)億。我說有沒有拉取過超級(jí)用戶？他說我讓IT部門拉，拉了之后，結(jié)果大家知道怎么樣嗎？690個(gè)用戶貢獻(xiàn)1.7億銷售額。我們一旦挖掘客戶的終身消費(fèi)價(jià)值，就會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶的消費(fèi)力是無限的。對(duì)私域電商來說，商家一定要轉(zhuǎn)變思維，做傳統(tǒng)的商業(yè)時(shí)一定是“貨”的邏輯，需要把一個(gè)商品賣給100個(gè)人。但是今天我們做私域，一定是“人”的邏輯，一定是以人為本的，要讓一個(gè)人買100件商品，并且讓這一個(gè)人推薦更多的人買。企業(yè)微信和微信私域直播的產(chǎn)品橫空出世大大降低了私域的門檻，私域也成為每個(gè)人、每個(gè)品牌都能抓抓的巨大紅利。艾客一直在做私域的板塊，不乏客戶是百萬和千萬的流量，企業(yè)微信沒有豐富之前只能留存到公眾號(hào)里面。剛剛說到公眾號(hào)的觸達(dá)很低，個(gè)人微信又是極其不安全的，所以企業(yè)微信的橫空出世，幫助商家更好地運(yùn)營好流量、更好地合規(guī)地管理好粉絲。今天我們的企業(yè)擁有巨大的粉絲紅利，如果你是一個(gè)傳統(tǒng)品牌，這時(shí)候是你轉(zhuǎn)型非常好的時(shí)機(jī)。私域我認(rèn)為是非常好的，很多人說，清微，私域非常難，我要不要做？一定要做。但是私域非常好，但是真的很難做。剛剛我在會(huì)上有講，我們合作的商家里面有近萬家，只有10%做起來。究竟怎么做呢？我今天提出來5個(gè)觀點(diǎn)，在這5個(gè)觀點(diǎn)當(dāng)中，我會(huì)結(jié)合不同的案例跟大家來分享，究竟應(yīng)該怎么樣來做。1.加粉。今天做私域一定離不開加粉，因?yàn)榧臃凼撬接蛄髁康钠瘘c(diǎn)。2.內(nèi)容。內(nèi)容分為人設(shè)型內(nèi)容、種草型內(nèi)容和服務(wù)型內(nèi)容打造，有時(shí)候好的內(nèi)容，轉(zhuǎn)化率是無法想象的，也是用戶轉(zhuǎn)化和轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵。3.觸點(diǎn)。騰訊系的觸點(diǎn)有哪些？公眾號(hào)、微信社群、小程序和企業(yè)微信。如何打通提高效率？我們面對(duì)的商家是電商商家，電商商家會(huì)遇到一個(gè)困境，他們的工具體系是非常完善的。但是在微信端，你的工具體系是需要定制的，很多淘系的商家、傳統(tǒng)品牌的商家到微信端的時(shí)候，整個(gè)工具體系的搭建是一臉懵的。4.數(shù)據(jù)建設(shè)。數(shù)據(jù)建設(shè)有了觸點(diǎn)之后，怎么樣就數(shù)據(jù)進(jìn)行閉環(huán)，怎么樣就微信的私域、電商和線下的門店進(jìn)行打通。5.團(tuán)隊(duì)。微信銷售團(tuán)隊(duì)的組建和管理能力，是私域上限挑戰(zhàn)的挑戰(zhàn)。我分別跟大家講一下對(duì)這5個(gè)觀點(diǎn)的看法：首先是加粉，要多渠道引流。Babycare是我們的一個(gè)客戶，他們的吸粉率有20%，亮點(diǎn)是在快遞內(nèi)的卡片上將6折的機(jī)會(huì)作為噱頭，來沉淀超級(jí)用戶。我們知道寶媽的群體是非常熱愛打折、分享。活碼分流實(shí)現(xiàn)了企微和個(gè)微的同時(shí)添加。KOC超級(jí)用戶是非常重要的，艾客提供了SCRM的產(chǎn)品，每天會(huì)把超級(jí)用戶篩選出來，然后通過企業(yè)微信的系統(tǒng)自動(dòng)地給客服分發(fā)名單，每一個(gè)客服都有加超級(jí)用戶的名單要求和指標(biāo)。第二個(gè)例子是湯臣倍健，他們的產(chǎn)品非常豐富，快遞內(nèi)的卡片做得非常新奇、好玩和有趣。首先，用抽獎(jiǎng)的功能來進(jìn)行實(shí)物獎(jiǎng)品的抽獎(jiǎng)；如果全是實(shí)物獎(jiǎng)品，對(duì)于很多品牌來說付出的成本很高，我們就有現(xiàn)金紅包的功能。我們是所有平臺(tái)的服務(wù)商，所以可以抓取平臺(tái)的訂單，來給消費(fèi)者進(jìn)行紅包返現(xiàn)。這一套邏輯是自動(dòng)做的，如果沒有這一套邏輯，相信很多商家會(huì)耗費(fèi)巨大的人力、物力和財(cái)力做這件事情。我剛剛講了加粉，有了粉絲之后，第二個(gè)重要的就是內(nèi)容。
在私域里面需要用什么內(nèi)容吸引消費(fèi)者，以及這些內(nèi)容怎么生產(chǎn)？我相信是大家頭疼的問題。我們其實(shí)在私域里面，內(nèi)容來自于哪里？小紅書、微博、公眾號(hào)，所以我們的素材捕手平臺(tái)是可以幫助大家篩選出所有小紅書的內(nèi)容，可以分品類、分品牌、分達(dá)人，把不同維度的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容抓取出來，大大節(jié)省了人工成本。我們需要在私域建立多觸點(diǎn)、多留存，以前很多商家做個(gè)人號(hào)的時(shí)候，就把客戶留到個(gè)人號(hào)里，這是單點(diǎn)的。不乏很多品牌在最早之前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了多觸點(diǎn)的留存。我給大家舉幾個(gè)案例，私域流量3.0時(shí)代是從流量思維到觸點(diǎn)思維，這個(gè)是我羅列出來的騰訊系的產(chǎn)品，大家可以看一下。