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2月17日，多方消息顯示，微信正式啟動(dòng)了小程序直播組件的公測(cè)。點(diǎn)開(kāi)（微信小程序直播公測(cè)！開(kāi)發(fā)只需1天，運(yùn)營(yíng)僅20分鐘就上手）這篇文章可以查看操作詳情。

現(xiàn)在，相信不少數(shù)的商家有接到公測(cè)通知了。這時(shí)，如果及時(shí)雨一般奉送上實(shí)操的方法、案例和數(shù)據(jù)，以及更多深度的思考和判斷等等，同時(shí)在疫情的背景下，一定會(huì)幫上大家的大忙。這4位CEO做的就是這件事:

最早獲得小程序直播公測(cè)的4家團(tuán)隊(duì)，和見(jiàn)實(shí)等自媒體通過(guò)視頻方式，詳細(xì)分享了小程序直播如何助力商家做好線上經(jīng)營(yíng)的那些關(guān)鍵問(wèn)題。他們分別是，上海驛氪信息科技創(chuàng)始人CEO閔捷、品牌“完美日記”逸仙電商CTO劉炳良、銳鯊科技CEO月明、SEE小電鋪CEO萬(wàn)旭成。其中“完美日記”品牌是自運(yùn)營(yíng)的小程序直播，其他三家是服務(wù)品牌小程序直播的微信生態(tài)服務(wù)商。

以驛氪運(yùn)營(yíng)的案例為例，2月18日蜜思膚品牌通過(guò)智慧門店小程序直播相比1月18日，新用戶數(shù)量環(huán)比提升500%以上、訪問(wèn)人數(shù)環(huán)比提升500%以上、訪問(wèn)次數(shù)環(huán)比提升400%以上、交易筆數(shù)環(huán)比提升100%以上、交易金額環(huán)比提升300%以上、支付人數(shù)環(huán)比提升100%以上、客單價(jià)環(huán)比提升70%以上。

這些數(shù)據(jù)背后直接影響到銷售數(shù)據(jù)的變化。如蜜思膚品牌智慧門店小程序交易表現(xiàn)，2月19日直播與2月18日小程序直播數(shù)據(jù)對(duì)比：支付金額提升100%以上、支付訂單數(shù)提升100%以上、支付人數(shù)提升100%以上。

下面對(duì)話中，見(jiàn)實(shí)共匯總出5個(gè)大方面問(wèn)題，他們的回應(yīng)尤其關(guān)鍵，他們是走在最頭部的團(tuán)隊(duì)，有數(shù)據(jù)，更有通過(guò)大量數(shù)據(jù)比較了，小程序直播和其他直播平臺(tái)的直觀差異在哪？等等。走，不妨看看這四家公司在提前內(nèi)測(cè)的這段時(shí)間，積累下哪些心得體會(huì)，哪些成體系的打法，又有哪些可以給我們?cè)敿?xì)參考和幫助？如下，一起：

Part.1

小程序直播起到的效果

提問(wèn)1：疫情期間，你們感受到小程序直播的生意形態(tài)有變化嗎？小程序直播數(shù)據(jù)的變化是怎樣的？

驛氪CEO閔捷：直播的訪問(wèn)量非常大，原因是可能是大家每天在家里確實(shí)“閑得難受”。門店直播有一個(gè)特別大的好處是，門店店播，發(fā)貨都是走同城配送的體系。所以，同城配送也是門店去中心化的能力，蠻關(guān)鍵的服務(wù)節(jié)點(diǎn)。

「品牌直播自救」

大盤數(shù)據(jù)來(lái)看，很多零售品牌已經(jīng)有50%的店鋪可以開(kāi)門，但是沒(méi)有客。那么，以門店為單位的直播，或者總部來(lái)做直播，以訂單可以分到門店的方式，這段時(shí)間訪問(wèn)量和訂單轉(zhuǎn)化率、成交率都會(huì)高很多。反而只有電商的，或者只走原來(lái)電商倉(cāng)的模式，現(xiàn)在的壓力比較大。

那么，促成增長(zhǎng)的主要因素是品牌要“自救”，因?yàn)楣┙o方現(xiàn)在開(kāi)始急了，開(kāi)始發(fā)動(dòng)門店的導(dǎo)購(gòu)。原來(lái)很多門店導(dǎo)購(gòu)在成交以后都有加客人微信的習(xí)慣，這段時(shí)間大家都在引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注品牌的小程序，然后在線上去成交，完成業(yè)績(jī)。所以，全員營(yíng)銷這件事情也是在這段時(shí)間里發(fā)現(xiàn)，品牌全員的能動(dòng)性全面爆發(fā)出來(lái)了。

