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艾迪康是中國最大的第三方檢測機(jī)構(gòu)之一。在艾迪康負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)時，陳小兵發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象。

艾迪康下游主要服務(wù)三甲醫(yī)院等大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)，如果客戶訂單低于一定水平便不會提供服務(wù)。這部分幾乎都是小型的社區(qū)診所，他們的信息就躺在艾迪康的資料庫里。

站在第三方檢驗(yàn)公司的角度，一家三甲醫(yī)院的訂單可能比上百家診所加起來都多，后者覆蓋成本又高，自然就成了他們眼中的「雞肋」。

另一邊，病人來問診，做血常規(guī)化驗(yàn)、生化檢查等是非常普遍的現(xiàn)象。在中國很多小診所想要開展檢驗(yàn)業(yè)務(wù)，但是沒有人愿意給他服務(wù)。

杭州臨安區(qū)「張曉華內(nèi)科診所」的老板張曉華曾想過買一套檢驗(yàn)設(shè)備，但是5萬元的價格讓他望之卻步。他向新經(jīng)濟(jì)100人舉例，一個普通的感冒，到底是病毒性感染還是細(xì)菌性感染，如果不做血常規(guī)化驗(yàn)，光憑癥狀只能看個大概，「有時候用藥只能飛機(jī)大炮一起上了」。

中國整體醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)市場規(guī)模超過2000億元，其中第三方獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室市場份額占比僅為5%，而在基層診所中，檢驗(yàn)業(yè)務(wù)的滲透率還只有0.5%。陳小兵看到了機(jī)會，離職創(chuàng)業(yè)，公司叫做云呼科技。

低滲透率并不意味著藍(lán)海，2017年已經(jīng)有至少三四家全國性的公司在向基層診所輸送檢驗(yàn)服務(wù)，有的已經(jīng)成立了兩年以上。

而對云呼科技來說，從0起步到殺進(jìn)第一梯隊(duì)，只用了接近兩年的時間。這個過程是一場「直道賽」，并沒有精巧創(chuàng)意助其「彎道超車」，比拼的完全是熱情、韌性與耐力。

拿下12萬家基層診所背后，如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，如何打造體系化的地推能力、運(yùn)營能力，如何與競爭對手正面廝殺，是云呼科技后來居上的關(guān)鍵。

「我個人的性格是說干就干，從來不考慮，有一半的可能性我就愿意賭一下?！?nbsp;云呼科技創(chuàng)始人兼CEO陳小兵說。

 ○ 云呼科技創(chuàng)始人兼CEO 陳小兵

執(zhí)行先行，是云呼團(tuán)隊(duì)的一貫風(fēng)格。

「我們做很多事情，都是先打了再說，先試一下，（如果錯了）再改嘛?！乖坪艨萍糃OO李富強(qiáng)說。

最初，團(tuán)隊(duì)在浙江杭州簽下一批診所客戶，發(fā)現(xiàn)馬上就有訂單產(chǎn)生。三個月之內(nèi)立刻開始在全國八個省份鋪開。

「那個時候我們什么都沒有。先去簽吧，簽個一兩千家。簽了怎么轉(zhuǎn)化？不知道。簽了怎么樣能上量？不知道。先簽下來再說?！估罡粡?qiáng)回憶。

當(dāng)時云呼科技App還沒開發(fā)，只能在公眾號下單，更不用提后續(xù)的HIS系統(tǒng)（醫(yī)院信息系統(tǒng)）、LIS系統(tǒng)（實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)）。供應(yīng)商合作已有初步搭建，但物流和銷售的職能還沒有分開，運(yùn)營效率仍十分粗放。

「地推就是這樣，什么都沒有的情況下，把它做出來，這才叫本事?！?/p>

沒有拿得出手的產(chǎn)品，就和客戶講未來要上的功能，客戶不信任你，就天天去拜訪，時間一長自然就信任了。

初期很多城市都是這樣打下來的。與具備先發(fā)優(yōu)勢的競爭對手相比，云呼無論從品牌知名度，還是團(tuán)隊(duì)專業(yè)性都要落于下風(fēng)。

