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撰稿? 劉雪兒
5月17萬單，
7月28萬單，
9月40萬單，
11月72萬單。
2016年年底，智融集團（原用錢寶）吹響「向12月100萬筆沖刺」的號角。
經歷連續(xù)6個月爬升，業(yè)績增長已十分艱難，團隊心理壓力雖大，卻依然豪情萬丈，「做不到就把春節(jié)的火車票退了，不回家了，1月繼續(xù)沖！」
截至2017年4月，「新經濟100人」訪問智融集團，這家公司放款用戶200萬人左右，歷史累計放款超過900萬筆，累計放款136億元，平均每筆貸款1500元。
「創(chuàng)業(yè)叫鳳凰涅槃，早死早超生，你得從灰燼里飛起來，飛不出來就是一只雞，飛出來就是鳳凰?！怪v到這里，焦可嘴唇上的兩撇小胡子也跟著舞動起來。這位CEO體態(tài)微胖，額頭寬闊，鼻梁上架一副黑色方框眼鏡，兩道眉毛又粗又黑，像是毛筆畫上去的。
2015年，在信貸搜索平臺掙扎了一年多，焦可決定轉型消費金融。當時這片市場，群雄逐鹿，殺得已是一片血海。
校園貸平臺跑馬圈地，農村金融悄然萌芽，小白領和藍領市場潛力巨大，挖金礦的人一批又一批，空手而回的人也一批又一批。
在強手如林的消費金融市場，后來居上并不容易，焦可不以為意，他有他對行業(yè)痛點的認知。
2013年，先后在百度、趕集、馬可波羅做過產品與運營的焦可離職創(chuàng)業(yè)，做信貸領域的搜索引擎平臺「貸小秘」，撮合銀行與客戶交易。不久后他發(fā)現(xiàn)，這是個典型的偽需求。
假如有100個用戶想貸款，金融機構最終只接收5筆，用戶體驗很差。焦可發(fā)現(xiàn)，根本原因不是信息不對稱，供需找不到，而是供需不對稱，中國有大量非傳統(tǒng)銀行目標人群被金融服務拒之門外。
巧婦難為無米炊，但焦可能反思問題，發(fā)現(xiàn)新機遇。
傳統(tǒng)金融機構自己定規(guī)則，用「篩」的方式選用戶，焦可決定用機器學習方式，「算」出目標用戶，一切以數(shù)據為準。
賬面資金緊張，轉型也是險路，焦可不得不狠心裁員。定了裁員名單后，HR說下午他找這些人聊一聊，焦可擺擺手，「不了，每個人我要自己聊，我要看著他的眼睛說這件事，一定要把公司目前的情況講清楚?！?/p>
他心情沉重，「這個事不是大家的問題，是船長的問題，船長找錯金礦方向了，對不起大家。」他一字一頓地說完，垂下了頭。
「可能那個點很多創(chuàng)業(yè)者都慫了，多一事不如少一事，但我覺得很重要，一來大家理解，二來后來公司好轉后很多人又回來了，三來對留下來的人也是一種交代?！?/p>
他沒慫，拉了20幾人的團隊，沒產品只有方向的情況下，找了源碼資本創(chuàng)始合伙人曹毅。曹毅曾看過「貸小秘」，他說不靠譜，不投。這次他眼睛發(fā)光，用人工智能做消費金融是他們一直看好的方向，但市場玩家們和傳統(tǒng)金融的風控方式相差無幾，曹毅認為焦可的思路是對的。
2015年6月，源碼投資150萬美元A+輪融資，晨興跟投50萬美元，公司轉型做用錢寶。焦可定了幾個規(guī)矩：不做理財、不做學生、不做貸款展期（編者注：指貸款人在銀行批準的情況下，延期償還貸款的行為）、不做線下地推。
▲智融集團CEO 焦可
上線第二天，無任何推廣，有2萬筆申請，全是特別標準的手持身份證照片，十有八九是薅羊毛的。「反欺詐的核心邏輯是什么？欺詐用戶和正常用戶的行為一定存在差異，這些都是專業(yè)的騙貸分子?！菇箍烧f。比如，正常用戶的點擊行為是分散的，欺詐分子在某個位置上會突然爆發(fā)，欺詐往往是集中的，無論是時間點還是行為點。
甚至有人來投訴，他們在銀行能借好幾百萬元，為什么用錢寶APP上1000元都不肯借。焦可笑著解釋，「我說這就對了，我的機器根本不在乎你是不是優(yōu)質客戶，只在乎你跟歸還1000元借款的用戶是不是相似的，如果有差異，我機器就認為你不是個正常用戶。我追求的不是個體的正確，而是整體概率最優(yōu)?！?nbsp;
