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撰稿 ? 劉雪兒   編輯 ? 孫雨晨 

波士頓龍蝦，長于北美東部的寒冷海域，前螯碩大，肉嫩鮮滑，以高蛋白低脂肪聞名于世。

打撈、運(yùn)輸、報關(guān)、質(zhì)檢，由加拿大飛往中國，裝上冷藏車，直奔冷庫，收貨、淺加工、上架、校驗(yàn)、包裝，送到宅配車，幾個小時內(nèi)便可送達(dá)消費(fèi)者的餐桌。

其中九曳供應(yīng)鏈——一家為生鮮電商提供云倉、鮮運(yùn)、鮮配的公司——是整個鏈條的指揮者。

當(dāng)下，生鮮電商需求旺盛卻一片哀鴻，高客單價的背后利潤在哪些環(huán)節(jié)被成本吃掉？為何冷鏈物流成為生鮮電商前行的最大絆腳石之一？

九曳，像有些創(chuàng)業(yè)公司一樣，也曾遭遇資金差點(diǎn)斷流的危機(jī)，它如何**高投入筑起一座公共冷鏈基礎(chǔ)平臺？生鮮電商的未來會因?yàn)槔滏溛锪鞯牟粩嗤晟品崔D(zhuǎn)嗎？

01

干物流可能是個無底洞

但總得有人干

2013年生鮮電商成為投資熱點(diǎn)，但很快就迎來了一批倒閉大潮。

2016年1月8日「新經(jīng)濟(jì)100人」發(fā)布趨勢報告認(rèn)為，99%的生鮮電商會死在春天到來之前。

原因有兩點(diǎn)：

第一，電商天然追求規(guī)?；?，而當(dāng)下土地集中困難，上游農(nóng)產(chǎn)品暫時難以規(guī)?；c標(biāo)準(zhǔn)化；

第二，全國冷鏈物流和最后一公里的配送成本高居不下，流通中的損耗率是生鮮電商成本下降的魔咒。

據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，生鮮電商的平均客單價是150元，其中物流履單成本占了50%。換言之，生鮮電商收入的一半是被保鮮、倉儲、配送等環(huán)節(jié)吃掉的。

從數(shù)據(jù)上看，絕大部分公司在過去的兩年中并沒有有效地解決這一扼喉之痛。《2014-2015中國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展報告》顯示，全國4000多家生鮮電商企業(yè)中，只有1%實(shí)現(xiàn)盈利，4%持平，88%虧損，剩下7%為巨額虧損。

原本萬億級的市場，如今已是血海一片。

沒有雄厚資金實(shí)力和足夠的訂單量，自建物流充滿風(fēng)險，行業(yè)亟需社會化的冷鏈物流服務(wù)，張冰嗅到了商機(jī)。

▲ 九曳創(chuàng)始人兼CEO張冰

1981出生的他，自嘲是「71年的心態(tài)」。他干物流干了15年，在天貓負(fù)責(zé)華北區(qū)宅配時，他發(fā)現(xiàn)越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)在往線上走，而冷鏈物流體系卻沒能跟上步伐。

因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，張冰接觸過國內(nèi)排名前30的一些冷鏈物流公司。他發(fā)現(xiàn)，這些公司服務(wù)的大多是傳統(tǒng)客戶，比如大型的餐飲公司，以及家樂福、沃爾瑪?shù)却笮蜕坛?/span>

這些客戶的體量大，在每個區(qū)域都會找當(dāng)?shù)氐睦滏湽咎峁┡渌头?wù)。這導(dǎo)致冷鏈物流呈現(xiàn)分散化、區(qū)域化特征。

而生鮮電商的流量輻射全國，既需要有德邦、順豐這樣覆蓋全國的配送體系，又要有專業(yè)的溫控技術(shù)。否則，光是「親們」投訴的唾沫星子，就能把電商淹死。

除了區(qū)域分散外，各家公司的功能也很分散，有的只建冷庫出租賺取租金，有的只做北上廣等大城市的長途運(yùn)輸，有的只做同城配送，「各自圖各自爽快」，缺少一條龍服務(wù)。

