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GGV觀察值得投入的未來賽道中，企業(yè)服務SaaS工具、未來Ai-Driven（人工智能驅(qū)動）、軟件新興市場、等名列其中，他們認為這些將會在中國未來2-10年爆發(fā)出來。其中，中小企業(yè)基于SaaS和數(shù)據(jù)的軟件加服務的形式，也將孕育許多機會。

這是此前見實被邀參與的一次GGV群訪時，所討論的重點話題。值得一提的是，這次和自媒體們長聊的陣容及其強大，包括：GGV紀源資本管理合伙人符績勛、GGV紀源資本管理合伙人Glenn Solomon、GGV紀源資本管理合伙人Jeff Richards、GGV紀源資本投資執(zhí)行董事吳陳堯、GGV紀源資本高級投資經(jīng)理麥采堯。

GGV是現(xiàn)在投資領域非常重要的玩家之一，這家全球化基金投資機構(gòu)，現(xiàn)管理著價值62億美元的人民幣和美元基金，主要集中在消費及新零售、企業(yè)服務及云、前沿科技、社交及互聯(lián)網(wǎng)服務四大方向。

回到企業(yè)服務這個賽道中來，GGV紀源資本投資執(zhí)行董事吳陳堯說道：中國市場的新格局是企業(yè)信息化、云化和智能化三者同步地發(fā)展，這是一個跨越式的趕超機會。從2010年開始到現(xiàn)在，很多企業(yè)在這三者上同時發(fā)展。

在過去的1-2年中，無人不談To C、下沉、娛樂、社交，但是現(xiàn)在沒有一家VC不投企業(yè)服務，甚至把它當做了主賽道。

挑選這個話題出來作為開頭，也和見實在最近私域流量、微信生態(tài)上看到的機會類似、無數(shù)共鳴涌現(xiàn)有關。

需要提及的是，很多內(nèi)容太過專業(yè)，釋放的信息量極大，見實采取了最習慣的做法，將對話實錄精編，部分內(nèi)容有刪減，因為是多家媒體和自媒體一起，干脆統(tǒng)一用“媒體”口徑做了處理。

現(xiàn)在，不妨讓我們一起，深入聽GGV紀源資本投資人們是如何判斷未來，判斷創(chuàng)業(yè)賽道和投資機會這件事情。以及，在全球視野格局中還有什么參考和觀察。如下，enjoy：

媒體：您認為2020年，或未來三到五年在哪些企業(yè)服務領域還有早期投資機會？  

吳陳堯（GGV紀源資本投資執(zhí)行董事）：在大的領域中，這些行業(yè)都有特別多投資的機會。因為GGV是全球投資，所以我們的布局不全在中國。

總體上看，中國在「人才」和「市場的格局」上，相對于美國是落后的。我們的一個洞察是，針對中小企業(yè)基于SaaS和數(shù)據(jù)的軟件加服務的形式，是整個中國經(jīng)濟發(fā)展的必然。

這個領域我們在中國看到了很多成功的公司，如SaaS市場，Slack、WPS發(fā)展速度非常快，所以我認為有早期布局的機會。

在中國，消費者已經(jīng)養(yǎng)成了對產(chǎn)品付費的習慣，比如我們對網(wǎng)易云音樂、愛奇藝的付費。所以，在工作當中如果有一些功能、軟件可以給我?guī)矸奖愕脑挘芏嗳藭顿M。做這類服務的公司，如果真的打磨出讓終端的用戶愿意付費的產(chǎn)品形態(tài)，就會有比較快地成長，有比較好的收入。

第二個方向，SaaS加上交易和服務的模式。在美國，大企業(yè)愿意為純SaaS付費，因為依靠SaaS可以得到很好的收入和成長。但在中國，各個公司通過SaaS切入整個交易環(huán)節(jié)，在產(chǎn)生交易之后再收費，如美菜網(wǎng)、找油網(wǎng)。

我們也投資了一家為「保險經(jīng)紀行業(yè)提供SaaS和平臺的公司」叫力碼科技。以后我們會在更多垂直行業(yè)尋找這樣通過SaaS提高企業(yè)效率，積累企業(yè)數(shù)據(jù)和交易來進行變現(xiàn)的公司。

