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同一個(gè)地點(diǎn)，6家奶茶店，旁邊還有家瑞幸。
劉老板的店以前每天可以賣6000多元，高峰期時(shí)甚至能接近9000元。當(dāng)瑞幸進(jìn)入后，大環(huán)境受到?jīng)_擊，前期自己門店的業(yè)績(jī)接近腰斬，其他同行的日營(yíng)業(yè)額更是快跌至3位數(shù)。
瑞幸開業(yè)后的第三周，劉老板的生意逐漸回暖，雖未恢復(fù)往日光彩，但接連2個(gè)月均已穩(wěn)步在5000元左右。同行沒有這般幸運(yùn)，只能在1000元左右徘徊。
內(nèi)卷下的競(jìng)爭(zhēng)，為何自己店沒有被淹沒?
開了6年店的老劉，認(rèn)真做了次總結(jié)，和我們聊了聊。
店是標(biāo)準(zhǔn)的校園店，開在校園里面的店。
容積8000人的宿舍區(qū)，而且是女生宿舍，外賣不得入內(nèi)的那種宿舍區(qū)。門店位置同街最佳，多棟宿舍樓的必經(jīng)之處，老劉形容這個(gè)地方就像一個(gè)碉堡——易守難攻。
位置是好位置，價(jià)格也很美麗。雖然沒轉(zhuǎn)讓費(fèi)，但一年房租就要20萬，還有3%的管理費(fèi)。
換算一下，除去寒暑假3個(gè)月，每個(gè)月的租金達(dá)到2萬元以上。這個(gè)價(jià)錢，在商圈里也能租到好位置。按照老劉門店的毛利率計(jì)算，每天至少要賣2000元才能勉強(qiáng)保本。
老劉很是糾結(jié)！
在決定拿鋪前，他對(duì)區(qū)域內(nèi)已有的奶茶店數(shù)據(jù)做了個(gè)摸底。有兩家平均每天營(yíng)業(yè)額在3000元以上。這樣的數(shù)據(jù)，讓老劉心里有了底氣。
按照他的想法，雖然自己房租比別人高，但如果能在產(chǎn)品上做點(diǎn)特色，服務(wù)上精致一點(diǎn)，分流他們的人群，應(yīng)該不難。即使也只做3000元，至少不會(huì)虧，還能有小賺。
投資有風(fēng)險(xiǎn)，但有客流量、營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)的支撐，值得一搏。
店開起來了，和老劉預(yù)估的一樣，新店加促銷，開業(yè)前3天每天營(yíng)業(yè)流水破4000元。
不過，和大多數(shù)奶茶店經(jīng)歷也一樣，新鮮期過后，老劉的業(yè)績(jī)也開始下滑。
想過再做幾波促銷，重新拉人氣。又擔(dān)心長(zhǎng)此以往形成了沒活動(dòng)不消費(fèi)的尷尬境地，糾結(jié)了小半個(gè)月后，業(yè)績(jī)基本保持在2000元朝上。
坐以待斃，只能做個(gè)寂寞。
偶然間，聽到店里的學(xué)生說喝到一個(gè)用牛奶做的奶茶，好清爽。
一個(gè)計(jì)劃油然而生。
打烊后，老劉在店內(nèi)開始了研發(fā)工作。各種牛奶做測(cè)試，終于讓他找到了黃金比例。一周后，純牛乳茶在店內(nèi)推出，沒有做促銷，宣傳就是一張海報(bào)。
又是一周，老劉拉了下數(shù)據(jù)，牛乳茶的銷售排行位列第三。后期穩(wěn)居這個(gè)位置。
令他更為欣慰的是，時(shí)常聽到顧客說，這家的奶茶用牛奶做的，健康些，還好喝。一個(gè)差異化產(chǎn)品變成了口碑被傳播，這個(gè)比打折促銷更為良性。
但，只是因?yàn)橛门Ｄ套瞿滩瑁N了張海報(bào)，就能取得如此效果嗎？
交談中，老劉說自己為讓純牛乳茶賣好，沒少動(dòng)心思。還不只是產(chǎn)品研發(fā)上下工夫。
其他店做牛乳茶，一大盒牛奶用量杯量。從他自己的感官上認(rèn)為，即使量給得足，但總會(huì)讓人感覺有些小氣。
所以，他在測(cè)試時(shí)就找小包裝牛奶，每次做，都是一盒剪開，整盒倒進(jìn)。后期證明，不少顧客就是因?yàn)檫@個(gè)動(dòng)作，幫助店面免費(fèi)做宣傳。
“那家是用一整盒牛奶做的！”
就是顧客間最常傳播的話語。
后期，老劉索性將產(chǎn)品名改為了“一整盒牛奶茶”。