2014年生鮮電商進(jìn)入爆發(fā)式增長期，張冰7月離職，11月成立公司，希望包攬從產(chǎn)地到倉庫的干線運(yùn)輸、倉儲管理，以及從倉庫到B或C端的宅配三塊服務(wù)，讓商家安心生產(chǎn)與銷售。

2014年底，張冰先后找到在天貓做架構(gòu)師的劉波，在美國一家供應(yīng)鏈公司SYNNEX做技術(shù)的侯高陽，在當(dāng)當(dāng)做電商倉儲管理的周伊武，在亞馬遜做電商物流運(yùn)營的樊清信，組成了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，并在2015年1月拿到數(shù)百萬元天使輪融資。

冷鏈物流戰(zhàn)場的號角已然吹響：2015年6月，菜鳥網(wǎng)絡(luò)宣布在北上廣三地推出生鮮倉儲配送中心；10月，中糧我買網(wǎng)獲得百度、泰康等2.2億美元C輪融資，重點(diǎn)用于冷鏈投入；11月，京東物流宣布正式進(jìn)入國內(nèi)生鮮冷鏈物流配送領(lǐng)域，并于2個月后宣布投入100億元。

「新經(jīng)濟(jì)100人」問張冰，你有沒有想過，干物流可能是個無底洞？他說，想過，但這事總得有人去干，越難的事情也許越是機(jī)會。

早期實(shí)力有限的張冰決定從輕模式切入，倉庫靠租賃，干線運(yùn)輸與宅配過程靠整合社會資源，自己只負(fù)責(zé)管好倉庫。

而這一切都離不開信息系統(tǒng)。2015年6月，CTO侯高陽他們終于建好初級版本，并不斷完善，目前形成了七條產(chǎn)品線，其中倉干配系統(tǒng)是運(yùn)作成功的核心系統(tǒng)。

02

物流不只是搬箱子還要動腦子

北京首都國際機(jī)場東南外10多公里處，坐落著九曳的北京倉庫，據(jù)北區(qū)區(qū)域經(jīng)理劉達(dá)星介紹，北京倉2016年10月剛落地，完全是按九曳自己的標(biāo)準(zhǔn)改造的。

這個倉有收貨區(qū)、發(fā)貨區(qū)、操作區(qū)，以及冷凍、冷藏、常溫三大庫，共6000多平方米。冷庫里的四層貨架有近8米高，分門別類地擺放著各種生鮮，水果操作區(qū)的四名工人正在用塑料盒分裝小番茄。

這些水果蔬菜可能幾個小時前才剛被從枝頭摘下。生產(chǎn)商們將它們交給九曳「代存」，等到買家下單時，再由九曳送往各地的用戶手中。生鮮倉儲和配送是九曳的核心業(yè)務(wù)之一。

截至2017年3月，九曳通過租賃和改造，在全國布局了12座倉庫，主要分布在北上廣成等消費(fèi)旺盛的一線及新一線城市，還有新疆、云南等主要的水果產(chǎn)區(qū)。

不同于順豐的單點(diǎn)發(fā)全國模式，九曳通過大數(shù)據(jù)分析每個云倉的覆蓋銷量，為商家備貨提供了參考，避免了需求大時的反復(fù)調(diào)撥與需求小時的商品損耗，優(yōu)化了時效性。

傳統(tǒng)的快遞公司擅長后端的快速配送，但張冰認(rèn)為分揀、包裝對生鮮產(chǎn)品來說非常重要，需要建立標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營體系，而快遞公司的基因，不適合生鮮這種個性化突出的商品。

「倉是一個重點(diǎn)，因?yàn)閭}庫內(nèi)可以把非標(biāo)品打包成標(biāo)準(zhǔn)化包裹，之后就是找外包與協(xié)作?！笴EO助理方赟說。

