2019年中國電商整體銷售額突破兩萬億，相較2018年增長了63%。這么大的市場中，傳統(tǒng)電商行業(yè)僅增長了20%，絕大部分增長都流向了新電商，流向了微信和群、小程序。
在這個(gè)兵家必爭之地上快速發(fā)展的新玩家中，不僅有拼多多，還有類似“中國版T.J.Maxx”的愛庫存。
在2019年時(shí)，愛庫存僅至5月就已突破2018年全年GMV，8月時(shí)超2018年全年GMV1.5倍，同比增長800%。多個(gè)品牌在2到3天時(shí)間內(nèi)銷售過千萬。
這家公司定位在面向小B店主。他們認(rèn)為，小B是零售者，而不是推廣者，店主將不再是購物者和銷售者簡單的關(guān)系，而是從零售業(yè)者變成服務(wù)朋友的關(guān)系。小B就像海洋中的“小小魚”，愛庫存則是通過賦能讓這些“小小魚”變成微縮版的“小多多、小淘寶”。
小小魚當(dāng)然是海量的，還可以海量地賣出更多貨?，F(xiàn)在，愛庫存已擁有超過150萬名小B店主，背后則是合作的近萬家國內(nèi)外知名品牌以及覆蓋的全品類商品。而如果細(xì)看這家公司的運(yùn)營策略，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的賣貨邏輯不是以“商品”為單位，而是以“活動(dòng)”為單位。
如果再細(xì)看，則還會(huì)發(fā)現(xiàn)更多。例如剛提及的“朋友關(guān)系”，指向了另一個(gè)趨勢——羅賓·鄧巴教授的研究中，人們的決策傾向非常顯著地依賴于好友間的親密度。關(guān)系愈親密，就愈愿意幫助他們解決困難或者施以恩惠。而賣貨這件事情，正在潛移默化地順著這個(gè)方向走下去。
這些是見實(shí)和愛庫存副總裁巨穎對話時(shí)的一些感觸和體會(huì)。在她詳細(xì)說起愛庫存如何經(jīng)營店主（也就是小小魚群）時(shí)，話語中潛藏了很多經(jīng)營私域、經(jīng)營關(guān)系和電商的底層邏輯。一起回到和她的對話中去，聽她細(xì)細(xì)說起吧。如下，enjoy：
見實(shí)：愛庫存App上線至今，大的拐點(diǎn)是什么？有沒有細(xì)分出更多的需求？ 巨穎：愛庫存App在2017年9月22日正式上線，到現(xiàn)在發(fā)生了蠻大變化。最開始我們的用戶是專業(yè)跑線下特賣場的人群，后來我們發(fā)現(xiàn)愛庫存對小B群體來說實(shí)在是太方便了，因此又吸引一大批所謂沒有線下特賣經(jīng)歷的人。
可能他們不是零售業(yè)者，也沒有強(qiáng)大的社群運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，只是想通過社群人脈賺點(diǎn)小錢，用自己的閑余時(shí)間變現(xiàn)，我們還會(huì)通過培訓(xùn)賦能幫助他們更好地賣貨。愛庫存有很多品牌貨，好賣，能做到一定的毛利，讓他們能賺到錢。
目前愛庫存平臺(tái)擁有超過150萬名店主。我們有過一次樣本測算，一般情況下，如果一個(gè)小B一個(gè)月能賣一萬塊錢貨，大概能賺到1500-2000左右。一旦賺到這個(gè)錢，這件事對他來說就是一個(gè)值得持續(xù)做的事情。 見實(shí)：從行業(yè)視角回頭看愛庫存的模式，哪些變化支撐了這個(gè)模式？ 巨穎：第一，中心化平臺(tái)是基于搜索，天然會(huì)在消費(fèi)者認(rèn)知和商品之間形成鴻溝，這個(gè)鴻溝靠平臺(tái)很難彌補(bǔ)。當(dāng)然品牌商也在盡量通過“推薦”方式，特別是一些網(wǎng)紅產(chǎn)品賣貨，消費(fèi)者買貨的心智不再是品牌本身，而是通過某些功能或種草方式，讓消費(fèi)者在購物之前get到。