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今天分享一下，在最近半年中，讓大家放慢速度100倍、200倍的過程中，我們所看到的連鎖品牌和門店是怎么增長的。
目前整個中國的消費環(huán)境都發(fā)生了一些變化，這些變化每個人正在經(jīng)歷。我們作為消費者，最關鍵的變化也是減量提檔：
比如消費不再變得那么隨意和隨機，大家寧愿選擇貴的商品，只要對不怕貴。我們還可以看到手機購物的流行、線下門店的弱化、直播的興起、95后消費者的成長。此外，吃的和用的依舊是中國主要的消費市場，而整個上半年的服飾不是賣的特別理想。
另外，在疫情刺激下，線下門店做了很多在線化動作，比如導購在線、會員在線、商品在線、直播貨架在線。
所以我們作為品牌方、零售方，可觸達到的消費者體量，變得越來越多，因為渠道的建立越來越多，還有導購與消費者之間的社交關系和信任也起到了至關重要的作用。還有新興消費者，我們也要持續(xù)關注。
對門店來說，一個很重要的關健詞，就是“觸達”。在未來，門店、品牌如果沒有觸達能力，你的顧客就會被這方面做得好的商家攔截掉。
下圖是我們所看到的，從去年9月到今年7月，線上和線下GMV的增長。
其實很多商家的交易，在2月相對來說是停滯狀態(tài)，但我們看到了一個非常不錯的信號：很多有門店的商家，在此期間布局了線上。有了自己線上交易和互動能力的小程序之后，網(wǎng)店的GMV超過了實體店。而3到5月隨著國家消費政策的刺激，線下實體店的生意慢慢開始回歸。
線上交易多了后，商家靠什么方式履約給消費者，是一個很大的挑戰(zhàn)，如商家有沒有到店自提，有沒有同城配送。之前疫情嚴重時期，自提和配送的訂單上漲趨勢非常明顯。
從2月份到現(xiàn)在，很多連鎖品牌，想快速上線自己的線上商城。在短時間內快速上線，可以解決企業(yè)的現(xiàn)金流問題，可以救企業(yè)的命。所以大家都用導購的力量、用在線商城的方式、用社群的方式，把門店的貨都搬到了網(wǎng)上交易。
今年Q1到Q2，門店數(shù)量的增長、GMV的增長還是非常迅猛的?！捌放破髽I(yè)數(shù)字化的轉型”意識受疫情的影響，也被刺激到了，因此加速了這個進程。
接下來主要給大家聊聊連鎖品牌數(shù)字化的方法論。每家企業(yè)，要回到經(jīng)營生意的根本上。其中一個考量是：一個頂層設計、五個關鍵步驟、三個系統(tǒng)化運營核心。
我們先看頂層設計。很多連鎖品牌會思考的核心問題：怎么去經(jīng)營，怎么去增長？線上和線下的業(yè)務關系是什么？總部和門店之間的分工協(xié)作是如何展開的？門店和品牌之間的客戶關系應該怎么處理？商品的來源可以是哪些？總部和經(jīng)銷商，自營和加盟商怎么處理？
在數(shù)字化轉型過程中，更多需要的是企業(yè)的變革之旅。如組建領導團隊，若沒有一把手去做這件事，將會是巨大挑戰(zhàn)。還有專業(yè)的運營賦能，如有贊提供了技術、工具方面的賦能，但是從營銷、團隊管理、運營上，還需要外邊更多團隊來幫助大家。還有積累短期勝利，如果企業(yè)沒有看到短期成果很容易喪失信心，團隊中的負面聲音也會越來越大。
第二步，快速啟動的5個關鍵步驟。這將決定企業(yè)數(shù)字化在一個月、兩個月的時間能不能起來，如果起不來，這件事情推進的進程會受到巨大影響。
步驟之一，線上平臺的搭建。在線下門店，用戶從一進門到離開門店的路徑，都是提前設計好的，如下圖右側，就是宜家線下門店的整個用戶軌跡設計。但如果把這個軌跡移到線上，很多人就會忽略掉，比如從用戶一開始關注公眾號、接收到自動彈出的信息、到瀏覽小程序的軌跡。