Glenn Solomon（GGV紀源資本管理合伙人）：全球的公司都在成為軟件化的公司。每個行業(yè)都是這樣，甚至是那些在采用新技術(shù)方面一貫緩慢的行業(yè)。如，達美樂比薩是一家和肯德基類似的快餐連鎖企業(yè)。它遍布全美各地，有派送披薩的業(yè)務。在我上大學時，人們通常通過打電話預定披薩。如今，他們的所有業(yè)務幾乎都是通過手機APP或者網(wǎng)站下達的。

這樣下來，他們的生意紅火多了，因為他們可以知道是誰下的訂單，可以慢慢了解你，可以通過AI預測需求何時到來，從而更好地管理成本。達美樂披薩的估值在過去十年里增長了十倍，因為他們變成了一家軟件化的公司。

15年前，美國的軟件公司只會向本土的公司銷售產(chǎn)品，最多面向歐洲。但隨著全球化的發(fā)展，企業(yè)已經(jīng)有了更廣闊的市場。我覺得值得一提：五年前，在SaaS業(yè)務領域，美國只有19家SaaS公司的估值達到10億美元，而如今已達到了70家。

在這樣的背景下，我們很看重這幾件事。首先，在公司軟件化大行其道的時代，軟件開發(fā)人員的角色非常重要。如果你能吸引這些人才，那么你就能做得很好。所以，依照采用自下而上的模式，可以讓開發(fā)人員采用該軟件，因為他們在組織中舉足輕重。

一種方法是提供開源軟件，因為開發(fā)人員喜歡用能看到源代碼的軟件，而且不需要得到公司的批準。因此，我們在開源軟件公司上的投資越來越多。如果開源軟件流行起來，就能在此基礎上構(gòu)建商業(yè)模式。因此，商用的開源是一個巨大的機遇。

雖然開發(fā)人員越來越重要，但數(shù)量畢竟有限。因此，就有了一些公司通過提供解決方案讓知識工作者越來越像開發(fā)人員，不用寫代碼就能構(gòu)建軟件。這也是一個吸引人的領域。GGV過去投資的幾家公司在這方面做得都很好。其中一家名叫「Tray.io」，為用戶提供了大量的內(nèi)容創(chuàng)建他們自己的工作流程。

我最后提到的是SMB（全稱是Server Message Block)是一個協(xié)議名，它能被用于Web連接和客戶端與服務器之間的信息溝通。）技術(shù)，如果全球的公司都在向軟件化過渡，那么就會孕育出一個非常巨大的市場。同時也可以向SMB公司銷售產(chǎn)品，因為中小型企業(yè)的數(shù)量比大公司多得多。

Jeff Richards（GGV紀源資本管理合伙人）：在Salesforce（CRM解決方案的專業(yè)提供商）上市的時候，有人曾斷言：“Salesforce的整個市場機會是100億美元，因為它是美國第一家云軟件公司，而現(xiàn)在，Salesforce的收入超過100億美元，該公司估值為1500億美元。”

所以，我認為同樣的事情也會發(fā)生在中國，在你看來很不起眼的產(chǎn)業(yè)，可能會比想象的要大得多。我們在過去十年中所看到的只是市場機會，但Glenn Solomon提到的那些趨勢，比如全球人口、產(chǎn)業(yè)升級，這些改變帶來的機遇是10年前任何人都無法預見的。

符績勛（GGV紀源資本管理合伙人）：美國SaaS公司利用信息化、數(shù)據(jù)化，使自有業(yè)務翻了十倍，這就造就了信息化在IT領域的機會。

在這個過程中，很多公司把整個軟件搬到云上，很多系統(tǒng)進入了多云的平臺，即便是在中國，除了亞馬遜、阿里云，還有多家云平臺。

在這種情況下，服務也和整個后臺體系也變得更加復雜，這里就出現(xiàn)了所謂的多云管理的機會，因為他們需要更好的工具和產(chǎn)品，幫助他們維護云化的服務。

中國的信息化的消費，包括產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，還處于一個非常早期的階段，中國的IT消費大概是GDP的1%，而美國則是5%，所以這里還有很大的提升空間。再者，國內(nèi)外的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也不一樣，國內(nèi)的小微企業(yè)特別多。

這也就產(chǎn)生了更多的機會，比如美菜網(wǎng)、找油網(wǎng)，都在解決結(jié)構(gòu)性的問題。與此同時，軟件的收費模式也值得我們?nèi)ヌ剿?，與美國軟件收費模式不同，國內(nèi)的企業(yè)更注重一次性消費，而非租賃式消費。

