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  撰稿：董金鵬  

2018年5月，北京西四環(huán)四季青附近的酒店。

工品匯會員日正在這里舉辦，現(xiàn)場來了兩百多人。西門子、施耐德等品牌商在臺上宣講，一群中小商家在臺下聽。一位小老板來自河北，在當?shù)匚褰鹗袌鲇袡n口，積攢了幾十個熟客，從來沒有用過工品匯。工品匯業(yè)務員將他帶到現(xiàn)場。

當天，一位客戶現(xiàn)場下訂單，采購了70多萬元的貨。

簡單地說，工品匯是MRO電商平臺，采用類似京東的自營模式，自行采購上游品牌商的產(chǎn)品，自建倉儲。下游中小零售商在工品匯上下單購買MRO產(chǎn)品，工品匯通過快遞發(fā)貨。

MRO是制造業(yè)三大核心物料之一，其他兩大是機器設備和原材料。

MRO（Maintenance、Repair、Operations）是指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品，在實際生產(chǎn)過程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護、維修、運行設備的物料和服務。日常生活所見的改刀、螺絲刀、安全帽、勞保手套等五金、勞保產(chǎn)品都屬于MRO。

作為制造大國，中國MRO交易規(guī)模約有萬億。這個產(chǎn)業(yè)上游相對集中，比如電氣類目下就施耐德、西門子、ABB、正泰、德力西等有限的品牌占據(jù)市場主要份額。下游渠道極其分散，光一個賽格機電五金市場就有一兩千個檔口，而蘇州本地就有28個機電五金市場。全國約有100萬家小店。這些小店經(jīng)營靠著一些熟客就能維持下去。

事實上，工品匯創(chuàng)始人兼CEO嚴彰自己就做了10年機電的五金貿(mào)易商，日子過得還比較滋潤。

▲工品匯創(chuàng)始人兼CEO 嚴彰

工品匯的誕生源于嚴彰思考的一個問題：人生是不是就這樣了？

2014年，他從原來的貿(mào)易公司抽身出來，開始做工品匯。當時，他想法并不清晰，只覺得電商是一個方向。

工品匯供應鏈總監(jiān)趙穎盈是二號員工，她記得最早公司在天貓上開店做「惠而全家居專營店」，賣得最火的是收納箱，后來增加了測電筆，慢慢的，工業(yè)品SKU多了起來。搞活動的時候，一天能發(fā)100單貨。

貿(mào)易商出身的嚴彰，噗通一下子跳進電商里，一開始懵懵懂懂的。他花了100萬元備貨，結(jié)果成了死庫存。他最早對電商的理解就是在京東、天貓上開店，后來自己做官方網(wǎng)站，開始用.net技術(shù)做架構(gòu)，又走了彎路。嚴彰不得不撤掉.net技術(shù)團隊，改成用java做架構(gòu)。

2015年上半年，工品匯一直在摸索方向。工品匯副總裁韓壯正是那時候加入工品匯的，他記得每天開會到半夜十一二點，筆記本隔幾天就記下一個方向。有位同事的妻子半夜打了三個電話，責問他為什么還不回家。

直到下半年，方向逐漸清晰起來，公司訂單也從一天500單增長至1000單。在這過程中，嚴彰在外不斷尋找資金，一天見了7位投資人，到最后連話都講不出來了。他熱血沸騰地講，投資人卻聽得昏昏欲睡。那時候，嚴彰兒子剛好入讀小學，「我兒子這么大了，我還在為這個公司的生死奔波」。

工品匯辦公室掛著一條橫幅「加油，中國制造」，這是嚴彰受了日本MRO分銷商TRUSCO的啟發(fā)，這家公司的使命是「幫助日本制造」。TRUSCO社長告訴嚴彰，他希望這些小而繁瑣的東西由一家公司來做，讓日本中小企業(yè)安心做研發(fā)和生產(chǎn)。

嚴彰從日本回來之后，一直在琢磨這句話。當時，中國游客去日本購買保溫杯、馬桶蓋，他就想，什么時候中國能成為制造強國呢？

由此，嚴彰確定了工品匯的定位：做一站式MRO采購平臺。

投資人反復追問：如果京東、阿里也做這一行，你怎么辦？

工業(yè)品里的五金、勞保用品，在京東搜得到，但更為專業(yè)的變頻器、傳感器，京東缺貨，而工品匯有。京東做終端客戶居多，工品匯的主要客戶來自于五金市場的檔口、社區(qū)邊上的小店，這些中小客戶議價能力弱，平臺不用經(jīng)營關(guān)系。