李富強(qiáng)復(fù)盤，當(dāng)時的拜訪效率確實(shí)不高，那個階段可能跑10家診所只有2家有意愿合作，現(xiàn)在跑10家至少能談下來6家甚至更多。

地推團(tuán)隊(duì)想在這種情況下打開市場，唯一可靠的策略就是提高拜訪量。

這個過程在云呼內(nèi)部被稱作「熬鷹」。早期公司有一句口號叫「一個人就是一支隊(duì)伍」，準(zhǔn)備打哪個城市，扔一個人過去，告訴他指標(biāo)是多少，就讓他自己去發(fā)展客戶。

「沒有人做不到，因?yàn)槠渌硕甲龅玫??！姑總€人的業(yè)績會拉出來排名，互相之間都有比較，「別人為什么能干出來你干不出來，你干不出來就學(xué)?！?/p>

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)將云呼的員工精神定義成「干干干」，任何時候團(tuán)隊(duì)喊的口號也都是這三個字，擴(kuò)展開來的意思是「死干、苦干、勤干」。

很多剛做地推的新人陌生拜訪拉不下面子。每個區(qū)域業(yè)績排在后兩名的，李富強(qiáng)會親自下去帶。跟著新人一起去拜訪，規(guī)定一個目標(biāo)，干不完兩個人都不能吃飯。最多只需要兩天時間，新人就不會有任何害羞的感覺了。

「我們所有的客戶，是靠一步一步走出來的，我們每天的步數(shù)都是三萬多步到四萬多步?！估罡粡?qiáng)說。

公司早期快速擴(kuò)張階段，總部幾乎一人不留。除了研發(fā)、財(cái)務(wù)、人事，所有的人被派去外地打仗。公司里幾乎沒有非戰(zhàn)斗人員。很長時間里，六個聯(lián)合創(chuàng)始人中只有CTO毛小偉守家。

即便這樣，在快速擴(kuò)張中，前線依舊要不斷大規(guī)模招人填補(bǔ)崗位缺口。

「我跟所有人都說。在公司入職一個星期就算老人，什么都不要講了，我不會把你當(dāng)新人看待，你沒有學(xué)習(xí)的時間，翻得太快了，根本就跟不上。」李富強(qiáng)對新經(jīng)濟(jì)100人說。

李富強(qiáng)早在艾迪康時就是陳小兵的部下，兩個人性格一脈相承——急性子、暴脾氣，工作中對下屬非常嚴(yán)厲。

聯(lián)合創(chuàng)始人曹戲海現(xiàn)在的職位是總裁助理，分管公司戰(zhàn)略、品牌、文化。他告訴新經(jīng)濟(jì)100人，總裁辦提交的方案，每一個標(biāo)點(diǎn)符號錯了都會被陳小兵找出來。陳小兵辦公室每樣?xùn)|西的擺放都有固定的位置，桶裝水規(guī)格大小也有標(biāo)準(zhǔn)，定下來以后不能有任何改變。

流程把控上，陳小兵會更加嚴(yán)苛。曹戲海舉例，他們在籌建實(shí)驗(yàn)室時，政府完整的審批流程要7天。大家都覺得這個時間肯定沒辦法壓縮。陳小兵質(zhì)問團(tuán)隊(duì)，為什么不能3天就完成，為什么不能找領(lǐng)導(dǎo)告訴他，我們這件事情很急，超出這個時間我們可能會怎么樣。

「你的解決方案沒有那條路的時候，也許你就不會嘗試，而且所有的人還會覺得這種難度就是應(yīng)該的?！共軕蚝Ｕf。

正是陳小兵和李富強(qiáng)的性格，決定了云呼從上到下強(qiáng)執(zhí)行的做事風(fēng)格。

公司里從主管到基層員工都很怕陳小兵，陳小兵安排下去的事情，做不好基本上都會挨罵。

李富強(qiáng)也一樣，說要去哪個區(qū)域，當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人都嚇得要提前做很多工作，要不然很可能被李富強(qiáng)劈頭蓋臉地罵?！笍男睦飦碇v我是把你當(dāng)親人的，但是你做不好一定是要挨罵的?！?/p>

