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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
2012年，王文峰創(chuàng)建了電商代運營公司“京拍檔”，截止到去年京拍檔的營收達到10個多億，并且從2013年開始連續(xù)六年蟬聯(lián)京東金服務(wù)合作伙伴。
但今天我們不講京拍檔怎么做電商代運營，而是跟隨他們一起討論一件事情——將線下分散的果蔬店遷移到線上平臺運營。
王文峰做代運營的時候，發(fā)現(xiàn)了一個超級機會。幾乎所有的線下果蔬店沒有能力做線上運營，他們不會設(shè)計，不懂流量，只能死守線下的顧客。
王文峰設(shè)想的是，利用自己代運營的優(yōu)勢，將線下分散的果蔬店統(tǒng)一遷到線上平臺，并由自己為商家提供統(tǒng)一的品牌、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、運營。為此，王文峰專門成立了果鄰居事業(yè)部。
截止到目前，果鄰居在全國40多個城市覆蓋了3800家果蔬店，并以每月100余家的速度增長。相比去年，月銷售增長了5倍，月GMV超過千萬，是京東到家、餓了么、美團、百度外賣4大平臺生鮮類目線上品牌加盟商銷售第1名。
將線下店遷移到線上，只是這門生意的開頭第一步。果鄰居在掌握了這些門店的線上訂單和會員之后，可以進一步介入線下門店品牌和銷售，最終還能上溯到供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，找到新的利潤點。
見實：你們一直是做電商代運營，怎么會想到做線下果蔬店的生意？
王文峰：我們做代運營的時候發(fā)現(xiàn)有一個機會，幾乎所有的線下果蔬店因為店主教育水平不高，不知道怎么做線上外賣。他們既不會設(shè)計也不懂流量跟運營，而且平臺也不會幫他做，就好像你在淘寶開了個店，淘寶不可能幫你做運營一樣，所以這中間就有一個服務(wù)商的機會。
我們就是抓住這個痛點做一個流量整合，把線上訂單甩給商家。之前我們也嘗試過從SaaS和供應(yīng)鏈角度去切，但都切不進去。
見實：為什么之前切不進去？
王文峰：之前我們做的時候，私域流量玩法的環(huán)境還不成熟，如果從用戶端切，其實就是和平臺競爭。
后來發(fā)現(xiàn)從代運營切入是一個非常不錯的角度，等于是幫著平臺拓店、做運營，也幫著做線下店的工具對接。這時候我們跟平臺之間其實是一種互利關(guān)系。
所以京東到家、美團、餓了么都讓我們協(xié)助拓店。今年美團讓我們幫它拓500個城市，現(xiàn)在已經(jīng)拓了接近50個城市，有3800家店，所以這個市場的整體規(guī)模和機會非常大。
見實：你們會拓哪些類型的店？
王文峰：第一類是菜市場，品類又多又好，然后因為不標準化，增值服務(wù)空間大。第二類就是夫妻果蔬店，第三類是小型超市，這兩類至少占到了80%以上。
見實：果鄰居和商家的具體合作模式是什么？怎么收費？
王文峰：其實我們是對線下分散的果蔬店進行整合，提供統(tǒng)一的品牌（果鄰居），統(tǒng)一的中臺系統(tǒng)，商家們的會員由我們來掌握。在供應(yīng)鏈和商品這塊，我們還做了10%的爆品，像黃瓜、西紅柿、水果等等。
在線下我們對商家做了一部分門面改造，提供了智能稱設(shè)備，可以管理進銷存。
具體的合作模式有兩種，一種是我們抽流水的10%，另外一種是商家給我們一個供貨價，我們再加價賣，盈虧自負。去年GMV做了1.5個億，10%的抽成就是一千多萬毛利。
見實：商家同時承擔(dān)你們和平臺的扣點，成本不會太高嗎？
王文峰：商家整體還能接受得住，我們也在同步探索新模式。最早就是抽成10%，后來推出剛才說的供貨價模式，并且我們正在嘗試將產(chǎn)品像盒馬一樣組合標準化，不按斤賣按份賣，提高單位售價。
目前我們還在試點線上線下平價模式，自己去找供應(yīng)鏈拿貨，再加上平臺一些支持，大概會有30%的毛利。以前我們是加價20%賣到線上，現(xiàn)在相當(dāng)于改吃供應(yīng)鏈的毛利。
見實：你們都為商家整合了哪些流量？
王文峰：平臺流量、社群流量、小程序流量和線下店流量。我們會為每個實體店建一個社群，現(xiàn)在活躍的有1000多個，每個店每天大概有10單。
見實：現(xiàn)階段你們是把線下果蔬店的品類全部搬到線上，還是走爆品模式？
王文峰：全搬上去。
見實：線上的客單價能做到多少，復(fù)購情況怎么樣？
王文峰：不同平臺的客單價不一樣，平均是在50元左右，低的時候可能在30多。
一線城市月復(fù)購在百分之二三十的水平，服務(wù)質(zhì)量好的店能達到60%。菜有沒有洗過、西瓜送過來是不是切好的、有沒有包裝都很影響用戶體驗，直接影響了復(fù)購。
