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6月14日和15日時，見實邀請了基于微信生態(tài)賽道的130位知名CEO與投資人進行2天2夜的閉門私享，如果要簡單總結(jié)，那就是“燃爆”了。

這些CEO們抓緊一切時間在切磋和交流，各自釋放了大量后臺新鮮的、真實的數(shù)據(jù)，和自己梳理、總結(jié)的方法論。這些信息又互相串聯(lián)、互相印證，互相啟發(fā)。以至于每晚都持續(xù)到1-2點還在進行。

在大量內(nèi)容敏感而真實的分享背后，我們也征得部分分享者的同意，陸續(xù)整理和輸出他們的干貨內(nèi)容。其中首篇就來自微影資本合伙人徐東升的私享。

他也是這兩天兩夜系列分享的第一場，總共時長進行了2個多小時，期間CEO們圍繞其中的內(nèi)容進行了非常深入的討論和碰撞，過程火花四濺。鑒于現(xiàn)場實錄實在過長，見實節(jié)錄了部分精彩內(nèi)容發(fā)布出來，以分享給大家。

建議的是：這篇文章值得收藏，也值得和你的創(chuàng)業(yè)小伙伴們討論。

此次私享會的更多可公開內(nèi)容，我們將陸續(xù)梳理發(fā)布。對了，見實也在思考下一個私享會的主題，如果你有想了解的，可以評論中告訴我們。這個會，真的值得你來。

左：微影資本徐東升，右：見實徐志斌

感謝“見實”的邀請，今天晚上我們在一起聊聊流量變化、用戶變化、和微信結(jié)合的創(chuàng)業(yè)機會變化。如果要說我今晚想說什么，用一個問題可以很好地概括，那就是：

“當講用戶的時候我們在講什么？”

如果從這個問題出發(fā)，會看到很多典型的基于市場的變化和調(diào)整。也圍繞這個問題，我將今晚的分享，用幾個類似大問題來隔開。先說第一個大問題。

當講到“用戶”時，我們在講什么？

代際變化。

前一段我們在看潮玩文化，它是國際上的一個大趨勢，這個趨勢在中國也在快速發(fā)生。以2018年為時間點，為什么潮玩領(lǐng)域發(fā)生10倍速變化。

去年我們發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)有一個做潮玩的大公司老板跟我們說：大學畢業(yè)就喜歡玩具，自己在北京開了玩具店，到今天為止干了11年。去年銷售額是8000萬，超過前十年的總和。據(jù)我所知，我們還不是這個行業(yè)里最大的。

再看潮鞋，潮鞋就是以藍球鞋為主，在國際上叫Sneaker，它有自己的形態(tài)，往往是某些品牌專門做潮流文化的部門做的鞋的SKU。

我們?nèi)タ聪M者端——18歲的孩子是標準的00后。潮鞋的核心用戶群，剛才提到了“毒”，“毒”是虎撲平臺孵化專門做潮鞋，以男性用戶為主。我們也看到了以女性用戶為主的平臺。男性在國內(nèi)和東亞國家都是一樣的，上高中的時候穿的都是校服，所以毫無差異。那么，凸顯自己的差異化，唯一的差異點在鞋上。從高中開始就買鞋，而孩子的父母也愿意為他們的個性買單。孩子步入大學以后，有了更多可以自由支配的資金，這一消費習慣就會延續(xù)，延續(xù)到他大學四年畢業(yè)以后。

我們通過這個現(xiàn)象去分析預(yù)判，潮鞋也好，潮流文化也好，潮流服裝也好，在未來很長一段時間，我們認為都是一個非常大的紅利機會。

這個機會其實來自于人口的代際變化，也就是消費者的人口代際發(fā)生了巨大的變化，和70年代出生的人，和60年代出生的人比較，需求發(fā)生了變化，消費習慣發(fā)生了變化，消費品類也發(fā)生了變化。

潮玩還有很多其它渠道，我們還觀察到一個現(xiàn)象。也就是從投資人的角度，或者從一個個體的角度，很可能會得出非常錯誤的答案。比如現(xiàn)在市場上賣的最好的----泡泡瑪特的茉莉，茉莉是一個小潮玩小玩具，用盲盒的形式，潮玩售飯機的形式銷售。

我們先不管是什么形式展現(xiàn)和賣給消費者的。先看本身，“茉莉”本身不是一個IP，沒有任何故事，沒有任何粉絲沉淀，但是它又有很強的情感的帶入，這個時候產(chǎn)生的認知是一個巨大的沖突。

