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見實之前曾采訪過一些MCN機構(gòu)，大家都說能規(guī)模化賺錢的很少，甚至不足5%。而今天這個主角，卻從今年開始進軍抖音MCN，半年流水5000萬，并預(yù)估今年能達到1個億流水。
不同于別的MCN機構(gòu)，有樹文化(由韓寒創(chuàng)辦的文化品牌)總經(jīng)理付圣強說，他們的商業(yè)邏輯是：先了解客戶需求，然后通過需求尋找博主，再把博主簽約下來。而絕大多數(shù)MCN機構(gòu)都是先孵化博主，再去找客戶。本身孵化博主的成本就高，而且存在供需不匹配的問題，所以很多不賺錢。
而他們這條商業(yè)路徑也是團隊之前在微信生態(tài)做MCN時，實踐出的一條正確路徑。有樹文化有自己的公眾號、微博等，一開始在做廣告業(yè)務(wù)時，發(fā)現(xiàn)了一些問題，如：品牌和公號的供需不匹配、客戶的復(fù)投問題等，所以擴大了自己的商務(wù)團隊，以及和更多博主獨家合作。
付圣強說自己做的事，就像滾雪球一樣，勢能越來越強，在廣告和博主之間的資源配置效率也越來越高。這個模式成功運用到做抖音MCN上，解決了品牌方和抖音博主之間的需求。隨著業(yè)務(wù)擴大，公司的銷售團隊已經(jīng)擴大到40人，而且有了更加細分、精細化的運營，公司的組織管理也對團隊的快速發(fā)展起了重要作用。
在和見實長聊的一個多小時里，付圣強也說了自己對MCN發(fā)展的看法，以及品牌對微信生態(tài)和抖音生態(tài)不同的投放要求等更多關(guān)于MCN賺錢的內(nèi)容。現(xiàn)在還是讓我們回到現(xiàn)場，聽聽付圣強還聊了些啥吧。如下，Enjoy:
見實：你預(yù)估今年流水能有多少？
付圣強：今年會很輕松達到1個億的目標(biāo)。我們的數(shù)據(jù)都有模型，它是個線性上升的業(yè)務(wù)，在規(guī)?；幕A(chǔ)上，可以實現(xiàn)正向盈利。
今年受疫情影響，傳媒行業(yè)廣告營收整體較去年相比有所下滑。MCN這行并沒有想象中的那么簡單，我們也是摸石頭過河，踩了一些坑后不斷調(diào)整方向，慢慢走向正軌。
見實：目前除了和簽約博主分傭外，還靠什么盈利？
付圣強：主要還是通過廣告代理費來盈利。也想過給博主定制周邊文創(chuàng)、付費課程、直播帶貨等，幫助博主多元變現(xiàn)，但發(fā)現(xiàn)廣告依然是變現(xiàn)效率最高的業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)現(xiàn)在處于一個跑量、增量階段，我們可以幫助博主更快地把這塊業(yè)務(wù)體量做大。
我們做MCN的初心是給博主創(chuàng)造更大的商業(yè)價值，讓優(yōu)秀的博主能活得更好。而且博主跟我們的合作也有保障，遇到客戶撤單時，我們會先行給博主賠付廣告撤檔帶來的經(jīng)濟損失。另外我們只有一個月的賬期，不管客戶給沒給錢，我們先墊付給博主，而不是先收到甲方的錢，再給博主結(jié)算。
我們希望做一個能承擔(dān)責(zé)任的MCN機構(gòu)，很多機構(gòu)簽約達人的時間短則3年，長則5年，博主解約困難。我們對博主束縛相對少一些，所以越來越多的博主選擇信任我們，還推薦了同品類更多優(yōu)秀的博主。
見實：今年上半年在抖音得到了很大的爆發(fā)？
付圣強：任何事情都有紅利期，今年年初短視頻和直播比較火。很多品牌都想嘗鮮，想在抖音這些領(lǐng)域去試試。如果一個品牌都試一次，我們能爭取到客戶的這部分預(yù)算，就有紅利期。
