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 撰稿  |  賈    寧

3月，30萬；

4月，80萬；

5月，180萬；

6月，330萬；

7月，550萬；

……

10月，1200萬。

單月營收破千萬元，這是在線教育公司規(guī)?；牡谝坏篱T檻。因為千萬營收印證其商業(yè)模型，才有接下來的精細化、標(biāo)準(zhǔn)化運營，以及更快速的奔跑。

同樣的營收，在線少兒英語教育品牌VIPKID用了近兩年，做鋼琴陪練的VIP陪練用了20個月，而美術(shù)寶用了8個月。

在千億元的少兒藝術(shù)培訓(xùn)市場，美術(shù)占了大半壁江山。以12歲為分界點，劃分為少兒美術(shù)和專業(yè)性更強的高考美術(shù)培訓(xùn)，被數(shù)萬家線下畫室分食，形成一個極度碎片化的市場。

2018年，975萬高考生走進考場，其中約有六十萬是美術(shù)生的身份。

他們支付數(shù)萬元的學(xué)費，經(jīng)歷六七個月專業(yè)課訓(xùn)練，通過美術(shù)聯(lián)考或者校考后再進行高考，院校以文化課和專業(yè)課各占一定比例的綜合分進行投檔和錄取。

傳統(tǒng)的線下畫室充滿了應(yīng)試味道，變成一些學(xué)生通往名校的「捷徑」，卻也造就了一個三四百億元規(guī)模的高考美術(shù)市場。

2014年，甘凌離開美術(shù)線下高考培訓(xùn)學(xué)校，創(chuàng)立美術(shù)寶APP，作為一個垂直類教育平臺，提供專業(yè)美術(shù)學(xué)習(xí)交流服務(wù)。

2018年4月，美術(shù)寶1對1上線，成為少兒美術(shù)在線1對1的試水者。

15年TOM和新浪移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷，10年美術(shù)線下行業(yè)經(jīng)歷，兩條基因交叉重組，匯聚成一家與眾不同的互聯(lián)網(wǎng)美術(shù)教育公司。

兩輪投資美術(shù)寶的藍馳創(chuàng)投合伙人朱天宇這樣評價他：「十年樹木，百年樹人。我非常清楚干這事的人一定要懂教育。甘凌是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和教育的罕見結(jié)**。」

1

-一波三折的方向選擇-

北京望京，環(huán)繞中央美術(shù)學(xué)院，曾經(jīng)是美術(shù)培訓(xùn)班最集中的區(qū)域。

2007年，從TOM離職轉(zhuǎn)戰(zhàn)新浪的甘凌，每天下午下班后，匆匆忙忙坐公交車從中關(guān)村趕到這里，路上大約花費一個半小時。

他隨意吃塊肉餅填腹，來到畫室為低年級的美術(shù)生上基礎(chǔ)課，同時還兼管著修打印機、買畫材、跟家長喝酒等事。

畫室由甘凌和比他小一屆的師弟共同創(chuàng)立，大約有三四百個學(xué)生，他是副校長。他們都畢業(yè)于北京服裝學(xué)院，這所學(xué)校在北京藝術(shù)類院校里排名第三，也是眾多美術(shù)生的向往之一。

同期，他們還做了一個51美術(shù)網(wǎng)，成為當(dāng)年美術(shù)類流量最大的門戶網(wǎng)站，高峰時有100萬IP/天。

就這樣一邊辦學(xué)一邊在互聯(lián)網(wǎng)公司打工，直到2012年甘凌從新浪離職，一頭扎進了美術(shù)教育行業(yè)。

美術(shù)寶之前的三四次創(chuàng)業(yè)，甘凌一直擔(dān)當(dāng)公司的二把手。2014年有了做美術(shù)寶的想法后，擔(dān)任過學(xué)生會主席、樂隊隊長的他，找不到心儀的「劉邦」，只能硬著頭皮自己當(dāng)老大。