媒體：GGV在做SaaS企業(yè)全球化的過程當中有什么優(yōu)勢？

Glenn Solomon（GGV紀源資本管理合伙人）：GGV的一個核心信念是，技術(shù)正在使世界扁平化，這意味著如果你在一個市場中打造一項好的技術(shù)，它將很快輸出到其他市場。

即使你在競爭中不夠迅速，也為行業(yè)提供了機遇。例如，我們討論了開源，及其對開發(fā)人員的重要性。開發(fā)者社區(qū)是全球性的。他們會在相同網(wǎng)站上相互學習，也會使用同樣的技術(shù)。因此，開源是一個非常有趣的模式，可以迅速走向全球。

我們投資了一家名叫Kong公司，是在API領域非常成功的開源案例，它們可以幫助開發(fā)人員更有效地搭建現(xiàn)代化的云應用。我們看到他們在美國越來越引人注目，所以投資了這家公司。

符績勛（GGV紀源資本管理合伙人）：我們跟其他機構(gòu)或者資金不一樣的地方，就在于我們是一個真正意義上的全球化團隊。GGV通過了解企業(yè)的訴求與基本情況，再從全球化的視野，幫助企業(yè)去尋找切入方式，也可能是幫助對方去同行業(yè)里不錯的企業(yè)去請教學習。這在基金組織里是很少見的。

媒體：中國企業(yè)服務投資在2015年是熱點，跟當時相比，今年投資的熱潮有什么不一樣的地方？投資重點有什么差異？在當時熱潮之后，總結(jié)了什么經(jīng)驗？

符績勛（GGV紀源資本管理合伙人）：企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟To C、To B不一樣，To B的市場需要靠更好的產(chǎn)品、技術(shù)去拉動，它不可能純靠銷售和關系進行營銷。所以這樣的公司，成長相對要慢一些。

美國的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，成長的過程相對要線性一些，它到了一個拐點會有爆發(fā)，但是這個路徑往往需要時間的沉淀。中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的消費習慣、付費方式，包括使用產(chǎn)品的習慣，也需要一個成長的過程。這個過程需要有好的產(chǎn)品、好的技術(shù)去支持，這是我們在看企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時候，最看重的東西。

吳陳堯（GGV紀源資本投資執(zhí)行董事）：我們做投資不會特別去關注行業(yè)的熱點，而是有統(tǒng)一的標準：產(chǎn)品、技術(shù)、市場。

但的確看到企業(yè)服務領域創(chuàng)業(yè)的公司在過去四年里是在進步的。首先，大家對于公有云接受的程度比以前更高了，尤其是一些大型的國有企業(yè)，所以我覺得這是有利的方面。第二，中國的企業(yè)家都非常善于學習，有更多優(yōu)秀的人愿意做To B領域的創(chuàng)業(yè)了。今天，越來越多的工程師和產(chǎn)品經(jīng)理愿意投身到To B。

媒體：現(xiàn)在中國有很多巨頭也在做云計算，他們做了Laas、SaaS，Paas，初創(chuàng)企業(yè)如何面對這些巨頭的競爭，SaaS企業(yè)怎么找到自己更適合的賽道？

吳陳堯(GGV紀源資本投資執(zhí)行董事)：本質(zhì)上講，SaaS的服務對公有云的依賴程度不高，可以基于騰訊云、阿里云提供服務，不需要歸屬于哪一個封閉的生態(tài)。

當然有一些相對來說比較重要的領域，比如阿里的釘釘，微信的企業(yè)微信。在個別的領域可能這兩家巨頭會是一個挑戰(zhàn)，但是對于小的SaaS公司來說，這不是他們最擔心的問題。

總體上講，很多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不知道什么是一個好的SaaS，很多指標他們不一定會去使用到，我很少會聽到創(chuàng)業(yè)者說：我的凈收入留存率是0.8，但是還可以更好，這樣的話。

但其實這樣的指標對于SaaS公司非常重要，國內(nèi)很多創(chuàng)業(yè)者都沒有這個概念。所以我覺得這是一個很好的SaaS公司管理的標志。當然，這也是我們的一個價值——幫助中國的企業(yè)建立比較完善的平臺。

媒體：在中國談到任何創(chuàng)新領域大家都要考慮創(chuàng)業(yè)公司和巨頭的關系，在美國，尤其是企業(yè)服務這個領域，大公司和創(chuàng)業(yè)公司一開始是如何相處的？