第二，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入海量商品世界后，搜索獲得的結(jié)果越來越差，會(huì)十分干擾和影響購物樂趣。我個(gè)人其實(shí)已經(jīng)很早就放棄在中心化平臺(tái)上買東西，因?yàn)楦緵]有時(shí)間去搜索。以上兩點(diǎn)，便是現(xiàn)在電商遇到的瓶頸，我們認(rèn)為下一個(gè)機(jī)會(huì)是去中心化的屬性，是一個(gè)時(shí)代性結(jié)果，也是新趨勢的前提。這個(gè)趨勢才剛開始，那些小小的魚群才是海洋中生命力最旺盛的族群，靈活度非常高，單體生命力很旺盛。他們正是愛庫存賣貨環(huán)節(jié)中關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。小小魚群（小B店主）中每一個(gè)體都有人脈。流量不再是來自于廣告，更多來自于用戶的既有人脈，及他們的自然擴(kuò)容。做平臺(tái)生意和做只有三五百好友的生意，最大區(qū)別是“用心程度”不一樣。這里的核心是：要了解每一位（好友）成員，對成員需求貼標(biāo)簽，對他的品牌偏好、購買習(xí)慣等一系列維度信息要心知肚明。在這里，小B店主的關(guān)注度變成“我要成為你的購物管家”，底層優(yōu)勢是掌握了優(yōu)質(zhì)貨源方、而且對他服務(wù)的消費(fèi)者有更深入的服務(wù)。見實(shí)：也就是說小B通過群的場景賣貨，自主建立群成員的個(gè)人小數(shù)據(jù)？巨穎：是的，群主（店主）看重基于群的個(gè)人小數(shù)據(jù)，獲得個(gè)人消費(fèi)行為圖譜。用戶長期通過群主購物，群主對很多數(shù)據(jù)都有所洞察。比如某某通過我買了幾次童裝后，基本可以知道用戶有小孩，基于群主的消費(fèi)關(guān)系、購物過程，加上一對一服務(wù)，可以借此逐步組成對方“家庭的消費(fèi)圖譜”。這里不需要大數(shù)據(jù)，只需要知道自己關(guān)系中的每一個(gè)用戶的小數(shù)據(jù)就可以。這也是我們?yōu)槭裁凑J(rèn)為，很長一段時(shí)間內(nèi)幾大玩家誰也不會(huì)顛覆誰，但市場上一定會(huì)分庭抗禮的原因。 而是從零售業(yè)者變成服務(wù)朋友的關(guān)系 見實(shí)：從零售角度，他們和消費(fèi)者形成的關(guān)系怎么定義？巨穎：信賴感非常強(qiáng)，因?yàn)槿褐骱统蓡T之間已經(jīng)不再是銷售者和購物者的簡單關(guān)系，而是從零售業(yè)者變成朋友的關(guān)系，這就是社交魅力所在。 見實(shí)：之前愛庫存是服裝品類起來的，這個(gè)認(rèn)知目前打破了嗎？ 巨穎：大家可能對愛庫存的理解是只賣服飾類庫存貨。如果是這樣，還停留在一年多以前。 過去兩年，我們已經(jīng)拓展了更多品類進(jìn)來，因?yàn)闆]有任何一個(gè)C在社群里面，只會(huì)買一類型產(chǎn)品。之所以信任群主，就是愿意把“我家庭消費(fèi)全鏈路商品”都釋放在這，所以是全維度的需求。用戶越來越傾向于習(xí)慣社群場景中購買，如買茶葉、買檸檬片，不會(huì)再去一百個(gè)店鋪里去挑，而是選擇好友背書過的店鋪。對于小B來說，則看重選品毛利夠不夠高，夠不夠支撐變成一個(gè)屬于自己的小生意。腰部新電商平臺(tái)最大問題是，對貨端的控制能力比較差。沒什么品牌貨，因?yàn)槠放粕滩惶珪?huì)主動(dòng)拋橄欖枝。而愛庫存起點(diǎn)就是品牌貨。見實(shí)：建立的是群主的品牌能力，而不是愛庫存的品牌能力？ 巨穎：弱化平臺(tái)品牌，因?yàn)閻蹘齑媸侨ブ行幕?。有可能你已?jīng)在某個(gè)小B群被get到，而且也買過東西，只是不知道平臺(tái)叫做“愛庫存”。