北京倉現(xiàn)場主管于春麗自打建倉就在這里工作，她性格直爽，是工人們的大姐，什么都管，不管是收貨、質(zhì)檢，還是發(fā)貨，只要是倉庫里碰到的問題都可以找她解決。

于春麗介紹，北京倉分為東、西兩院，東邊負(fù)責(zé)收貨，西邊負(fù)責(zé)發(fā)貨，包括發(fā)貨前的質(zhì)檢。辦公室是整個倉庫的中樞神經(jīng)，負(fù)責(zé)信息調(diào)度，掌管著貨物的進(jìn)進(jìn)出出。

北京倉對接的承運(yùn)商算上順豐、中通有四五個。倉庫接到收貨單后，按明細(xì)將貨物上架入庫?？蛻粝聠魏蠊と藗儼辞鍐螌⒇浳锓謷b，再將其送上流水線稱重。在這里，散貨變成了可按份購買的標(biāo)準(zhǔn)品。經(jīng)過質(zhì)檢的貨品將被碼在不同承運(yùn)商處等待發(fā)貨。

每天，這里約有3000份來自C端用戶的訂單，另有5000-10000箱貨物發(fā)給B端用戶。為了保證能在24-48小時內(nèi)將包裹送到消費(fèi)者手中，九曳的宅配公司合作方在北京設(shè)置了60個面對C端用戶的站點(diǎn)，每個覆蓋周邊3-5公里。

此外，商品入庫后，九曳還要通過靜態(tài)測試（即在泡沫保溫箱里放入冰袋或干冰，看常溫下生鮮能保鮮多久）倒推配送需要的時間。

盡管如此，如果沒有一套IT系統(tǒng)支撐，各業(yè)務(wù)單元的工作做得再精細(xì)，也很難保證一家物流服務(wù)商，能在效率和品質(zhì)上，做到兩全其美。這套系統(tǒng)好像指揮倉庫、車輛、人員相互配合的大腦。這個大腦運(yùn)轉(zhuǎn)的效率越高，無法監(jiān)控的盲區(qū)越少，物流的速度就越快，九曳的差錯率就越少。

比如在品類管理上，九曳目前有近300個客戶，2000個SKU。不同的商品要放在不同溫區(qū)，同溫區(qū)的商品也要注意分層，比如蘋果不能和香蕉放在一起，否則會熟得太快。

九曳前期租的傳統(tǒng)冷庫只有冷凍功能，不改造的話沒法分出不同的溫層，水果放進(jìn)去不是因?yàn)闇囟忍捅粌鰤牧?，就是因?yàn)闇囟忍弑晃鎵牧耍杆舾辛?，為什么叫生鮮，因?yàn)樗鼈兌际怯猩?。」張冰說。

九曳將冷庫改造后，分出冷凍區(qū)（-18°到0°），冷藏區(qū)（0°到8°），常溫區(qū)（8°到25°）。每個分區(qū)根據(jù)品類還有更細(xì)的分層，電腦會隨時控制溫度范圍，甚至提供變頻溫區(qū)支持。

庫存管理也是個難題，不同于傳統(tǒng)物流面向快進(jìn)快出的大宗貨物，電商產(chǎn)品有著小批量、多頻次的特點(diǎn)，入庫與出庫可能就是整箱與一袋的體量差異，管理上更加追求精細(xì)化。

通過IT系統(tǒng)，九曳的倉庫管理人員能清楚地知道每個商品的每一批次放在哪個貨位，這樣方便同步庫存信息給商家，供對方做出銷售決策。

另外，系統(tǒng)還設(shè)有兩級安全提醒：第一級在保質(zhì)期還剩三分之一時通知商家，敦促銷貨，第二級為到期提醒，這時系統(tǒng)自動鎖定到期商品，不再允許出庫，商家需要報損銷毀。