產(chǎn)品錯位、客戶群錯位，這是嚴彰為工品匯定下的差異化競爭策略。

除此之外，工品匯的模式與京東基本相似：自行采購、自建倉儲。

MRO品牌商已經(jīng)建立一套層級多達五六層的分銷體系，如果工品匯要干掉中間環(huán)節(jié)，吸引下游的檔口、小店等中小零售商采購的話，必須創(chuàng)造更多的價值。

正品、低價、送貨快，這是工品匯祭出的法寶。MRO的SKU多達幾千萬種，工品匯的數(shù)據(jù)庫目前收錄了300萬種，在售70萬種。自行采購能確保有貨，并且工品匯向品牌商直接采購，壓縮中間環(huán)節(jié)，能夠讓利給中小零售商。

就像京東當年與品牌商博弈一樣，工品匯同樣面臨著線上線下的沖突。嚴彰他們與品牌商是邊打邊談。

嚴彰做銷售出身，工品匯第一個品牌商ABB就是他談下來的。最開始，ABB在工品匯上單月銷售額5000元。到2017年，全年銷售額已經(jīng)超過1億元。這是線下傳統(tǒng)代理商做了十幾年未必能做到的。嚴彰預計2018年ABB銷售額三倍增長。

工品匯副總裁朱進負責品牌市場，他說和品牌商談，快的話一兩個月能談下來，慢的談了兩年還在談。對于一些保守的品牌商來說，先要找到?jīng)Q策人，說服對方做電商，其次才是怎么做電商的問題。

嚴彰性格堅韌，原來他做貿(mào)易商的時候，與索尼客戶打了六七年交道，盡管一直沒有成交生意，但他每年隔三差五就與對方聯(lián)系?！肝抑灰J準了一個道理，我就鍥而不舍?！?/span>

他能說服品牌商，不僅是因為大環(huán)境變化、品牌商有渠道下沉的需求。線下很多大代理，年營收一兩億元，日子過得舒服，也沒有什么增長動力了。品牌商也希望有新鮮血液來刺激這些代理商。嚴彰抓住了品牌商的心理，讓工品匯做那條鯰魚。

工品匯產(chǎn)品運營總監(jiān)胡雷雷加入公司，一是因為嚴彰屬于堅持的人，三年來業(yè)績快速增長，二是因為工品匯核心團隊跟著嚴彰艱苦奮斗，不離不棄。

胡雷雷希望切入到上下游客戶的經(jīng)營中，為他們提供除了價格優(yōu)勢以外的軟性服務。工品匯開發(fā)了一款小程序能讓下游中小零售商一鍵報價。原來客戶做一個報價單需要兩小時，現(xiàn)在三秒報價。

通過這種軟性服務，也能搜集詢價、下單數(shù)據(jù)，借此打通上下游數(shù)據(jù)，反向提供給上游品牌商進行銷售預測。

目前，工品匯已經(jīng)跟上游若干廠商、渠道商實現(xiàn)了庫存對接。工品匯平臺SKU300多萬個，自營采購入庫的SKU約70萬個。

「如果我們平臺沒有庫存，線下肯定也沒有庫存?！购桌渍f。

工業(yè)品長尾產(chǎn)品特別多，每天訂單量有40%來自非常備SKU。但工品匯有成熟渠道，能當天緊急下單采購，次日收到貨，快進快出。

有貨還不夠。工品匯的另一核心競爭力是，自建倉儲，實現(xiàn)全國大部分區(qū)域次日達。

從蘇州到昆山，會經(jīng)過一片物流園區(qū)，分布著許多快遞、快運和電商的倉儲物流中心。一年前，因為業(yè)務快速增長，工品匯把蘇州物流中心搬到亭南路，面積1.2萬平方米，分為上下兩層。

物流中心門口堆滿了工品匯紙箱，內(nèi)部讓人印象深刻的是打了雞血的橫幅，紅底白字，許多都是員工集思廣益形成的：「批評要像春雨一樣，既滋潤枝葉，又不傷根」「萬丈豪情，青春壯志，敢對蒼穹，我是英雄」「這是一個追求個人價值實現(xiàn)和團隊績效雙贏的時代，你還在自閉嗎？」