執(zhí)行先行的好處是，能鍛煉出一支鐵軍，壞處則是，步子邁大了，容易摔跤。

一家基層診所從簽約合作轉(zhuǎn)化成為活躍下單的客戶中間有很多環(huán)節(jié)。當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)要教會醫(yī)生怎么用系統(tǒng)、怎么采血，標(biāo)本要有人每天接收，耗材要有人定期供應(yīng)。

萬事俱備之后，如何讓醫(yī)生更愿意使用檢驗(yàn)產(chǎn)品，又是另一回事。比如現(xiàn)在云呼會推出「一元單」等活動，引導(dǎo)醫(yī)生完成首單，后續(xù)還有充1000送一定余額的政策，提高醫(yī)生的使用頻率和粘性。

這些都還沒有成形時，就拓展來大量客戶，運(yùn)營體系成了一座隨時可能坍塌的危樓。

2017年年底，地推團(tuán)隊(duì)用一個多月簽下來3000家客戶，平均轉(zhuǎn)化周期要一個月，最長的用了三個月甚至半年。李富強(qiáng)記得，前期拓展到近10000家診所，最終只有幾百家留了下來。

轉(zhuǎn)化率低，是當(dāng)時擺在云呼團(tuán)隊(duì)面前最大的坎。

「那個時候幾乎崩潰?！箍蛻襞嘤?xùn)來不及，人員招聘跟不上，耗材供應(yīng)掉鏈子……各種問題層出不窮。而以當(dāng)時團(tuán)隊(duì)的人員配置，又很難看到快速解決問題的可能。所有人只能寄希望于時間帶來改變。

那是團(tuán)隊(duì)最為迷茫的階段，李富強(qiáng)向新經(jīng)濟(jì)100人回憶，感覺就像是在大霧中行走。每個人都不敢走得太快，怕沿著相反方向越走越遠(yuǎn)，走一段時間就要停下來想想，到底這個方向有沒有錯。

「當(dāng)時就靠我們幾個合伙人的信念，陳總（云呼科技創(chuàng)始人兼CEO）的信念、我的信念，我認(rèn)為那個方向就是對的，所有的人必須這么走，老大錯了跟你沒有關(guān)系，錯了我們就死?！估罡粡?qiáng)說。

陳小兵回憶當(dāng)時的狀態(tài)，公司剛剛成立，千頭萬緒：「你又要去搭建平臺，你又要去整合供應(yīng)鏈，又要去談客戶，又要去做教育，又要招聘團(tuán)隊(duì)，又要去落地服務(wù)，落地服務(wù)你還要去做轉(zhuǎn)化，這個過程中其實(shí)方方面面你要做。」

在2018年年中一次總結(jié)會上，當(dāng)時負(fù)責(zé)拓展客戶和運(yùn)營的三位聯(lián)合創(chuàng)始人李富強(qiáng)、俞炎軍、王小洪將前期的責(zé)任承擔(dān)了下來。

他們對員工講，前期公司做的不好，大家完不成任務(wù)，是因?yàn)闃I(yè)務(wù)在摸索，踩了很多雷，證明他們在管理上、在打法上是有問題的。

會議后面，每個員工走上來，一推子一推子地把他們?nèi)齻€人頭發(fā)剃光。臺上、臺下哭成一片。前期的艱辛、迷茫、不滿、委屈，在這個過程中被全部消解。

這次總結(jié)會讓團(tuán)隊(duì)把凝聚力保持了下來，面對業(yè)務(wù)上的挫折，人心沒有散掉。而真正解決業(yè)務(wù)問題，需要一場勝仗。為達(dá)到這個目的，團(tuán)隊(duì)籌備半個月之久，調(diào)集了各省區(qū)全部精銳，CEO陳小兵親自帶隊(duì)，準(zhǔn)備啟動一場X戰(zhàn)役。