「私域邏輯絕對(duì)的去中心化」

另外一個(gè)原因，看品牌的組織有沒(méi)有這種意識(shí)讓全員來(lái)做，共同在微信生態(tài)鏈做消費(fèi)者互動(dòng)和小程序的成交。好處是，和公眾號(hào)體系是結(jié)合在一起的。為什么我們團(tuán)隊(duì)比較看好微信開(kāi)放平臺(tái)的小程序直播能力？因?yàn)椋?strong>先天的和微信公眾號(hào)生態(tài)是緊密結(jié)合的。

小程序直播，更多的還是私域邏輯。所以，所有門店小程序直播要做得好，一定要做預(yù)熱，怎么樣在公眾號(hào)做推文預(yù)熱，怎么樣讓各個(gè)員工在朋友圈或者群里做活動(dòng)的預(yù)告，訂閱了直播的人進(jìn)來(lái)以后，如何能夠做互動(dòng)、轉(zhuǎn)化和抽獎(jiǎng)，等等。

不像其他平臺(tái)直播海量流量進(jìn)來(lái)，保證全網(wǎng)兩周的最低價(jià)，不是這個(gè)邏輯。更多是用戶本身就對(duì)品牌感興趣，想上來(lái)看最近有什么新的商品，從而直播形式特別能夠針對(duì)自己品牌會(huì)員集中釋放私域轉(zhuǎn)化的能力。此外，小程序直播客單價(jià)和門店的客單價(jià)，差異不會(huì)特別大。

大部分平臺(tái)的直播，主播能力特別關(guān)鍵。但是，品牌的小程序直播不一樣，主播就是個(gè)素人/導(dǎo)購(gòu)，對(duì)品牌商品非常了解，知道商品的賣點(diǎn)，知道怎么樣做商品的介紹。因?yàn)闀r(shí)間和空間原因，線下的時(shí)候只能做一對(duì)一導(dǎo)購(gòu)，現(xiàn)在這些優(yōu)秀的素人/導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)人可以面對(duì)幾萬(wàn)人、幾十萬(wàn)人的品牌粉絲。所以更重品牌本身，轉(zhuǎn)化率更高，客單價(jià)更加貼近品牌日常的日銷。

逸仙電商CTO劉炳良：2月份場(chǎng)均觀看人數(shù)相對(duì)于1月份有3-10倍的增長(zhǎng)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是意外的驚喜，這可能和近期大家都宅在家里不能外出有關(guān)系，可能也和我們的小程序直播，被越來(lái)越多的消費(fèi)者知道和喜愛(ài)有關(guān)系。

疫情不止是對(duì)線下有影響，同時(shí)也會(huì)造成一些變化。我們的承諾核心主題是“員工有保障、家人更安心、業(yè)務(wù)不下線、服務(wù)不離線”，圍繞這個(gè)目標(biāo)，疫情期間大部分線下門店都已經(jīng)暫停營(yíng)業(yè)了，但是沒(méi)有中斷門店，同事會(huì)繼續(xù)為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品和服務(wù)。

「完美日記50個(gè)彩妝師同時(shí)做直播」

我們50家門店的彩妝師在疫情期間，變身為網(wǎng)絡(luò)主播在小程序上開(kāi)展直播活動(dòng)；有50個(gè)彩妝師在同一時(shí)間舉辦了50場(chǎng)小程序直播的直播活動(dòng)。

大家可以想象一個(gè)場(chǎng)景，以前曾經(jīng)到訪過(guò)門店的顧客，現(xiàn)在已經(jīng)不能出去逛街，但是她們打開(kāi)小程序時(shí)，就可以看到曾經(jīng)在門店，為她們提供過(guò)專業(yè)意見(jiàn)的彩妝師也出現(xiàn)在直播鏡頭，為她們分享各種打造美麗妝容的秘訣，做各種口紅的試色，和她們互動(dòng)回答問(wèn)題、抽獎(jiǎng)，等等，感覺(jué)這會(huì)像是專門“為你而設(shè)”的專屬直播，給用戶帶來(lái)更溫暖、貼心的體驗(yàn)。

那么，疫情之下，受到更大影響的是線下生意，物理上會(huì)帶來(lái)一些阻擋，但是通過(guò)直播等形式，在一定程度上甚至加強(qiáng)了和用戶之間的聯(lián)系。

我們?cè)谝咔槠陂g每天都有直播，所有門店的彩妝師都會(huì)參與直播。整體來(lái)說(shuō)，觀看數(shù)、互動(dòng)率都挺好。給了我們非常大的信心，希望能把這個(gè)事情在疫情之后都可以做得越來(lái)越大、越來(lái)越好。每一場(chǎng)直播活動(dòng)，都有有趣的優(yōu)惠，很受用戶歡迎，比如抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、滿贈(zèng)、滿減，或者搭配的購(gòu)物優(yōu)惠等等。

