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  撰稿 ? 孫雨晨 

凌晨兩點，一輛兩廂車從看守所離開，如幽靈般潛入濃稠的夜色。路旁一輛等候已久的轎車見狀，隨即點火跟了上去。穿行過數(shù)條寂靜無人的街道，前面的車子在林恩民家的小區(qū)門口，熄火停車。車門滑開，林恩民看到了那個熟悉的側影。他跳下車，迎了上去，對面的老者臉上閃過一絲意外，「你們怎么在這？」

2011年，林恩民父親的公司意外失火，引發(fā)重大安全事故，作為公司法人，林父在拘留所關了37天。林恩民說，如果不是因為這件事，他可能不會按父親的意思留在國內。

「感覺好像命中注定，生命的過程其實不是你選擇的結果，而是被選擇的結果。」INK集團聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁林恩民說。

這個生于1988年的年輕人目前掌管著一家年交易額近700億元的互聯(lián)網金融公司INK集團，旗下有3個事業(yè)部，覆蓋人群600多萬。接受「新經濟100人」采訪時，林恩民穿一件黑色的帽衫，右邊的袖子印著白色字母INK，里面的藍色POLO衫也印著公司的logo。除了出席活動，迎接領導視察，平時他都喜歡穿這一身。

▲INK集團聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁 林恩民

01

瘋狂的市場

林父被拘禁期間，林恩民跟形形**的人打了不少交道，這讓他重新認識了人性?！敢粋€小破門店，人家張口要你賠小一千萬，說是保險柜里邊有金條，有很多借據，你這一燒全沒了。得虧保險柜真好??！打開里邊什么都沒有。」

對人性的認識，讓他之后創(chuàng)辦INK集團特別謹慎，注重風險防范。

INK集團的前身是郭新濤、張?zhí)鞓穭?chuàng)辦的一個旅游記賬本項目。林恩民原本是項目的投資人。他以「要么支持創(chuàng)業(yè)，要么回美國」的決心從父親那兒爭取到了資金支持，又游說了一圈周圍的叔叔阿姨，拿到了一筆錢。

▲INK集團聯(lián)合創(chuàng)始人兼銀客網CEO 郭新濤

經過幾次模式演變，林恩民發(fā)覺做賬本雖然流量還不錯，但是變現(xiàn)還得靠廣告。如果打廣告的產品出了問題，風險最終是要他擔著。他想，既然這樣，那不如自己做平臺。

INK集團聯(lián)合創(chuàng)始人兼融時代CEO張?zhí)鞓犯嬖V「新經濟100人」，做貸款信息中介平臺的想法是上天「送」給他們的。

「他（林恩民）在機場撿到一本別人丟了不要的雜志，沾滿了咖啡漬。上面說，94%的小微（企業(yè)）只拿到8%的銀行貸款，我們分析了一下，這件事空間很大。」張?zhí)鞓氛f話略帶港臺口音，偶爾又吐出幾個東北大碴子味兒的字眼。他身材頎長，像他身后墻上裝飾畫里的喬布斯一樣，也穿一件黑色的套頭衫。

受到啟發(fā)后，他們開發(fā)了一個PC端的P2P平臺銀客網。早期平臺上有資金需求的項目主要來源于融資性擔保公司，投資人大多是上了些年紀的專業(yè)投資者，很多都有股票投資經驗。銀客網作為撮合方，收入主要來自于服務費。

但是，P2P行業(yè)因為快速發(fā)展、監(jiān)管缺失的緣故亂象叢生：有很多人通過自融進入市場，這時候以很低的成本拿到錢變成了一件很容易的事。有的公司為了爭奪用戶，不惜賠錢干。

當一些劣質的借款人都能借到錢時，林恩民發(fā)現(xiàn)這個生意就沒法做了。他面前擺著兩條路：只做優(yōu)質客戶，但是要犧牲量；跟一些競爭對手一樣，放低價格，拉攏信用不那么好的用戶，但是要承擔高的違約風險。

林恩民因為家庭變故充分認識到人性「惡」的一面，心生警惕：「我不怕有規(guī)矩，我怕的是沒規(guī)矩，沒規(guī)矩就容易劣幣驅逐良幣。」

如果要打價格戰(zhàn)，林恩民認為自己并沒有勝算。銀客網資金成本較高，很難拼得過別人。此外，獲客成本也隨著越來越多的平臺涌入，一路飆升。2014年初，銀客網單個用戶的獲客成本是50元，到年底差不多要花300元。

