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　　具體怎么做

　　一、貨品運(yùn)營

　　核心關(guān)注商城入池品數(shù)、商品卡曝光數(shù)、商品成交轉(zhuǎn)化率

　　1.1 保證貨品供給

　　--需求出發(fā)：通過分析強(qiáng)電商意圖的熱搜詞，關(guān)注平臺的發(fā)布的商機(jī)線索，補(bǔ)齊相應(yīng)貨品

　　--供給補(bǔ)充：通過爆款榜單、人貨匹配，識別爆款趨勢，補(bǔ)齊相關(guān)貨品，做好搬品策略

　　1.2 商品分層及成長方案

　　只有商品符合入池門檻，才可獲取商城推薦流量，是否入池需要自檢！

　?。?）保證商品入池

　　抖店P(guān)C后臺上線【商城專區(qū)】，包含數(shù)據(jù)分析、規(guī)則同步、運(yùn)營攻略、商品推薦準(zhǔn)入和重點(diǎn)活動等，幫助商家更好地承接用戶的購物需求，獲取抖音商城的海量流量。

　　產(chǎn)品入口：抖店P(guān)C后臺—>商城—>商城供給--商城推薦準(zhǔn)入

　　學(xué)習(xí)中心：查看商城專區(qū)攻略

　?。?）對商品進(jìn)行分層運(yùn)營

　　商家可以在抖店-商品-商品成長-商品分層明細(xì)里查看當(dāng)前店鋪下的商品分層及對應(yīng)的商品力表現(xiàn)。

　　--干掉G0、優(yōu)化G1，把所有商品盡快優(yōu)化至G2層級及以上，

　　1.3 商品穩(wěn)定與價(jià)格競爭力

　　對于達(dá)人合作和直播間演繹風(fēng)格售賣的服務(wù)商來說，尤其需要注意！

　?。?）保證商家價(jià)格穩(wěn)定正常且具備競爭力

　　--商品價(jià)格不存在調(diào)整價(jià)格頻率過快、幅度過大的情形，正常指不存在價(jià)格虛高、明顯高于商品歷史成交價(jià)的情形；

　　--確保商品價(jià)格具有競爭力（如達(dá)人直播間同價(jià)、近30天最低價(jià)、全平臺最低價(jià)等），主力商品保證達(dá)人帶貨/自播/日銷等場景價(jià)格統(tǒng)一，獲得穩(wěn)定商品曝光；

　　--設(shè)置商品小規(guī)格，降低購買門檻提升轉(zhuǎn)化率，多規(guī)格、組合不同的sku可拉升客單價(jià)。

　?。?）商品狀態(tài)穩(wěn)定在線，庫存充足

　　--不存在重復(fù)鋪貨和頻繁上下架（一周內(nèi)上下架4次）等情形；

　　--商城TOP商品鏈接不下架，達(dá)人帶貨下播后不下架。提升用戶通過購物車、訂單頁的復(fù)購率，尤其是歷史高銷量商品和達(dá)人直播間爆量的商品，復(fù)購率較高的品類商家應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。（3）商品質(zhì)量及服務(wù)達(dá)標(biāo)

　　--商品不存在嚴(yán)重投訴、差評、品質(zhì)退貨問題（相關(guān)指標(biāo)可通過【抖店羅盤】查看，異常指標(biāo)商品可參考【商家-危及消費(fèi)者權(quán)益】實(shí)施細(xì)則進(jìn)行整改提升）。

　?。?）商城管控商品策略

　　1.4 針對高曝光商品重點(diǎn)優(yōu)化

　　（1）自查商品是否拿到自然流量

　　若觀測無自然流量，再check銷量、敏感詞、店鋪評分、主圖、商品信息質(zhì)量。

　　（2）高曝光商品重點(diǎn)優(yōu)化

　?。?）靈活運(yùn)用營銷工具及玩法

　　通過促銷工具可強(qiáng)化用戶對商品的促銷感知，提升商品的轉(zhuǎn)化效率

　　提升轉(zhuǎn)化類

　　--贈品活動：通過增加贈品能讓用戶對購買的商品感受到更劃算、更便宜、價(jià)值感更高，從而促進(jìn)用戶快速下單，提升商品轉(zhuǎn)化

　　--拼團(tuán)：拼團(tuán)活動讓利的同時(shí)，又吸引消費(fèi)者主動推薦給身邊的人一起購買，能起到薄利多銷的效果，營造促銷的感覺，讓消費(fèi)者感覺很實(shí)惠；同時(shí)通過別人的推薦和組團(tuán)購買的形式，也能大大增加用戶的信任度，促成用戶更快成交