為什么漫威的潮玩賣不過看起來非常陌生的茉莉呢？

我如果成為它的粉絲，用投資人的話說就是門檻太高了。之前的內(nèi)容沉淀，IP的沉淀，變成了消費領(lǐng)域的消費門檻。

那茉莉為什么可以賣的特別好呢？茉莉來自于比利時的一個插畫家，這個潮玩可以讓小孩子五秒鐘記住它喜歡它。而且會讓年輕人認為，他們愿意把它買來擺在電腦前面，掛在書包上，幾十塊錢很值。

所以從投資人角度我們發(fā)現(xiàn)代際差是要改變我認知的一樣東西，我代入了這個代際，認為是很深厚的內(nèi)容積淀，會帶動消費品的銷售，實際上從消費者的反饋來看卻變成了消費的障礙。所以這個認知以前我們是完全沒有的。

代際的第二個現(xiàn)象——擠出效應(yīng)。

過去兩年我們還觀察到關(guān)于這個代際一個很明顯的現(xiàn)象，我們叫做“擠出效應(yīng)”。2016年，愛奇藝發(fā)現(xiàn)自己的用戶畫像，65%是95后的年輕女性，于是愛奇藝開始調(diào)整內(nèi)容策略，把內(nèi)容快速地向95后的年輕女性做傾斜，不斷地出自制劇，不斷地出類似《延禧攻略》《小美好》等適合年輕女性的內(nèi)容。

當時優(yōu)酷和騰訊要快速地追上，因為大家的邏輯都是一樣，數(shù)據(jù)庫又類似，用戶畫像也類似，所以也做類似的內(nèi)容。

今天，如果我們再看愛奇藝剛剛發(fā)布的數(shù)據(jù)，它的用戶已經(jīng)超過90%都是95后的年輕女性。從結(jié)果來看，愛奇藝戰(zhàn)略執(zhí)行的非常好，從戰(zhàn)略上我們也給它打高分。三大視頻網(wǎng)站都是一樣的，所以市場產(chǎn)生了巨大的趨同效應(yīng)，但我們再看35歲甚至45歲以上的人群被市場快速地擠出，是因為這些人沒有消費能力嗎？而這類人對價格毫無敏感性，20幾塊錢一個月的會員造不成做決策考慮的點，他們只考慮有沒有自己想看的內(nèi)容，所以這類人就成為被擠出的用戶。

擠出效應(yīng)最開始是在娛樂行業(yè)**現(xiàn)，后來發(fā)現(xiàn)很多的產(chǎn)業(yè)中都發(fā)生了這個現(xiàn)象。

擠出效應(yīng)帶來的是什么呢？

其實給創(chuàng)業(yè)者帶來的是巨大的機會空間，這些用戶群的人口基數(shù)非常大，當這些用戶群有巨大的消費需求，這個消費可以體現(xiàn)在內(nèi)容消費、娛樂消費，也可以體現(xiàn)在實體消費。當這個人群有需求沒有被滿足的時候，作為創(chuàng)業(yè)者和投資方來說就是機會。如果我們能觸達它，能夠提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品，這就給中小型公司留出了機會。

用戶層面，這是我們觀察到的一些現(xiàn)象?？偨Y(jié)一下就是：

1、人口代際變化

代際的變化造成了在用戶需求端產(chǎn)生了我們以前沒有注意到的一些品類，同時，這些品類超過十倍速增長。我們現(xiàn)在把互聯(lián)網(wǎng)BAT可以叫傳統(tǒng)公司了，有可能會把他們擠出，那這里面也給市場留出了巨大的空間，我們認為是有機會的。

2、用戶消費場景變化

比如說過去五年外賣對于餐飲行業(yè)就是一個最大的變化。實際上全國外賣總額已經(jīng)非常大，是一個天量數(shù)字。外賣出現(xiàn)了非常強烈的供應(yīng)鏈的集中，有專門為品牌做加工外賣的公司和業(yè)態(tài)。在外賣的場景下，產(chǎn)生的是新品牌觸達的機會。

用戶緯度我們看到的現(xiàn)象是代際發(fā)生了大的變化，用戶需求也發(fā)生了變化，用戶的消費場景也發(fā)生了變化。

3、用戶角度看看品牌領(lǐng)域變化

第一，代際差帶來的第一個變化是，他們不接受傳統(tǒng)品牌，認為傳統(tǒng)品牌不應(yīng)該是他們要買的品牌，也不屬于他們的品牌；第二，他們非常接受新品牌。