為了避免流量沖突，不同門店的彩妝師會(huì)向各自門店的顧客通過(guò)社群推送直播信息，同直播間的用戶會(huì)有一定差異性，因?yàn)楦鞯貐^(qū)方言不一樣，身邊的環(huán)境也不一樣，與粉絲更貼近的話互動(dòng)也會(huì)更親切。

例如，在直播過(guò)程中，我們不但會(huì)有妝教課程，也會(huì)跟用戶交流分享日常生活；例如，疫情期間大家都互相鼓勵(lì)，互相提醒要注意衛(wèi)生、安全，和怎樣做好防疫工作等等。

「小程序直播2周相當(dāng)于去年成交的1.5倍」

銳鯊科技CEO月明：品牌做小程序直播銷量有些已經(jīng)不是翻倍的漲了。我們有一個(gè)客戶在疫情期間兩周做下來(lái)已經(jīng)是去年成交的1.5倍。疫情極大加速了很多公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，大家都會(huì)在想，并且快速推進(jìn)解決，怎么在疫情期間快速賣貨。

品牌客戶的服飾、鞋包和美妝，是我們聚焦的品類。銷量多少算好？目前我們有個(gè)客戶一場(chǎng)可以做到百萬(wàn)左右，但這不是最吸引我們和品牌的點(diǎn)，而是我們發(fā)現(xiàn)直播有很好的一個(gè)特性，是銷售增量很快。同時(shí)，高轉(zhuǎn)化率，低退貨退款率。

從對(duì)接的品牌來(lái)看，做直播前后月度的銷售GMV差異是2-3倍，比如，疫情期間有個(gè)品牌每一場(chǎng)的直播同比上一場(chǎng)能夠翻1.8-2.2倍左右，增速很猛，但不是絕對(duì)值。坦白講，絕對(duì)值很難超做過(guò)線下門店，疫情期間是另外一回事。

「小程序直播有較低的退貨率 10%左右」

高轉(zhuǎn)化率，低退貨退款率，有別于其他直播平臺(tái)。從公開(kāi)的數(shù)據(jù)來(lái)看，平臺(tái)直播的退貨退款率往往很高，不管是什么樣的主播，退貨退款率會(huì)在30%-50%的區(qū)間，有些可能會(huì)更高。品牌方在微信小程序直播的退貨率非常低，只有10%左右。越頭部的品牌退貨退款率越低，有的品牌退貨退款率只有5%。

退貨退款率很低的原因是，第一，因?yàn)槠放圃谛〕绦蛑辈ナ亲约旱乃接蛄髁浚怯杏脩粜闹钦J(rèn)知的。打個(gè)比方，有用戶很喜歡某一個(gè)牌子的衣服或者鞋，在小程序直播購(gòu)買的時(shí)候，就已有品牌認(rèn)知和產(chǎn)品預(yù)期，很多時(shí)候退貨退款率是看到、收到、用到的預(yù)期差異問(wèn)題的后續(xù)。品牌，對(duì)于后續(xù)的售后問(wèn)題就會(huì)好很多，而且用戶知道貨肯定是不錯(cuò)的。

第二，在微信中，直播的流量不管是關(guān)注公眾號(hào)、社群、還是朋友圈過(guò)來(lái)的流量，都是基于一種比較重的用戶主動(dòng)行為的沉淀。比如，關(guān)注公眾號(hào)行為是比較重的，或者基于某個(gè)導(dǎo)購(gòu)連接進(jìn)來(lái)的，用戶已經(jīng)是經(jīng)過(guò)篩選的。

快魚(yú)平價(jià)時(shí)尚休閑服飾品牌，是銳鯊服務(wù)過(guò)的一個(gè)案例：截至目前，公司門店共計(jì)超過(guò)2000家，1萬(wàn)多名導(dǎo)購(gòu)員。為了解決疫情期間的銷售問(wèn)題，2月5日進(jìn)行了疫情期間的首次直播，觀看人數(shù)近20W，促進(jìn)成交超50W。2月5日總成交額增至110W，2月6日成交額超過(guò)130W。

Part.2

小程序直播運(yùn)營(yíng)

提問(wèn)2：小程序直播，有哪些需要特別注意的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)？理想的數(shù)據(jù)如何定義？

驛氪CEO閔捷：現(xiàn)在做一次門店小程序直播觀看量在幾萬(wàn)左右，但是轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)，因?yàn)槭呛托〕绦蛏坛菬o(wú)縫結(jié)合的，商品的種草、領(lǐng)券等動(dòng)作。直播一場(chǎng)活動(dòng)，假設(shè)能產(chǎn)生10萬(wàn)銷售，但是在48小時(shí)以內(nèi)，也就是直播完以后，還能再產(chǎn)生同等甚至是2倍的銷售，會(huì)有持續(xù)的過(guò)程。