2014年年底，一件事讓林恩民隱約感覺到更大的行業(yè)危機在醞釀中。一個國有的大型擔保公司找到他說，想要發(fā)項目。銀客網三次派人去盡調，回來的結論都是：這個項目太糟糕根本沒法做。但是林恩民發(fā)現(xiàn)其他平臺卻在上這些項目。

「我當時就一個感知，整個市場心態(tài)有問題。」

并且，他對金融有了更深入的思考，他認為在借貸領域，金融很難脫媒。「如果沒有專業(yè)的中間機構對資產定價，用戶無從選擇。因為資產不是標準化的產品，用戶根本無法辨別好壞。它不像吃的喝的，用戶自己能感知。它是一個風險滯后的產品，用戶很難自行定價。而從人性的角度來說，用戶根本不想選擇。」

在整個行業(yè)陷入瘋狂的時候，要做清醒的選擇并不容易。

當林恩民提出要做「一款能夠讓用戶不用操心，不懂金融也知道怎么去玩兒的草根級理財工具」時，INK集團內部曾有過比較大的爭議，因為開始新的業(yè)務意味著公司要進入新的虧損期。當時公司賬面上剩下2000多萬元。林恩民決定賭一把：把所有的錢全都留給新產品做運營，而前兩個月運營就花了1700萬元。

這款新產品叫做「簡理財」。

02

從P2P到資產管理平臺

林恩民開發(fā)簡理財?shù)倪壿嬛?，是公司需要一款全新的移動應用?/span>

2014年中國正處在互聯(lián)網用戶遷徙大潮中：街頭巷尾，不分收入高低，幾乎人手一部智能手機——移動端正在以人們難以想象的速度替代PC端成為流量聚集的高地。

什么樣的產品特點就會吸引來什么樣的用戶。林恩民認為簡理財從本質上來講是一個資產管理公司，而非P2P平臺，如果繼續(xù)沿用銀客網的品牌，很容易讓新產品背上原有的包袱。所以轉戰(zhàn)移動端時，他干脆另起爐灶。

簡理財與銀客網的差別不只是從PC端到移動端的變化，用戶也發(fā)生了變化。林恩民相信「移動互聯(lián)網是普通大眾的世界」。

集聚在銀客網的大多數(shù)是理財方面的「老油條」，而簡理財面向的是小白用戶。他們不知道怎么選擇，但目的很單純，買入賣出很有規(guī)律，基本是月初（大部分公司發(fā)工資的時候）存入，月中和月底（銀行要還信用卡的時候）贖回。這種理財習慣要求平臺有很強的靈活性，隨時買入，隨時申請贖回。這也是與銀客網最大的區(qū)別之一。

從PC端轉戰(zhàn)移動端對這個團隊來說，是很大的挑戰(zhàn)。林恩民多次暴跳如雷，一再向團隊強調「你不能再去看電腦?！?/span>

簡理財當時的推廣方式在今天看來已不新鮮，是大多數(shù)平臺都在用的「邀請機制」：收到好友邀請完成注冊的用戶，會得到一筆數(shù)千元的體驗金。這筆體驗金一天能產生幾元錢的利息。當活動到期后，體驗金自動被系統(tǒng)收回，利息留給用戶。

「我們不做任何線上硬廣，上線后只在我們的員工和員工家屬之間，用邀請的方式去傳播了一遍，當時發(fā)現(xiàn)，用戶增長速度特別快，我每刷一下就能看到又多了幾十個新用戶?！笽NK集團高級副總裁兼簡理財CEO張陽說。

▲INK集團高級副總裁兼簡理財CEO 張陽

接受「新經濟100人」訪談當天，張陽因為接待審計團隊的緣故穿了看起來更為職業(yè)的襯衫西褲。他比林恩民大7歲，在加入INK集團之前在阿里工作了10年，是電商領域的第一波弄潮兒。