在物流中心，每個工作區(qū)域附近的墻上，都貼著員工最近一周的業(yè)績。每周，物流中心進行業(yè)績PK，給予嘉獎。

2018年5月，該物流中心每天發(fā)貨4000單。工品匯倉儲運營經(jīng)理鮑永估計下半年旺季會達到每天8000單。

新經(jīng)濟100人參觀物流中心當天，外面有26輛卡車在裝貨。倉庫實行無紙作業(yè)。鮑永記得，2017年7月，晚上9點，「特別能說」的嚴彰在倉庫門口批評最近錯漏發(fā)率太高，當時是千分之九，他質(zhì)問「如果你是顧客，你會是什么感想？」之后，鮑永感覺員工態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)了，因為「老板這么關(guān)注這件事」。

錯漏發(fā)也跟系統(tǒng)有關(guān)。

工業(yè)品大概有30%沒有條碼，員工需要拿著實物與系統(tǒng)里的產(chǎn)品進行核對是否同一規(guī)格。但是，工業(yè)品規(guī)格復雜，十幾個字母中有一個字母顛倒了順序就不是同一規(guī)格。或者，伏數(shù)不一樣，有的是240伏，有的是24伏。

工品匯最終專門抽調(diào)了一個團隊，在倉庫里干了3個月，重新梳理所有商品的規(guī)格，沒有寫上伏數(shù)的一律錄入系統(tǒng)，揀貨員只需要用掃描槍掃碼核對。

現(xiàn)在，工品匯蘇州物流中心的錯漏發(fā)率是萬分之一點四。

除了錯漏發(fā)率降低以外，系統(tǒng)的更新提升了倉庫運營效率。車間打包組組長梁永杰2017年2月加入工品匯，趕上了倉庫更新系統(tǒng)，他每天打包數(shù)量是300多單，一個月錯100單?，F(xiàn)在，每天打包數(shù)量是七八百單，一個月錯2單。

梁永杰覺得工品匯比他以前呆的生產(chǎn)線更刺激、新鮮。而且，老板隨和，年初還發(fā)了88元的紅包給他。到了夏天，公司也會買西瓜、飲料給大家。

2017年工品匯庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)大約是22天。這是嚴彰最自豪的地方。

騰訊創(chuàng)始團隊成員、原騰訊電商CEO、微光創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳宵光說：「工品匯在供給端抓住頭部供應商，通過自建物流的方式保證供應鏈的質(zhì)量和穩(wěn)定，在下游建立了不錯的口碑。在下游客戶這里，工品匯選擇了B2R （小零售商）的模式，雖然沒有做大客戶來得直接，但是我們也看到了有一套成型的地面打法和模型復制推廣以擴大規(guī)模?！?/span>

微光創(chuàng)投持續(xù)跟蹤了工品匯9個月，在A+輪領(lǐng)投工品匯，并且在后續(xù)幾輪融資中持續(xù)跟投。

沿著戰(zhàn)略方向一直死磕，工品匯銷售額每年以三倍速度增長。2018年上半年，已經(jīng)月突破1億元到賬。

嚴彰是蘇北人，童年時家道中落，曾吃了整整一個星期的地瓜。受到童年的影響，嚴彰危機感很強，「你不能保證你的公司一輩子向上發(fā)展，在公司好的時候你要看到不好的地方，每天都要如履薄冰?！?/span>

他特別看重現(xiàn)金流，堅持永遠不欠賬。做B2B，要保證現(xiàn)款現(xiàn)貨很難，「這需要看你創(chuàng)造的價值有多大。」他對新經(jīng)濟100人說。每月，訂單客戶平均購買頻次4次。

工品匯大數(shù)據(jù)部總監(jiān)李艷峰2018年3月開始負責大數(shù)據(jù)挖掘，希望工品匯前端呈現(xiàn)「千人千面」，實現(xiàn)精準營銷，讓客戶粘性更強。

他2014年9月加入工品匯，當時工品匯30多名員工。2016年，公司發(fā)展進入正軌，這從員工人數(shù)也可以看出。2016年初，公司80多人；年底，公司200多人；2017年底，500多人；2018年5月，700多人。