「中心化直播+去中心化滿足訂單及服務(wù)」

不同于一般的直播，完全是場(chǎng)內(nèi)轉(zhuǎn)化。因?yàn)樾〕绦蛑辈タ梢灾С珠T店維度，品牌可以集中做一波直播活動(dòng)，可以根據(jù)門店和會(huì)員關(guān)系，相當(dāng)于品牌做整體營(yíng)銷直播活動(dòng)，但是加盟商和門店可以享受到在這個(gè)過(guò)程中所帶來(lái)的訂單增長(zhǎng)，它是中心化直播的方式，但是去中心化滿足訂單和滿足其他服務(wù)匹配的方式，這是小程序直播的優(yōu)點(diǎn)。

銳鯊科技CEO月明：銷量是第一。小程序直播，從用戶層面來(lái)看：第一，對(duì)提高用戶召回率和留存率是非?？捎^的。品牌跟一些平臺(tái)和微商不一樣，很多時(shí)候品牌做公眾號(hào)，一個(gè)月只能召回用戶4次。我們發(fā)現(xiàn)合理利用小程序直播，可以天然的重新召回用戶4到N次。

比如有些品牌一個(gè)月可以做8場(chǎng)直播，這時(shí)候可以通過(guò)直播再召回他的用戶8次，在微信里面能夠很好的召回用戶，品牌企業(yè)都開(kāi)始關(guān)注到這點(diǎn)。

「留存率高在乎品牌溫度傳遞」

第二，留存率很高。這兩年用戶習(xí)慣的培養(yǎng)，大家對(duì)于直播形態(tài)已經(jīng)很認(rèn)同，或者已經(jīng)習(xí)慣了。我們前段時(shí)間做過(guò)一個(gè)比較好玩分析，堅(jiān)持做三個(gè)月持續(xù)做直播的品牌跟不做的品牌，前后比較起來(lái)用戶的留存率會(huì)有3-4倍的增長(zhǎng)。所以，品牌用戶如何很好的在線上留住跟召回用戶，這是小程序直播很好的特性。

第三，很多高端品牌不追求在小程序直播里有很大的銷量，特別在乎品牌溫度的傳遞。這不是很多品牌的訴求，但代表了高端品牌，比如我們的客戶：江南布衣，側(cè)重新品發(fā)布和品宣，所以直播間、主播選擇和場(chǎng)控都是圍繞品牌調(diào)性。

第四，品牌跟傳統(tǒng)電商不一樣，用戶心智認(rèn)知是很高的。我們跟品牌也有聊，直播的全新交互形態(tài)比單純的圖文跟短視頻有更好的互動(dòng)，可以增強(qiáng)用戶對(duì)品牌的認(rèn)知。目前，我認(rèn)為小程序直播是提高轉(zhuǎn)化最好的直播工具，而且當(dāng)下微信也不收傭金。

SEE小電鋪CEO 萬(wàn)旭成：2019年11月4日，第一場(chǎng)“愛(ài)客”品牌小程序直播，我們一起配合完成了微信官方首測(cè)。愛(ài)客品牌的銷售數(shù)據(jù)是113.5萬(wàn)元的銷售金額，有差不多20萬(wàn)的交易來(lái)自于直播間的用戶邀請(qǐng)的新用戶完成的交易。

愛(ài)客是一個(gè)15年的品牌，過(guò)去主要銷售場(chǎng)景一直在線下，國(guó)內(nèi)最早線下有300多家門店。電商這一波，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)品牌受到影響比較大，從之前的300多家縮減現(xiàn)在100多家，而直播幫助他們把門店和線上做了一次有效的結(jié)合。

直播后，第一是粉絲評(píng)價(jià)很高，第二是在一周的回訪中發(fā)現(xiàn)線下部分門店流量和銷售量有50%左右的新增，這是很好的線上線下聯(lián)動(dòng)的案例。這場(chǎng)直播之后，直播間的傳播和拉新客，公眾號(hào)也漲了1萬(wàn)多的新粉，從那之后，愛(ài)客就開(kāi)始周期性直播了。

在流量解決方案里，第一是看原有老客戶高效的引到這里；第二，通過(guò)微信直播間的場(chǎng)景如何進(jìn)行分發(fā)裂變，邀請(qǐng)到更多新的用戶；第三，在直播前會(huì)通過(guò)營(yíng)銷投放廣告幫助品牌找到符合要求的精準(zhǔn)用戶畫像顧客。

