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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
618銷售額2.15億,同比增長463%,解密小仙燉從0到N的破圈路徑
2020-06-24 15:26:25


最近兩年,除了以喜茶、鐘薛高、完美日記等為代表的新消費領(lǐng)域,健滋補(bǔ)品領(lǐng)域也開始崛起“網(wǎng)紅”品牌。
 
比如,新國貨小仙燉,短短幾年時間,迅速崛起成為燕窩界的“網(wǎng)紅”,憑借其開創(chuàng)的鮮燉燕窩新品類賽道,在雙11中迅速斬獲天貓上億銷量,疫情期間依然是銷售“黑馬”。在剛剛過去的618購物節(jié),小仙燉燕窩成交額突破2.45億,同比增長463%。
 
那么,小仙燉是如何構(gòu)建產(chǎn)品力和品牌護(hù)城河,實現(xiàn)從0到1的增長?背后有哪些值得其他品牌借鑒的創(chuàng)新打法?
 
01

緊抓消費者訴求

切準(zhǔn)細(xì)分品類賽道,完成入圈
 
商業(yè)競爭發(fā)展愈發(fā)激烈,品類創(chuàng)新成為品牌贏得市場競爭優(yōu)勢的重要手段。
 
品類創(chuàng)新能夠幫助企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位,進(jìn)而形成市場區(qū)隔,使得企業(yè)能夠從同類或同行業(yè)的眾多品牌中脫穎而出。
 
對燕窩行業(yè)有深刻的洞察,使得小仙燉找準(zhǔn)了“鮮燉燕窩”細(xì)分品類賽道。
 
小仙燉成立之初,燕窩行業(yè)面臨著干食燕窩制作門檻高、即食燕窩不新鮮不夠營養(yǎng)的問題,這同時也是有滋補(bǔ)需求人群的消費痛點。
 
畢竟,隨著人們生活水平的提高,新鮮、營養(yǎng)、口味好逐漸成燕窩消費人群的新需求。
 
小仙燉開創(chuàng)的“鮮燉燕窩”細(xì)分品類,即避開了傳統(tǒng)燕窩品牌的鋒芒,又迎合了消費者的需求升級。



從營銷角度上來看,就是在競爭對手構(gòu)建的優(yōu)勢領(lǐng)域,找準(zhǔn)弱勢之處樹立自己差異化優(yōu)勢。比如奔馳強(qiáng)調(diào)尊貴感,那必然會降低體驗度,那么寶馬正是從奔馳的強(qiáng)勢之處,找到便捷體驗的弱勢,進(jìn)而構(gòu)建品類創(chuàng)新的競爭力。
 
具體到小仙燉來講,干燕窩營銷價值高是優(yōu)勢,但需要自己泡發(fā)、挑毛、燉煮,而即食燕窩屬于罐頭,開瓶即食,但容易造成營養(yǎng)價值流失。小仙燉正是找準(zhǔn)了這兩大燕窩品類強(qiáng)勢中的弱勢,開創(chuàng)“鮮燉燕窩”品類。
 
小仙燉采用鮮燉工藝,當(dāng)天下單,當(dāng)天鮮燉,0添加保質(zhì)15天,每周冷鮮配送到家,即保證了燕窩的營銷,即保證了口味。顯然,比干燕窩和即食燕窩更能抓住消費者的消費需求。
 
小仙燉之所以能夠在燕窩行業(yè)里做到從0到N,開創(chuàng)鮮燉燕窩的品類功不可沒,解決“食用麻煩”、“口感差”的行業(yè)消費痛點,實現(xiàn)自身差異化的品牌定位,完成入圈動作。

 

02

 打造差異化產(chǎn)品力

構(gòu)建小仙燉的品牌護(hù)城河

 

產(chǎn)品力是第一競爭壁壘,讓品牌從網(wǎng)紅變長紅的利器。
 
有句老話“得產(chǎn)品力者得天下,好產(chǎn)品是做出來的”。的確,產(chǎn)品的產(chǎn)品力是品牌競爭的核心,如果產(chǎn)品沒有產(chǎn)品力的話,注定會被市場所淘汰。
 
小仙燉創(chuàng)始人林小仙曾表示,燕窩行業(yè)發(fā)展緩慢的一個重要原因就是消費者心目中沒有品牌,而頭部品牌需要 不斷打磨產(chǎn)品力還保證品質(zhì),從而減少消費者的選擇成本。
 
為了推動鮮燉燕窩新類目的誕生,并構(gòu)建起品牌的護(hù)城河,小仙燉在產(chǎn)品力打造上,下足了功夫。

 


