?toB產(chǎn)品商業(yè)化之法：以商業(yè)化為目標(biāo)設(shè)計(jì)
回歸產(chǎn)品經(jīng)理崗位的本質(zhì)，最終的產(chǎn)出是需要同時(shí)滿足企業(yè)價(jià)值和客戶價(jià)值。
即幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場、受眾，設(shè)計(jì)滿足需求的產(chǎn)品，促使客戶下單購買，從而幫助企業(yè)產(chǎn)品拓展市場、增加營收，滿足企業(yè)價(jià)值；同時(shí)可以幫助目標(biāo)客戶解決問題，提升效率和體驗(yàn)，滿足客戶價(jià)值。
產(chǎn)品商業(yè)化對(duì)企業(yè)的價(jià)值
在實(shí)際工作中，大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)負(fù)責(zé)兩種產(chǎn)品：對(duì)內(nèi)提效支持如企業(yè)中后臺(tái)產(chǎn)品，對(duì)外商業(yè)化如SaaS等直接提供給外部客戶且需要交易的產(chǎn)品。
現(xiàn)在很多企業(yè)通常會(huì)經(jīng)歷生存、發(fā)展的階段，不論哪個(gè)階段都以維持良好的現(xiàn)金流為主。以互聯(lián)網(wǎng)公司為例，哪怕是目前在做一些后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，都希望可以完成內(nèi)部業(yè)務(wù)目標(biāo)，再尋求商業(yè)化方法對(duì)外售賣，為公司多一個(gè)增收渠道，順便提升自己的業(yè)績和競爭力。
因此，產(chǎn)品經(jīng)理越往后發(fā)展，越需要有產(chǎn)品商業(yè)化的思維和能力。
toC和toB的產(chǎn)品都需要商業(yè)化，但是達(dá)成商業(yè)化的能力卻不太一樣。因?yàn)閠oB產(chǎn)品的購買決策鏈較復(fù)雜，通常會(huì)有多個(gè)角色和繁冗的采購流程，而toC產(chǎn)品更多是即時(shí)場景付費(fèi)。
簡單理解為：toC類產(chǎn)品，是當(dāng)時(shí)有需求且能力滿足時(shí)，用戶就可以自己決定付費(fèi)；而toB類產(chǎn)品，在產(chǎn)品選型階段可能是使用者、采購部門、老板等各種角色，通常無法立即決定購買。因此toB產(chǎn)品的商業(yè)化過程也更復(fù)雜。
這里所說的產(chǎn)品商業(yè)化和商業(yè)產(chǎn)品是完全不同的。商業(yè)產(chǎn)品一般指廣告、會(huì)員等直接作為交易屬性的產(chǎn)品形態(tài)，本身也不需要復(fù)雜的商業(yè)化過程。
目前常見的幾種產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)化方法：
多邊平臺(tái)交易：很多產(chǎn)品本身一開始就具備了產(chǎn)品商業(yè)化的能力，如滴滴打車等多邊平臺(tái)產(chǎn)品，商業(yè)模式是用戶直接付費(fèi)、平臺(tái)傭金抽成等；免費(fèi)增值：部分產(chǎn)品除最開始免費(fèi)試用的功能外，后期的增值付費(fèi)模塊可以理解為就是產(chǎn)品商業(yè)化，如企業(yè)網(wǎng)盤付費(fèi)增值服務(wù)、以及常見的SaaS類產(chǎn)品；目標(biāo)客戶C轉(zhuǎn)B：以免費(fèi)方式優(yōu)先滿足C端使用者體驗(yàn)和效率的產(chǎn)品，后期通過轉(zhuǎn)介紹、向上推薦采購產(chǎn)品，同時(shí)具備toC、toB的業(yè)務(wù)屬性，如墨刀、藍(lán)湖等團(tuán)隊(duì)SaaS協(xié)作工具；提供多種解決方案：如公有云、私有化部署的產(chǎn)品形態(tài)，比如很多SaaS產(chǎn)品主要負(fù)責(zé)公有云服務(wù)，但是對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)有安全、保密要求的客戶也可以提供私有化部署；租售廣告