九曳的干線運(yùn)輸都是整合社會資源，每個倉只留3-4輛自營車做短駁服務(wù)。有的倉出貨量大，比如北京倉，每天還需要外雇5-6輛車。這樣一來，如果沒有系統(tǒng)監(jiān)控，便會有很多「意想不到」的情況發(fā)生。

2016年上半年九曳需要將一批海鮮從上海運(yùn)到青島。當(dāng)時承運(yùn)的冷鏈車是九曳從社會上雇來的。貨到了青島，工人開箱一看傻了——蝦都變色了。原來司機(jī)為了省油，中途偷偷摸摸把冷機(jī)關(guān)了幾個小時。

張冰略顯無奈地說：「短期內(nèi)司機(jī)的素質(zhì)沒法改變，所以我們要自己開發(fā)系統(tǒng)?！?/span>

CTO侯高陽他們開發(fā)了一套全國運(yùn)輸管理系統(tǒng)，利用車上的GPS采集信息。通過系統(tǒng)，客戶可通過App隨時查知車輛的位置，九曳也能靠這個監(jiān)控溫度。如果車上的溫度超過標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)會自動通知司機(jī)與管理人員。

宅配涉及最后一公里物流，重要性不言而喻，目前九曳與全國50多家小型宅配公司對接了系統(tǒng)。送貨的線路有一套算法，由系統(tǒng)根據(jù)貨量、車輛資源、作業(yè)時間、商品屬性、收貨時間5個要素來安排，比如超過了早上6-8點(diǎn)，超市就不收貨了，按這個時間，系統(tǒng)會計算出需要派多少輛車，每輛覆蓋哪些站點(diǎn)。

侯高陽介紹，今年技術(shù)團(tuán)隊(duì)還要再做兩件事。一件是客戶系統(tǒng)，給客戶提供諸如數(shù)據(jù)預(yù)測、在途監(jiān)控等信息，實(shí)現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的透明化管理；第二是大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，告訴客戶怎么做更好，讓工具具備分析推薦能力，打造一個有數(shù)據(jù)思維的軟件體系。

技術(shù)部門有50多人，張冰開玩笑，「最大的成本是IT人工，我們雖然沒什么重資產(chǎn)，但一個IT人員一年的成本也相當(dāng)于一輛重卡了，還不能像重卡一樣幾年攤銷。」不過，信息系統(tǒng)的完善使九曳的供應(yīng)鏈管理更加高效有序，也慢慢積累了自身的核心競爭力。

03

瞄準(zhǔn)生產(chǎn)性電商縮短供應(yīng)距離

不同于一般冷鏈物流企業(yè)，九曳主要面向兩大類生產(chǎn)商。

一類是轉(zhuǎn)型做電商的傳統(tǒng)食品加工企業(yè)，比如生產(chǎn)牛羊肉、海鮮等冷凍品的公司。九曳長期在庫的SKU中，這類產(chǎn)品占比是最高的，至少有70%。

另一類是「新農(nóng)人」，比如依靠產(chǎn)地項(xiàng)目在天貓等渠道開店的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，像山東海南賣水果的基地合作社、農(nóng)業(yè)組織。張冰認(rèn)為「從供應(yīng)鏈角度看，越短越好，直接對接最上游的鏈主」。

生鮮供應(yīng)鏈項(xiàng)目總監(jiān)涂莫愁介紹，轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)擁有貨源優(yōu)勢，以單品為主，除卻線下傳統(tǒng)渠道外，線上銷售平臺大多基于第三方。電商平臺有較好的自身平臺流量，SKU相對綜合，所以操作復(fù)雜，商品組合式包裹較多。微商的受眾較窄，以水果和進(jìn)口食品為主。

2015年5月，拿到融資后的4個月，九曳迎來第一單。四川攀枝花米易縣的一家小電商搞了一場線上櫻桃促銷活動，想把櫻桃賣到成都去。

米易到成都，相去560公里，開車要六七個小時。當(dāng)時這家電商在當(dāng)?shù)卣也坏嚼滏湽荆裙苓\(yùn)輸，又管分裝，還管宅配，于是就找到了總部在上海的九曳。

