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問題一：沒有真正了解消費者需求通過企業(yè)的產(chǎn)品包裝、企業(yè)宣傳資料，我們就能夠很清楚的看出，這些產(chǎn)品的賣點表面上看也沒什么錯誤，也都是企業(yè)內(nèi)部團隊經(jīng)過長時間思考的結(jié)果。最后影響到消費者的認知和產(chǎn)品銷量的進一步提升，企業(yè)才意識到需要重新理清產(chǎn)品線。
在品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場策劃和銷售策劃等方面基本都處于非專業(yè)狀態(tài)時，當企業(yè)發(fā)展到一定的階段，再想做大品牌和市場規(guī)模就變得非常困難。
我們把中小食品企業(yè)遇到的問題總結(jié)為以下十個方面，并相應提出了走出困境的方法，與大家一起分享和思考。
問題一：沒有真正了解消費者需求
通過企業(yè)的產(chǎn)品包裝、企業(yè)宣傳資料，我們就能夠很清楚的看出，這些產(chǎn)品的賣點表面上看也沒什么錯誤，也都是企業(yè)內(nèi)部團隊經(jīng)過長時間思考的結(jié)果。
但是如果站在專業(yè)的高度就會發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品賣點太普通，既沒有與競品形成有效的差異，也不是消費者購買該類產(chǎn)品的核心理由。僅僅憑經(jīng)驗很難真正了解消費者對該類產(chǎn)品的潛在需求。
解決方法：做專業(yè)的消費者需求調(diào)研和分析
通過座談會或者大量樣本的消費者問卷進行調(diào)研，經(jīng)過專業(yè)人員和相關(guān)專業(yè)軟件的分析，以調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎，才能了解消費者對產(chǎn)品的真實需求。我們喜歡座談會的形式進行定性調(diào)研，因為可以在訪談的過程中挖掘消費者的潛在需求，真實需求，剔除掉消費者的假需求。
問題二：目標消費群體界定不準確
如果產(chǎn)品的目標消費群體界定得不準確，最后的結(jié)果往往會是哪個年齡段，哪個性別，哪個收入階層的消費者都不把自己的產(chǎn)品作為首選，企業(yè)產(chǎn)品在所有的細分市場都不成功。
解決方法：滿足核心消費人群
首先要根據(jù)產(chǎn)品的特點，確定你的產(chǎn)品要賣給哪個年齡段、哪個性別、哪個收入階層的消費者群體。品牌和產(chǎn)品要集中滿足這個核心消費人群的需求，在這個細分市場占據(jù)有利的位置，這樣才能逐步做強品牌、做大市場規(guī)模。
問題三：沒有清晰、精準的品牌定位
一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品進入市場很多年，企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的定位究竟是什么，連自己也說不清楚。如果是這種情況，你的產(chǎn)品做到一定的市場規(guī)模后，再做大就困難是非常正常的現(xiàn)象。
解決方法：對品牌進行精準定位
品牌定位的目的是要讓你的企業(yè)或產(chǎn)品品牌在目標消費者心中留下一個清晰的位置，當消費者有這種需求的時候就會想到你的品牌和產(chǎn)品。就像王老吉“去火”的品牌定位；今麥郎“彈面”的品牌定位一樣。先有品牌定位，才能建立和提升品牌。
問題四：賣點不清晰，痛點不明確
產(chǎn)品的核心利益點，指的是產(chǎn)品的賣點與消費者對該類產(chǎn)品的買點之間的最佳連接點。
產(chǎn)品的痛點是指能夠打動消費者購買的那個核心因素。
解決方法：提煉賣點，制造痛點
每類食品的賣點都會有很多，消費者對該類食品的買點也會很多，最關(guān)鍵的是要通過專業(yè)的消費者需求市場調(diào)研，找到產(chǎn)品利益點與該類產(chǎn)品的目標消費群體需求之間的最佳連接點，作為該產(chǎn)品的核心利益點，才能讓消費者記住你的品牌和產(chǎn)品。
問題五：廣告語不能觸動消費者
很多中小食品企業(yè)，都沒有提煉出能夠體現(xiàn)品牌定位和產(chǎn)品核心賣點的廣告語，消費者當然很難記住你。中小食品企業(yè)更需要“農(nóng)夫山泉有點甜”、“沒胃口照樣吃個香”、“一點就很鮮”這樣經(jīng)典的品牌廣告語。
解決方法：打造經(jīng)典廣告語
品牌廣告語是品牌定位的延伸，是品牌核心賣點形象化的溝通語言，共同構(gòu)成一個完整的品牌規(guī)劃體系。中小食品企業(yè)在品牌成長過程初期沒有太多的品牌廣告費用，所以更需要創(chuàng)意出經(jīng)典的品牌廣告語，為自己品牌的提升創(chuàng)造有利的條件。