后端供應(yīng)鏈服務(wù)是我們的核心輸出，讓每一個(gè)獨(dú)立個(gè)體有自己經(jīng)營的IP。這就是我們跟賽道中玩家的最大區(qū)別。 所以，我們定位小B是真正的零售者，真正的零售者意味著什么？人、貨、場，都需要用心，人是小B最核心的經(jīng)營，貨雖然是愛庫存平臺(tái)上提供，但還是需要他們自己選貨，操心素材豐富度等，這些環(huán)節(jié)都需要花心思。我們可以持續(xù)為小B賦能，但替代不了經(jīng)營這一環(huán)。 見實(shí)：貨品的流通，從開始到現(xiàn)在變化大嗎？巨穎：沒變過，自始自終都是以“活動(dòng)”為單位，不是以“商品”為單位。愛庫存銷售速度極快，單場活動(dòng)一般持續(xù)兩天全部銷售完畢。 目前平臺(tái)每月會(huì)有10場集團(tuán)品牌日，誕生了大量百萬單坑（單場活動(dòng)）品牌、以及單場活動(dòng)千萬銷售額，近段時(shí)間就有“憨厚皇后”30小時(shí)銷售千萬，“富鋌”72小時(shí)銷售突破1500萬的記錄。愛庫存現(xiàn)在擁有全品類SKU商品，其中，國內(nèi)外知名品牌近萬家，2019年5月就已突破2018年全年的GMV，1-8月超2018年全年GMV1.5 倍，同比增長800%。
這里要強(qiáng)調(diào)一下，C端用戶并不能直接進(jìn)入到愛庫存App中實(shí)現(xiàn)購買，只能通過小B，而這種模式正是他們看重我們的關(guān)鍵所在。 愛庫存的商業(yè)模式是從土里面長出來的，因?yàn)闆]有改變?nèi)魏尉€下的商業(yè)鏈條，只是通過線上的工具，把信息流、資金流和物流做到了更經(jīng)濟(jì)、更效率。見實(shí)：整個(gè)零售業(yè)態(tài)中做這件事情的人群，他們的面貌，生活狀態(tài)，教育水平等，是怎樣的？ 巨穎：我們2019年做了一個(gè)調(diào)研，普遍年齡在28-45歲之間，近95%左右是女性，但學(xué)歷背景也非常多樣化，很多的背景和學(xué)歷都非常好。這一群人還是一個(gè)蠻大的群體，越來越成為圈子中的“榜樣力量”。這個(gè)事情的門檻并不高，在于個(gè)人的理解程度到底有多深。真正做得好的小B身上有幾個(gè)特征。
一是如果之前是一名買買買的剁手黨，很容易形成“榜樣的力量”，因?yàn)樗齻冎熬褪菐ж涍_(dá)人，賣貨達(dá)人，后期在推薦貨品時(shí)，大家很容易相信她。 二是如果原來職業(yè)有一定專業(yè)性，如原來是商場導(dǎo)購，那她們對服裝就很懂。隨著品類愈來愈多元化，更多領(lǐng)域?qū)I(yè)小B會(huì)浮現(xiàn)。難度不高，但真正能做好還需要一些門檻。 愛庫存的店主，如果能達(dá)到月銷售兩萬以上，已經(jīng)是核心層。能做到這個(gè)級(jí)別的小B，群友和群主的對話多半是類似這樣的風(fēng)格：對群主的信任已經(jīng)是需要你幫他做銷售決策。當(dāng)大家在群中把需求主動(dòng)釋放給你時(shí)，信任感已經(jīng)十足。發(fā)展到現(xiàn)在，中B和大B也越來越多。見實(shí)：“我有流量如何變現(xiàn)”這件事，怎么講？
巨穎：互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)這件事，二十年了只有三種途徑：廣告、游戲、電商。如果在社群里投廣告，肯定不現(xiàn)實(shí)，在社群給群友推薦游戲也不怎么現(xiàn)實(shí)，最后只剩下一個(gè)變現(xiàn)通路，電商賣貨。 所以，大多做私域流量的人都是電商出身，也因此會(huì)有尷尬：不能每天只賣同一個(gè)品牌的商品，不然會(huì)產(chǎn)生副作用。