這個(gè)是Babycare的全鏈路案例，2017年接觸私域，2020年已經(jīng)達(dá)到200萬粉絲，用包裹卡、海報(bào)裂變、朋友圈，將所有的用戶留存到企業(yè)微信，再通過公眾號(hào)、小程序相互導(dǎo)流。第二個(gè)案例是完美日記，他們?yōu)槭裁醋龅煤?，我總結(jié)三點(diǎn)：第一，完美日記首先是做到多點(diǎn)留存，最早多點(diǎn)留存的體系已經(jīng)建立好了。第二，將用戶分層的管理。通過公眾號(hào)、微信社群，去批量分層管理線上線下的用戶、種子用戶等。第三，可以看一下完美日記的小程序構(gòu)建體系，它的小程序構(gòu)建體系思考了一點(diǎn)，就是怎么挖掘消費(fèi)者的終生消費(fèi)價(jià)值。之前在小程序里面賣得更多是旗艦店的產(chǎn)品，推出了完子心選，打了差異化，彌補(bǔ)線下在淘類的產(chǎn)品供應(yīng)鏈的缺失。
第三個(gè)給大家舉了一個(gè)湯臣倍健的例子，很多人覺得公眾號(hào)沒有什么太多的用了，觸達(dá)率低，我跟大家分享一個(gè)案例。湯臣倍健的公眾號(hào)是一個(gè)人管理的，每年2000萬的銷售額。當(dāng)你有一件事情是反復(fù)做的時(shí)候，最后是能得到想要的結(jié)果。湯臣倍健利用艾客的系統(tǒng)，在公眾號(hào)建立了一套會(huì)員積分兌換體系，兩年來每周二都是會(huì)員日，80多萬的會(huì)員已經(jīng)形成了復(fù)購和兌換的習(xí)慣。除此之外，用企業(yè)微信做什么？我們知道保健品是挺適合一對(duì)一營銷的，所以湯臣倍健把所有用戶放在企業(yè)微信里面，統(tǒng)一打造了“營養(yǎng)師”人設(shè)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分層的管理，消費(fèi)能力高的給消費(fèi)者做定制化方案。剛剛講了吸粉、內(nèi)容和觸點(diǎn)，最后讓我們思考一點(diǎn)，我們有很多商家是私域的老玩家了，有商家說我有百萬、千萬的體量時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)人工成本是非常高的，之前大家知道完美日記的客服體量是千級(jí)的，怎么樣才能在營銷成本銳減的情況下，還可以保證效果？我想提出來，當(dāng)用戶的數(shù)量級(jí)到達(dá)一定程度時(shí)，就一定要注重?cái)?shù)據(jù)。那我們?cè)趺醋龅娇沙掷m(xù)化的智能營銷的轉(zhuǎn)化？從營銷觸點(diǎn)引流后要對(duì)用戶進(jìn)行清洗和分層，將不同的內(nèi)容推送到企業(yè)微信、公眾號(hào)、微信號(hào)。另外，如果我們微信渠道是無法觸達(dá)的時(shí)候，這時(shí)候會(huì)用短信觸達(dá)這部分用戶。剛剛更多講的是策略層面，最后想給大家分享一下人的層面，我覺得做私域離不開人，離不開團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，我剛剛講了Babycare從之前只有十幾萬到幾十萬，再到幾百萬的粉絲，為什么進(jìn)步這么明顯？核心原因是人。我們?cè)谒接蚶锩嫘枰⒔M織架構(gòu)和SOP，一旦建立了私域SOP之后，才能更好地將SOP系統(tǒng)化。這個(gè)是我給大家一個(gè)建議，就是玩團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。今天一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)需要有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，加粉、內(nèi)容、直播、社群和微信銷售團(tuán)隊(duì)。我跟大家強(qiáng)調(diào)一下微信銷售團(tuán)隊(duì)，如果今天用天貓、淘寶或者被動(dòng)等待生態(tài)做微信，一定是做不好的。我用的是“微信銷售”，是因?yàn)槲覀円袖N售意識(shí)，總結(jié)出來做得好的企業(yè)，微信銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)有兩個(gè)特質(zhì)：1.從微商BtoC出來的；2.阿里出來的。這是我們做的私域運(yùn)營的管理，大家發(fā)現(xiàn)真是非常的詳細(xì)，從企微SOP、社群SOP，每一項(xiàng)私域里面涉及到的板塊，都會(huì)進(jìn)行流程化，之后進(jìn)行工具化。我想跟大家講，新的坐標(biāo)決定新商業(yè)，做私域流量最好的是5年前，其次是現(xiàn)在。小編注：深圳私域流量行業(yè)大會(huì)嘉賓PPT已匯總完畢，在見實(shí)公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)關(guān)鍵詞【PPT】，即可快速獲取。最有用的私域打法是哪些？11月20日，我們?cè)谏虾Ａ倪@個(gè)吧！
2020中國私域行業(yè)年度十大服務(wù)商揭曉
服務(wù)過4500萬客戶后，看到企微不過這五個(gè)核心場(chǎng)景
新機(jī)會(huì)，從“見實(shí)”開始生長！
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見實(shí)
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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