過去幾年，女性的護膚品發(fā)生了一個很大的變化，叫做“成分黨”。以前我們?nèi)タ匆粋€面膜，女生都講的是全功能，而且都是草本精華不過敏。

但是從前男友面膜開始出現(xiàn)的時候，就發(fā)生了一個質(zhì)的變化。女孩子要去見前男友，她要特別漂亮，可是她又沒有時間去做長時間的護理，又要好看，但傳統(tǒng)的護理方式都做不到這個效果。前男友面膜敷10分鐘就可以取得特別好的效果。但過了24個小時后，黑眼圈又出來了。所以我們注意“前男友面膜”是特別典型的新品牌。

代際變化帶來的機會。

我們?nèi)タ粗袊钚碌淖o膚品品牌，在成分、功效以及它的傳播方式上，都充分地適應(yīng)了“代際消費者”需求變化的趨勢，也恰恰是傳統(tǒng)品牌沒有做到的，所以產(chǎn)生了一撥非常強的創(chuàng)業(yè)機會。

代際的變化、新的消費者，用戶心理是就要用新的東西，主觀上就在選擇和接受新的品牌。所以產(chǎn)品力和營銷方式完全符合他們的訴求。所以，也是我們現(xiàn)在看到的可供投資的機會。

比如，近期我們觀察到美國有一個非常大的公司叫Drybar，核心用戶群是，八點半吃完飯，十二點到夜店的女孩子。第一，中間有三個半小是空的，首先產(chǎn)生了時間上的空檔；第二，女孩子去社交去娛樂，需要把自己弄的漂漂亮亮的，而在夜店集中的領(lǐng)域，有給適合她們的需求業(yè)態(tài)。

于是，Drybar公司開始先是在夜店集中的領(lǐng)域去開Drybar的店，一下爆火，裝修非常時尚，很社交，很fashion的場景。我們認為，在中國也一定會出現(xiàn)，只是現(xiàn)在今天此時此刻我們還沒有碰到完全跟Drybar一樣的業(yè)態(tài)。

但我們看到在中國有這樣的一類業(yè)態(tài)，在寫字樓開始出現(xiàn)了專門給女生洗頭的店，環(huán)境裝修非常的舒適，沒有剪頭發(fā)的人排隊坐等，促使成本大幅下降，但翻臺率特別高。中國女生晚上吃飯是社交的第一重點，所以產(chǎn)生了這樣的需求。

這些案例，讓我們看到了用戶層面的一些現(xiàn)象和分析。

當講“賦能”時，我們在講什么？

賦能我們也看到一些現(xiàn)象，比如晶體管是有摩爾定律的，每18個月預(yù)算能力翻一番，而互聯(lián)網(wǎng)也是有摩爾定律的，每18個月獲得用戶的方式，擁有這套方法論的創(chuàng)業(yè)者是指數(shù)級上升的。

營銷賦能，在過去24個月，我們認為很神秘的一些增長的方法迅速改變了互聯(lián)網(wǎng)的整體發(fā)展，整個行業(yè)的變現(xiàn)獲客效率都產(chǎn)生了巨大的提升。群裂變，比如拼多多打法，金幣打法，打賞刺激，拼團等，各種方式帶來的是新機會。

技術(shù)賦能，我們投了一個公司叫i云保，他們做了一款小程序，給保險經(jīng)紀人賦能。對，這次我看“見實科技”這兩天的閉門私享會，也請了他們聯(lián)合創(chuàng)始人來深度分享。傳統(tǒng)保險行業(yè)，通常第一次成單需要3.5次默拜，總時長是8至9個月的時長，在這個時間內(nèi)不斷地去了解客戶，做客戶畫像?；诋嬒?，決定賣給這個客戶什么產(chǎn)品，所以是保險經(jīng)紀人幫客戶決定的，但保險經(jīng)紀人大多數(shù)是小白。所以保險經(jīng)紀人的流失率非常高，過了試用期就流失。

那i云保他們做了什么？只講技術(shù)賦能的點，是i云保讓保險經(jīng)紀人每一次見客戶之后，把與客戶的對話內(nèi)容語音輸入到手機里，系統(tǒng)基于后臺的數(shù)據(jù)，自動給出用戶畫像，再基于用戶畫像給出適合賣出的保險。再給出應(yīng)該用的話術(shù)。