工品匯追求狼性文化，處處散發(fā)著戰(zhàn)斗的氣息。在蘇州科技園一座大型寫字樓的2樓，是工品匯總部辦公室，柱子上到處寫著「進攻進攻」。一些事業(yè)部的辦公室墻上，寫著「不吃飯不睡覺，打起精神賺鈔票」「OR牛逼，OR滾蛋」。

▲工品匯辦公室一角

嚴彰是直腸子的人，公司經(jīng)營是好是壞都會告訴團隊成員。賬上沒錢了，他也告訴了管理團隊。「我相信，信任我的、能夠追隨我的人一定會留下來?！构咀铍y的時候，他說：「今天吃了這個年夜飯，不知道明年年夜飯還會不會在一起?！?/span>

但是，核心的管理層沒有一個人離開。

工品匯第三方平臺負責人奚鵬是第5號員工，現(xiàn)在管理八九十人的團隊，運營五十多個店鋪。他2013年加入工品匯時，做的是銷售，每天在蘇州五金市場跑，跑了一個禮拜，收獲空空。小店老板不耐煩地對他說，你學學再來談生意吧。

「經(jīng)歷過大大小小的風浪，大家嘗過酸甜苦辣，留下來的都和公司比較有感情。」

奚鵬認為嚴彰真誠、直爽，敢于分享，也聽得進話，「自己的聲音能反饋到老板那里，參與到公司決策里」。嚴彰性格強勢，認為不對就直接罵人，如果回頭思考發(fā)現(xiàn)是冤枉了人，也會道歉。「這一點很難得，很多領(lǐng)導是你受得了就受著，受不了就滾蛋。」

工品匯人力資源總監(jiān)高燕提到，公司設計了CEO開放日，事前收集匿名提案，開放日當天，嚴彰現(xiàn)場做解答。她說嚴彰本身是一個開放的人。

韓壯也認為嚴彰耿直、不藏著掖著。韓壯來自阿里巴巴中供鐵軍，自他來了之后，梳理了公司的業(yè)務架構(gòu)，以及公司價值觀。韓壯告訴新經(jīng)濟100人，價值觀凌駕在能力之上，當公司有六七十個人的時候，明文的規(guī)章制度不能完全約束員工的動作，需要價值觀來約束?，F(xiàn)在，工品匯KPI考核50%占比是價值觀。

例如，倉儲員工評比MVP，評比標準就是是否符合公司價值觀。鮑永舉例說，有名員工周五是休息時間，到倉庫拿落下的鑰匙，發(fā)現(xiàn)單子積壓，就趕緊上線干活，被評為當月的MVP。

工品匯在武漢、南京等20個城市開設辦事處，拓展客戶。朱進原來在外企工作，跑市場的時候震驚于業(yè)務員條件艱苦。五六個人租住在兩室一廳里的上下鋪，白天各自跑市場，能用腿就不用車，能用公交車就不用出租車，一天能走上兩三萬步。

韓壯說，業(yè)務員未必學歷高，但一定是相信努力能獲得回報的人。90%基層主管是從一線業(yè)務員培養(yǎng)起來的。

他舉了個例子，南京一位業(yè)務員掃街，一家店的老板娘特別忙，讓他在外面等。他就曬著太陽等了一個小時。正好是午飯時間，這名業(yè)務員買了一份二三十元的盒飯帶回來給老板娘。老板娘就哭起來了，覺得自己又做生意又帶孩子，好難得有個人關(guān)心她。

「對人信任了，對產(chǎn)品信任也是水到渠成。」韓壯說。

從蘇州一路向東，跨過太平洋，日本MRO分銷商TRUSCO創(chuàng)立于1959年，年營收約120億元；更遠的太平洋彼岸，是創(chuàng)立于1928年的美國MRO分銷商固安捷，2017年營收104億美元，利潤5.8億美元。

2014年，嚴彰在蘇州創(chuàng)立工品匯，向員工畫了一個餅，未來營收做到100億元，員工覺得「1億已經(jīng)是很遙遠的目標」。

2018年5月，工品匯2號員工、現(xiàn)供應鏈總監(jiān)趙穎盈脫口而出：「怎么也得做個千億元的公司吧？」

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