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第 141 期

撰稿丨孫雨晨 李思萌

2010年，石一尋求融資，見了十多個投資人都被拒絕了。

當時，石一做的是面向全球客戶、在全球范圍內(nèi)投放互聯(lián)網(wǎng)廣告的平臺。投資人不看好面向海外市場的生意，那個年頭，正是看漲中國市場的時候，金主們的眼睛都在尋覓中國機會。

被冷落的石一告訴自己：「他們不相信你，你就要證明給他們看。」

時移勢易，2016年「出?！钩闪藙?chuàng)投圈最熱門的詞之一。而Avazu Holding創(chuàng)始人兼CEO石一，已經(jīng)在「出?！惯@條路上摸索了7年。

除了面向全球移動端市場的廣告投放平臺、面向海外市場的游戲研發(fā)公司以外，他還創(chuàng)立了一家專門向全球市場輸出中國模式的公司。

2014年，思考海外移動端的船票在哪里的石一，把中國的各種模式拉出來看了一遍。

石一認為，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，中國很多模式在全球居于領先地位，既然如此，「為什么不把中國的模式做到海外去呢？」2014年6月，他創(chuàng)立 DotC United。

這也是受到歐洲「著名」的Rocket Internet啟發(fā)。歐洲幾乎所有的獨角獸公司都由這家公司孵化，而其目標就是把那些已經(jīng)在美國得到驗證的模式輸出到世界各地去，其中包括專門面向俄羅斯市場的服裝電商，面向非洲市場的外賣公司，也包括2016年阿里巴巴花10億美元收購的東南亞電商公司Lazada。

從WiFi**、搜狗輸入法、今日頭條、映客到摩拜單車，DotC在一年半的時間向海外輸出了十幾個在國內(nèi)頗受追捧的產(chǎn)品，總共積累了超過4.5億用戶，所有產(chǎn)品的日活躍用戶加起來超過4000萬。

石一把出海的模式分了四類：

一類是基礎服務設施，比如廣告/分發(fā)平臺、開發(fā)者服務、支付服務等；

第二類是以工具為切入點的移動端入口，比如輸入法、WiFi、殺毒等；

第三類是泛娛樂深度運營型，比如直播、（短）視頻、游戲、「頭條」類訊息產(chǎn)品等；

第四類是線上線下融合的模式，深度結(jié)合本地產(chǎn)業(yè)，比如無樁共享單車、外賣、電商等。

DotC按照這四個方向布局。工具類的應用主要依靠團隊自己開發(fā)，其他三大類以投資孵化為主。

2015年，石一選中一家印度版的今日頭條——Newsdog，投資400萬美元。此外，他還投資了海外共享單車，以及針對美國市場的短視頻/直播公司。

DotC第一款發(fā)力的工具是幫助用戶隨身連接免費WiFi熱點的Swift WiFi，2015年5月上線，5個月日活躍用戶1000萬。

DotC產(chǎn)品經(jīng)理王正認為用戶在短時間內(nèi)爆發(fā)式增長跟產(chǎn)品發(fā)布的時機和產(chǎn)品本身都有關系。DotC做得早，發(fā)布這個產(chǎn)品的時候，WiFi**尚未出海，海外還是一片藍海。更重要的是，這款產(chǎn)品簡單易懂。用戶使用的過程中，只要有三分之一的概率能夠連接成功，就會有可能推薦給周圍的人，為產(chǎn)品帶來新的用戶。

「我們要做的最主要的一件事情是積累密碼。密碼庫不斷擴充，用戶的連接率就會不斷增加，這是提升用戶留存的核心?！?/span>

相比于國內(nèi)競品，石一認為Avazu Holding的優(yōu)勢是，Avazu的廣告業(yè)務在給DotC孵化的項目帶去流量的同時，也可以幫助這些產(chǎn)品變現(xiàn)?！溉绻鸄pp自身每天有5萬新增用戶，通過廣告可以把這個數(shù)字變成20萬，這是一個很好的擴大器?！故粚Α感陆?jīng)濟100人」說。他皮膚白凈，臉上看不出波瀾，思考問題的時候，喜歡頻繁眨動眼睛。

Avazu Holding創(chuàng)始人兼CEO石一

在其他公司以全部精力專注于一款產(chǎn)品的時候，DotC走了「矩陣」路線——多個團隊同時開發(fā)多款應用。Avazu Holding CTO余偉認為海外市場的規(guī)模以及用戶的需求點很多，很難有某一家公司的某款產(chǎn)品形成壟斷。多頭并進可以形成協(xié)同效應，并不會因為沒有專注于一款產(chǎn)品而被淘汰。

以DotC開發(fā)的一款輸入法Flash Keyboard為例，2016年2月產(chǎn)品上線，3個月內(nèi)獲得了5000萬用戶。目前，用戶1.7億，留存率65%左右，早兩年進入市場的Kika輸入法用戶1.8億。余偉將此歸結(jié)為在技術上的不斷改進，以及產(chǎn)品矩陣產(chǎn)生的協(xié)同效應。

「產(chǎn)品矩陣之間可以帶來一批比較核心的用戶。這批用戶的關鍵作用是幫我們完善產(chǎn)品?！?/span>

負責Flash Keyboard的產(chǎn)品經(jīng)理張敏認為這款產(chǎn)品能做起來的另外一個原因是，「我們主要面向東南亞、拉美用戶?！?/span>相比于歐美，張敏認為東南亞等地區(qū)獲取信息的渠道相對窄，從另一面說意味著競爭小。如果產(chǎn)品做得好，用戶一旦使用就會一直用下去。

正如Rocket Internet背負著「山寨」的惡評一樣，DotC毫無疑問也需要面對這個問題。如何看待創(chuàng)新？石一面對「新經(jīng)濟100人」，談到他對「創(chuàng)新」的理解。