　　優(yōu)惠券：在不損害商品價(jià)格形象的情況下，通過優(yōu)惠券的形式對用戶進(jìn)行補(bǔ)貼，變相實(shí)現(xiàn)商品的降價(jià)促銷，使用戶感受到“花小錢辦大事”的實(shí)惠感

　　--定金預(yù)售：商家對商品設(shè)置定金預(yù)售，通過買家預(yù)付一部分定金的方式來提前鎖定商品銷售，到時(shí)間用戶支付尾款即可完成交易，實(shí)現(xiàn)了商品在無貨期間對用戶的轉(zhuǎn)化

　　提升客單價(jià)類

　　--多件優(yōu)惠：為指定商品設(shè)置多件優(yōu)惠，以“第二件半價(jià)”、“第二件0元”、“第二件立減”或“第二件N折”形式影響客戶購買決策，可以有效提升單品轉(zhuǎn)化及客單價(jià)

　　--滿減：為指定商品設(shè)置滿額立減/滿件立減/滿件N折的優(yōu)惠，以“湊單”、“立減”或“N折”形式影響客戶購買決策，可以有效提升轉(zhuǎn)化率及客單價(jià)

　　二、號店運(yùn)營

　　2.1 號：品牌號持續(xù)發(fā)布短視頻，積累粉絲

　　--突出電商身份：賬號名稱為品牌+官方旗艦店，引導(dǎo)用戶觀看直播，借助賬號簡介傳達(dá)品牌主張。

　　--持續(xù)內(nèi)容輸出：長期穩(wěn)定地發(fā)布高質(zhì)量的短視頻，通過產(chǎn)品測評和直播高光時(shí)刻實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品種草，通過專業(yè)知識梳理品牌權(quán)威，結(jié)合品牌特色發(fā)布互動內(nèi)容增進(jìn)與粉絲的聯(lián)系。

　　--提供粉絲權(quán)益：通過關(guān)注禮券在直播間、店鋪引導(dǎo)用戶關(guān)注，提供專屬權(quán)益并專人運(yùn)維

　　2.2 店：裝修升級

　?。?）店鋪流量從哪來？到哪去？

　　抖音內(nèi)跳轉(zhuǎn)到店鋪的入口比較多，并且在不斷增加中，其中個人頁（個人/他人）、商品詳情頁、訂單列表頁、訂單詳情頁是目前流量較高的幾個入口。

　　總結(jié)：達(dá)人合作、商詳引導(dǎo)、引導(dǎo)關(guān)注/收藏/加購、個人主頁裝修、短視頻評論區(qū)進(jìn)店置頂 ，主播口播搭配店鋪專供款、商城活動都是擴(kuò)大進(jìn)店流量手段

　　（2）做好店鋪裝修，根據(jù)建議操作

　　店鋪裝修的價(jià)值在于提升進(jìn)店流量的轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)用戶認(rèn)知的粘性

　　店鋪裝修入口：點(diǎn)擊去裝修店鋪

　　裝修實(shí)操課程：店鋪裝修基礎(chǔ)入門實(shí)操；店鋪裝修-操作指南(抖音)-抖音電商學(xué)習(xí)中心

　　店鋪裝修方法：升級店鋪裝修，提升轉(zhuǎn)化率！

　　店鋪裝修案例分享：店鋪裝修優(yōu)秀案例

　　如何診斷店鋪裝修是否合格？店鋪裝修診斷(合格標(biāo)準(zhǔn)1.0)簡介-抖音電商學(xué)習(xí)中心

　　使用入口：抖店-店鋪-店鋪首頁

　　有效店鋪裝修Tips，請收藏！

　　--巧用店鋪海報(bào)，可按照店鋪活動、會員活動、爆品的方式排序

　　--店鋪頁展示的貨品按照銷量排序

　　--注重大促/上新/換季等場景的店鋪裝修，可使用大促活動頁營造活動氛圍

　　--通過店鋪視覺差異，引導(dǎo)亮色區(qū)域點(diǎn)擊

　?。?）不斷校驗(yàn)數(shù)據(jù)，直至成交效率最優(yōu)