這個活不大，裝車的話就一噸多，但很急，櫻桃保鮮時間短，運(yùn)不出去就得都爛在地里。張冰派人去了產(chǎn)地，調(diào)動社會運(yùn)力，將櫻桃從米易縣運(yùn)到九曳位于成都的倉庫，整筐入庫后再分揀做成小包裝，最后通過九曳宅配運(yùn)到消費(fèi)者家中。

首戰(zhàn)告捷令人鼓舞，但更大市場的開拓仍然挑戰(zhàn)重重。對于已經(jīng)熟悉用順豐、京東等速運(yùn)的生鮮電商來說，九曳仍是個陌生的名字。

客戶對九曳是否有能力發(fā)全國有疑慮，涂莫愁就帶著他們到倉內(nèi)參觀，看工人如何管理各種品類并規(guī)范運(yùn)作。有些客戶的品類操作起來比較困難，比如情人節(jié)的鮮花任務(wù)非常重，涂莫愁就會給客戶提前做方案包裝測試，直到對方滿意為止。

2015年6月，九曳又拉到一個山東櫻桃項(xiàng)目，服務(wù)的是煙臺多家農(nóng)戶合建的農(nóng)業(yè)電商公司，「當(dāng)時全公司20多號人，嘩啦啦都去了，從山東到全國，訂單量有10萬單。」張冰說，這之后不少經(jīng)營櫻桃的客戶通過互相介紹找上門來。

據(jù)全國運(yùn)營總監(jiān)樊清信介紹，在庫的產(chǎn)品中，海鮮與肉類占比20%-30%，果蔬占比30%，鮮奶鮮花占比20%-30%，比例也會隨著季節(jié)而波動。隨著客戶的不斷增多，品類管理需要更有針對性。

比如冰鮮對溫控技術(shù)要求高，九曳就得拿出一個倉配一體的解決方案。果蔬不具備長期存儲特性，需要設(shè)置中轉(zhuǎn)倉快進(jìn)快出，另外標(biāo)準(zhǔn)化程度低，需要在倉庫里提供包裝服務(wù)。

有喜也有憂。有的小電商、小微商沒經(jīng)驗(yàn)，采購一堆水果存在九曳的庫里，拼團(tuán)賣不出去，水果爛掉了也不付費(fèi)，「我們不能吃還得花錢處理，后來就不同意果蔬類長期存儲，」張冰說，「蘋果等水果還好些，柚子、橙子、提子等就很敏感。」

不過，對張冰來說最大的難點(diǎn)還是管理。他以前從來沒帶過超過20個人的團(tuán)隊(duì)。目前九曳有280人左右，倉庫有150人左右。

倉庫里的工人都是30歲以下的青年，工資平均五六千元，在管理上尤其需要慎重，「要籠絡(luò)人心，如果只給工資，冷冰冰的，哪里不能打工」，張冰說，「我們會在人員培訓(xùn)上花大投入，不是說你來了就當(dāng)一個倉儲搬運(yùn)工，你一定要學(xué)到東西，覺得這事挺有意思。」

04

兜售平臺 提供商流服務(wù)

九曳的12座云倉中，租賃倉庫有9個，自己改建的倉庫有3個。北上廣等地的中心倉超過4萬平方米。以北京倉為例，有5000多平冷藏庫與冷凍庫，租金為3.5-4元/天/平米，1000多平常溫倉，租金為1元多/天/平米，光月租金就得花50多萬。算上設(shè)備投入、人力成本費(fèi)用，九曳一年的支出有四五千萬。

創(chuàng)業(yè)兩年，張冰的日子過得并不輕松。

2015年這家公司的交易額只有700多萬元。資金壓力迫在眉睫，2015年11月九曳獲得德同資本2100萬元A輪融資，2016年5月簽署4000萬元A+輪融資合同，然而錢卻遲遲不到賬，九曳面臨成立以來的最大危機(jī)。