在戰(zhàn)役開始前，2018年5月，團(tuán)隊(duì)做了一次復(fù)盤。由曹戲海牽頭，首先把前面所有的經(jīng)歷全部文字?jǐn)⑹龀鰜?，每個節(jié)點(diǎn)，當(dāng)時的現(xiàn)狀是怎么樣、公司內(nèi)部的組織是什么樣、團(tuán)隊(duì)打法是什么樣，碰到哪些問題，進(jìn)行全盤的梳理。

梳理后畫成時間軸，每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的工作、人員、資源重新匹配，發(fā)現(xiàn)效率完全可以大幅度提升。在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出一套方案，把所有省區(qū)負(fù)責(zé)人都招回來，一起開始商量如何打一場戰(zhàn)役。

對戰(zhàn)役的籌備又用了15天時間，最終地點(diǎn)選在了安徽。這個省的特點(diǎn)是，市場非常成熟，又非常混亂。成熟是因?yàn)闄z驗(yàn)業(yè)務(wù)在基層診所中滲透率高，混亂則是因?yàn)槭袌霰欢鄠€地頭蛇勢力占據(jù)，多數(shù)全國性的公司都未在此布局。

6月15日，10多名地推人員從總部出發(fā)。

聯(lián)合創(chuàng)始人俞炎軍回憶，所有人包括CEO陳小兵在內(nèi)，一起睡辦事處打地鋪。六七月份已經(jīng)進(jìn)入酷暑，白天跑診所，每人每天的微信運(yùn)動統(tǒng)計(jì)都要超過3萬步。一個地級市一兩天的時間，所有的診所都可以被拜訪一遍。晚上的時間大家就在不同城市間趕路。

最終結(jié)果，20天時間，把安徽16個地級市全部跑了個遍，一共拿下了2000多家客戶。

更重要的收獲是，客戶平均的轉(zhuǎn)化時間從30天變成了2天。團(tuán)隊(duì)通過X戰(zhàn)役跑出了新的標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的運(yùn)營模型。

之前云呼科技每入一城，首要任務(wù)就是拓展客戶，等把診所掃得差不多了，主力部隊(duì)就轉(zhuǎn)去新的地區(qū)，留下一小部分人開始招聘、培訓(xùn)屬地化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。地推速度太快，服務(wù)沒得到足夠重視，導(dǎo)致中間出現(xiàn)脫節(jié)。

新的思路是，團(tuán)隊(duì)進(jìn)入新的區(qū)域，先把物料、耗材帶過去，用主要精力把當(dāng)?shù)胤?wù)團(tuán)隊(duì)組建好，再開始大規(guī)模拜訪診所。這樣地推和運(yùn)營體系搭建基本上可以同步完成，地推人員簽約的同時，就可以把耗材交給診所，轉(zhuǎn)天服務(wù)團(tuán)隊(duì)、物流團(tuán)隊(duì)就可以開始接收標(biāo)本。

轉(zhuǎn)化時間大幅縮短背后的另一個原因，是在X戰(zhàn)役中公司對主攻的客戶類型進(jìn)行了調(diào)整。

云呼將新的策略稱為「割麥子」，重點(diǎn)開發(fā)會做檢驗(yàn)，甚至已經(jīng)做過檢驗(yàn)的診所。這樣的客戶會開單，能上量，可以省去團(tuán)隊(duì)很大一部分教育客戶、培訓(xùn)客戶的時間，對屬地化團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識的要求也相對會低一些。這也是選擇安徽市場發(fā)起X戰(zhàn)役的一個原因。

幾個月后，屬地化團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識的積累到了一定程度，再去開發(fā)相對認(rèn)知沒那么成熟的客戶。

在安徽的X戰(zhàn)役中，云呼團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)面對著不小的競爭。

「割麥子」打法在運(yùn)營端減少的壓力，會一絲不差地轉(zhuǎn)嫁給地推團(tuán)隊(duì)——熟悉檢驗(yàn)業(yè)務(wù)的客戶往往已經(jīng)有競爭對手在提供服務(wù)。

云呼科技喜歡把自己定位成一個互聯(lián)網(wǎng)的公司，而互聯(lián)網(wǎng)公司掃蕩傳統(tǒng)勢力最為有效的武器就是價格戰(zhàn)。