Part.3

小程序直播目前不足

提問(wèn)3：目前小程序直播還有什么不足點(diǎn)，還期待什么？

驛氪CEO閔捷：我們?cè)谛〕绦蛏蠈?duì)接的是如物流助手、同城配送助手等服務(wù)，這段時(shí)間微信也在快速補(bǔ)齊物流能力，希望能再快速一點(diǎn)。小程序直播不足之處在于，舉個(gè)例子，類似像回看功能，目前來(lái)說(shuō)需要簡(jiǎn)單的開(kāi)發(fā)量。

通過(guò)直播的方式能夠盡快的以非常直觀的方式讓品牌來(lái)把他的新品或者老品。舉個(gè)例子，我們現(xiàn)在有一個(gè)客戶做直播，會(huì)在公眾號(hào)推文分兩批推文，第一批是針對(duì)新品敏感性，就是不在乎偏好型的客人，所以直播主推的還是2020年春季新品，不打折只用送券的方式。

第二批是針對(duì)促銷敏感型客人，公眾號(hào)推送，推的商品是2019年秋冬的老品，甚至有部分是2019年春夏的老品，以更低的折扣做播貨和推送。這也是直播的推送邏輯，針對(duì)不同的人可以推不同的直播場(chǎng)次，利用不同的場(chǎng)次進(jìn)不同的直播間來(lái)完成購(gòu)買，不是中心化的直播玩法。

「用戶直接點(diǎn)社群的小程序卡片看直播」

逸仙電商CTO劉炳良：用官方的小程序直播，用戶可以直接點(diǎn)社群的小程序卡片，就可以打開(kāi)看直播，比較方便。

以前我們只能看到直播的播放熱度，但是不能知道準(zhǔn)確的觀看人數(shù)和轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在這些數(shù)據(jù)我們都可以實(shí)時(shí)獲取，可以了解每一場(chǎng)直播的效果，可以及時(shí)調(diào)整方案。小程序直播還開(kāi)發(fā)了抽獎(jiǎng)等功能，為用戶互動(dòng)起到很好作用。

直播的形式相比產(chǎn)品的詳情頁(yè)來(lái)說(shuō)，能通過(guò)互動(dòng)和更靈活的方式去展示產(chǎn)品的特性，例如顏色、睫毛膏、卸妝水，有很多東西可以通過(guò)直播現(xiàn)場(chǎng)畫面去看到，消費(fèi)者可以更好的場(chǎng)景。因?yàn)樯暑?，特別容易觀察到，肉眼能看得出來(lái)不一樣的更容易通過(guò)直播的形式，讓消費(fèi)者更好的了解到產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)。

銳鯊科技CEO月明：小程序提供的直播插件來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)非常方便。一個(gè)品牌方小程序?qū)右惶炀湍軌驅(qū)由?，這是微信提供的能力。

我們團(tuán)隊(duì)從2017年就做直播，所以從直播全鏈路來(lái)看，怎么選一個(gè)適合品牌的主播，腳本怎么策劃、選什么樣的商品，直播的引流怎么去做，引流分幾個(gè)節(jié)奏，用戶調(diào)研怎么分析，怎么降低售后問(wèn)題，直播后復(fù)盤商品銷售數(shù)據(jù)等，整個(gè)鏈路已經(jīng)是非常成熟和系統(tǒng)化的方法論，形成了標(biāo)準(zhǔn)的流程。

Part.4

小程序直播怎么樣？

提問(wèn)4：小程序直播和其他直播平臺(tái)的比較是怎樣的？

驛氪CEO閔捷：騰訊看點(diǎn)直播的好處：第一，可以做直播預(yù)約；第二，騰訊看點(diǎn)直播有微信站外App，其實(shí)不是完全品牌私域的模式。騰訊看點(diǎn)直播也支持微信支付的紅包，這是目前看點(diǎn)直播的好處。

「小程序直播邊看邊買」

騰訊看點(diǎn)直播的問(wèn)題在于，從體驗(yàn)上來(lái)說(shuō)，直播的時(shí)候，如果要跳到購(gòu)買跳轉(zhuǎn)到商城小程序，這時(shí)候會(huì)有跳出。目前小程序直播是邊看邊買。

逸仙電商CTO劉炳良：對(duì)于本來(lái)在使用微信的用戶來(lái)說(shuō)，本來(lái)就在使用微信，跳轉(zhuǎn)到微信小程序直播的路徑是最短的，所以，做直播的轉(zhuǎn)化率使用小程序直播，相對(duì)其他平臺(tái)轉(zhuǎn)化率會(huì)是2-3倍，整體效果會(huì)更好。