所以很多人做私域流量很難賺到錢，因?yàn)榇蠖喽际橇髁可猓€上社群多是賣打折產(chǎn)品或做優(yōu)惠券商品，再就是引流到店做一個(gè)二次銷售。這都不是最佳解。一個(gè)人對一個(gè)品牌的釋放，是非常有限的。私域流量的大玩家，一定要做多品牌商品運(yùn)營。 見實(shí)：你們所看到的有流量的玩家，在變現(xiàn)或者新電商賽道上，處在什么階段？
巨穎：大部分還屬于剛剛起步的階段。因?yàn)樵谏缛航?jīng)營這個(gè)范疇中，深度運(yùn)營用戶這一側(cè)，還遠(yuǎn)不夠精細(xì)化，還有很大提升空間。目前，愛庫存為店主可以提供包括供應(yīng)鏈解決方案、店鋪經(jīng)營工具和社群運(yùn)營管理解決方案等在內(nèi)的一站式服務(wù)，助力店主深度觸達(dá)消費(fèi)者。同時(shí)，也幫助終端消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)商品認(rèn)知的擴(kuò)大，構(gòu)建“人不動(dòng)貨動(dòng)”的場景，讓貨找到適合的消費(fèi)人群。 再就是，前面提到的“用心程度”的背后是運(yùn)營溫度，不是給一個(gè)方案就能經(jīng)營成，而是靠時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)建立起來，經(jīng)營的是人性。 海洋里的小小魚，比如寶媽、兼職白領(lǐng)等群體的規(guī)模數(shù)，肯定非常宏大。但我們也不會(huì)將愛庫存打造為人盡皆知的品牌。因?yàn)樾生意的本質(zhì)是信息差價(jià)值，如果讓人人都知道愛庫存了，這個(gè)生意就沒法做了。弱化平臺(tái)品牌本身，這是愛庫存具有角色差異的定位。 見實(shí)：2020年，重點(diǎn)怎么打？ 巨穎：幾個(gè)大方向。第一個(gè)核心，繼續(xù)提高體內(nèi)既有小B的運(yùn)營能力，提高他們每個(gè)人月均銷售和盈利，這是愛庫存2020年非常重要的點(diǎn)。
因此會(huì)成立一個(gè)強(qiáng)大的賦能團(tuán)隊(duì)，可能會(huì)每一個(gè)新人進(jìn)來都會(huì)有一個(gè)導(dǎo)師，會(huì)組成不同班級(jí)系列體系，讓每一個(gè)人進(jìn)入到體系化被賦能的過程中，這是明年第二個(gè)核心重點(diǎn)。 那么，反向?qū)τ谏嫌纹放坪秘浀脑捳Z權(quán)，是一個(gè)核心能力，也是核心競爭力。這是明年第三個(gè)核心重點(diǎn)。2020年很多品牌會(huì)擁抱新電商賽道的賣貨能力，未來我們還將加強(qiáng)運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)，打造智慧供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)，精準(zhǔn)匹配人與貨，全面賦能品牌與店主，以人工智能方式提升效率，讓成交變簡單。 當(dāng)然在新電商領(lǐng)域，無論是京東的京喜，淘寶的淘小鋪，都開始通過達(dá)人在做2C模式，嘗試新流量獲取或口碑傳播的可能性。2020年新電商格局會(huì)有另一個(gè)局面，因?yàn)榇篦{們都在開始接受這種方式，放低身段來做。
我認(rèn)為，他們已深刻意識(shí)到，原來那塊（傳統(tǒng)電商）戰(zhàn)場，如果繼續(xù)堅(jiān)守下去已經(jīng)很難了。
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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