見實：那線上業(yè)務(wù)一般能為單店貢獻多少銷售？
王文峰：分兩類情況。在一二線城市應(yīng)該能占到月銷售額50%左右，二三線城市大概是40%左右，這些是表現(xiàn)比較好的店鋪，有的店一個月線上能賣到30多萬元。
目前全國我們有3800家合作店，表現(xiàn)非常好的有1700家，剩下2000家表現(xiàn)比較一般，一天大概幾單。
見實：訂單整體能做到多少？
王文峰：去年其中一個平臺每月訂單數(shù)在12萬-15萬，全年總訂單150萬左右，會員數(shù)在70多萬。
見實：水果和蔬菜哪個做的更多？
王文峰：50%多是菜，40%是水果，10%是糧油米面。
見實：現(xiàn)在你們每月新增拓店有多少？
王文峰：接近100家吧，既有單純的水果店，也有蔬菜店，菜市場和小型超市也有一部分。
見實：你之前說不會做供應(yīng)鏈，因為太重。但是一定會切入供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，你指的切入是什么？
王文峰：開始我們只是切了一些爆品的供應(yīng)鏈，比如黃瓜、西紅柿、應(yīng)季水果等等。接下來要介入更多品類，有些門店80%的SKU全是我們進貨。
切入的角度是做一個撮合。我們有一個批發(fā)系統(tǒng)，一頭收集不同區(qū)域的線下店進貨需求，一頭對接供應(yīng)商。我們在中間只做了一個單品的信息整合，如果我們?nèi)?gòu)建供應(yīng)鏈建倉建店，模式太重了。
見實：果鄰居整合了40多個城市3800家店，又不直接做供應(yīng)鏈，怎么保障產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗？
王文峰：我們做的是店鋪周圍三公里的生意，所以用戶基本會穩(wěn)定在一家購買。同時我們還建了一個龐大的產(chǎn)品庫，把不標準的商品形成標準化。比如同樣是蘋果，不同的產(chǎn)地、規(guī)格、組合我們都會建立獨立的SKU。從用戶端看，他也能清楚地知道購買的東西和上次有什么不同。
商家在APP上登入產(chǎn)品庫，可以自己選擇上架商品，非常簡單。如果他店里的商品在產(chǎn)品庫里沒有，我們就會及時補充進來。去年10月份的時候，產(chǎn)品庫已經(jīng)有4500多個SKU了。
見實：前幾年有一股社區(qū)生鮮O2O風(fēng)潮，但最后基本都失敗了，你覺得是什么原因？今天又是因為哪些變化賦予了這個機會新的可能？
王文峰：那一波沒有起來，主要是中心化流量太強大。 我記得2010年到2012年，大家主要是做B2C。后來移動互聯(lián)網(wǎng)來了，就變成O2O模式。這兩個階段都是中心化流量，流量成本非常高，無論是建平臺還是推廣APP下載，都在大量燒錢。
現(xiàn)在的機會是來自分散流量模式，尤其是微信和小程序的出現(xiàn)，整個基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)變了，在獲客方式、獲客成本、交易訂單上帶來了一個革命性的變化。
之前我們跟微盟也有交流，騰訊投了他們。我們發(fā)現(xiàn)今天再去做平臺、做2C已經(jīng)沒機會了。你做好線下店的賦能就OK了，幫它做代運營，做廣告投放，做SaaS，這就夠了。
見實：你怎么看待這種革命性變化下，生鮮領(lǐng)域的發(fā)展趨勢？
王文峰：這一波應(yīng)該還在燒錢當(dāng)中，這個盤子至少得再燒100億，燒個兩三年。不管是社區(qū)拼團模式、盒馬模式、百果園模式、還是B2B模式，他們在各自的切入點上都有生存的機會，我覺得這個市場可能容得下一百家上市公司做生鮮。
但是小團隊、跑得慢的團隊會被加速淘汰，各個模式下會出現(xiàn)合作合并。其實我們跟社區(qū)團購的模式就很靠近，他們是先從線上社群做起，訂單規(guī)?；饋碇髸鸩缴婕熬€下店。而我們是直接掌握社區(qū)周邊的線下店資源，未來可以在模式上選擇合作。
見實：一個額外話題。你們已經(jīng)在運營自己的項目，為什么最近還參加了京東小程序開發(fā)者大賽？
王文峰：小程序已經(jīng)是一個不能再忽視的技術(shù)和工具，搭配當(dāng)下的流量玩法，我們看到已經(jīng)在電商領(lǐng)域帶來了很多革新。參加比賽主要是想和行業(yè)里的玩家一起交流這件事的看法，畢竟這是個新興事物，值得保持跟進。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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