很多品牌在短視頻投放上還沒有太多經(jīng)驗，我們有一定的數(shù)據(jù)和分析，可指導(dǎo)不同訴求的客戶進行更好地投放，效果達到預(yù)期的還會進而復(fù)投或者增加預(yù)算。
另外因疫情影響，今年上半年是很多博主的寒冬，大家需要抱團取暖。我們的雪球越滾越大，勢能越來越強，在今年上半年完全形成了這種勢能，得到了很好的發(fā)展。這是個資源的配置效率問題，只有雪球更大，大家才有更多成單機會。
抖音上還存在著爆發(fā)的可能，可能你剛簽約了一個10萬粉絲的博主，但他1個月可能就有了幾百萬粉絲。今天抖音還有這種紅利，前期用一個較低的成本簽約下來博主，后期可以獲得更高收益。
見實：你們也有劇情賬號，有人說劇情類賬號只有流量，不好變現(xiàn)？
付圣強：劇情類的有場景，有場景可以更好地植入廣告。有些劇情號不能變現(xiàn)，是因為他們接觸到的客戶太少了。
我們有集群優(yōu)勢，有很多博主，也有專門的銷售去開拓品牌主。我們做的事就和賣水果一樣，最早的時候，我是一家蘋果店，后來發(fā)現(xiàn)有客人愛吃梨、西瓜，那我們就把優(yōu)質(zhì)的梨、西瓜找到。
見實：你們是少數(shù)賺錢的MCN，很大部分MCN是不賺錢的？
付圣強：這類業(yè)務(wù)有一個盈虧平衡點，經(jīng)過了過去一年的探索，目前我們是盈利的。我們的邏輯和別的MCN不一樣，我們是先了解客戶的需求，然后通過需求尋找博主，再把博主簽約下來。
別的MCN是先孵化博主，然后再去找客戶，本身孵化博主的成本就非常高，運營成本很高，而且存在供需不匹配問題，所以就不賺錢。
見實：這個模式是什么時候跑通的？
付圣強：有樹文化本身有公眾號、App、微博，也會有品牌客戶找我們。但合作效率比較低，可能十個客戶也成不了一個。
其中原因主要是：一、供需不匹配，客戶的預(yù)算和博主價格不匹配，只能放棄合作；二、假如客戶有100萬預(yù)算，我的廣告位是20萬，客戶不可能買我5條廣告。我們主要做品宣，客戶投放時有要求，比如一個季度內(nèi)不能復(fù)投等。
我們?nèi)ツ甓嗾辛诵┥虅?wù)，找到了更多獨家合作的博主，這樣提高了效率，可滿足更多品牌客戶的需求。然后我們就變成了一個MCN，因為簽約的博主多，可以對資源進行調(diào)整優(yōu)化，想辦法讓簽約博主獲得更高收益。
見實：在微信和抖音兩個不同平臺做MCN，感受有啥不同？
付圣強：倒是有很多共同點。這件事就是一個貨架理論，我們進貨，然后賣給客戶，就是形式不一樣。抖音主要是1到5分鐘的短視頻，需要跟客戶溝通腳本、創(chuàng)意。微信主要是圖文，和客戶溝通文章結(jié)構(gòu)、創(chuàng)意等，其實差別并不大。
不同點是：首先客戶的核心需求不一樣，微信主要側(cè)重于品宣，抖音側(cè)重于帶貨。然后從客戶類型看，微信上基本是大客戶，抖音更多是中小型客戶。
第三，微信博主的內(nèi)容更優(yōu)質(zhì)，也有專業(yè)的團隊運作。抖音達人很多時候就1個人，沒有專業(yè)團隊，因為很多達人火了，有很大的偶然性，可能就是因為某個視頻火了。
第四，從簽約情況來看，微信的頭部、腰部博主會比較好接廣告，情感、百科、生活、科普類賬號也更好接廣告，受眾比較廣。抖音是中腰部博主比較好接廣告，主要是母嬰、劇情、搞笑類賬號。
另外，今年特殊原因，大家生存壓力比較大，微信生態(tài)的大博主接廣告多一點，小博主幾乎沒什么空間。抖音任何時候都會產(chǎn)生新的大博主，只要有好的內(nèi)容，就會有好的流量。
