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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
見實：做盲盒的想法是怎么誕生的？
錢敏杰：夠酷（goco)成立也有一年多了，其實最早切入這個領(lǐng)域也是基于泡泡瑪特，我和另外兩個合作伙伴都是潮玩愛好者，想做一些自己喜歡的事。參加完泡泡瑪特在北京的展會后，覺得震撼很深，認為這個領(lǐng)域未來會有很大發(fā)展。
然后去做了調(diào)研，去商場觀察，發(fā)現(xiàn)這個細分領(lǐng)域只有泡泡瑪特這個品牌店，于是有了做一個新品牌的想法。在消費場景下，如果用戶在泡泡瑪特沒有找到自己想要的產(chǎn)品，可以來我們這里找到。
見實：夠酷目前的銷售渠道主要在哪？
錢敏杰：線上渠道主要有g(shù)oco小程序，用戶可以在線抽盲盒。還有淘寶店鋪等，天貓商城也馬上會開，目前與B站也有合作。
線下渠道已經(jīng)在全國180多個商場布局了無人機，緊隨著泡泡瑪特的腳步布局，離泡泡瑪特很近。2019年有1000家經(jīng)銷商，2020年會在3000家門店上架，如國內(nèi)大的零售商門店，全家、西西弗書店、言幾又、酷樂潮玩等，希望用戶能在自己附近的商區(qū)能買到夠酷的產(chǎn)品。
見實：線上、線下渠道的銷售額各占多少？
錢敏杰：2019年線上銷售額占比35%，線下無人機銷售額占比35%，經(jīng)銷商銷售額占比30%。去年銷售額是1600多萬，預(yù)估2020年能達到4500萬。我們的產(chǎn)品上新后就都脫銷了，庫存積壓少，周轉(zhuǎn)時間短，利潤率很高，能達到70%。
我們對比日本盲盒的發(fā)展史，中國這條路才剛開始，中國未來的精神消費市場才剛開始，未來還有很長的路要走。本來我們對2020年做到平均一個月300萬銷售額很有信心，我們的渠道也越來越多，但因為疫情影響，現(xiàn)在也比較擔(dān)憂。
見實：目前的盈利模式除了線上、線下渠道銷售外，還有哪些？
錢敏杰：還有幫B端做定制產(chǎn)品開發(fā)。比如在文旅這塊，已經(jīng)和陜西歷史博物館、西安華清池、大唐芙蓉園等有合作。他們提供IP，夠酷給他們做定制方案，做成產(chǎn)品后會上架到對方的景區(qū)渠道，也會上架到我們自己的渠道。
合作的效果很好，因為未來景區(qū)會有更多90后，原來的義烏小商品等紀(jì)念品賣不出去，只有做成用戶喜歡的產(chǎn)品，他們才會買單，一個幾十塊錢，價格也很容易接受。
今年我們和其它幾個大的景區(qū)也會談合作，他們需要創(chuàng)新，需要外部公司給他們提供案例，需要定制化產(chǎn)品。我們之前有合作過的案例，利潤、成本、轉(zhuǎn)化率都在那里，他們更容易接受。
見實：你之前說過通過小程序渠道的復(fù)購率是50%，怎么做到的？
錢敏杰：其實這與夠酷的產(chǎn)品上新速度有關(guān)，小程序上每個月都會有新產(chǎn)品。我們一個月至少出一個新款，一個預(yù)售。產(chǎn)品更新速度快，粉絲粘性高，粉絲的轉(zhuǎn)化率也很高。目前有5個原創(chuàng)IP，170多個SKU，PUWA系列賣得比較好。
所以做盲盒，對公司的研發(fā)要求和資金鏈要求很高，供應(yīng)鏈上要保持產(chǎn)品的持續(xù)更新能力。
見實：供應(yīng)鏈和產(chǎn)品研發(fā)這端怎么解決？