1.自建工廠,保證燕窩口感和營養(yǎng)
 
在原材料上,小仙燉選擇來自原產(chǎn)地可溯源燕窩,成本比水貨燕窩貴 50%,但卻使得小仙燉成為燕窩行業(yè)中第一個原料可溯源的鮮燉燕窩品牌。
 
制作工藝十講究,小仙燉不僅使用燕窩盞身部分燉煮,且研發(fā)出360°旋轉(zhuǎn)180次模擬手工燉煮技術(shù),保證燕窩燉煮時受熱均勻、水燕不分離,保證了燕窩的完整,減少營養(yǎng)流失,且吃起來更加潤滑Q彈。
 
小仙燉自建鮮燉燕窩工廠,獲得SQF食品安全與質(zhì)量的雙認(rèn)證,擁有區(qū)別于即食燕窩的罐頭食品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。
 
2.打造差異化消費,開創(chuàng)C2M模式
 
小仙燉專注于C2M服務(wù)模式。也就是說,燕窩從工廠直接到顧客手中,省去中間商環(huán)節(jié),做到當(dāng)天鮮燉、當(dāng)天發(fā)出,全程冷鮮配送,順豐空運直達(dá)。 
 
具體來說就是,用戶可以按月和年的維度進(jìn)行購買,工廠按周進(jìn)行配送。用戶可自由修改發(fā)貨時間和地址,使得用戶可以隨時隨地自由享受不間斷的燕窩滋補(bǔ),滿足了快節(jié)奏中的人們長期不間斷滋補(bǔ)的需求。
 
3.注重細(xì)節(jié),提供超預(yù)期用戶體驗

小仙燉十分注重細(xì)節(jié)設(shè)計,比如產(chǎn)品瓶口采用大口碗形,并通過拉高瓶身比例,更適合女性纖細(xì)的手抓握,同時解決普遍存在的瓶底死角問題。
另一方面,自創(chuàng)了“720度全方位立體服務(wù)”:只要是順豐能到達(dá)的一二線城市,用戶都能在24小時內(nèi)吃到新鮮的燕窩。
 
而且,直接送到家、每周配送,這些細(xì)節(jié)給到消費者最佳體驗,能夠在無形中獲得消費者的喜愛。
 
03

花式營銷底層邏輯

搶占年輕消費者心智資源

 

現(xiàn)在早已經(jīng)不是酒香不怕巷子深的年代,因此,營銷不僅是新創(chuàng)品牌成功之處的錦上添花,更是深耕消費者心智的手段。
 
除了品類創(chuàng)新和產(chǎn)品力的打磨,營銷也是小仙燉“組合拳”中的重要一環(huán)。
 
1.明星流量勢能背書以及種草式傳播
 
與普通的明星代言模式不同,明星則是作為投資合伙的身份加入小仙燉,國際知名演員章子怡、雙料影后陳數(shù)等都是投資人,為小仙燉帶來了強(qiáng)大的明星流量勢能背書。



小仙燉還和張雨綺、張柏芝、景甜這類自帶「貴婦」、「養(yǎng)生」標(biāo)簽的明星合作,通過她們的長期種草,將品牌的影響力逐漸滲透到小紅書、抖音等年輕人聚集的空間,贏得了年輕消費者信任,以為樹立品牌行業(yè)話語權(quán)。
 
此外,小仙燉品牌賬號會對明星的推廣筆記做二次創(chuàng)作傳播,通過長尾效應(yīng)來持續(xù)發(fā)力,從而將明星效應(yīng)發(fā)揮到極致。
 
2.直播不僅帶貨,更是品牌營銷陣地
 
當(dāng)下很多品牌將直播作為帶貨的利器,而忽視了品牌力的打造,而小仙燉則是更是將直播用作打造品牌營銷陣地。
 
相對于靜態(tài)廣告,直播是更直觀的宣傳方式。針對鮮燉燕窩產(chǎn)品來講,直播可以將燕窩的拉絲、Q彈直觀呈現(xiàn),而且還可以和用戶進(jìn)行實時互動。

 

 

而且,小仙燉的創(chuàng)始人林小仙親自上陣,連線了小仙燉鮮燉燕窩工廠,將原料、生產(chǎn)環(huán)境、燉煮過程、物流等環(huán)節(jié)通過鏡頭展現(xiàn)給用戶,從而獲得用戶的高度信任。

3.金字塔式圈層傳播,PGC、UGC共振
 
小仙燉天生具有互聯(lián)網(wǎng)品牌基因,深諳圈層傳播的重要性,構(gòu)建了金字塔式的圈層傳播機(jī)制。即少數(shù)明星+大量腰部KOL+海量素人KOC,并且重磅推出減肥、護(hù)膚、凍齡、養(yǎng)生、孕期保養(yǎng)等新消費場景標(biāo)簽,通過場景消費搶占用戶心智。