「我相信真要玩線上推廣，投放沒有幾個能玩得過我，但我絕對不會無謂地去燒錢。因為金融產品，你天天在他家門口刷廣告，他也不會信你。」

高峰時，簡理財?shù)男略鲎杂脩裘刻煊?萬人，林恩民覺得難以置信，跑去問張陽，「是不是系統(tǒng)有bug？」2016年，簡理財交易量300億元。

簡理財上線后的前3個月，項目大部分為擔保公司提供的車抵貸、房抵貸，以及消費分期類產品。

隨著整體市場利率上升，個人用戶投資熱情高漲。面對每天數(shù)以千計涌入的用戶，好資產變得越來越緊俏。如果是從合作的資產端那里選優(yōu)質的資產，盡調少說需要3個月的時間，長則6個月。按照這個節(jié)奏，簡理財很難充分滿足平臺上用戶的理財需求，必須需要開拓更多的渠道。

同時，INK團隊也注意到，對于互聯(lián)網金融來說，債權的安全性對公司來說至關重要，「所謂刀把在誰手里誰最安全」。

于是，林恩民決定自己做資產端，并選定了從房屋抵押貸款切入。這一方面是因為房屋較車輛來說不容易貶值，而且更容易估值；另一方面，如果發(fā)生逾期不還款的情況，處置起來難度也小。

這個做資產端的新事業(yè)部叫做「融時代」。

03

刀把要握在自己手里才安全

融時代目前在全國12座城市開展業(yè)務。這個平臺給需要流動資金的小微企業(yè)主提供周期為7個月的經營類貸款（這個時間正好是很多企業(yè)的回款周期）。借款人通過抵押房屋獲得貸款，利率按地域略有差異，一線城市的貸款利率接近10%，二三線城市略高。

融時代最初主要從小貸公司、擔保公司、典當行的經紀人，以及銀行客戶經理那里獲客。

這些人手里握有一些「難以轉化」的**，比如那些被30%-40%的高額利息嚇走的借款人；或是著急用錢，等不了銀行批貸的個體老板。

面對這些送上門來的用戶，經紀人們擔心讓他們空手而歸會錯失以后賺錢的機會，所以他們有很強的意愿幫助他們尋找借貸的渠道。融時代看上的正是這一塊介于「6%」和「30%」之間的市場。

在市場上，融時代的貸款利率并不是最低的，但是林恩民不怎么擔心流失客戶。他打了個比方，就像以前中關村賣電腦一樣，廣告里喊的是「電腦998，只賣998」，買家跑去一看才知道那「998」是不帶電池的。低價背后，很多時候是埋著坑等著用戶跳。

對短期借款有需求的用戶很多是一兩年借一次錢進行周轉。一些貸款利率低的平臺，服務不專業(yè)，員工甚至到期不「解凍」房子向借款人索要紅包。這樣的話，用戶寧愿多花些錢找服務質量高的平臺，也不想再有麻煩。

對于大額借款人來說，更看重的還是速度和服務。

「短期借款的客戶他著急，心火大，這時候他其實對于利率并不那么敏感。但是他在乎什么呢？在乎我在你這借錢，我到底爽不爽。」林恩民說。

林恩民請了希爾頓酒店品牌負責人以及南航乘務長給員工們培訓。他還設想，上海拿了新的辦公室后，要把客戶休息區(qū)打造得像頭等艙一樣，不僅要提供水果、點心，還要有按摩椅。如果是客戶帶小孩來簽約的，走的時候，還要給孩子送一個禮物。他甚至想要學奢侈品店或者高端酒店、服裝店那樣，用氣味去營銷。

從交易量來講，融時代上線后，每月保持5%-10%的增長。而簡理財2015年5月上線到現(xiàn)在，共有注冊用戶500多萬人，2016年交易量約300億元。

按林恩民的設想，融時代是資產端，簡理財是資金端。這個交易的閉環(huán)能夠良性循環(huán)的前提是要有一套嚴密的風控體系。什么樣的人該借，什么樣的人不該借，哪個環(huán)節(jié)可以交給機器來判斷，哪個環(huán)節(jié)必須要人工親自去調查，這些問題直接決定了這個公司能不能走得長久。

形成風險量化模型的數(shù)據一方面來源于百度、量化派、同盾、房屋評估公司等合作伙伴，一方面需要靠融時代自己搜集。

在授權的情況下，融時代抓取的數(shù)據包括借款人經營企業(yè)的收支狀況、完稅繳稅記錄、訴訟歷史。同時，融時代也能通過客戶注冊的手機號順藤摸瓜，掌握他是否搜索過「怎么騙貸」「不還款會怎樣」這些信息。