「比如你作為一個商家也好，同樣這瓶水我供給你一直是1.2元，你跟我長期的供應(yīng)關(guān)系，突然有一個人過來告訴你這瓶水只要9毛錢，那時候我的信譽(yù)度在你這里立刻就沒有了?！褂嵫总娍偨Y(jié)。

在X戰(zhàn)役中，云呼科技將利潤在原有基礎(chǔ)上砍掉了四分之三。

價格戰(zhàn)的精髓在于快。云呼進(jìn)入安徽的20天時間，當(dāng)?shù)氐姆?wù)商只是感覺到樣本數(shù)量在減少，沒有及時獲得信息，也就沒辦法降價跟進(jìn)。

 ○ 云呼科技覓健康A(chǔ)pp

等云呼的地推團(tuán)隊(duì)離開一段時間后，才聽說有人也跟著打折的消息。但這個時候隨著云呼運(yùn)營體系的深度接入，客戶的忠誠度已經(jīng)開始形成。

「其實(shí)就打了這一個時間差?！褂嵫总娬f。

如果說在安徽面對的本地公司都還是小魚小蝦，全國性的競爭對手則是他們在成長期不得不重點(diǎn)關(guān)注的對象。

李富強(qiáng)告訴新經(jīng)濟(jì)100人，他針對競爭對手的布局，早在2018年3月就已經(jīng)開始。那時候李富強(qiáng)讓團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的策略是「悄悄地進(jìn)城，打槍的不要」。

「最好所有的人都不知道我存在，不要關(guān)注我。碰到別人客戶怎么辦？躲著走。搶什么別人的客戶，別人輕易就把你給捏死了。」李富強(qiáng)說。

在他看來，那個階段云呼和競爭對手最大的差距在團(tuán)隊(duì)。對方的檢驗(yàn)業(yè)務(wù)比云呼早三年開展。李富強(qiáng)曾挖過對方的員工，發(fā)現(xiàn)無論醫(yī)療專業(yè)知識、客戶技巧還是地推話術(shù)，自己這邊都全面落后。

團(tuán)隊(duì)的能力需要積累，并不是對方現(xiàn)成的內(nèi)容照搬過來就可以，不然面對情況改變、地域差異仍舊抓瞎。

因此云呼決定在2018年6月，公司最缺錢的時候，投資組建云呼學(xué)院，目的之一就是提高基層團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力。

各地區(qū)新加入的成員會統(tǒng)一集中到總部，每80人一期，進(jìn)行為期兩天的培訓(xùn)。一方面向新人輸出公司的使命、愿景、價值觀，保證公司在大量接納新成員的同時企業(yè)文化不被沖淡；另一方面內(nèi)容就是與業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識。

在此之外，每周二、周五都會公司通過釘釘線上直播的形式，組織員工學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品、藥品等相關(guān)的專業(yè)知識。

同樣在競爭中起到推動作用的，是公司信息化產(chǎn)品的建設(shè)。云呼科技CTO毛小偉向新經(jīng)濟(jì)100人介紹，云呼科技的App在2018年1月上線，同期技術(shù)團(tuán)隊(duì)開始規(guī)劃診所SaaS產(chǎn)品，后者也在X戰(zhàn)役之前推出?！肝矣X得這塊未來是我們的基礎(chǔ)設(shè)施。」毛小偉說。

到了8月，李富強(qiáng)覺得團(tuán)隊(duì)練出來了，決定試試，還是沒打過。9月，李富強(qiáng)發(fā)現(xiàn)在部分區(qū)域云呼的團(tuán)隊(duì)可以占據(jù)上風(fēng)了。于是同年10月，他向團(tuán)隊(duì)下令，以后只要碰到競爭對手就硬來，盯著他的客戶搶。

這個時候，云呼科技的體量還只有競爭對手的五分之一不到?！肝倚∷?，他是防守方，我是進(jìn)攻方……好搶?！?/p>

雙11，云呼組織了一場狙擊戰(zhàn)，推出充值1000送一定金額的優(yōu)惠活動。剛好那天是周末，對手沒有反應(yīng)過來，云呼一天搶走了800多家客戶。

