?服裝行業(yè)怎么做好私域？抓住這3個關(guān)鍵點(diǎn)
編輯導(dǎo)讀：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到各行各業(yè)，如今打開任意一個短視頻或電商軟件，都能看見服裝店老板在直播賣貨。服裝行業(yè)憑借其特性天然適合做私域，并且私域已成為了今天服裝行業(yè)的標(biāo)配。那么，如何做好私域呢？本文作者對此展開了分析，希望對你有幫助。
站在私域運(yùn)營的角度，如果要說哪個行業(yè)最適合做私域？那服裝行業(yè)一定位居前三。
為什么呢？因為服裝行業(yè)的特性就天然適合做私域，簡單說來就是6個高：高復(fù)購、高忠誠度、高分享、高受眾精準(zhǔn)度、高頻上新、高毛利。
而且在這個行業(yè)里，無論是受眾更廣的大品牌，還是小眾領(lǐng)域的小品牌都適合做私域。毫不夸張地說，私域幾乎成為了今天服裝行業(yè)的標(biāo)配，大家都在做，區(qū)別在于你做得好或不好。
那么，在服裝行業(yè)中，做好私域的關(guān)鍵是什么呢？我認(rèn)為除了保障好產(chǎn)品本身的質(zhì)量以外，最關(guān)鍵的就是要做到3個“高”：高質(zhì)量，高留存，高轉(zhuǎn)化。
這里指的高質(zhì)量并非產(chǎn)品的質(zhì)量，而是私域服務(wù)的質(zhì)量。
我們在談?wù)摰乃接蜻\(yùn)營其實就是客戶管理和維護(hù)的過程，本質(zhì)就是服務(wù)。所以，你的服務(wù)質(zhì)量也決定了你私域質(zhì)量的高低。
而事實情況是，很多商家做私域沒有運(yùn)營重心，服務(wù)質(zhì)量參差不齊。關(guān)鍵就是沒有做好用戶分層，在會員用戶和非會員用戶身上投入一樣的精力，自然無法得到好的成效。
據(jù)有贊2020年數(shù)據(jù)顯示，服裝類目會員客單價是非會員客單價的2.6倍；服裝類目會員復(fù)購率也比非會員的復(fù)購率高出30%。
因此，商家要做好“用戶分層”，找出“重點(diǎn)”客戶，集中資源關(guān)注重點(diǎn)客戶才是最優(yōu)解。
除了可以資源投入最大化之外，用戶分層還有一個好處就是，對不同需求、不同偏好、不同購買原因的用戶，對癥入藥，針對性、多樣化的滿足他們。
這里可以用 RFM 模型，它是將 Rencency（最近一次消費(fèi)），F(xiàn)requency（消費(fèi)頻率）、Monetary（消費(fèi)金額）三個維度進(jìn)行組合后，來對用戶進(jìn)行等級的劃分。
實現(xiàn)用戶分層之后，商家就可以針對性地對用戶開展“高質(zhì)量”服務(wù)了。拿服裝品牌江南布衣舉例來說，它們的會員權(quán)益包括4個維度：
產(chǎn)品類：先試后買、限量搶購、退貨免運(yùn)費(fèi)服務(wù)類：專屬搭配定制服務(wù)，洗護(hù)服務(wù)活動類：會員價、會員日、會員生日特權(quán)福利類：折扣特權(quán)，積分抵扣，積分兌換正是通過這種高質(zhì)量的服務(wù)，讓高級用戶更有尊貴感和身份優(yōu)越感，也會給其他用戶造成動力，鼓勵他們通過更多、更持久的消費(fèi)擁有更多的用戶特權(quán)。
大部分做私域的商家都會遇到這幾個問題：
無活躍：社群活躍度越來越低，很多社群淪為廣告、紅包群；無累積：企微好友刪除率高，個人微信私域流量添加緩慢；無轉(zhuǎn)化：私域轉(zhuǎn)化低，無法轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)用戶；無沉淀：除此之外，沒有尋求其他工具，完成私域內(nèi)容沉淀和累計。久而久之，社群越做越死，用戶也流失的越來越快。原因在于，這些商家運(yùn)營私域的重心都在引流上，后續(xù)的運(yùn)營留存被忽視。
所以從公域里轉(zhuǎn)化來的私域流量并不意味著永遠(yuǎn)固定不會流失，我們不僅要流量，也要做到能“留”量。
那么我們應(yīng)該如何提升私域用戶的留存呢？以下幾種方法可以供為參考：
1）簽到打卡
簽到打卡可以極大地提升用戶的留存和活躍，打卡的時間和頻率最好依據(jù)短時高頻的原則，這樣用戶才會有新鮮感。
例如設(shè)置一個「30天打卡挑戰(zhàn)」，連續(xù)簽到30天后可以領(lǐng)取福利。
2）穿搭推薦
通過文字+圖片或者文字+視頻的形式進(jìn)行單品/穿搭推薦。根據(jù)季節(jié)或者職業(yè)區(qū)分進(jìn)行不同同的推薦。可吸引用戶關(guān)注產(chǎn)品信息，促進(jìn)下單。
同時在用公眾號或視頻號進(jìn)行推薦時，可引導(dǎo)用戶關(guān)注，也起到了促進(jìn)增粉的作用。
3）早安問候