從執(zhí)行看將默拜的成單率由原始的3.5次陌拜成一單，變成了1.6次陌拜成一單，成單時間也大幅縮短。所以i云保是在為保險公司做賦能，其實也叫為保險經(jīng)紀人在賦能。我們也在看其他產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目，現(xiàn)在實際上都是在做技術(shù)賦能的事情。

組織賦能，有些公司不具備組織能力，或者組織能力不夠強，需要增強組織能力讓其有一個更好的發(fā)展。所以產(chǎn)生新的業(yè)態(tài)是專門給公司提供組織賦能的，現(xiàn)在很火的MCN機構(gòu)就算一類。我們的角度既把MCN機構(gòu)看作供應(yīng)鏈賦能，也看作是一種組織賦能。網(wǎng)紅，抖音的KOL，把他們組織在一起，有帶貨能力，所以MCN輸出的是組織能力。

同時，我們也看到潮玩領(lǐng)域的MCN公司，潮流服飾是不是也可以產(chǎn)生組織賦能業(yè)態(tài)的公司呢？那么，再換個角度，比如教育領(lǐng)域，更多其他領(lǐng)域，是不是也機會。所以，組織賦能我們認為是很有機會的一種業(yè)態(tài)。

供應(yīng)鏈賦能，直播是水位增長非?？斓囊粋€媒體+電商的品類，這個品類下缺少一個好的供應(yīng)鏈。但現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)，在微信平臺上已經(jīng)有了云集，一家150億的上市公司。但直播業(yè)態(tài)的供應(yīng)鏈公司也已經(jīng)出現(xiàn)，但還不多，這對大家是一個機會。

這個大環(huán)境下，可以從什么角度去創(chuàng)業(yè)，去調(diào)整商業(yè)模式，怎樣做賦能，做提升？這些我認為都是可能存在的創(chuàng)業(yè)機會，也是我們投資人非常喜歡的機會。當這個賽道整體水位上漲的時候，各個環(huán)節(jié)都產(chǎn)生了很強的盈利空間，很強的投資機會。作為創(chuàng)業(yè)者思考生意業(yè)態(tài)的時候，可以嘗試用投資人的思路去思考。

當講“媒體”時，我們在講什么？

媒體和流量，在過去的一兩年我們也發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)象和趨勢性的變化。

第一個，新媒體的變現(xiàn)效率越來越高，我們把它叫做內(nèi)容即商品，過去一年我們說快手直播、淘寶直播的電商業(yè)態(tài)的發(fā)展非常快，又出現(xiàn)了十倍速的增長趨勢。

過去兩年整個媒體的變現(xiàn)效率產(chǎn)生了巨大的提升的同時，流量獲取的成本越來越高，所以線下精準流量的獲取變成了兵家必爭之地，小程序非常符合這個這個趨勢，而另一方面小程序也引領(lǐng)了這個趨勢。

媒體和流量的賦能，先舉一個特別接地氣的例子，當創(chuàng)業(yè)者做下一輪融資的時候，投資人百分之百一定會關(guān)注你的獲客成本，還會關(guān)注用戶生命周期價值之間的換算關(guān)系比如ARPU值（平均值）、LTV（用戶終身價值），這個換算關(guān)系，三年以前很多資本沒有關(guān)注，但現(xiàn)在資本非常關(guān)注，所以創(chuàng)業(yè)者必須重視。

技術(shù)，過去兩年的技術(shù)變化非常明顯，舉一個例子，18個月以前俄羅斯放出的deepfake一項人臉分類技術(shù)）的算法。18個月內(nèi)這項技術(shù)快速迭代，因為不同國家的技術(shù)人員都在基于deepfake算法做開發(fā)。從一個純算法已經(jīng)變成馬上就可以商業(yè)化成熟的應(yīng)用場景。比如圖像照片領(lǐng)域基于人工智能的修圖，虛擬場景；視頻領(lǐng)域、直播領(lǐng)域，能做到換頭、修復(fù)等等，這些都是deepfake技術(shù)所產(chǎn)生的應(yīng)用場景。