錢敏杰：要做品牌，就要把產(chǎn)品做好。我們一開始并不順利，后來又用2個月考察了一些大、中、小工廠，最后收購了一家工廠，300多人的團隊，做手辦十幾年了，與日本、歐美國家也有合作。這樣我們的供應(yīng)鏈底部就打通了，然后再上架到自己的渠道。
研發(fā)主要分兩部分，一部分是簽約了2-3個長期合作的設(shè)計師、工作室，這些設(shè)計師來做產(chǎn)品設(shè)計，我們會提供熱點和用戶數(shù)據(jù)，來給合作工作室做設(shè)計參考。
另外，夠酷可能會和B站達成合作。因為我們很多用戶在B站。B站有自主研發(fā)的動漫IP和外部采購IP，我們會篩選好的IP，和B站聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，綁定平臺去推內(nèi)容。
見實：會有新技術(shù)融入產(chǎn)品創(chuàng)新中嗎？
錢敏杰：會，我們每個階段都在做，會去研究市場上的熱點。除了產(chǎn)品設(shè)計，還有玩法、材質(zhì)的升級，我們會結(jié)合熱點玩法做創(chuàng)新。
如材質(zhì)的創(chuàng)新上，會有熱感應(yīng)材質(zhì)，遇到陽光就會變色。還有香味陪伴類，會有冰激凌味道、奶油味道的產(chǎn)品等。圣誕夜有和AR結(jié)合的產(chǎn)品，用戶可以掃碼、拍照、互動。我們還會開發(fā)更新潮的玩法，給用戶更多驚喜。
見實：記得你之前說過“潮玩是用產(chǎn)品反向孵化IP的邏輯”怎么理解這個邏輯？
錢敏杰：其實我們一開始也想去簽IP，然后做成盲盒的形式去推，因為如果是自己研發(fā)的新產(chǎn)品，用戶不太容易接受你要推的新形象，相比影視、動漫等IP形象，自己研發(fā)產(chǎn)品的粉絲量會比較少。
但經(jīng)過一年的實踐，我們分析數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，銷售最好的前三名都是自主研發(fā)的產(chǎn)品。用戶更多需要的是從產(chǎn)品的設(shè)計感覺、產(chǎn)品色彩、產(chǎn)品玩法等打動他們。所以是從一個沒有IP的形象，慢慢把它孵化打造，當(dāng)用戶對產(chǎn)品的認知更高之后，我們會做其它的延伸產(chǎn)品，再做成動漫等作品。整個邏輯是反著推的。
當(dāng)然，因為B站的用戶更精準(zhǔn)，我們未來可能也會和B站IP有合作。泡泡瑪特有更多資源可以和世界級IP合作，但這種產(chǎn)品的版權(quán)費很高，利潤率很低，沒有自研產(chǎn)品的利潤高，泡泡瑪特可能更多想借此做品牌和名聲。我們目前比較注重轉(zhuǎn)換率，注重有沒有貼近用戶去做產(chǎn)品。這是我們和他們不一樣的地方。
見實：夠酷團隊目前最大的競爭優(yōu)勢是什么？
錢敏杰：團隊都是90后，整體比較年輕，創(chuàng)新能力比較強，他們也喜歡盲盒產(chǎn)品，做的很開心，在做自己感興趣的事情。
我們?nèi)齻€合伙人原來是好朋友，互相了解，各方面的能力和社會資源不錯，公司初創(chuàng)階段，這種組合很適合我們。在每個階段，每個合伙人做什么，自己都想的很清楚。
和泡泡瑪特相比，我們還在做文創(chuàng)領(lǐng)域的產(chǎn)品開發(fā)和定制，泡泡瑪特主要圍繞C端用戶開發(fā)，我們除了C端用戶，還有B端用戶。未來也會側(cè)重和加大B端業(yè)務(wù)的開發(fā)和投入，希望未來B端和C端各占50%。
見實：公司目前有遇到哪些發(fā)展瓶頸嗎？