每天早上在群內(nèi)進(jìn)行早安問候。問候的形式為文字+產(chǎn)品圖片，同時圖片上附帶小程序商城的二維碼，可讓用戶直接進(jìn)入商城選購。
可以對產(chǎn)品起到宣傳，同時也引導(dǎo)客戶進(jìn)行加購的作用。
4）抽獎活動/福利發(fā)送
在社群里發(fā)送優(yōu)惠券或抽獎活動等福利，促進(jìn)社群的活躍度。例如服裝品牌ONLY每周五會有一個會員日抽獎活動，活動形式在公眾號中進(jìn)行抽獎。
定期的抽獎互動活動可提升與用戶之間的粘性，同時也引導(dǎo)了用戶對公眾號進(jìn)行關(guān)注。
5）內(nèi)容分享
每周會在群內(nèi)進(jìn)行幾次影視、美食、音樂等分享，可提升用戶對群的關(guān)注度，同時通過非產(chǎn)品類的內(nèi)容非常也可以促進(jìn)社群的留存。
總的來說，想要切實提升用戶的粘性，就是要為他們提供有價值的內(nèi)容，并提供超預(yù)期的服務(wù)，真正讓你的私域成為“有效私域”。
如果要說私域里哪種方式的轉(zhuǎn)化效果是最好的，那么我回答你是：直播。
品牌進(jìn)行私域直播有3點(diǎn)優(yōu)勢：
微信日活躍用戶超過12億，小程序日活躍用戶超過4億，有著龐大的用戶群體。私域直播可以通過微信號、朋友圈、微信群、公眾號無縫跳轉(zhuǎn)到直播間，引流更容易和更高效。“社群+私域直播”可以互相支持。社群做變現(xiàn)，直播做轉(zhuǎn)化，直播需要社群進(jìn)行預(yù)熱，社群需要直播進(jìn)行變現(xiàn)。拿完美日記舉例：
完美日記在私域中擁有龐大的用戶數(shù)量，看完美日記私域直播的用戶，本身就對品牌有信任感，所以品牌用私域直播來做銷售，效率自然更高。它們私域直播的轉(zhuǎn)化率比公域直播還要高2-3倍。
況且服裝這個品類天然適合直播帶貨，不僅在價格上具有優(yōu)勢，而且主播可以對產(chǎn)品進(jìn)行實穿展示，解決了用戶線上購買的弊端。
所以，關(guān)鍵就在于想不想做，怎么做了。借助微信“公眾號、微信群、小程序、視頻號”一體生態(tài)， 在私域直播中，我們可以做好以下幾個動作：
1）預(yù)熱+抽獎+社群
在正式直播之前需要進(jìn)行預(yù)熱推廣，比如通過公眾號推文預(yù)熱+轉(zhuǎn)發(fā)抽獎，通過福利來吸引人自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)，并公布直播間的活動如紅包、秒殺、優(yōu)惠券等，吸引用戶提前關(guān)注，鼓勵用戶轉(zhuǎn)發(fā)。
2）互動+福利
在直播中，企業(yè)還可以通過一些互動抽獎小活動，以活躍直播間氣氛，進(jìn)一步促進(jìn)用戶下單，比如直播間人數(shù)達(dá)到多少時，就會發(fā)送相應(yīng)的福利。
同時，在每一波抽獎之前，再轉(zhuǎn)發(fā)直播間到社群中，配合相應(yīng)話術(shù)，刺激用戶參與抽獎。
3）直播+排行榜
企業(yè)可以通過邀請卡的邀請人數(shù)來給予獎勵，鼓勵用戶主動轉(zhuǎn)發(fā)直播間內(nèi)容，邀請好友參與，從而高效裂變，持續(xù)引流。
比如排行榜第一名可以獲得超值大禮包，第二到第五名可以獲得紅包，第六到第二十名可以獲得大額優(yōu)惠券等，這樣可以激勵用戶主動分享直播海報到社交圈進(jìn)行拉新。
未來，服裝品牌商家更應(yīng)積極構(gòu)建自播能力，重視對直播渠道的整合，同時持續(xù)提升直播運(yùn)營能力，達(dá)到觸達(dá)和轉(zhuǎn)化目的。
總結(jié)一下，服裝品牌要做好私域有3點(diǎn)：
高質(zhì)量：做好用戶分層，集中資源給高價值用戶提供高質(zhì)量服務(wù)；高留存：重視私域運(yùn)營，通過各種方式達(dá)到促活和留存的目的；高轉(zhuǎn)化：做好私域直播，通過直播技巧持續(xù)優(yōu)化直播流程和方式。最后說一句話，服裝行業(yè)從疫情開始，經(jīng)歷了從線下到線上的變革。不管購買方式如何變化，品牌想要長久發(fā)展下去，核心還是要抓住用戶，了解他們真正的需求。
本文由 @晏濤三壽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Pexels，基于CC0協(xié)議
本文系作者：
小莊
授權(quán)發(fā)表，鳥哥筆記平臺僅提供信息存儲空間服務(wù)。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》
如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點(diǎn)擊
反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)