在整個博主推廣的過程中，微信比較難推，因為客單價比較高，有非常復(fù)雜的比價流程，周期比較長。抖音更多的是，客戶看到抖音不錯直接來找你，下單效率很高，我們也會安排專業(yè)的商務(wù)同事負責(zé)提高成單率和進行服務(wù)執(zhí)行。
見實：品牌方對抖音投放的需求怎么樣？投放時參考哪些數(shù)據(jù)維度？
付圣強：品牌在微信已經(jīng)投了很多年了，現(xiàn)在也會有一些預(yù)算匹配到抖音，但他們都不熟抖音，也不知道該投哪個，我們會推薦合適的博主。抖音廣告價格幾萬一條，其實也不貴，品牌投下來沒有壓力。
品牌愿意拿很高的預(yù)算在微信進行投放，但同樣也愿意拿出很高的比例去抖音嘗試。通常像汽車、運動等品牌，產(chǎn)品成交周期更長，想通過圖文來影響用戶、占領(lǐng)用戶心智、將產(chǎn)品理念和故事軟性植入，并不是直接賣貨的品牌，會在微信里有更多預(yù)算。而要求品效合一，既有品牌曝光宣傳的需求，又希望能帶來一些流量的，會更傾向于投抖音。
我們會給客戶列一些數(shù)據(jù)作為參考：在微信上關(guān)注的數(shù)據(jù)，比如文章閱讀量、評論量、分享量、在看、用戶畫像等。抖音上關(guān)注的數(shù)據(jù)，比如視頻瀏覽量、評論量、點贊量、用戶畫像等。
見實：目前簽約了多少博主？簽約的博主需要達到哪些要求？
付圣強：有樹文化以品牌廣告宣傳為主，是一個品牌宣傳陣地，而不是一個銷售渠道，不以帶貨為主。
我們的博主數(shù)量不是特別多，但粉絲數(shù)比較多，在微博、微信、抖音覆蓋了大概2.5億用戶。客戶要品宣，都會找大博主合作，我們通過打包套餐的形式，將小博主一并推出去，讓小博主也有接觸大品牌的機會。
另外微信這邊的頭部博主會比較多，單價會比較高，一條廣告30萬左右。抖音一條5萬左右，抖音上得多賣一些才能賺更多錢。
簽約博主時，最重要的是看整個內(nèi)容的活躍程度。不管是抖音的播放量、點贊量，還是微信的閱讀量、傳播量，都是重要的指標(biāo)。基礎(chǔ)量要達到我們的標(biāo)準(zhǔn)，比如微信文章差不多5萬閱讀量，抖音一條視頻大概100萬播放量。達到這些基礎(chǔ)量后，可以再評估。
見實：你看到MCN現(xiàn)在什么處于發(fā)展階段？
付圣強：國內(nèi)的MCN還處于比較早期的階段，整個管理不是特別規(guī)范，大家都在摸著石頭過河，也有各種問題，比如MCN機構(gòu)跟博主的矛盾，往往MCN花了很高成本孵化了一個大博主，結(jié)果博主跟他解約了。而且MCN本身也是個舶來品，大家在根據(jù)我們的社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀進行一些調(diào)整。
另外MCN做不大，是有天花板和瓶頸的，因為客戶的需求是有上限的，你能找到有效客戶需求的總和，它肯定有個數(shù)值區(qū)間，這也就意味著這個業(yè)務(wù)做到一定程度之后就很難再更大了。
見實：沒去快手布局嗎？未來還有什么打算？
付圣強：目前沒有在快手布局，有樹文化是以品牌宣傳為主，輻射的人群畫像，基本上是都市年輕女性為主，跟快手主流人群畫像還是有點出入。我們目前計劃在B站布局，下一季度目標(biāo)是簽一些大博主。B站是一個年輕化的平臺，上面有很多年輕用戶，這就是我們要找的人。
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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