步驟之二，線下門店的升級。比如自提流程、發(fā)貨流程。消費者在線下單后，各個品牌的商店都需要一個團隊去專柜撿貨，驗貨。還要有自己的直播空間，導購可以在閑暇時間做直播，和客戶介紹專業(yè)知識。還需要對導購進行培訓，包括怎么分享、發(fā)朋友圈等等。這些都可以幫助線下門店升級。
步驟之三，全員分銷。人數(shù)居多的連鎖企業(yè)，其優(yōu)勢就是人多，要做全員分銷的事情相對來講很容易。比如愛康國賓，幾千名導購發(fā)朋友圈，一個月增加了將近20萬新的粉絲。包括安踏5000名的導購，可以快速拉更多的社群去帶貨。
前不久我跟王府井的負責人聊，他們做的很重要的事情，就是導購拉粉這樣的動作。全員分銷的啟動非常關鍵，如果沒有這步動作，后面的直播、社群都非常難啟動。
步驟之四，社群運營。社群起到了非常至關重要的樞紐作用，公眾號，個人號，微信群，直播，小程序，是一套組合，密不可分。其中人設的打造很重要，包括怎么發(fā)朋友圈等。
另外，微信群是一個很好的幫助大家賣貨的載體，建議大家做好短期的快閃群就可以了，不要做長期的群，因為員工沒有這么多的精力，反而會把自己的信心消磨掉。在這個過程中，要做好個人號的承接，把個人的微信添加進來。
步驟之五，私域直播啟動。沒有線上平臺，沒有線下門店的升級，沒有全員分銷，沒有社群和個人號，私域直播是非常難啟動的。自己堅持做直播，雖然爆發(fā)沒有那么強，但依然可以持續(xù)做。
私域直播要做好：選品策劃，社群運營，分銷協(xié)同，直播賣貨。
在有贊連鎖，我們看到了每日成交的趨勢如下圖，黃色部分代表著直播帶來的交易，還是有非常明顯的增長，特別是在晚上的時間段。
說到私域直播，不代表直播了就可以帶出去貨，還要有更多的協(xié)同。比如王府井就把自己的廣告投放到了其他的自媒體，告訴大家我們有一場直播，成都王府井的公眾號也會發(fā)，里面做了社群和個人號的承接，要告訴消費者7點賣什么，8點賣什么，9點賣什么，讓大家快速進來買就可以了。
還有文峰做了符合當?shù)匾约八麄兿M群體的直播活動，大大小小堅持直播了400多場。領導也會去帶貨做直播，充分調動了整個人氣。整個企業(yè)的員工，好像就認為直播這件事是數(shù)字化轉型的一個重要信號，直播帶貨的氛圍非常好，大家經(jīng)常會去關注“直播”這兩個字。
這是系統(tǒng)化運營的三個核心：增長裂變、留存活躍、轉化復購。
其中有贊有一個方法論，AARRR模型，很重要的部分在這個“R”，即客戶留存和增購復購的方面我們要做很多努力，要給消費者制造很好的內容，有效聯(lián)動他，讓他長此以往留存在這里，去增購、復購。
以上，就是今天主要跟大家聊的數(shù)字化的頂層設計、五個關鍵步驟及系統(tǒng)化運營的三個核心。五個關鍵步驟一定是短期時間內完成的，而長期要堅持做的事情，就是剛才聊到的AARRR模型，增長裂變，留存活躍和轉化復購。
品牌如何去賦能總部，升級門店、渠道、導購，這些都是我們要長期堅持做的事情，非常艱難和具有挑戰(zhàn)。我們定位成企業(yè)變革之旅，這個過程中需要大量的溝通、協(xié)作、培訓、指導、工具的使用，運營的使用，包括跟門店的溝通，會非?，嵥?。
有贊連鎖產品想幫助商家，實現(xiàn)營銷的數(shù)字化，導購的數(shù)字化，會員的數(shù)字化，門店的數(shù)字化。目前正在跟有贊合作的品牌方，正在做數(shù)字化的轉型，這是非常具有挑戰(zhàn)的變革之旅，不是簡單的“數(shù)字化轉型”五個字，更多的是需要長期去推進的項目。
今天就分享到這里，謝謝大家！
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新機會，從“見實”開始生長！
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
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