此外，融時代還會通過其他方式旁證借款人的經濟狀況是否良好。比如通過手中掌握的一份黑產公司通訊錄，融時代能夠對照出借款人是否跟里面的高利貸公司業(yè)務人員有過聯(lián)系。

不同維度的數(shù)據構成了融時代的一套評分系統(tǒng)。當借款人的電話和身份證等基本信息被錄入系統(tǒng)后，系統(tǒng)會初步計算出貸款比例和具體金額。之后，業(yè)務員會約請借款人面談，根據第三方數(shù)據提示的風險點，提問交叉驗證。

另一塊需要抓取，但無法由機器代勞必須由人工調查的是被抵押的房屋狀況。

銀行提供房屋抵押貸款，通常按房產所處的位置決定貸款比例。以北京為例，貸款額度按「環(huán)」走。但是林恩民認為，這并不科學。因為，北五環(huán)外的回龍觀、天通苑房子流通性其實比很多南四環(huán)、南五環(huán)的好很多。

「你知道北京成交最好的小區(qū)在哪？在豐臺。那小區(qū)環(huán)境一般，但那兒的二手房一個月能成交一百多套。因為它有個好處，地理位置好，在四環(huán)邊上，一下高速就是，去北邊也方便。這是銀行不看但是我們會看的維度?！?/span>

對于流通性好的房子，融時代會把貸款額度放寬到房子估價的七成，對于流動性相對較差的房子，則降低額度。綜合平均放款額度是五點五成。

房子的居住狀況也會成為融時代風控的依據。比如這房子雖然有人住，但是一進去亂七八糟，說明借款人很有可能隨時會放棄這個房子，逾期不還款的可能性會比較高。相反，有些人家庭生活很好，進門一看屋子里到處擺的都是照片，風險就比較低。

入戶調查由融時代地推部隊完成，與此同時他們還負責核實從第三方抓取的稅務、法務等信息是否真實，并承擔為客戶排隊辦抵押等職責。在非一線城市，這支隊伍通常有十幾個人，北京規(guī)模稍大，約有百來人。

為了防止不符合條件的借款人通過賄賂內部員工獲得貸款，融時代給每個下戶人員配備了iPad，要求他們在調查房產情況時除了拍攝局部照片，還必須拍攝全景照片。這是為了防止員工出于私利，瞞報房屋的某些瑕疵（比如墻上有個窟窿）。

按照目前的流程，一般客戶當天面談，第二天辦抵押，然后就能拿到貸款。

「借款人很關注效率，他一定是要買貨、要周轉才要借錢，所以他很關注這筆錢到底什么時候能快速批下來，銀行一辦就辦一兩個月?！谷跁r代CEO張?zhí)鞓氛f。

▲INK集團聯(lián)合創(chuàng)始人兼融時代CEO 張?zhí)鞓?/span>

2016年年中，融時代資產管理規(guī)模達到二三十億元，有了足夠的議價能力去跟大的金融機構合作。融時代的資金來源隨之發(fā)生變化。

目前，融時代大部分的資金來自于保險、信托、銀行，比例約90%。另一部分來源于簡理財散戶的投資。給投資散戶的利息是6.8%，貸款給小微公司的利率是8%。

在INK集團未來的版圖中，簡理財要入股銀行，拿到牌照后，去售賣更豐富的金融產品。同時也能夠直接為用戶提供轉賬匯款之類銀行有資格提供的服務。

在接受「新經濟100人」訪談的時候，林恩民和INK集團高管們，最強調的一點是「合規(guī)」。從事互聯(lián)網金融行業(yè)，既需要探索的勇氣，同時需要在金錢的誘惑和政策的約束面前保持冷靜。

這個認為創(chuàng)業(yè)是「命中注定」的年輕人，在4年時間內做出數(shù)次關鍵的戰(zhàn)略決策。復盤從P2P平臺起家的創(chuàng)業(yè)經歷，到今天銀客網、簡理財、融時代三駕馬車并行，他說：

「我希望能把所有的**留到后面，我自己都做好準備了，那大不了賣幾套房子嘛。經營上一個月虧兩三百萬元，我覺得都不是大問題，我最擔心的是戰(zhàn)略決策上的失誤，導致資產端出現(xiàn)大問題。模式出現(xiàn)大問題，這個是大問題。」