位：某些官網(wǎng)前期以免費(fèi)提供資源獲取大量流量的方式，后期通過租售廣告位來獲得收益的方式，比如一些toB業(yè)務(wù)類企業(yè)，有異業(yè)聯(lián)盟合作需求，可以在官網(wǎng)設(shè)置友商平臺(tái)入口、廣告位招租等；對(duì)內(nèi)轉(zhuǎn)對(duì)外：通常指一些原先為滿足內(nèi)部提效需求而開發(fā)的產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品迭代到可以滿足很多種類似場景后，可以開放出API供外部客戶付費(fèi)使用；甚至整個(gè)平臺(tái)的成熟度可以達(dá)到商用能力后，正式對(duì)外進(jìn)行商業(yè)化；企業(yè)根據(jù)市場需求開發(fā)產(chǎn)品，然后通過渠道售賣，與客戶達(dá)成交易，即為商業(yè)化過程。是一個(gè)非常系統(tǒng)性的工程。
產(chǎn)品商業(yè)化五要素
產(chǎn)品商業(yè)化的本質(zhì)，簡單來講就是，賣什么？賣給誰？怎么賣？賣得如何？具體在完成商業(yè)化過程中，需要基于產(chǎn)品商業(yè)化現(xiàn)狀，通過數(shù)據(jù)分析，洞察出更多需求，發(fā)現(xiàn)更多變現(xiàn)機(jī)會(huì)；
產(chǎn)品商業(yè)化的成功離不開產(chǎn)品營銷策略，這里可以套用營銷“4P”理論+需求，來總結(jié)產(chǎn)品的商業(yè)化過程：
在完整的產(chǎn)品商業(yè)化過程中，從最開始的需求點(diǎn)子，到最后成功變現(xiàn)，主要有幾個(gè)關(guān)鍵要素：需求、產(chǎn)品、渠道、定價(jià)、促銷。
1、需求決定產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場、用戶：
幫助什么人，在什么場景下，解決什么問題，是否為高頻剛需，這是產(chǎn)品商業(yè)化的基礎(chǔ)；
2、產(chǎn)品決定PMF：
即產(chǎn)品/市場匹配度如何，通過客戶反饋的需求滿足度如何？可以通過監(jiān)測復(fù)購率、NPS推薦值等方法了解產(chǎn)品的商業(yè)化潛力；
3、渠道決定變現(xiàn)能力：
渠道越多，產(chǎn)品商業(yè)化效率就越高，一款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，如果能同時(shí)有線上、線下、代理商分銷等各種方式來打開市場、幫助產(chǎn)品銷售，那商業(yè)化成功的概率則會(huì)大大提升；
4、定價(jià)決定商業(yè)化門檻：
如果產(chǎn)品定價(jià)過高則無法快速引流達(dá)到規(guī)模化，定價(jià)過低又無法滿足成本毛利需求。定價(jià)同時(shí)也反映產(chǎn)品議價(jià)能力，如果產(chǎn)品定價(jià)在高于市場同類產(chǎn)品價(jià)格的條件下營收還不錯(cuò)，說明產(chǎn)品競爭力強(qiáng)；
5、促銷決定商業(yè)化效率：
促銷渠道、方式是為提升產(chǎn)品商業(yè)化結(jié)果轉(zhuǎn)化效率的策略，越是精細(xì)化營銷，產(chǎn)品的變現(xiàn)目標(biāo)就越聚焦和明確，從而可以快速達(dá)成商業(yè)化目標(biāo)；
一款0-1的產(chǎn)品如何進(jìn)行商業(yè)化？可以對(duì)照五要素來思考商業(yè)化落地的方法。
1、需求：商業(yè)化切入點(diǎn)。往往需要通過市場/客戶調(diào)研、業(yè)務(wù)調(diào)研等方式來評(píng)估需求真?zhèn)我约巴度氘a(chǎn)出比；還需要最小可行性產(chǎn)品去做冷啟動(dòng)、獲客轉(zhuǎn)化等方式來驗(yàn)證產(chǎn)品的商業(yè)化可行性；
2、產(chǎn)品：有了基本的MVP產(chǎn)品，再通過競對(duì)分析、產(chǎn)品規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析來不斷優(yōu)化迭代。迭代過程中要以商業(yè)化為目標(biāo)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能，并且思考如何收費(fèi)；