　　--可通過抖店后臺-店鋪裝修首頁或者抖音羅盤-店鋪頁分析中的店鋪頁數(shù)據(jù)查看進(jìn)店來源和轉(zhuǎn)化分析。以頁面點(diǎn)擊率，訂單轉(zhuǎn)化率、頁面停留時(shí)長為核心，持續(xù)優(yōu)化店鋪組件商品排布

　　三、內(nèi)容運(yùn)營

　　是否做泛商城就不需要做直播和短視頻？先來看數(shù)據(jù)：

　　泛商城場景下，內(nèi)容體裁下直播間gmv占比50%+，搜索場景下短視頻商品曝光接近20%

　　總結(jié)：直播間仍是售賣效率最高的體裁，此外需要重視短視頻種草及引流價(jià)值

　　3.1 豐富內(nèi)容，增加內(nèi)容供給

　?。?）先看直播時(shí)長夠了么？-直播是成交大頭

　　提高直播時(shí)長，堅(jiān)持日播，特別是契合品牌用戶搜索，逛商城的時(shí)段

　?。?）再看短視頻內(nèi)容是否充足？短直雙開保流量

　　先保證充足的短視頻供給，掛車短視頻關(guān)聯(lián)商品流量

　　-冷啟動：4條/天，日常更新類2條、直播花絮切片類1條、直播間預(yù)熱類1條

　　-上升期：8條/天，日常更新類3條、直播花絮切片類3條、直播間預(yù)熱類2條

　　-穩(wěn)定期：15條/天，日常更新類5條、直播花絮切片類6條、直播間預(yù)熱類4條

　　創(chuàng)作Tips：

　　1.短視頻掛車有利于提升搜索流量且能入池，合作達(dá)人掛車沉淀優(yōu)質(zhì)內(nèi)容；對于不掛車的種草短視頻，可以巧用評論引導(dǎo)看后搜，在評論區(qū)留下帶有品牌商品名或品牌名的的評論并置頂。

　　2.在評論區(qū)置頂回復(fù)，引導(dǎo)進(jìn)直播間/進(jìn)店/互動等

　　3.加強(qiáng)內(nèi)容側(cè)與用戶的互動（包括商品點(diǎn)擊、收藏、加購等動作），提升商品推薦曝光機(jī)會

　　3.2 做好標(biāo)題優(yōu)化，提升內(nèi)容相關(guān)性

　　（1）搜索詞分析，末位淘汰

　　通過羅盤搜索分析將搜索詞依據(jù)搜索結(jié)果曝光人數(shù)、搜索成交轉(zhuǎn)化率劃分為四類詞，依據(jù)數(shù)據(jù)動態(tài)調(diào)整優(yōu)化，獲取最大化搜索流量：

　　--高流量、高轉(zhuǎn)化的詞根，是明星詞，要繼續(xù)加強(qiáng)

　　--低流量、高轉(zhuǎn)化的詞根，是精準(zhǔn)詞，要推廣獲取更多的流量

　　--低流量、低轉(zhuǎn)化的詞根，是垃圾詞，毫無疑問，刪掉

　　--高流量、低轉(zhuǎn)化的詞根，是問題詞，如果行業(yè)轉(zhuǎn)化率低，則可以保留；如果僅自身轉(zhuǎn)化率，刪除

　　* 如若1個詞搜索中表現(xiàn)較好，但未在搜索廣告中有成交，則可以check是否遺漏，將其補(bǔ)齊

　?。?）怎么組關(guān)鍵詞？

　　3.3 保證內(nèi)容質(zhì)量，提升成交轉(zhuǎn)化率

　　在抖音電商平臺，短視頻被分為了：深度講解類、場景風(fēng)格類、教程攻略類、橫向測評類、制作過程類五大內(nèi)容題材，每個內(nèi)容題材均有不同的側(cè)重內(nèi)容與技巧