問題六：產(chǎn)品線規(guī)劃混亂
某年銷售額超過億元的食品企業(yè)，僅禮品盒包裝就有5個系列，10多款不同的風格、不同的用途、不同價格的產(chǎn)品，連自己企業(yè)的員工也不能完全知道每款產(chǎn)品的目標消費群體是誰。
這么做的原因是企業(yè)老板或高層想到一類用途，就增加一個品類的禮品，禮品盒之間互相交叉，產(chǎn)品線非?；靵y。最后影響到消費者的認知和產(chǎn)品銷量的進一步提升，企業(yè)才意識到需要重新理清產(chǎn)品線。
解決方法：規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線
產(chǎn)品線規(guī)劃是指不同品類，不同包裝形式，不同價格，不同形態(tài)的產(chǎn)品之間的關(guān)系和合理搭配。產(chǎn)品線清晰，消費者才容易識別和記憶你的產(chǎn)品品牌和品類。所以說，規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線是中小食品企業(yè)提升產(chǎn)品銷量的前提和基礎。
問題七：包裝設計不上檔次
在出現(xiàn)產(chǎn)品銷量徘徊的中小食品企業(yè)中，有很大一部分產(chǎn)品包裝是找一般的設計公司完成的，有些干脆是讓印刷廠或包裝生產(chǎn)廠家順便設計的包裝。這樣做花錢很少，甚至基本不用另外花錢，表面上是省了錢，但企業(yè)產(chǎn)品的包裝設計也始終處在非專業(yè)狀態(tài)，最后消費者不認可，產(chǎn)品當然賣不好。
解決方法：包裝設計要有品牌策略的指導
一流的產(chǎn)品包裝設計要有品牌策略和創(chuàng)意策略的指導，僅僅從產(chǎn)品包裝設計的角度設計產(chǎn)品包裝，不可能設計出最好的產(chǎn)品包裝。
中小食品企業(yè)缺少知名品牌的各種有利條件，所以更要在產(chǎn)品包裝設計方面下功夫，這樣才能減少企業(yè)營銷的風險，贏得更多的市場發(fā)展機會。
問題八：還停留在推銷階段
產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，就開始招銷售人員，為產(chǎn)品尋找代理商。以為只要找到代理商產(chǎn)品就能賣出去。當產(chǎn)品在代理商處積壓時，自然找不出有效的解決方法。產(chǎn)品銷售還停留在推銷階段，這種銷售模式很難使你的企業(yè)做成全國性的強勢品牌。
解決方法：重點精耕+全國招商
在銷售策略方面，重點銷售區(qū)域進行精耕，主要用于樣板市場的建設和企業(yè)銷售隊伍的培養(yǎng)；同時利用專業(yè)媒體做全國招商，不僅能夠傳播品牌，而且也會產(chǎn)生非常好的招商效果，做大產(chǎn)品的市場規(guī)模。
問題九：僅僅靠產(chǎn)品與消費者溝通
中小食品企業(yè)主要是通過流通渠道銷售自己的產(chǎn)品，在超市鋪貨后也僅僅是靠產(chǎn)品本身與消費者進行溝通，缺少有效的產(chǎn)品促銷手段。
像王老吉、可口可樂、匯源、伊利、這些全國知名品牌的終端運作模式，中小食品企業(yè)完全可以在重點銷售市場或重點銷售渠道學習和借鑒。
解決方法：建立有效的終端銷售體系
在沒有電視廣告拉動的情況下，在產(chǎn)品的銷售終端，中小食品企業(yè)要通過產(chǎn)品展示、終端宣傳品的發(fā)放和不間斷的促銷活動等方式，加深與目標消費者的互動和有效溝通，逐步提高品牌的知名度和產(chǎn)品的銷量。
問題十：沒有品牌力的支撐
好的產(chǎn)品力是基礎，但如果沒有品牌力的支撐，產(chǎn)品銷售依然會非常困難，這也是很多中小食品企業(yè)銷售人員流動很頻繁的主要原因。產(chǎn)品銷量不斷增長，銷售人員的待遇才會不斷增加，大家都有了奔頭，企業(yè)的銷售隊伍才會穩(wěn)定。
解決方法：品牌力、產(chǎn)品力和銷售力互相促進
品牌力指的是吸引消費者關(guān)注的能力，銷售力指的是促成消費者購買的能力，產(chǎn)品力指的是讓消費者購買后滿意，并產(chǎn)生重復購買的能力。因此中小食品企業(yè)的品牌力、產(chǎn)品力和銷售力是互相促進的關(guān)系。品牌力、產(chǎn)品力和銷售力一樣都不能少，才能把中小食品企業(yè)真正帶出產(chǎn)品銷量徘徊的困境。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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