假如優(yōu)質用戶是一只貓，非優(yōu)質用戶是非貓科動物，找優(yōu)質用戶就是找貓的過程。傳統(tǒng)金融是自上而下的邏輯，先定義什么是貓，有毛、有尖耳朵、有胡須、有尾巴等等，可能狐貍也會被當成貓。
用錢寶是自下而上的邏輯，先給一堆圖片，告知哪些是貓，哪些是非貓，機器要做的是找二者區(qū)別，找貓的特征。當積累了足夠多的特征點時，即便機器不知道貓應不應該有耳朵，或者貓的耳朵是尖的還是圓的，也能知道看見的是不是貓。
獲得真假貓圖片的過程，是積累樣本數(shù)據的過程。CTO齊鵬介紹，冷啟動階段，團隊很謹慎，第一個月放款不到100單，慢慢摸索，2015年10月放款1000單，焦可頓感柳暗花明，「這下好像摸到魚了」 。
通過分析用戶填寫的數(shù)據，填寫過程中的行為數(shù)據，還有用戶授權下從第三方獲取的數(shù)據，用錢寶可以「看到」用戶是怎樣申請貸款的：他們申請借款時會點擊屏幕多少次，在每個頁面會停留多長時間……那些用戶自己都不會在意的細節(jié)，卻是用錢寶找到“真貓”的關鍵。
分析大數(shù)據，用錢寶發(fā)現(xiàn)了一些靠常識無法推斷或解釋的現(xiàn)象。
比如用錢寶30歲以下用戶逾期率較低，歲數(shù)越大逾期越高。這與傳統(tǒng)金融機構判斷正相反。
而經常被拿來推斷人性的星座，幾乎跟一個人是否守信毫無關聯(lián)。
再比如用戶申請時，手機電量低的逾期率較高。那些通話模式單向，常接電話很少回電話的人，與電話有往來的人相比，逾期率也較高。 但這些特征點不會成為機器辨識用戶的固定標準，假如有人想鉆空子，充滿電去申請貸款，機器也不會一根筋地認為電量高逾期率就低。控制風險的模型是動態(tài)的，而非一成不變。
步入2016年，用錢寶1月單月放款1萬單，4月單月放款10萬單。隨著數(shù)據的增加，機器也在進化。2016年10月，機器積累特征點550個，2017年4月積累了至少1200個弱特征點，逾期率明顯降低。
焦可有個朋友看數(shù)據好很心動，想請他幫忙做汽車金融。焦可攤攤手，「幫不了你」 。為什么呢？
第一，汽車貸款有一大半工作在線下，純線上風控做不了；
第二，車貸頻次低，迭代周期長，樣本太少，喂不飽機器，就更別談學習了。
與汽車金融不同，用錢寶只做周期7到30天，額度5000元以下，平均額度1000到2000元的業(yè)務。1000多元的需求基本就是吃飯、唱歌、看電影、買衣服等日常生活消費，并沒有特定的線下場景，但擁有大量高頻的樣本數(shù)據，容易形成風控屏障。
▲智融集團CTO 齊鵬
這一業(yè)務定位決定了用錢寶純線上的獲客方式。百度搜索引擎、社交軟件等成為主要獲客渠道。
為了解用戶，焦可甚至派員工去工廠「臥底」。
后來他發(fā)現(xiàn)，自己把這件事想狹隘了——原來認為這是個藍領貸款，目標就是富士康工人，但很多年輕人都是潛在用戶，有客服、前臺、行政、房產中介、銷售這樣的辦公室小白領，也有司機、服務員、保安、快遞員、水電工、裝修工這樣的普通藍領。
更令焦可驚訝的是，年輕人比上一代更愿意提前消費。80后的他剛畢業(yè)時，講究儲蓄，要存錢買房、結婚。他和賣奶茶的小弟聊，小弟每月發(fā)3000元，第一周就花2000元，花完就問同學老鄉(xiāng)借，「今朝有酒今朝醉，反正存錢也買不起房。」
周轉資金是用錢寶用戶最普遍的需求。用錢寶產品總監(jiān)萬欣蕊和一個北京女孩聊天，做護士的她月收入3000元，雖然和父母住花銷較少，但她特別喜歡報培訓班考證，白天上班晚上上課，也不想做啃老族，便時常向用錢寶借錢周轉。
萬欣蕊還和一個外地做銷售的男生聊過，男生雖然每月有5000多元的收入，但由于工作性質需要自己先墊付一些公司費用再報銷，經常需要臨時借款周轉資金。
網上流量越來越貴，線上獲客成本水漲船高，平均獲取一個新用戶需要100多元。為了通過口碑傳播攤薄成本，焦可在用戶體驗上花了很多心思。