　　【綜合版】抖音商城內(nèi)容運(yùn)營白皮書

　　四、用戶運(yùn)營

　　洞察抖音電商復(fù)購的用戶，以大齡女性為主，容易產(chǎn)生興趣消費(fèi)，價(jià)格較敏感，對商品推薦很敏感，對平臺的退貨退款機(jī)制比較熟悉，在平臺購物較為放心。

　　--初體驗(yàn)時(shí)低預(yù)期+有驚喜，形成了低價(jià)方便等較明確的心智 -> 商品好評率高，新客復(fù)購高

　　--通過品牌專場，平臺客服等對平臺客服保障有感知，對直播間營銷態(tài)度開放 -> 好服務(wù)

　　--復(fù)購用戶中粉絲、會員占比高，且轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于非粉非會員 -> 做好粉絲/會員運(yùn)營

　　--粉絲和會員的差異——人設(shè)認(rèn)同是粉絲，貨品認(rèn)同是會員

　　粉絲是弱關(guān)系，只需要關(guān)注抖音號/店鋪就可以，是品牌持續(xù)種草的用戶；粉絲的擴(kuò)大和活躍將為用戶增長帶來源源不斷的血液。而會員是深度關(guān)系，是品牌需要收割的用戶，是品牌客單增長的核心群體。

　　4.1 形成以粉絲為主的經(jīng)營陣地

　　粉絲已經(jīng)成為貢獻(xiàn)自然流量的重要力量，并且在轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)上也高于平均水平。因此品牌在直播間運(yùn)營中需要強(qiáng)化對“加粉”的提醒，同時(shí)通過日常短視頻與粉絲保持持續(xù)互動，培養(yǎng)粉絲粘性。

　　關(guān)于抖音粉絲「無用論」的誤區(qū)：

　　--粉絲粘性強(qiáng)：在直播間的互動率、次日看播留存、成交概率上，粉絲相比非粉絲高5倍以上

　　--專屬關(guān)注欄：關(guān)注流帶來的6.6%的粉絲占貢獻(xiàn)了76%的看播時(shí)長和93%的打賞

　　--粉絲對其他用戶的影響：

　　--提升賬號的信任背書，通過影響他人提升下單率

　　--提升直播間的評級，短視頻的初始曝光量，直播間的極速流量

　　既然有價(jià)值但是大家為什么覺得還是沒用？

　　--缺少粉絲觸達(dá)和管理手段：養(yǎng)粉千日用粉一時(shí)，比如如何讓沉淀的粉絲有效的進(jìn)入直播間？

　　--需要持續(xù)經(jīng)營培養(yǎng)用戶信任感，不僅僅作為開播/發(fā)內(nèi)容的觸達(dá)渠道！

　?。?）促轉(zhuǎn)化：識別高意向粉絲/潛粉，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化

　　在粉絲經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)，無論是與品牌的互動，還是商品的銷售轉(zhuǎn)化，粉絲人群存在較大差異。為了更精細(xì)化的經(jīng)營粉絲，找準(zhǔn)高意向人群，巨量云圖及抖店用戶看板均對粉絲進(jìn)行分層。通過全行業(yè)大盤數(shù)據(jù)驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)真愛粉、好感粉轉(zhuǎn)化率明顯高于路人粉。因此，在粉絲/潛粉經(jīng)營過程中，分層經(jīng)營可以幫助品牌鎖定高意向人群，提升銷售轉(zhuǎn)化。

　?。?）拉新粉：強(qiáng)化非粉向粉絲人群的流轉(zhuǎn)動力，沉淀粉絲人群，為銷售助力

　　4.2 會員體系，推動用戶復(fù)購

　　--會員運(yùn)營的總結(jié)：會員為高粘性客群，對店鋪長效運(yùn)營具備重要價(jià)值

　　--會員的價(jià)值及必要性：會員的客單價(jià)是全店人群的2倍多，轉(zhuǎn)化率是全店人群近1.5倍，復(fù)購率是是非會員的4倍

　　--什么商家必做：除了新開店、低復(fù)購、低復(fù)購、低利潤的外，都建議做！

　　（1）會員產(chǎn)品功能解決方案，選其一開通

　　抖音電商目前提供兩套商家會員產(chǎn)品功能解決方案：店鋪會員和會員通。兩套方案不分高低，只有合適。服務(wù)商/商家結(jié)合自身運(yùn)營需求，IT能力，可且僅可選擇其一進(jìn)行開通。