戰(zhàn)爭不止發(fā)生在一個維度上，優(yōu)惠活動你可以搞，對手自然也可以。地推團(tuán)隊(duì)搶地盤的同時，CEO陳小兵在與對方爭奪資本的支持。

公司啟動A+輪融資時，原本賬上并不缺錢。但是核心團(tuán)隊(duì)討論：既然打，就要多層次地打。盡管當(dāng)時云呼的體量依舊落于下風(fēng)，但是憑借增速和人效數(shù)據(jù)仍可以獲得VC的關(guān)注。

到2019年3月，云呼決定直接殺到對方的大本營廣東和福建。3月1日誓師大會，口號是：決戰(zhàn)廣東，問鼎天下。

廣東戰(zhàn)役由聯(lián)合創(chuàng)始人俞炎軍直接帶隊(duì)，總部給予他最大權(quán)限，所有推廣政策，俞炎軍可以不經(jīng)任何人審批直接執(zhí)行。相比之下，一個更成熟的、開始追求組織管控的公司，前線團(tuán)隊(duì)在靈活性可能會要吃虧。

在這個階段，挖人比挖客戶來的更加直接?！肝覀兊侥膫€地方先分化它的團(tuán)隊(duì)，建設(shè)我的團(tuán)隊(duì)。」李富強(qiáng)說。

通常云呼科技進(jìn)入一個城市，先派去四五個人，到當(dāng)?shù)氐谝患戮褪墙o競爭對手的員工打電話。沒有聯(lián)系方式可以找診所老板要，診所老板不愿意給，就在診所門口等著對方業(yè)務(wù)員上門。

云呼內(nèi)部把地推團(tuán)隊(duì)稱為「禁衛(wèi)軍」，一共30多人，什么地方打得最激烈就派去哪里?，F(xiàn)在云呼科技簽約合作的診所數(shù)已經(jīng)達(dá)到12萬家?！肝覀?nèi)ツ甏虻氖侨珖鴳?zhàn)役，以后只有局部戰(zhàn)役，哪個地方吃不下來了（就讓他們?nèi)ィ?。」李富?qiáng)對新經(jīng)濟(jì)100人講到。

在創(chuàng)立云呼科技之前，陳小兵的經(jīng)歷一直在供應(yīng)鏈領(lǐng)域，20年橫跨電器、汽配、醫(yī)療行業(yè)，讓陳小兵深刻理解了兩個字——時代。

世紀(jì)之初是屬于家電連鎖的時代，國美、永樂、蘇寧就是商業(yè)版圖的中心。陳小兵在永樂電器，每天打仗，攻城略地。五六年時間公司從上海發(fā)展到全國。

「你會發(fā)現(xiàn)，社會會造就一個時代。」陳小兵說。

很快風(fēng)云變幻，永樂易主，國美黃光裕入獄，失去對手的蘇寧一度陷入迷茫。三年時間，成就了京東的崛起。

當(dāng)時陳小兵負(fù)責(zé)的區(qū)域每年幾十億元銷售額，成千上萬名員工。而那些做互聯(lián)網(wǎng)的，搞幾個網(wǎng)頁，開始拉訂單，無非是把線下的體系搬到了線上，就讓整個中國商業(yè)的版圖發(fā)生了裂變。

親眼目睹這一切的陳小兵感慨：「真的就是時代過去了。」

2016年10月，國家衛(wèi)計(jì)委出臺文件，第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)可以向個人開放。這個消息讓陳小兵覺得屬于他的機(jī)會來了。

「醫(yī)療服務(wù)真正互聯(lián)網(wǎng)的時代可能就會到來了。」陳小兵曾憧憬著，未來醫(yī)療的服務(wù)會不會像滴滴打車一樣，消費(fèi)者不用去醫(yī)院掛號排隊(duì)，直接在平臺下單化驗(yàn)，帶著報(bào)告直接去看醫(yī)生?！高@個口子打開了。」