首先在審核速度上，新老用戶區(qū)別對待，給老用戶不一樣的感覺。老用戶只需要三五分鐘，新用戶一般30分鐘。
其次在心理預期上。一次萬欣蕊提出困惑，放款速度已經很快了，為什么用戶還問什么時候放款，還要怎么提高速度呢？焦可一針見血，說用戶在意的不是2分鐘與3分鐘的差異，而是要給他一個明確預期，告訴他3分鐘內會放款。
經過優(yōu)化，用錢寶老客戶留存率很高，平均每人每年借款6到8次，能把獲客成本拉平到10多元。
不同于農分期、什馬金融、買單俠等金融公司做實物分期，用錢寶只做小額短期的業(yè)務，純線上獲客和大數(shù)據風控，決定了用錢寶能實現(xiàn)標準化、快速化、規(guī)?；瘮U張。
從2016年5月開始，用錢寶每月訂單至少增長20%，12月突破100萬單。
萬欣蕊回憶，那個月大家走路生風，每個人都去監(jiān)控數(shù)據。夜里12點多快下班時，經常還有研發(fā)部的人跑來問，今天有個服務不穩(wěn)定，20分鐘里結果反饋慢，該怎么優(yōu)化。
訂單猛增后，最突出的問題是客服不夠用，每天都有打不完的提醒電話，接不過來的咨詢電話。如果一周解決不完，下周情況更嚴重。
焦可當機立斷，發(fā)現(xiàn)問題后成立兩個技術組，一撥做自動語音系統(tǒng)，反復測試話術和聲音，一撥做客服呼叫系統(tǒng)，幫助客服接聽不同等級和類型的電話。「增長這么快，唯一的辦法是用跑得更快應對它?！谷f欣蕊說。
2016年6月，用錢寶獲得1.56億人民幣B+輪融資；2017年3月，獲得4.66億人民幣C輪融資。早在2016年2月用錢寶已實現(xiàn)盈虧平衡，焦可還是堅持融資，他有兩方面考慮。
其一，融資不僅是融錢，更重要的是融資源。在那個發(fā)展階段，用錢寶需要繼續(xù)加大技術投入，這也是為什么C輪引進國科嘉和、創(chuàng)新工場等在技術方面有優(yōu)勢的投資方的原因。
焦可笑著說正在跟今日頭條搶人，目前工程師有70多人，其中百度T6級別以上有20多人；
其二，和傳統(tǒng)金融機構打交道時，對方看重合作伙伴的實力。有錢意味著可靠，引入有金融、政府、科技背景的投資方，相當于獲得了機構的信用背書。
用錢寶和銀行與消費金融公司等掛牌金融機構合作，先亮「900萬筆」歷史訂單，再亮還款記錄，「是騾子是馬拉出來溜溜，他一看你的低壞賬率，就能獲得信任?！菇箍梢荒樧院馈?/p>
中國傳統(tǒng)金融機構是網點制，畫地為牢，一個網點掌管所有的鏈條，包括獲客、風控、放款、貸后管理。金融產業(yè)分工日趨精細化，焦可認為要想和他們合作，必須從整個鏈條缺失的部分切入。
傳統(tǒng)金融機構的優(yōu)勢在于放款資金成本低。但在獲客方面，銀行只服務有銀行流水、央行征信報告、社保證明等強特征數(shù)據的用戶。這就把不具備這些數(shù)據的用戶擋在了門外。
在風控層面，傳統(tǒng)金融機構基于強特征數(shù)據的底層風控技術并不適用于非強特征性質人群。
貸后管理方面，銀行缺乏處理每月上百萬訂單的能力。
基于這樣的想法，2017年3月，用錢寶宣布品牌升級為智融集團，人工智能風控系統(tǒng)正式命名為I.C.E.，以實現(xiàn)風控技術的對外輸出，并推出「慧誠幫幫PaaS」，希望從合規(guī)合法催收的角度，切入與傳統(tǒng)金融機構的合作。
學計算機出身的焦可，不乏浪漫感性的一面。大學時曾導演話劇《清華夜話》，講的是寢室熄燈后男女生宿舍的臥談，對白詼諧幽默接地氣，后被拍成DV短劇，一躍登上各大校園BBS熱門話題。
盡管他分析產品邏輯時現(xiàn)實又理性，設想其未來卻充滿了理想主義。
「我想給每個人提供適合他的金融產品，用先進的新金融技術，服務非信用卡人群，我不做錦上添花，只做雪中送炭?！菇箍烧f。
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