 


在金字塔式圈層中,明星、KOL和KOC“各司其職”,明星承擔(dān)起提升品牌形象和影響力的重任,網(wǎng)紅主播收割頂級流量,中腰部KOL收割中間的流量,并且真實體驗輸出產(chǎn)品口碑影響素人并帶來UGC長尾營銷效應(yīng)。
 
這一套營銷打法,和美妝界的網(wǎng)紅“完美日記”底層邏輯一致。

4.年輕化溝通方式,傳達(dá)品牌態(tài)度

小仙燉成立之初,就是瞄準(zhǔn)了年輕消費群體,因此,在營銷上選擇了用年輕人的說話方式,傳達(dá)品牌態(tài)度。

在營銷表現(xiàn)方式上,花式較多,比如跨界營銷、國潮IP營銷、聯(lián)名營銷等。

像之前小仙燉曾和網(wǎng)紅爆款鐘薛糕合作燕窩雪糕,為品牌增加“新奇趣”的標(biāo)簽,突破了燕窩局限于中年老人的傳統(tǒng)印象感。



而且順應(yīng)新國貨熱潮,小仙燉借助“紅樓夢”IP勢力,推出了國潮文化IP跨界款《紅樓夢》限定特款版,將傳統(tǒng)文化和流行元素相融合,迎合了當(dāng)下的新國潮風(fēng),強(qiáng)化了新國貨小仙燉的品牌年輕化形象。

 

04

復(fù)興“中式滋補(bǔ)”新國潮

樹立行業(yè)形象,鞏固品牌力
 
隨著人們對健康的重視程度越來越高,以及年輕人群體加入養(yǎng)生大軍,中式滋補(bǔ)迎來了新的增長時機(jī)。
 
近幾年,滋補(bǔ)保健行業(yè)保持持續(xù)上場的態(tài)勢,而且根據(jù)今年618活動銷售數(shù)據(jù),中式傳統(tǒng)滋補(bǔ)品牌首次反超國際保健品牌。
 
作為滋補(bǔ)行業(yè)新國貨的代表,小仙燉更是取得亮眼成績。
 
實際上,小仙燉成立之初,創(chuàng)始人林小仙就將中式滋補(bǔ)作為創(chuàng)業(yè)初心,扛起了用“鮮燉燕窩”復(fù)興“中式滋補(bǔ)”新國潮的大任。

 


在中式滋補(bǔ)文化復(fù)興上面,小仙燉是從產(chǎn)品、品牌和行業(yè)全方面著手。最值得一提的是,通過建立“鮮燉燕窩”的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、完善鮮燉燕窩的溯源制度等,推動整個鮮燉燕窩行業(yè)朝著良好的方向發(fā)展。
 
具體來看,首先是采用原材料全程可溯源,為消費者提供消費安全信息;其次,聯(lián)合供應(yīng)商成立業(yè)內(nèi)首個《鮮燉燕窩品質(zhì)聯(lián)盟》,推動行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、自律化,引領(lǐng)行業(yè)品質(zhì)升級。最后,加大科研投入,親自參與研發(fā)核心生產(chǎn)設(shè)備,并獲得專利等。

正是在小仙燉標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的推動,打破了燕窩行業(yè)亂象叢生,大量水貨燕窩橫行市場的現(xiàn)象,重塑消費者信心。
 
同時,通過產(chǎn)品品類創(chuàng)新以及花式營銷種草,小仙燉迎合了年輕主流人群的消費變化,逐漸改變消費者對燕窩的傳統(tǒng)印象,使中式滋補(bǔ)成為年輕人的大眾消費必需品,從而引發(fā)傳統(tǒng)滋補(bǔ)行業(yè)的復(fù)興。
 
建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),復(fù)興“中式滋補(bǔ)”新國潮的同時,小仙燉也樹立行業(yè)形象,鞏固品牌力。
 
參考資料:
1.FBIF食品飲料創(chuàng)新“618首次超越國際保健品、滋補(bǔ)類目第一,小仙燉讓中式滋補(bǔ)復(fù)興提前到來?”2020年6月22日
2.億邦動力:“小仙燉618銷售額同比增長463%,新國貨如何引發(fā)傳統(tǒng)品類復(fù)興?”2020年6月21日
3.運營之術(shù):“小仙燉從0做到全網(wǎng)第一的增長策略”2020年3月21日

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    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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