「小程序直播認(rèn)品牌不認(rèn)主播」

觀看直播的人數(shù)有幾個(gè)影響因素：取決于推廣方式，本來(lái)用戶的數(shù)量、直播的主題、活動(dòng)的力度等等，對(duì)觀看的人數(shù)影響都非常大。我們每一天都會(huì)有直播，人力和貨品的組織，本就是企業(yè)組織能力的一部分，有主播團(tuán)隊(duì)、小程序交易商城、倉(cāng)庫(kù)等等，整個(gè)前后端是打通的，和緊密聯(lián)系在一起的。

小程序更多會(huì)以“教學(xué)+種草+交流”的模式進(jìn)行，需要品牌對(duì)內(nèi)容策劃更加用心，社交屬性強(qiáng)；平臺(tái)直播的節(jié)奏會(huì)更快，更多的是店鋪活動(dòng)的展示，紅人會(huì)幫助品牌賣貨。我們也很期待微信推出更多的公域流量來(lái)支持直播。

銳鯊科技CEO月明：第一，小程序直播是認(rèn)品牌，不是認(rèn)主播。所以，品牌在選擇主播的時(shí)候，會(huì)跟平臺(tái)有很大的差異化。比如，去其他平臺(tái)，選頭部主播是毫無(wú)疑問(wèn)的，因?yàn)閹ж浟扛摺?/section>

但是對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，不一定，有些品牌找自己的員工，有些品牌會(huì)找專業(yè)的機(jī)構(gòu)，因?yàn)椴恍枰獡?dān)心被抽傭，或者被主播帶走用戶的問(wèn)題，因?yàn)槭窃谧约核接騼?nèi)。

最近把一些主播輸送給品牌，發(fā)現(xiàn)很明顯的差一點(diǎn)，其實(shí)主播在平臺(tái)做直播需要很大的團(tuán)隊(duì)，幫他解決貨的問(wèn)題，幫他解決用戶后續(xù)對(duì)質(zhì)量投訴的問(wèn)題，但是在品牌小程序直播里是沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槠放剖呛茉诤踝约旱目诒?。這時(shí)候一個(gè)好的主播輕裝上陣，把表現(xiàn)力，把帶貨力表現(xiàn)出來(lái)就可以。

我們比對(duì)過(guò)很多直播模式的優(yōu)劣，但很快就決定選擇小程序直播插件。第一，小程序直播是最完美的能夠跟公眾號(hào)，并且跟小程序生態(tài)結(jié)合在一起的；第二，不管產(chǎn)品細(xì)節(jié)還是技術(shù)細(xì)節(jié)，有很多好的點(diǎn)是其他廠商或者一些產(chǎn)品所不具備的。

真正的私域流量直播，應(yīng)該是品牌方自己作為主體，在自己可控的狀態(tài)。我們判斷到底是私域流量直播還是平臺(tái)直播?？粗黧w是誰(shuí)，不是想開(kāi)就開(kāi)，看我是受誰(shuí)的監(jiān)管。比較下來(lái)，小程序直播是真正私域流量的直播。

SEE小電鋪CEO萬(wàn)旭成：第一，騰訊看點(diǎn)直播，可以理解為是基于微信開(kāi)放生態(tài)的一個(gè)應(yīng)用型的產(chǎn)品；小程序直播是小程序的基本能力，是個(gè)組件，更加底層、更加系統(tǒng)化。

第二，騰訊看點(diǎn)直播提供的整體能力還是直播間能力，通過(guò)直播間的能力幫助更多有直播場(chǎng)景的玩家進(jìn)行交易，包括直播的需求。小程序的直播是接下來(lái)小程序生態(tài)里的商家，和用戶可以在后臺(tái)申請(qǐng)的能力，所以天然跟小程序商家、用戶，以及以前的產(chǎn)品結(jié)合在一起了。

最大本質(zhì)區(qū)別，一個(gè)是直播間廣場(chǎng)，所有的直播間都在上面完成；一個(gè)是接下來(lái)進(jìn)入到小程序中核心的電商閉環(huán)的組件。個(gè)人預(yù)測(cè)，小程序直播第一批會(huì)進(jìn)入到大量有交易能力的小程序中去，把過(guò)去的商城和小程序進(jìn)行組件上的融合了。從場(chǎng)景上來(lái)看，小程序直播插件，接下來(lái)可以在客戶的小程序內(nèi)不用跳轉(zhuǎn)進(jìn)行閉環(huán)的完成。

第三，騰訊看點(diǎn)過(guò)去是服務(wù)于私域的中心化小程序，因?yàn)樗兄辈?chǎng)景都在小程序里面完成，相對(duì)來(lái)講還是中心化的。小程序直播的能力是絕對(duì)的去中心化能力，賦予到各個(gè)小程序，由他們?cè)谧约旱男〕绦蚶锩嫱瓿蛇@種閉環(huán)。

