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目前，實(shí)體店難做，很多人都在尋求線上渠道，實(shí)體店的流量獲取與線上相比往往質(zhì)量更好，更容易賦能品牌新增應(yīng)收增長(zhǎng)的新方式。本文針對(duì)門店如何做私域?qū)Я鬟M(jìn)行分析，希望對(duì)你有所啟發(fā)。
長(zhǎng)期以來，有很多人都在問實(shí)體門店的流量是不是比線上獲取的更雜，或者是更加難變現(xiàn)，但是其實(shí)現(xiàn)實(shí)往往是相反，我從我實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)中告訴你，其實(shí)門店流量，往往比線上的質(zhì)量更好，更容易賦能品牌新增應(yīng)收增長(zhǎng)的新方式。
在過去12月到3月的時(shí)間里，我們通過門店、外賣包裹卡以及裂變等方式，為線下6家面包門店成功裂變出了將近13萬名用戶，從門店測(cè)試上來看，門店引流的粉絲將近九萬余人，其次是通過任務(wù)寶等形式完成的裂變獎(jiǎng)將近兩萬余人。在引流后的三十天后，我們重新對(duì)流量進(jìn)行了判定。
不同渠道帶來的流量，在同樣的朋友圈以及觸達(dá)的策略上，門店引流的用戶留存率高達(dá)86.3%，而企業(yè)微信引流的用戶留存率僅為65%，其他公眾號(hào)、外賣包裹卡等形式引流回來用戶，整體的留存率在70%上下浮動(dòng)。
通過調(diào)取大量的用戶信息后，以及通過用戶的購(gòu)買信息匹配后發(fā)現(xiàn)，我們驚奇的發(fā)現(xiàn)門店引流下來的用戶，在我們?cè)O(shè)定的晚間清倉(cāng)（約8點(diǎn)打折）的時(shí)間段內(nèi)購(gòu)買的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他渠道，約占三十天內(nèi)消費(fèi)次數(shù)的23%，而他們主要的消費(fèi)時(shí)間段為早間或者下午茶外賣的形式，這一比例接近于62%，由此可以發(fā)現(xiàn)，門店流量用戶，他們更偏重于產(chǎn)品的出爐時(shí)間以及上新時(shí)間，能夠給品牌帶來更多的增加GTV（涉及保密不在透露）。
在過去相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，該品牌對(duì)于門店的線上化推進(jìn)相當(dāng)緩慢，尤其是在店員的推進(jìn)上，往往更加容易遇見店員文化良莠不齊，以及部分操作人更喜歡門店的“家繁榮”，從而對(duì)于門店線上銷售重視的不足。
通過SCRM系統(tǒng)，將門店內(nèi)的企業(yè)微信相關(guān)聯(lián)，通過門店賽馬的形式，由總部統(tǒng)一設(shè)置素材話術(shù)管理，門店優(yōu)惠統(tǒng)一化的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)不僅僅在物料以及宣傳口徑上的統(tǒng)一，同時(shí)讓各家門店的店員能夠?qū)崟r(shí)看見自己的PK情況，貼合動(dòng)態(tài)的提醒，進(jìn)一步的提高門店店員的積極性，將最初的85個(gè)雜亂的社群，演變成目前的285個(gè)社群，覆蓋86431客戶的規(guī)模，每周消費(fèi)約137元，比其他渠道銷售額更高。
最終通過該動(dòng)作，將門店流量進(jìn)行私域的沉淀，從而將優(yōu)惠券更加方便快捷觸達(dá)給普通用戶，養(yǎng)成【當(dāng)日添加當(dāng)日用，次日還有額外券】的情況，鎖定未來用戶三到五天消費(fèi)頻次。
門店的銷售額往往與店員的績(jī)效相關(guān)聯(lián)，同時(shí)有聯(lián)動(dòng)著他們的錢包，為此如何將線下高動(dòng)銷面包提高宣傳面，低動(dòng)銷產(chǎn)品更好的觸達(dá)給消費(fèi)者。
我們整理的以往門店主要熱銷單品，如【白玉豆乳、北海道牛奶吐司、芋泥肉松、海燕芝士蛋糕、松松貝貝等】爆品產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)的整理，將北海道牛奶吐司與蛋黃酥進(jìn)行關(guān)聯(lián)的形式，引導(dǎo)我們消費(fèi)者今日購(gòu)買北海道牛奶吐司，可88折購(gòu)買蛋黃酥的產(chǎn)品，將原本用戶的單次消費(fèi)15~30的低消費(fèi)人群，提升至30~35元的高消費(fèi)人群，從而也實(shí)現(xiàn)了低動(dòng)銷產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)換。
由于門店用戶往往在白領(lǐng)、家庭主婦為主，線上整體的運(yùn)營(yíng)主打【掘地三尺，找出用戶習(xí)慣】的整體方針，通過營(yíng)銷活動(dòng)，積分與問卷調(diào)查相結(jié)合的動(dòng)作形式，不斷的增加用戶的標(biāo)簽，建立完整的用戶畫像，最終實(shí)現(xiàn)在用戶重要的親人或者朋友生日前三天提醒詢問，當(dāng)日兜底促活優(yōu)惠的形式，不斷拉近與用戶之間的關(guān)系，從而引導(dǎo)用戶在我們線上小程序進(jìn)行購(gòu)買蛋糕。
在主打生日的【海燕芝士蛋糕】上，通過裂變活動(dòng)活動(dòng)，帶來實(shí)際銷售額度將近30W，根據(jù)整體的用戶收貨地址以及購(gòu)買時(shí)間，我們驚奇的發(fā)現(xiàn)大多數(shù)地址都為寫字樓辦公室，意味著購(gòu)買這一款的客戶，主要還是以下午茶為主，隨機(jī)整體的運(yùn)營(yíng)調(diào)整策略為【福利再翻倍，助力女神節(jié)】的噱頭，貼合整體的社群、朋友圈等預(yù)熱場(chǎng)景，最終實(shí)現(xiàn)裂變銷售層級(jí)36級(jí)，帶來實(shí)際GTV60余萬。
通過實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的跟蹤，將用戶的收貨地址進(jìn)行二次分析，我們能夠發(fā)現(xiàn)用戶大多數(shù)的消費(fèi)習(xí)慣以及產(chǎn)品的主打區(qū)域，從而進(jìn)行營(yíng)銷方案的迭代，實(shí)現(xiàn)更高的GTV方向。
營(yíng)銷回歸本質(zhì)，我們得真的清楚我們的客戶，他們想要什么，通過滿足他們想要的內(nèi)容，讓他們留下來，從而進(jìn)行更好的進(jìn)行心智教育。試問一下，如果你面對(duì)的是寶媽，你一直跟他說今日打工人要怎么樣處理領(lǐng)導(dǎo)與同事之間的關(guān)系，那么被刪除的概率將有多么大呢？
我們將私域的整體流量，拆封成年齡，圈層，購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)能力，以及家里人的生日等重要情況，通過整體的模板進(jìn)行觸達(dá)，不斷記錄點(diǎn)擊率以及內(nèi)容觸達(dá)成功率，再通過小程序的數(shù)據(jù)，控制整體的點(diǎn)擊率高于13%，若不達(dá)到則進(jìn)行內(nèi)容迭代，若超過該點(diǎn)擊率再進(jìn)一步進(jìn)行優(yōu)化標(biāo)題等細(xì)致顆粒度，最終測(cè)算出大家感興趣的內(nèi)容，如下表：
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)