3、渠道：產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，酒香也怕巷子深，產(chǎn)品的推廣渠道直接影響產(chǎn)品變現(xiàn)能力。
線上產(chǎn)品運(yùn)營和線下客戶運(yùn)營對(duì)于渠道建設(shè)來講非常重要：流量來源如廣告自媒體投放/分銷商拓展、流量轉(zhuǎn)化如在線客服、流量變現(xiàn)如自有銷售/分銷商轉(zhuǎn)化、產(chǎn)品自身付費(fèi)策略。根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)不同，渠道運(yùn)營的方式也不同。
4、定價(jià)：產(chǎn)品的售賣方式和定價(jià)策略，直接決定產(chǎn)品的變現(xiàn)效率。定價(jià)需要靈活和標(biāo)準(zhǔn)化，才便于規(guī)?；?。產(chǎn)品定價(jià)通?？紤]市場供需、競品競爭價(jià)格以及自身成本結(jié)構(gòu)和毛利率要求；
5、促銷：多理解為常見的活動(dòng)運(yùn)營、渠道運(yùn)營等市場活動(dòng)，適當(dāng)?shù)拇黉N內(nèi)容可加速引導(dǎo)客戶付費(fèi)。
促銷環(huán)節(jié)的核心目的可以參考“福格行為模型”，可通過提升產(chǎn)品性價(jià)比，強(qiáng)調(diào)突出使用場景和問題，激發(fā)客戶下單的動(dòng)機(jī)，以此來促進(jìn)客戶付費(fèi)達(dá)到產(chǎn)品變現(xiàn)的目的；比如場景營銷、降低產(chǎn)品單價(jià)、提供多種售賣方式、優(yōu)化下單流程等策略，給客戶“節(jié)省”、“高效”的感覺；
以商業(yè)化為目標(biāo)設(shè)計(jì)，同時(shí)又需要權(quán)衡產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。有了商業(yè)化意識(shí)，在回歸到具體落地時(shí)，才會(huì)有更能滿足用戶需求的解決方案，不是為做功能而做功能，而是為了用戶將來能夠主動(dòng)為產(chǎn)品付費(fèi)而設(shè)計(jì)。
如何理解“以商業(yè)化為目標(biāo)設(shè)計(jì)”？
假如當(dāng)前有一個(gè)需求，如果上線后不僅可以完成產(chǎn)品規(guī)劃的既定要求，還可以為產(chǎn)品提供用戶的付費(fèi)場景，那么這種需求的優(yōu)先級(jí)應(yīng)該是高的。
比如產(chǎn)品用戶名支持更改（可以按照不同付費(fèi)等級(jí)客戶提供改名次數(shù)），網(wǎng)盤壓縮包在線解壓預(yù)覽（可以按照不同付費(fèi)等級(jí)客戶提供解壓文件大?。┑鹊?。
有一個(gè)故事，是說有3個(gè)人同時(shí)在砌墻，第一個(gè)人只認(rèn)為自己是在砌墻，第二個(gè)人則認(rèn)為自己是在蓋高樓，而第三個(gè)人卻覺得自己是在建設(shè)一座美麗的城市，視角不同目標(biāo)就不同，選擇的路徑也會(huì)不一樣，因此結(jié)果也會(huì)不同。
如果只是認(rèn)為自己是在做功能，或者做一個(gè)模塊讓用戶使用而已，肯定不如一開始就有產(chǎn)品商業(yè)化目標(biāo)的同學(xué)走得更遠(yuǎn)。
平平無奇產(chǎn)品人，不定期分享個(gè)人成長、產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)思考。關(guān)注我，一起成長。
本文系作者：
小莊
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
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13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)