雖然別人家的茶拿鐵、牛奶茶，一般要賣到13元左右，但老劉沒敢如此豪橫。因?yàn)樗?，即使這些學(xué)生可以花15、16元在商場(chǎng)里買“高端”奶茶。但對(duì)于他這種還不算大品牌的店而言，價(jià)格高一點(diǎn)，人家心里就會(huì)打鼓。
何況隔壁的奶茶店價(jià)格還始終在6、7元間徘徊。
老劉的牛乳茶價(jià)格挺親民，一杯就賣8元錢。做活動(dòng)時(shí)，就是可以免費(fèi)加點(diǎn)小料。直到第二年新生入場(chǎng)，才漲至9元。
他也設(shè)想過，如果自己當(dāng)時(shí)因?yàn)榻】怠②厔?shì)，把牛乳茶定價(jià)到12元，結(jié)果很難預(yù)料。
有了牛乳茶這個(gè)差異化產(chǎn)品，店里算是找到了招牌，也找到了靈感。
后續(xù)，只要聽到或看到市場(chǎng)上有什么暢銷產(chǎn)品，老劉就不斷學(xué)習(xí)。挖空心思去達(dá)到別人的品質(zhì)，甚至超越，并在包裝上做點(diǎn)差異化。
總是推陳出新，快競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步的做法，為他在同商圈中獲得“銷量榜首”的榮譽(yù)打下基礎(chǔ)。
后期，升級(jí)完收銀系統(tǒng)后，小程序點(diǎn)單，會(huì)員充值，微信社群等等大品牌做的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，他也一個(gè)不落的照搬。
看數(shù)據(jù)后臺(tái)，這個(gè)小店多年沉淀下的充值會(huì)員數(shù)量，達(dá)到1000多人。500人的微信社群，就有十幾個(gè)。
瑞幸進(jìn)來后，對(duì)營(yíng)業(yè)額的沖擊，讓老劉也一度擔(dān)心。于是開始不斷學(xué)習(xí)咖啡的制作技術(shù)，生椰拿鐵、厚乳拿鐵都在測(cè)試。
雖然自己門店現(xiàn)在已有牛乳茶、水果茶兩種趨勢(shì)產(chǎn)品，但咖啡這種流量型產(chǎn)品他也格外重視。
還有2周，老劉預(yù)計(jì)會(huì)上新咖啡，目前他認(rèn)為自己的產(chǎn)品不會(huì)比別人差，而且價(jià)格也設(shè)計(jì)得有競(jìng)爭(zhēng)力。
效果怎樣，他同樣期待。
總結(jié)一番，老劉認(rèn)為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一直都有，但三個(gè)基本經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)一定要具備。
。
1 足夠的人流量支撐
2 差異化的產(chǎn)品
3 適合消費(fèi)人群的價(jià)格
拋開這3個(gè)因素，對(duì)于他這樣的小店，在沒有營(yíng)銷、外部流量導(dǎo)入的動(dòng)作下，想要用品牌力去溢價(jià)，有點(diǎn)海市蜃樓，最后就變成空中樓閣，消費(fèi)者只遠(yuǎn)觀，不近看。
這也是為何有新店開出，自己前期受影響，后期快速業(yè)績(jī)回升的原因。
開了6年店，老劉也一直想再多開店。一方面受精力限制，一方面是總覺得沒有合適的位置，至少像這家店一樣有人流、無外賣干擾的最佳位置難以碰到。
但，人總有夢(mèng)想。
老劉也在積極尋找新的店址，只要合適他一定會(huì)嘗試。只是在這3個(gè)基本項(xiàng)上，他知道自己在品牌力的打造、市場(chǎng)營(yíng)銷上需要更下功夫。
祝愿老劉，早日開第二家店。
再來回顧下一個(gè)店的生存要素，足夠人流量的店鋪位置，符合趨勢(shì)與獨(dú)特性的產(chǎn)品，具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，這些基礎(chǔ)要素是生存的核心問題。
拋開基礎(chǔ)談品牌，說競(jìng)爭(zhēng)，難！難！難！
總是有些不穩(wěn)妥！
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5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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