也有不好的地方，因為互聯(lián)網(wǎng)也存在摩爾定律，擁有deepfake算法的人越來越多，出現(xiàn)比別人都好的算法，從技術(shù)上我認為，第一難度太大；第二，從投資人角度，這類機構(gòu)，我們不太愿意看了。但從商業(yè)模式的角度，如果去基于deepfake的技術(shù)開發(fā)場景應(yīng)用，現(xiàn)在已經(jīng)趨近于成熟。因為技術(shù)人員的成本，比原來要低的多，算法的成熟度比原來高的多，如果有很好的合伙人，團隊有很強的BD能力，同時又有有很成熟的應(yīng)用方法，用deepfake這套算法，就可以成為有機會賺錢的應(yīng)用。

我的建議是，應(yīng)用類的創(chuàng)業(yè)者要有技術(shù)的敏感度，要隨時思考商業(yè)模式的同時，也要隨時關(guān)注有哪些新的的技術(shù)可以應(yīng)用到所處的領(lǐng)域當中。

特別是圖象和聲音的最新的技術(shù)，現(xiàn)在已經(jīng)非常成熟了。拿聲音來說，現(xiàn)在對人工智能做翻譯和客服的事情已經(jīng)習以為常。隨著語音技術(shù)的成熟，聲音的變化已經(jīng)完全不需要人了；從歌曲的創(chuàng)作演唱到配音，人的角色已經(jīng)逐漸淡化。所以我個人的判斷，“聲優(yōu)的行業(yè)”（配音演員）很快會消失。

當講“互動”時，我們在講什么？

過去24個月閱讀和游戲方面出現(xiàn)了非常強的趨勢，叫做互動。從用戶的角度去看，用戶不愿意看長小說。00后，他們看的內(nèi)容越來越短，越來越圖像化。

因此，產(chǎn)生了一類小說叫互動閱讀，我個人我把叫做是PPT+文字的小說，用鼠標或手機去點，看小說還有互動，有互動就是有選項，可以讓用戶選擇不同分支的劇情，這是互動閱讀?；娱喿x后來變成了發(fā)展成了互動劇，Netfix數(shù)據(jù)顯示：15%的新用戶是來自于互動劇，國內(nèi)優(yōu)酷、愛奇藝、騰訊也在快速地做互動劇。再往前走一不，就到了隱形守護者這樣的互動游戲。

這個概念是不是聽下來很怪，游戲本身就是互動，隱形守護者為什么我們把它專門抽出來叫互動游戲，其實是內(nèi)容的表現(xiàn)形式有點像PPT的電視劇加上游戲，用戶可以選擇不同的劇情，有不同的線路，形成的游戲。

隱形守護者游戲最開始在steam平臺賣，后來在騰訊的wegame上賣。到今天為止，總收入應(yīng)該在一億兩千萬，制作成本在一千五百萬到兩千萬，所以互動游戲是非常賺錢的一類內(nèi)容形式。

我們認為現(xiàn)在出海的機會發(fā)生了，原來只是供應(yīng)鏈出海，是賣貨，沒品牌。但現(xiàn)在我們已經(jīng)看到品牌出海的機會和可能性，品牌出海的機會源于成熟市場，渠道發(fā)生了變化。

舉個例子，亞馬遜是美國的電商渠道。如果沒有亞馬遜，中國品牌想進美國傳統(tǒng)的線下渠道，幾乎不可能。因為市場越是發(fā)達越是成熟，渠道結(jié)構(gòu)越板結(jié)。由于美國出現(xiàn)了亞馬遜，美國也在不斷涌地涌現(xiàn)新的垂類電商，中國品牌也在亞馬遜的新渠道下產(chǎn)生了接觸美國消費者的機會。比如去年出現(xiàn)的中國羽絨服品牌Orolay的出海，現(xiàn)在Orolay品牌做的非常好，一直是亞馬遜羽絨服榜單連續(xù)三年第一。

在玩具上，我們也看到了這樣的機會，全世界的玩具一半都是咱們中國澄海工廠做的，以前不可能有中國的玩具品牌出海，但隨著美國和歐洲渠道結(jié)構(gòu)的變化，已經(jīng)看到有中國玩具品牌，在美國獲得200～300萬的用戶，以后也可以做玩具的訂閱制電商模式，而且這樣的公司增速非?？?。

以前出海都是非洲、東南亞市場，輸出電商，輸出能力，輸出貨，輸出基礎(chǔ)設(shè)施，而發(fā)達市場我們一般不太敢碰。但從我們通過24個月的觀察，發(fā)現(xiàn)發(fā)達市場的渠道結(jié)構(gòu)，消費場景已經(jīng)在發(fā)生變化，這個時候也給了中國品牌出海形成了機會。