▲美術(shù)寶創(chuàng)始人&CEO 甘凌

但是，方向怎么選，如何把互聯(lián)網(wǎng)和教育能力結(jié)合起來，頭一次當(dāng)掌舵人的甘凌還沒有想好。

美術(shù)寶最初是一個匯集了學(xué)生、老師和培訓(xùn)機構(gòu)的交流平臺，手握著平臺流量，甘凌自然而然想到了廣告營銷、為機構(gòu)導(dǎo)流的變現(xiàn)模式。

然而現(xiàn)實給了他重重一擊。

「我自認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)做了十五年，美術(shù)行業(yè)做了十年，行業(yè)內(nèi)沒有人像我這么綜合理解移動互聯(lián)網(wǎng)和美術(shù)教育，但是我忽略了一點，我以前開線下學(xué)校都是靠互聯(lián)網(wǎng)宣傳推廣獲客，幾百個學(xué)生都是散著招過來的，但是市場上大部分機構(gòu)都是靠團單生撐起來的。」

何謂團單生？地方上的高中美術(shù)老師，手上有一批美術(shù)生生源，通常組團一起送到畫室。漸漸地，招不到學(xué)生的畫室開始給美術(shù)老師回扣，10%，20%，夸張的甚至能達到100%，畫室則通過住宿費、伙食費、畫材等其他收費獲取利潤。美術(shù)高考是1對100，一個老師加個助教可以教一百個學(xué)生，教學(xué)環(huán)節(jié)成本非常便宜，所以回扣最高的區(qū)域把學(xué)費全返給了老師。

甘凌最初嘗試的變現(xiàn)模式是，平臺上設(shè)置畫室介紹和點評，將平臺上幾百萬學(xué)生用戶導(dǎo)流給畫室。后來發(fā)現(xiàn)導(dǎo)流的95%的生源都是團單生，團單生收不到錢，只能收一點點散招生的錢，傭金少得可憐。

恰逢2015年股災(zāi)，從9、10月份開始，整個資本市場冰凍，甘凌每天見4、5家投資機構(gòu)，上海、深圳來回跑，幾乎沒有心思做業(yè)務(wù)。最后極其驚險地拿到了6600萬元人民幣的B輪投資，國海證券領(lǐng)投。

然而兩年的堅持，論證的結(jié)果是導(dǎo)流賺不來錢，一年2000多萬元營收覆蓋不了成本。公司又一次面臨生死難關(guān)。

2017年年初，甘凌開始轉(zhuǎn)向服務(wù)B端，為美術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)做名為「智慧校園」的SaaS軟件系統(tǒng)。

活下去，是他腦子里唯一的念想。

當(dāng)時在線教育風(fēng)口已起，朱天宇對甘凌說，做to C的業(yè)務(wù)吧。甘凌回答說，「我做個軟件一樣能收上錢?！?/span>

2017年，甘凌靠一套SaaS軟件服務(wù)收入6300萬元，解決了公司眼前的生存危機。

然而to B的天花板顯而易見。「SaaS的市場規(guī)模大概就是幾億元。我們現(xiàn)在只是保證每年穩(wěn)定小幅增長。全國美術(shù)機構(gòu)就這么多家，能用到系統(tǒng)的也就這么多家，我們按照帳號去賣，一個帳號一千塊錢?！姑佬g(shù)寶商務(wù)副總裁馬長久說。

更廣闊的市場在C端，等待著他殺回去。

2

-摸索中造就護城河-

美術(shù)寶1對1客單價6000元，包括60節(jié)課程，每節(jié)課1個小時，平均100元/小時。

2017年甘凌對于朱天宇的提議，不是沒有心動，他是心里打鼓。在他的經(jīng)驗里，少兒美術(shù)不是剛需，只是興趣，家長真的愿意掏6000元錢給孩子上一兩個月的美術(shù)課嗎？

2017年底那次董事會之后，他并行開發(fā)了to C的產(chǎn)品，做了幾版demo，遇到了諸如透視矯正、圖像編解碼等問題。甘凌意識到美術(shù)和英語在線直播不同，對于圖像和算法的要求很高，產(chǎn)品有多個技術(shù)難題需要解決。