　?。?）以會員成交和復(fù)購為導(dǎo)向，設(shè)置會員權(quán)益

　　抖店為商家提供了會員管理工具，商家可通過會員權(quán)益如積分換禮、生日福利、VIP服務(wù)等培養(yǎng)用戶復(fù)購習(xí)慣，并通過站內(nèi)信等觸達(dá)方式讓店鋪會員“活”起來，提升復(fù)購率。此外商家也可借助「會員通」打通品牌站外會員信息，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的會員分級管理，共享會員權(quán)益。

　　五、流量運(yùn)營

　　5.1 商城頁面內(nèi)頻道及活動提報(bào)

　　根據(jù)頻道/活動頁參與規(guī)則，商家自主提報(bào)商城各類活動，審核通過后將獲得商城的資源位或平臺補(bǔ)貼，從而增加商品的曝光和轉(zhuǎn)化，參與方式如下：

　　--行業(yè)頻道：通過對接運(yùn)營參與

　　--精選/活動頻道：關(guān)注抖店后臺-營銷-活動廣場-頻道活動提報(bào)信息，或者通過行業(yè)運(yùn)營小二了解頻道提報(bào)規(guī)則

　　5.2 搜索可運(yùn)營資源位及結(jié)果干預(yù)

　　--活動類干預(yù)需求視活動分級匹配相應(yīng)資源，需提前對接

　　--非活動類干預(yù)需求，根據(jù)具體case單獨(dú)聯(lián)系對接運(yùn)營同學(xué)溝通

　　5.3 搜索廣告，助力精準(zhǔn)營銷

　　（1）搜索品牌廣告，營銷節(jié)點(diǎn)必備！

　　搜索任意審核通過的關(guān)鍵詞，精確匹配下第一位出現(xiàn)品專廣告，必搜必現(xiàn)，展示廣告主品專信息。

　　提升品牌形象，營銷活動精準(zhǔn)觸達(dá)，從而提升轉(zhuǎn)化！

　　（2）巨量千川搜索，精準(zhǔn)流量觸達(dá)

　　類似于直通車，可以投放直播間和短視頻。

　　--更多的曝光機(jī)會：在信息流的流量競爭之外，獲得更多觸達(dá)用戶的可能性;

　　--更多的轉(zhuǎn)化：在信息流“種草”后，通過搜索廣告提升“臨門一腳”的轉(zhuǎn)化;

　　--避免信息流已經(jīng)影響的客戶，被競品“截胡”

　　--ROI高，長周期轉(zhuǎn)化價(jià)值突出

　　投放邏輯（短視頻和直播均適用）

　　--流量觸發(fā)：買核心詞+廣泛匹配，開智選流量，少定向，預(yù)算充足，流量則大

　　--相關(guān)性檢驗(yàn)：優(yōu)化關(guān)鍵詞、創(chuàng)意、商品相關(guān)性，創(chuàng)意文案須通順，盡可能包含購買關(guān)鍵詞

　　--ecpm排序：同轉(zhuǎn)化目標(biāo)下，搜索廣告必須高于信息流廣告10%-20%左右

　　1、遞進(jìn)式活動起號玩法

　?。ㄋ叫呕貜?fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　遞進(jìn)式活動起號玩法，通過迎合直播算法，遞進(jìn)式拉動直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進(jìn)式在個人直播間單月貢獻(xiàn)量級1000萬GMV。

　　2、短視頻測爆款玩法

　　（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　短視頻測爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準(zhǔn)自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻(xiàn)量級2000萬GMV。

　　3、單品千川投放玩法

　　（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻(xiàn)量級超過5000萬GMV，是我個人應(yīng)用最多的直播間玩法。

　　4、三駕馬車混合流量玩法

　?。ㄋ叫呕貜?fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)是未來直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團(tuán)隊(duì)不推薦。