Jeff Richards（GGV紀源資本管理合伙人）：Microsoft Office在全球擁有數(shù)億用戶，在這一領域占據(jù)主導地位。但它并沒有限制，正如Glen和績勛前面提到的，70家公司在過去5年里已經(jīng)發(fā)展成了10億美元的公司。

所以，我認為大公司的好處在于他們教育了市場，他們提供基礎設施，但是他們的創(chuàng)新能力通常比不上很多的小型風險投資公司。

美國的甲骨文公司創(chuàng)始人拉里·埃里森在2018年發(fā)表言論說：“我認為云技術(shù)都是扯淡?！睕]有云，更談不上云計算。這就是甲骨文——世界十大科技公司之一。

他們之所以不太注重發(fā)展云計算，是因為這些大公司看不到小企業(yè)能看到的機會。

美國的Shopify正在運營的業(yè)務可能本該是亞馬遜或eBay擁有的業(yè)務，本該是很多該領域的公司早就開展的，但他們并沒有像Shopify的創(chuàng)始人那樣看到機遇。所以，我認為騰訊也好，阿里巴巴也好，百度也好，字節(jié)跳動也好，小米也好，都在中國的生態(tài)系統(tǒng)中扮演著非常重要的角色。

市場上將會有大量的機會讓企業(yè)家們?nèi)ふ覄?chuàng)投。在SaaS發(fā)展的初期，也就是2000年到2010年，人們都擔心這塊蛋糕會被微軟，甲骨文，谷歌，Salesforce等公司瓜分。

但市場發(fā)展得非?？?，以至于他們無法抓住所有的市場機會。這讓企業(yè)家們有機會從風險投資家那里籌集資金，在各自的領域里創(chuàng)建那些了不起的公司。這也是創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的神奇之處之一。

Glenn Solomon（GGV紀源資本管理合伙人）：在美國，其實很多大公司并沒有進入這些市場與初創(chuàng)企業(yè)競爭,而是讓它們成長，然后用很高的價錢收購他們。比如，微軟以250億美元的價格收購了領英。Salesforce最近以170億美元的價格收購了一家名叫Tableau的公司。這家公司在商業(yè)智能市場上的表現(xiàn)可圈可點。

Salesforce一度有過自己的嘗試，但是沒有成功。于是他們干脆出去收購了一家專注于這個領域的公司。這樣的例子有很多。如果你是一家創(chuàng)業(yè)公司，就像我們支持創(chuàng)業(yè)公司一樣，也是在試圖贏得這個市場。

我們講了一些挑戰(zhàn)，比如產(chǎn)品的市場適應性，避免過度消耗資本，以及建立團隊等。但如果你運作得當，我們會努力推動這些公司盡可能快地去真正主導他們的市場。因為這樣一來，像谷歌、Salesforces、微軟和Amazon這樣的公司便很難與其競爭。他們接下來通常會試圖收購這些公司，但通常要付出很高的價格。

如今，創(chuàng)業(yè)企業(yè)百花齊放，比如，Twilio是一個很好的例子。Twilio是一家美國公司，曾經(jīng)被估值約20億美元。他們在一個與Amazon網(wǎng)絡服務（AWS）非常相似的領域展開競爭。AWS是一個年收入400億美元的業(yè)務，估值已經(jīng)超過5000億美元。

當Twilio還是一家私人公司時，許多風險投資家的看法是：他們會被Amazon干掉，因為它太接近AWS的業(yè)務了?？扇缃?，它已成為一家價值200億美元的獨立公司，反過來正在收購其他同類公司了。所以，通常情況下，即使是一個由大公司主導的領域，有創(chuàng)新風投支持的公司也是可以進入的，并帶來巨大的機會。

符績勛（GGV紀源資本管理合伙人）：舉個例子，在美國有Slack，還有Zoom，他們都是屬于交互的工具。

放在中國，這兩家很可能會打起來，但在美國他們是可以合作的，每個公司都想著在把產(chǎn)品做到極致。

而中國的創(chuàng)業(yè)公司有著極度的不安全感，這種不安全感會讓你往外擴張，比如美團跟滴滴在單車行領域會競爭。很多創(chuàng)業(yè)公司也有這樣的心態(tài)，如何在巨頭環(huán)境下成長，抓住我自己的機會。