2018年伊始，轉(zhuǎn)向to C的甘凌，帶領(lǐng)團隊開始攻克難題。

他們在iPad上安裝一個反射的小鏡子，將孩子和老師桌面的畫紙通過小鏡子反射到攝像頭內(nèi)，形成圖像。在這個過程中，系統(tǒng)通過透視矯正的算法，將每幀圖像編解碼后還原成正常的圖像，否則畫面是斜的，不能像平面圖一樣正常看畫。

▲美術(shù)寶1對1攝像頭和支架示意圖

根據(jù)家庭網(wǎng)絡(luò)帶寬的不同，美術(shù)寶1對1設(shè)置了1080P、720P、480P、360P等清晰度的選擇，在盡量減少CPU占用率的情況下，實現(xiàn)快速編解碼和圖像傳輸，老師在屏幕上的標(biāo)注和涂畫也同步地顯示在孩子的平板端，延遲在100到300毫秒之間。

美術(shù)寶社區(qū)優(yōu)勢最大的年齡區(qū)間在12到18歲，屬專業(yè)領(lǐng)域的美術(shù)培訓(xùn)。但是由于專業(yè)度高，很難標(biāo)準(zhǔn)化，學(xué)生跟老師匹配也非常困難。少兒美術(shù)就不存在這個問題，所以年后甘凌決定聚焦于4到12歲，整個課件體系的設(shè)計圍繞少年兒童展開，按照年齡階段劃分成9個不同的Level。

選擇1對1而不是1對多，甘凌主要從教學(xué)效果考慮。「小孩沒有自制力，他如果覺得這個老師好像不是在跟自己說話，他就玩他的玩具去了，或者上廁所去了?！?/span>

線上一對多的教育形式，優(yōu)勢點在于成本。1對4或1對8相比1對1來說，更經(jīng)濟。在1對1模型里，老師就占據(jù)了40%的成本，1對4的話老師只占百分之二三十。

「美術(shù)教育一定是一個長期的過程。最終，當(dāng)教學(xué)效果沒有達到預(yù)期時，續(xù)費率一定是很大的問題，大家永遠都處于嘗鮮的心態(tài)，九塊九很便宜試一下，但是不會想長期購買這個服務(wù)。所以現(xiàn)在被驗證的也是1對1的模型?！垢柿枵f。

3月，美術(shù)寶挑選公司內(nèi)部的三個員工測試，從朋友到朋友的朋友，迅速裂變到三百個付費用戶，這給了團隊很大的信心，他們拿出to B業(yè)務(wù)的收入，開始線上全面推廣。

目前美術(shù)寶1對1的付費用戶近萬人。隨著業(yè)務(wù)量不斷增加，教師團隊的規(guī)模也在迅速擴大，有五百人。1對1模式下，管理過重的教師團隊始終是一個難題。

美術(shù)寶開發(fā)了整套系統(tǒng)，建立標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)和考核體系。「我們對于美術(shù)老師的考核，非常嚴(yán)格，有4大步驟、14個標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié)，經(jīng)過至少30個工作日的培訓(xùn)和淘汰，錄取率不超過10%。」美術(shù)寶副總裁叢琮說。

美術(shù)寶嘗試全國范圍內(nèi)推行虛擬校區(qū)，內(nèi)部構(gòu)建很多虛擬學(xué)校，形成教師培訓(xùn)、選拔、考核，課前、課后、課中的監(jiān)控等一系列流程。虛擬線上校區(qū)內(nèi)設(shè)有校長，進行教學(xué)和課程管理，管理各地區(qū)的全職老師和兼職老師。

「劃分不同的校區(qū)會更有活力，因為相互之間有一定的競爭，教學(xué)方式方法和教學(xué)質(zhì)量檢查是統(tǒng)一的，主要看不同校區(qū)的校長和團隊在教學(xué)上的管理措施。」美術(shù)寶聯(lián)合創(chuàng)始人柳鐵鋒說。