 ○ 云呼物流效果圖

2017年1月決定創(chuàng)業(yè)，1月22日注冊公司，2月底從順豐離職，3月1日項(xiàng)目正式運(yùn)營。

陳小兵最先選擇的切入點(diǎn)是面向消費(fèi)者的「覓基因」基因檢測產(chǎn)品。

2017年，云呼科技COO李富強(qiáng)帶著團(tuán)隊(duì)打第一仗叫作百場千醫(yī)。舉辦100場培訓(xùn)醫(yī)生的活動，讓1000名醫(yī)生成為「覓基因」的合伙人來幫助平臺推廣。收到的效果是，轉(zhuǎn)化率很低。四五個月做下來，單月的銷售額也只有10多萬。

一直漲不上去的數(shù)據(jù)讓陳小兵意識到方向錯了。「滴滴模式」解決不了兩個問題，一是化驗(yàn)、采血的場所，二是負(fù)責(zé)采血的醫(yī)護(hù)人員。沒有這兩點(diǎn)，僅憑一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，無法在醫(yī)療行業(yè)的深海中翻出水花。

「你不能直接賣C，你只能賣B，通過B賣C。」陳小兵**的B是指基層診所。

根據(jù)《2018年中國衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2018年末，全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)99.7萬家，其中約95%為基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，而在總診療人次中，只有53.1％是由基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)承擔(dān)。在發(fā)達(dá)國家，基層診所能處理病人85%-90%的健康問題。

醫(yī)療服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的時代或許還沒到來，但是基層醫(yī)療崛起的大勢已經(jīng)不可阻擋。

2017年1月9日，國務(wù)院印發(fā)《「十三五」深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃》，「建立科學(xué)合理的分級診療制度」作為重點(diǎn)任務(wù)被提出。按照醫(yī)改政策，80%的常見病、危急重癥和部分疑難復(fù)雜疾病的診治、康復(fù)，都應(yīng)在縣域內(nèi)基本解決。

2018年，云呼科技開始建設(shè)自己的快檢中心，目的是讓服務(wù)更下沉，也更及時。云呼科技醫(yī)學(xué)事業(yè)部副總裁王小洪告訴新經(jīng)濟(jì)100人，基層診所的一部分檢驗(yàn)項(xiàng)目對時效性有需求，比如血常規(guī)、C反應(yīng)蛋白，當(dāng)場出結(jié)果就可以對癥去做治療方案。

「這樣快檢中心的價值就體現(xiàn)出來了。比如我在這個縣建立一個快檢中心，覆蓋周邊30-50家診所，只要我用同城物流把標(biāo)本送到實(shí)驗(yàn)室，結(jié)果出來，醫(yī)生在手機(jī)端立刻就能看到報(bào)告了?！雇跣『楦嬖V新經(jīng)濟(jì)100人，整個過程通常只需要1小時。

云呼科技的快檢中心有自建，也有與醫(yī)院的檢驗(yàn)科合作。杭州臨安仁心中醫(yī)院就是云呼的合作醫(yī)院之一。院長蔡俊杰介紹，現(xiàn)在的快檢中心里，一部分設(shè)備是他們之前就有的，一部分是云呼添加的，檢驗(yàn)人員也是云呼在管理?！杆麄兿朐谶@邊放一個快檢點(diǎn)，我們也想把檢驗(yàn)科做得更規(guī)范、更專業(yè)一點(diǎn)」。

相比服務(wù)大醫(yī)院，基層醫(yī)療是更加廣闊的市場。第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)的市場規(guī)模大約200億元，而在更多維度為基層診所賦能，向其輸出藥品、設(shè)備、專業(yè)培訓(xùn)、軟件系統(tǒng)，將會是更大的想象空間。

陳小兵告訴新經(jīng)濟(jì)100人，在這方面，云呼科技已有布局：「五年之內(nèi)希望成為中國最大的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，然后我們也希望成為中國基層醫(yī)療的藥品的最大的供應(yīng)商，當(dāng)然我們也希望做中國的本地生活醫(yī)療健康服務(wù)平臺?！?/p>