錢敏杰：我們需要很多資金，想等2020年業(yè)績提升后再融資，這是第一個瓶頸。第二個瓶頸是行業(yè)競爭?，F(xiàn)在進入這個行業(yè)的人越來越多，但我覺得這像馬拉松比賽，我們有可能在中途爆發(fā)，也有可能在未來三、五年爆發(fā)，就看誰走得更久，走到最后才勝利。
這個行業(yè)是未來三年、十年、幾十年要做的一個產(chǎn)業(yè)，內(nèi)容生產(chǎn)這塊只會越做越久，越做越重。今年不求多大的爆發(fā)，希望公司各方面業(yè)務(wù)能在下半年穩(wěn)定度過。
見實：內(nèi)容會越做越重？怎么理解？
錢敏杰：盲盒只是一個載體，我們比較看重內(nèi)容，未來的產(chǎn)品是對內(nèi)容的延伸。我們一直在研究用戶，研究90后，00后，甚至10后。我們可能會與B站合作，就是想把用戶喜歡的IP做成產(chǎn)品。未來10后喜歡的內(nèi)容，我們也會據(jù)此開發(fā)新的產(chǎn)品。每一個階段圍繞內(nèi)容來做，所以內(nèi)容會越來越重。
見實：夠酷的目標(biāo)用戶屬性是怎樣的？
錢敏杰：年齡屬性是：17-24歲的90后和00后占比70%。職場白領(lǐng)和大學(xué)生都會有，白領(lǐng)購買力更好一點。地域?qū)傩裕褐饕员鄙蠌V一線城市為主，還有長沙、重慶、成都、武漢等新一線城市。
見實：這些用戶喜歡盲盒的背后，反映的是什么需求？
錢敏杰：是一種精神陪伴，一種情感的交流，它是個精神產(chǎn)物，填補用戶精神世界的一種方式。另外還有一種驚喜感，用戶花59元就可以買到驚喜，會覺得很值得，尤其抽中自己想要的那款會很激動，很開心，這種驚喜感很重要。
見實：在打通整個供應(yīng)鏈和渠道上，有過哪些試錯？
錢敏杰：供應(yīng)鏈上，一開始找了個東莞工廠做代加工，但對方做的產(chǎn)品有瑕疵，沒有根據(jù)我們的設(shè)計去做，產(chǎn)品交付周期也不定時，第一批貨品從制作到出廠經(jīng)歷了3、4個月，損失了100多萬。供應(yīng)鏈不是自己的，就容易有這些問題。
渠道方面，由于我們是新品牌，在進入各大商場，如凱德等商場時很難，吃了很久閉門羹，一個一個去談才得到了認可。還有一開始，一些供銷商如果賣得不好，會要求退貨。
見實：最近的疫情對公司最大的影響是什么？
錢敏杰：我們在線下60%的自營渠道和經(jīng)銷商都受到了影響。春節(jié)黃金期，很多合作景區(qū)、商場都關(guān)了，整個線下黃金周沒有銷量，整體銷售下滑70%-80%，我們這個行業(yè)也受災(zāi)比較嚴(yán)重，但我們體量不是很大，所以相對影響還不是特別大。線上的銷售增加了，但增加還不是很夸張，上升了10%-15%之間，也沒達到我們預(yù)期。
見實：2020年有什么新的規(guī)劃？有在短視頻布局嗎？
錢敏杰：先把產(chǎn)業(yè)穩(wěn)固，提升業(yè)績。上半年加長線上布局，現(xiàn)在線下和線上是互通的，在線下抓取到的流量會導(dǎo)到線上平臺，線上流量也可以互通到線下各個網(wǎng)點，最終會形成真正的線下和線上互通。期望線上線下能各占50%，不管哪邊受挫，另外一邊都能承接住。
去年已經(jīng)在做短視頻方面的布局，2020年在抖音、快手等平臺會有新的玩法模式，比如會和主播帶貨做結(jié)合，有些還在規(guī)劃中，有些已經(jīng)上線了。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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