目前美術(shù)寶1對1還沒有遇到相似的產(chǎn)品或者競爭對手。美術(shù)寶副總裁黃德華認(rèn)為，「比起快速奔跑，不犯錯是最需要注意的?！?/span>

因為無論是高考畫室還是少兒美術(shù)機構(gòu)的畫室老板，本身都是藝術(shù)生，對于掌握互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的新東西非常緩慢。

「線下機構(gòu)一定不會出現(xiàn)一個跟我們抗衡的業(yè)態(tài)，不會像新東方，有一個新東方在線，學(xué)而思有個學(xué)而思網(wǎng)校，因為美術(shù)行業(yè)所有系統(tǒng)是我們提供的?！垢柿枵f。

至于線上教育平臺拓品類能否拓到美術(shù)，甘凌依然覺得答案是否定的。

「英語教育市場競爭極其兇殘，他們的正面戰(zhàn)場還在焦頭爛額時，精力一定不會放到這里。比如新東方的學(xué)校曾經(jīng)進入過藝考市場開美術(shù)學(xué)校，結(jié)果遭到質(zhì)疑，新東方不是教英語的嗎？教美術(shù)能不能教的明白？他的品牌就變模糊了。」

同時，美術(shù)寶早年的社區(qū)APP與智慧校園，無形中為美術(shù)寶構(gòu)建了兩道壁壘。

▲美術(shù)寶1對1老師上課現(xiàn)場

APP社區(qū)的四年運營，積累了650萬名用戶和30多萬名注冊教師。社區(qū)讓美術(shù)寶擁有一個流量池，獲客成本更低。

畫室在APP上免費做品牌和招生，美術(shù)教師為學(xué)生提供答疑服務(wù)，學(xué)生通過美術(shù)寶找畫室、考學(xué)校，畢業(yè)后可能依然從事美術(shù)行業(yè)。年復(fù)一年，美術(shù)寶在圈子內(nèi)不斷積累口碑，形成行業(yè)影響力。美術(shù)寶做1對1時招攬的眾多教師，很多都是來自社區(qū)的用戶。

智慧校園讓很多美術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)與美術(shù)寶保持黏性。畫室也面臨生存壓力，整個行業(yè)在不斷整合，甚至跨區(qū)域經(jīng)營，需要品牌曝光和運營。與美術(shù)寶合作后，畫室和老師的情況在APP上展示，還可以把他們的教學(xué)內(nèi)容線上化，比如直播課的形式。

社區(qū)APP、SaaS與1對1，三者共同形成美術(shù)寶在美術(shù)教育市場的產(chǎn)品矩陣，將機構(gòu)、老師與學(xué)生三方角色都牢牢把控在手中，以前兩者為基礎(chǔ)，讓1對1產(chǎn)品有了更適宜生長的土壤。

3

-崛起的素質(zhì)教育-

一位美術(shù)寶用戶在微博上分享了孩子的畫作《小貓咪的一家》，在配文中寫道：「糖小寶對她作品的解釋為：小貓咪和爸爸媽媽及哥哥在家里的桌子上一起玩毛線球，小貓咪很淘氣，把毛線球弄得亂七八糟。后面背景是一個書柜和一個碟柜，小貓咪淘氣的把書和光碟弄了一地。其實，保護好孩子的想象力比畫畫本身更重要！」

這幅畫用淺藍色的相框裝裱起來，上方小字寫著「美術(shù)寶1對1在線少兒美術(shù)」，右下角有一個作品集二維碼，掃碼后進入作品集詳情，可以通過收集60個點贊獲取一節(jié)正式課，下拉頁面有免費試聽的申請。

這位母親為了給孩子找到一個滿意的老師，試聽了好幾節(jié)課?！咐蠋熯€是最關(guān)鍵，有的老師就說一筆畫一筆，有的老師先啟發(fā)孩子，然后讓孩子自己畫?！?/span>