Part.5

更多建議

提問(wèn)5：商家問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，如何建議？

SEE小電鋪CEO 萬(wàn)旭成：首先這是取決于商家的需求，是用直播電商的能力，還是只是需要直播間進(jìn)行其他的服務(wù)，有沒(méi)有交易的場(chǎng)景？

第二，也取決于商家是不是已經(jīng)有小程序，如果有小程序的話，小程序的解決方案閉環(huán)和效率更高，可以快速的給自己的小程序進(jìn)行賦能。所以有沒(méi)有小程序也是里面的一個(gè)判斷點(diǎn)。

第三，對(duì)自己流量私域化的需求，如果是比較明確和強(qiáng)烈，小程序插件解決方案可以解決需求。

整體來(lái)看，隨著微信官方小程序組件推出，應(yīng)該會(huì)對(duì)微信內(nèi)的商業(yè)直播場(chǎng)景滲透率大幅加速。對(duì)于大量存量商家商戶來(lái)看，大家今天不需要采購(gòu)新的業(yè)務(wù)，而是在存量業(yè)務(wù)體系里面能夠長(zhǎng)出直播場(chǎng)景，這是我認(rèn)為最大的區(qū)別。

現(xiàn)在疫情還在過(guò)程中，我們也看到很多商家在積極尋找場(chǎng)景，小程序直播也是在特別及時(shí)的時(shí)間點(diǎn)上，推出的服務(wù)跟能力，我相信可以快速激活，還有許許多多存量的，過(guò)去在微信內(nèi)找不到，或者在社交生態(tài)內(nèi)找不到解決方案的一些商家，這次可以通過(guò)小程序直播能力的開(kāi)放，快速的直播化。

長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，這次疫情一定會(huì)讓過(guò)去線上化比較慢的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略和組織上的調(diào)整，想辦法進(jìn)行更多線上的商業(yè)閉環(huán)，直播一定是這里面最核心的場(chǎng)景之一。

同時(shí)，直播的形式也是打開(kāi)就能跟客戶進(jìn)行銷售行為的貨架，門檻更低了，更加適合原生移動(dòng)端的銷售行為，也更加適合大量過(guò)去沒(méi)有被線上化銷售解決方案覆蓋的產(chǎn)業(yè)。

接下來(lái)，小程序直播有兩個(gè)任務(wù)，第一個(gè)任務(wù)幫助年前生產(chǎn)沒(méi)賣出去的，盡快通過(guò)直播間清貨。如果疫情時(shí)間比較長(zhǎng)，要幫客戶進(jìn)行清貨；第二個(gè)任務(wù)，等供應(yīng)鏈恢復(fù)之后，要進(jìn)行預(yù)售的測(cè)試，看到底調(diào)多少產(chǎn)能做生產(chǎn)，幫助盡快恢復(fù)。

我們從2月3日開(kāi)始遠(yuǎn)程辦公以來(lái)，收到大量這樣的客戶需求：第一，希望通過(guò)直播把過(guò)去的生意搬到直播間或者線上；第二，把過(guò)去提供給自提問(wèn)一些比較好的爆品，提供給他們來(lái)進(jìn)行分銷。

Part.6

見(jiàn)實(shí)小黑板

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【小程序直播的優(yōu)勢(shì)】

1、用小程序直播，用戶可以直接點(diǎn)社群的小程序卡片看直播，比較方便。還有抽獎(jiǎng)等功能，為用戶互動(dòng)起到很好的作用，也非常受用戶歡迎。直播是打開(kāi)就能跟客戶進(jìn)行銷售行為的貨架，門檻更低了，更加適合原生移動(dòng)端的銷售行為，也更加適合大量過(guò)去沒(méi)有被線上化銷售解決方案覆蓋的產(chǎn)業(yè)，他們可以很輕易打開(kāi)直播間進(jìn)行銷售。

2、小程序直播是最完美的能夠跟公眾號(hào)，小程序生態(tài)結(jié)合在一起的，用戶本來(lái)就在使用微信，跳轉(zhuǎn)到微信小程序直播的路徑是最短的，所以做直播的轉(zhuǎn)化率使用小程序直播相對(duì)其他平臺(tái)轉(zhuǎn)化率會(huì)是2-3倍，整體效果會(huì)更好。

3、以前只能看到直播的播放熱度，不能知道準(zhǔn)確的觀看人數(shù)和轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在這些數(shù)據(jù)都可以實(shí)時(shí)獲取，可以幫助了解每一場(chǎng)直播的效果，及時(shí)調(diào)整方案。用小程序直播，銷售增量很快，持續(xù)的高購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，退貨退款率很低。對(duì)提高用戶召回率和留存率非?？捎^，品牌用戶可以很好地在線上留住、召回用戶。