媒體：為什么會有這種差異，比如中國已經(jīng)有了釘釘，就很難再有創(chuàng)業(yè)公司再做釘釘了，在美國其實可以有Slack，可以有Zoom，他們都是在亞馬遜之后出現(xiàn)的公司，為什么會有這種差異？

符績勛（GGV紀源資本管理合伙人）：中國企業(yè)，他們有更強的危機感。所以很多公司的產(chǎn)品、服務都會延展開，不會只做一件事。市場的環(huán)境造就了他們，所以他們最好的防范就是主動出擊。

麥采堯（GGV紀源資本高級投資經(jīng)理）：在中國的大公司工作非常辛苦。但是美國大公司的工作狀態(tài)是相對放松的，雖然中國是大公司，但是內(nèi)部的小團隊是一個創(chuàng)業(yè)公司的氛圍，所以他們其實發(fā)現(xiàn)這個機會之后，是以創(chuàng)業(yè)公司的戰(zhàn)斗力在做的。而美國的大公司是高層看到機會，再傳達下去。兩地市場的環(huán)境也不一樣。

媒體：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有高投入、周期長、盈利難的特性，作為負責任的機構(gòu)，相對于之前服務回收周期比較短的移動互聯(lián)網(wǎng)，面對這樣的周期和行業(yè)的時候，我們會有相對應的策略嗎，在退出上會有哪些變化？

符績勛（GGV紀源資本管理合伙人）：不管是物流還是農(nóng)產(chǎn)品，或者是油品的分銷，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)確實需要布局，因為它從上至下的供應端再到小B端，都要把信息和交易撮合，甚至做到配送等等。

前期的投入是很大的，但是我們還是要回歸到一個業(yè)務模型本身的合理性。不管任何生意，你都可以看LTV，也就是他所產(chǎn)生的生命價值，有效的生命價值是否是大于獲客成本的。這個模型從任何行業(yè)來說都適用。一般投資人也學會了怎么去分辨好的企業(yè)和不好的階級，不僅僅是看整體的報表，更需要看單位模型、單位經(jīng)濟。

媒體：在你們看來，這個賽道真正的爆發(fā)是什么時候？它爆發(fā)的形態(tài)會是什么樣的？剛才也提到了美國的企業(yè)服務市場空間會更大，但是中國企業(yè)的數(shù)量更多，為什么美國會更大？

符績勛（GGV紀源資本管理合伙人）：簡單地說一下美國的市場，它整個信息化的消費占GDP的占比大于中國，經(jīng)濟體量也差不多是中國的1.5倍。基于這些數(shù)據(jù)，你可以看到它在信息化的消費、軟件的消費中是遠遠大于中國的。投資比例方面，美國從資本投資來說，差不多是7比3，以往更多的錢都投在了企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，在中國來說，這個比例正在往企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)去傾斜。

前面幾年我們還在看社區(qū)電商，短視頻等這種新趨勢，近幾年大部分的投入和關注都在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

當然我說的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是大企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這里涵蓋了早上我們提到的LoT service，還有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這都是大階級互聯(lián)網(wǎng)的范疇。

最后：

GGV紀源資本投資執(zhí)行董事吳陳堯在群訪開始之前，這樣說：

GGV現(xiàn)管理著價值62億美元的人民幣和美元基金，主要集中在消費及新零售、企業(yè)服務及云、前沿科技、社交及互聯(lián)網(wǎng)服務四大方向。

我們很早就開始關注科技類公司，比如國內(nèi)我們投資文思海輝、金山，也很早就開始關注企業(yè)服務和B2B領域，美國有了Slack，中國有各種各樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和垂直行業(yè)的SaaS，如Boss直聘等等。

從2010年開始，美國的企業(yè)服務就開始進入到了更多的SaaS和云化的方向，大量的傳統(tǒng)軟件公司轉(zhuǎn)向SaaS平臺，基于云計算來提供服務。

但是在同期的中國，很多的傳統(tǒng)的行業(yè)還處在先把企業(yè)的數(shù)據(jù)跟交易用信息化的方式展示的階段；在AI興起之后，AI創(chuàng)業(yè)的趨勢就跟企業(yè)服務的信息化浪潮結(jié)合在一起了；同時，美國的SaaS跟云計算的趨勢也開始影響到了中國。

所以中國出現(xiàn)了這樣的格局：企業(yè)信息化、云化和智能化三者同步發(fā)展。這是一個跨越式的趕超機會，從2010年開始一直到現(xiàn)在。我們也看到很多企業(yè)是三者同時進行的。