上課前，課程規(guī)劃老師會把這節(jié)課的教案先發(fā)到群里，讓家長和孩子提前了解這節(jié)課的內(nèi)容和需要用到的畫材。

每個老師會有一個房間號，上課前通知家長進入房間，開始上課。

上課開始后，老師先和孩子溝通，比如上節(jié)課學(xué)了什么內(nèi)容，這節(jié)課應(yīng)該畫什么內(nèi)容，要達成一個怎樣小目標(biāo)，思維導(dǎo)入完成后，調(diào)節(jié)攝像頭開始畫畫。

畫完畫，老師把孩子的作品裝裱上傳，每個孩子都有一個作品集。老師從專業(yè)角度對畫進行系統(tǒng)點評，包括構(gòu)圖、色彩等方面，提出亮點和不足之處，下次要如何改進等。

「我們有五千多節(jié)課，包括國畫、油畫、水粉、水彩、彩鉛、超輕黏土、手工等。根據(jù)每個孩子不同的性格特點和興趣愛好，由課程規(guī)劃師為他制定12節(jié)課程、24節(jié)課程?！姑佬g(shù)寶老師張子桐說。

孩子在線下學(xué)習(xí)美術(shù)時，美術(shù)老師為了畫圖效果和業(yè)績往往會有代筆的情況，久而久之，孩子容易形成依賴，畫著畫著總想讓老師來畫。而在線上，孩子的一筆一畫只能依靠自己，老師作為引導(dǎo)，更容易培養(yǎng)孩子獨立作畫的能力。

家長的觀念有地域上的差別，一二線城市的家長思維更加開放，希望孩子從小培養(yǎng)多方面的綜合素質(zhì)。而美術(shù)學(xué)習(xí)的效果容易顯現(xiàn)，好的審美影響到穿衣打扮、用品搭配等生活的方方面面。

美術(shù)教育的趨勢是從一二線城市逐步向三四線城市滲透。隨著孩子年齡增加，家長越來越追求升學(xué)與考分。國家對于美術(shù)、音樂等素質(zhì)教育的重視，也會影響整個美術(shù)教育市場的發(fā)展。

最近，將美術(shù)、音樂、編程等科目納入中考考試范圍的政策不斷出臺。國家還未出臺強制要求，各地方政府開始了一些實驗性質(zhì)的探索。蘇州市從2005年開始將藝術(shù)學(xué)科納入中考考查科目，泰州市在2016年實行初中畢業(yè)生藝術(shù)素質(zhì)測評方案，將音樂、美術(shù)測評結(jié)果計入中考總分，北京市已經(jīng)出臺了2020年的考核細則。

「素質(zhì)教育很重要的一點是，在高考指揮棒之外再建立一個價值評估體系，讓每個孩子內(nèi)心有至少兩個以上的坐標(biāo)，不是只看考分高低，決定人生位置。素質(zhì)教育其實是給孩子一個多元化的評估體系，我們至少可以創(chuàng)造這么一件事。」朱天宇說。

經(jīng)過幾年的藝考改革，對文化課的要求進一步提高，「速成」的美術(shù)生越來越少，更多的是從小開始接觸和學(xué)習(xí)美術(shù)的孩子。

全國約有1.3億4到12歲的兒童，孩子從小手可以握住筆桿，就開始了涂涂畫畫。繪畫不分性別與年齡，代表著一種思想與意愿的表達。

他們中的一些，或許因為美術(shù)學(xué)習(xí)而具備了審美能力與藝術(shù)修養(yǎng)。

他們中的另一些，可能因此走上專業(yè)的道路，成為設(shè)計師，藝術(shù)家。

「我們是從一開始就堅定要做這件事情，想把對美術(shù)教育的理解融入到趨勢里面。希望當(dāng)50年之后，咱倆還坐在這里說起的時候，我還在做這件事。」甘凌說。

1980年出生的他帶著一副斯文的眼鏡，說話聲音不大。

如今美術(shù)寶在望京SOHO前的二層獨棟辦公樓里，距離他第一次踏入美術(shù)行業(yè)的地方并不遠，而時間已經(jīng)過去十年。

（頭圖來源：東方IC）

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