當(dāng)時張冰對資本市場的運(yùn)作方式并不熟悉，沒看清到賬時間寫的是資金募集完成后的20天打款。這句話換個說法就是，如果基金募資要一年，那九曳就得等一年零二十天才能拿到錢。

「當(dāng)時賬面上最多只有100萬，社會上到處傳我們不行了」，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)幾個人暫緩薪水，有的抵押房子、有的賣股票、有的去找朋友借錢，七拼八湊弄了幾百萬續(xù)上了。

「現(xiàn)在想挺后怕的感覺」，張冰仍心有余悸。

大家覺得張冰能沉得住氣，全國運(yùn)營總監(jiān)樊清信說，「我感覺好焦灼?！箯埍鶎λf，「沒事，只要我不倒就倒不了?！?/span>

「他是一個典型悶騷的人，外表嚴(yán)肅，內(nèi)心火熱?！狗逍旁u價。

除了和投資方協(xié)商盡快到賬外，張冰決定以「攻」而非「守」的姿態(tài)拓展業(yè)務(wù)，5月訂單量是4月的70%，6月比5月翻了一番。正逢櫻桃期，團(tuán)隊(duì)每晚干到凌晨兩三點(diǎn)?！改菚r候很緊張，沒有資金投入，大家就想著這事怎么干成?！狗逍耪f。

融資難跟資本不看好「重模式」有關(guān)。張冰做冷鏈的時候，正是O2O爆發(fā)的階段。各種從垂直領(lǐng)域切入的互聯(lián)網(wǎng)平臺，模式一眼就能看透。而九曳一上來就鋪了一張網(wǎng)，倉干配全鏈條一起上。很多投資人看不懂，認(rèn)為這個模式太重太傳統(tǒng)了，還覺得他們搞這么多，不專一。

張冰很苦惱，「有時我也反思，是不是太實(shí)誠了，不太會講大的模式概念，不久前我還在琢磨怎么摩拜一下子融了那么多錢，我這太失敗了，」轉(zhuǎn)念一想，「物流一定是連成網(wǎng)才有價值，我們還是要看本質(zhì)?！?/span>

目前看來，九曳的倉庫使用率在60%-80%之間，2017年有兩個月，幾個內(nèi)部規(guī)劃較好的倉庫做到了盈利。張冰給自己設(shè)了個小目標(biāo)：明年整體盈利。

在未來，張冰想打造一個低溫供應(yīng)鏈生態(tài)服務(wù)平臺，除了提供生鮮的倉儲、運(yùn)輸、宅配服務(wù)外，還打算向上游延伸到采購加工服務(wù)，向下游延伸到銷售服務(wù)。

2017年1月，九曳獲遠(yuǎn)洋資本2億元B輪融資。張冰計劃拿一部分錢出來，圍繞海南、廣西、云南、新疆等農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)地，投資建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化加工廠，讓非標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，再向線上用戶或線下批發(fā)市場銷售產(chǎn)品。

在供應(yīng)鏈下游，為拓展微商銷售渠道，九曳戰(zhàn)略投資了一家微商平臺；同時，與投資方遠(yuǎn)洋合作，圍繞住宅搭建小型社區(qū)電商平臺。

「我們希望搭建一個平臺，為客戶提供生鮮物流服務(wù)公司，同時幫助客戶對接更多銷售渠道，因?yàn)橹挥兴u得好，我才有更多物流訂單，物流與商流是相輔相成的?！箯埍f。

這些動作與張冰對趨勢的判斷密切相關(guān)，他認(rèn)為，在國內(nèi)，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的呼聲越來越高，越來越多的電商會往上游的產(chǎn)地走；在國外，農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)與標(biāo)準(zhǔn)化相對較高，消費(fèi)升級下進(jìn)口產(chǎn)品會越來越多。

「很多人覺得生鮮電商進(jìn)入下半場，我覺得根本就沒開場，公共基礎(chǔ)設(shè)施都沒搭建起來呢！」張冰說。

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