?每日微分享｜Operations（運營）與project（項目）的聯系與分別
林正剛（前思科全球副總裁、中國區(qū)總裁）：
我們學英語基本都先要經過學習“單詞”的階段，將單詞合理串起來成為句子，句子用來表達自己的思路，也是溝通的開始。這里有一個假設，就是大家學習“單詞”定義的時候是同一個標準的，否則很容易變成雞跟鴨講。
學英語會有單詞定義不一致的問題，但我們大概能猜出到底對方想表達什么，但來到“管理用詞”就完全是兩碼事，因為很多管理用詞都隱藏在日常用語里，你可能是用管理思維來表達這個詞。
表達的時候，腦里面的場景是很不一樣的，對方如果沒有這個場景，只能用其他他認為最貼切的場景去理解，但大部分都可能聽不進去，因為沒有場景將內容接住。
今天介紹兩個常用的“管理用詞”，如果對這兩個詞沒有準確的理解，一個有效的“銷售拜訪”是無法執(zhí)行的。
Operations翻譯成“運營”。我在當CEO的時候，正確描述我的工作應該是“運營”一家企業(yè)，一個業(yè)務。很少人用“管理”來描述，因為太泛。
作為一個管理者，如果你負責一個BU或一家分公司，你可以用operations 來表述你負責的業(yè)務：my operations produce 2 millions headsets per year（我的BU每年生產兩百萬套耳機），這個operations 可以用來描述你負責的企業(yè)、BU、業(yè)務單元。
另外operations 一個特點是有起點，但沒有終點。你兩年前開始創(chuàng)業(yè)，但你不會說：準備五年內關掉這家企業(yè)！
另外一個詞就是project（項目）。這個詞基本常常掛在很多創(chuàng)業(yè)者的嘴巴里，開始時我真是聽得很糊涂，到底對方說的項目是什么意思。
從管理用詞的角度來講，項目與運營有很多相似的考慮，都需要有目標，有計劃，有執(zhí)行，但分別就是項目是有終點，而運營是沒有的。企業(yè)在運營過程中會產生出很多項目，所以運營是一個環(huán)境，而項目是環(huán)境中的產物。
銷售去拜訪客戶，首先必須要了解的是對方的環(huán)境，在了解環(huán)境的過程中，就可以發(fā)現對方在運營中產生的痛點，發(fā)現客戶的痛點，銷售才有機會“創(chuàng)造”項目來解決客戶的痛點。
如果客戶自己已經想好做什么項目，你就永遠只能滿足對方的要求，一定會很被動，你能影響客戶的可能只有是價錢。
“祥龍十八掌”的后九掌也叫“企業(yè)運營框架”，也就是企業(yè)“運營”環(huán)境的規(guī)律。學好運營框架的知識才能有機會發(fā)現客戶的運營環(huán)境，發(fā)現客戶更多的痛點與機會。所以客戶拜訪不是去推銷產品，而是去了解客戶的運營框架，在這個過程中，pipeline就出現了。
會南總今天的“三好一改”也有描述我以上所談到的，節(jié)錄下來讓大家再加深印象。
「三好：運營VS項目。
晚上的105組長助教會議，老師與我們分享了運營和項目的區(qū)別，這個提醒有一種豁然開朗的感覺，將幾點思考和收獲記錄下來：
我們觀察到，幾乎所有銷售關注的都是項目，從銷售管理的要求和銷售行為的反饋來看，更多的關注點都放在在pipeline和合同。
其實項目和運營是有區(qū)別的，pipeline和訂單是有時間節(jié)點的，而運營是動態(tài)的，持續(xù)在進行的。我們觸達和服務的每一個客戶，都是實實在在運營中的企業(yè)，pipeline和合同是運營中的一部分而已。
近期我們已經開始意識到收集客戶信息的重要性，信息是我們與客戶溝通的管道，不管是Leads，pipeline，還是合同都是信息的一種狀態(tài)，一個階段的結果。
收集客戶信息就是在挖掘客戶的運營狀態(tài)，這個運營狀態(tài)包含了客戶的市場，客戶，渠道，組織架構，資源調配等等。我們將客戶的運營狀態(tài)挖掘出來后，才清楚我們能做什么，在他的運營狀態(tài)中產生什么樣的影響，這樣才能將我們的價值發(fā)揮出來。
了解客戶的商業(yè)模型，是我們挖掘運營狀態(tài)的抓手，現在我們將商業(yè)模型九宮格的信息拆解出來，作為我們從Leads到pipeline階段的定義，將所有客戶信息收集完之后，就呈現了客戶的商業(yè)模型，可以作為我們了解客戶運營狀態(tài)的基礎。
只是運營是動態(tài)的，商業(yè)模型也是動態(tài)在變化的，所以收集信息的持續(xù)動作是尤為關鍵的。
“運營狀態(tài)”這幾個字似乎找到了感覺，感覺離客戶越來越近，越來越有抓手了，即使是TOC的客戶，背后也是人，是背景，是故事，最終都是回到當下的“運營狀態(tài)”中，了解運營后，切入口就自然出現了。
一切的選擇都是來自于足夠的信息，當我們很難做出選擇和取舍的時候，都是信息不夠，接下來我們按照這個方向，進入市場的過程中就是了解客戶的“運營狀態(tài)”。」
好，今天微分享超標了，就此打住。謝謝
本文系作者：
小莊
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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