4、小程序直播的流量，不管是關(guān)注公眾號(hào)、社群、還是朋友圈過(guò)來(lái)的流量，都是基于一種比較重的用戶主動(dòng)行為的沉淀，已經(jīng)是經(jīng)過(guò)篩選的用戶了，他的購(gòu)買沖動(dòng)和付費(fèi)意愿都不錯(cuò)。直播能通過(guò)互動(dòng)和更靈活的方式去展示產(chǎn)品的特性，是提高轉(zhuǎn)化最好的直播工具，而且當(dāng)下微信也不收傭金。

5、小程序直播可以支持門店維度，品牌可以集中做一波直播活動(dòng)，根據(jù)門店和會(huì)員關(guān)系，相當(dāng)于品牌做整體營(yíng)銷直播活動(dòng)，但是加盟商和門店可以享受到在這個(gè)過(guò)程中所帶來(lái)的訂單增長(zhǎng)，它是中心化直播的方式，但是去中心化滿足訂單和滿足其他服務(wù)匹配的方式，這是小程序直播的優(yōu)點(diǎn)。

6、一個(gè)品牌方小程序去對(duì)接一天就能夠?qū)由?，這是微信提供的能力。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，過(guò)去線上化比較慢的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略和組織上調(diào)整，會(huì)想辦法去進(jìn)行更多線上的商業(yè)閉環(huán)，那直播一定是這里面最核心的場(chǎng)景之一。真正的私域流量直播應(yīng)該是品牌方自己作為主體，自己去可控的狀態(tài)，小程序直播是真正私域流量的直播，商家能夠針對(duì)自己會(huì)員，集中釋放他們的私域轉(zhuǎn)化能力。

【提高小程序直播效率】

1、做直播時(shí)，在公眾號(hào)推文要分兩批推文，一批是針對(duì)新品敏感性客人，一批是針對(duì)促銷敏感型客人。這也是直播的推送邏輯，針對(duì)不同的人可以推不同的直播場(chǎng)次，利用不同的場(chǎng)次進(jìn)不同的直播間來(lái)完成購(gòu)買，不是中心化的直播玩法。

2、小程序直播，更多的還是私域邏輯。所有門店小程序直播要做得好，就一定要做預(yù)熱。如：怎么在公眾號(hào)里面做推文的預(yù)熱，怎么讓各個(gè)員工在朋友圈或群里做活動(dòng)的預(yù)告，訂閱了直播的人進(jìn)來(lái)以后如何能夠做互動(dòng)和轉(zhuǎn)化，還有抽獎(jiǎng)等等。

3、小程序直播更多會(huì)以教學(xué)+種草+交流的模式進(jìn)行，需要品牌對(duì)內(nèi)容策劃更加用心，社交屬性強(qiáng)。做小程序直播的建設(shè)和直播過(guò)程中，會(huì)提供直播相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，直播過(guò)程中劇本策劃、主播選擇、活動(dòng)策劃、選品等也會(huì)結(jié)合經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提案交流。

4、越是高端的品牌，帶貨感會(huì)越弱。對(duì)于溫度的傳遞，包括鏡頭感，包括直播間的裝修更加在乎，這是很直觀就能感受到的。在引流方式上，高端品牌、中端品牌和低端品牌也都不一樣。

5、在流量解決方案里，第一，是看原有老客戶的高效引流；第二，通過(guò)微信直播間的場(chǎng)景如何進(jìn)行分發(fā)裂變，邀請(qǐng)到更多新的用戶；第三，在直播前會(huì)通過(guò)營(yíng)銷投放廣告幫助品牌找到符合要求的精準(zhǔn)用戶畫像。

6、以門店為單位或總部來(lái)做直播，但訂單可以分到門店的方式，在這段時(shí)間里無(wú)論是訪問(wèn)量和訂單轉(zhuǎn)化率、成交率都會(huì)高很多。

7、品牌的小程序的主播就是個(gè)素人/導(dǎo)購(gòu)，但是他對(duì)品牌商品非常了解，知道商品的賣點(diǎn)，知道怎么樣做商品的介紹，他的邏輯更多是原來(lái)門店這些導(dǎo)購(gòu)，因?yàn)闀r(shí)間和空間原因，線下只能做一對(duì)一導(dǎo)購(gòu)，現(xiàn)在這些優(yōu)秀的素人/導(dǎo)購(gòu)一個(gè)人可以面對(duì)幾萬(wàn)人、幾十萬(wàn)人的品牌粉絲，所以更重要是在品牌本身。模式不一樣，轉(zhuǎn)化率更高，客單價(jià)更加貼近品牌日常的日銷。

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