「一線的互聯(lián)網(wǎng)公司選擇一個方向的時候，可能沒有看得很清楚，但團隊自身的執(zhí)行力和資源調(diào)配能力很強。當市場有人先把模式驗證出來后，它們會往這些方向進行資源疊加。」

「很多公司的創(chuàng)新是偽命題。比如像O2O類型的公司，低毛利且重運營，創(chuàng)新就很難。低毛利是不容忍你承受很多創(chuàng)新成本的，因為真正的創(chuàng)新也意味著一定的浪費。只有高毛利的公司才適合創(chuàng)新，創(chuàng)新本身必須具備一個容錯的環(huán)境?！?/span>

DotC的創(chuàng)立，源于石一對公司天花板的思考：獨立的廣告公司到底能做多大？

他所創(chuàng)立的Avazu Holding從互聯(lián)網(wǎng)廣告起步，第一家子公司名為Avazu。2015年3月，這家公司被天神娛樂并購。公司被賣掉時，年利潤為1.3億元，來自移動端的收入占比超過80%。這次并購，石一獲得8.32億元現(xiàn)金及天神娛樂8%的股份，并以實際管理者的身份繼續(xù)掌管Avazu。

小學時就在德國生活的石一，十四歲就開始管理BBS，到2009年已經(jīng)搭建了30多個網(wǎng)站，靠網(wǎng)站流量變現(xiàn)。看好中國的他選擇回國創(chuàng)業(yè)，「第一，中國人力成本便宜，差不多是德國的八分之一。第二，中國的人才多，在德國想招很多工程師、程序員根本招不到。第三，在德國你感受不到那種中國式的動力，當?shù)丨h(huán)境發(fā)展非常慢。」

在石一看來，盡管歐洲銀行試圖以存款負利率為杠桿撬動資本投資，但是掌握資本的企業(yè)家大部分是從工業(yè)時代成長起來的，他們更傾向于投資十拿九穩(wěn)可以盈利的公司，這直接導致了歐洲大陸創(chuàng)新乏力。

Avazu剛起步的時候只有二三十個人，從產(chǎn)品到運營銷售，甚至財務，很多事情需要石一自己做，「每個星期拿100個賬單打錢都是我一個人搞的。」

他覺得時間怎么擠都不夠用，怎么用自動化的方式提升效率成了他當時想得最多的問題。廣告投放中有一個環(huán)節(jié)叫「AB測試」，用來發(fā)現(xiàn)哪個設置的廣告活動效果最好。一開始Avazu做這個測試要創(chuàng)建若干個針對不同年齡段用戶的廣告活動再做測試，得到反饋后再判斷哪個更有效。為了提高測試效率，Avazu開發(fā)了一個批量創(chuàng)建廣告的測試工具。只要點擊按鈕就可以自動創(chuàng)建廣告，然后直接看到結(jié)果。

2013年，Avazu凈利潤超過5000萬，吸引來了剛剛成立的高榕資本。最初石一想把公司做上市，但是拆VIE回國內(nèi)上市要等三年以上，而海外市場給予廣告技術類公司的估值不高。在投資人的建議下，石一最后決定抓住A股的風口，把Avazu并給了天神娛樂。

完成交易時，石一僅有25歲，身家已過20億元。但他不滿足，「如果一直做第三方廣告平臺的話，可能10億美元就是天花板了?！?/span>

他覺得市場上各種賽道大概可以分為三類：

第一類是贏家通吃型，這一類以社交網(wǎng)絡微信、Facebook，以及搜索引擎谷歌為代表，一家占據(jù)市場90%以上的市場份額，比的是速度，誰先擴張誰先做到最大；

第二類按冪率分布，市場可以同時容納幾個體量比較大的玩家，在這個市場里可能前三名都過得還不錯，但排在后面的基本沒有機會；

第三類是玩家隨機分布，體量有大有小，沒有一家獨大形成壟斷優(yōu)勢。

廣告就屬于第三類——可以做到一定規(guī)模，但是天花板明顯。如果想把公司變成一個百億級甚至千億級的公司，「光做廣告太薄了。」從歷史經(jīng)驗來看，廣告公司要想做大，最簡單粗暴的方式就是并購。

「想要做到成百上千億需要自有用戶。比如分眾自己掌握了顯示屏，F(xiàn)acebook、谷歌自帶流量?！故徽J為Avazu Holding需要做的是把自己變成一艘航母，而真正讓這只航母具有戰(zhàn)斗力的是建立一支屬于自己的戰(zhàn)斗機群。

2013年底2014年初，正值手游高峰。一些手游公司一個月要在Avazu投放幾百萬美元的廣告，石一感受到了這個行業(yè)的熱度。他覺得既然中國的產(chǎn)品這么好，團隊又熟悉海外市場，便成立Teebik，向海外發(fā)行手游。

Avazu Holding游戲副總裁陳炯曾在盛大網(wǎng)絡工作過。他的經(jīng)驗是，發(fā)行公司活下去最重要的是能簽到一款能賺錢的產(chǎn)品。這個尋找的過程短則一年，長則兩三年。陳炯說，Teebik是幸運的，2015年因為簽了一款角色扮演類游戲，公司直接扭虧為盈。從這款游戲之后，Teebik每簽一款游戲都能賺錢。

前文提到石一將出海模式分為四類，游戲正是第三類：泛娛樂且深度運營型。

先后積累了兩家公司的經(jīng)驗，石一創(chuàng)立了DotC——這正是他想要的戰(zhàn)斗機群，「創(chuàng)業(yè)是馬拉松，你可以做多個公司?！乖诋a(chǎn)品矩陣的運營下，DotC積累了超過4.5億用戶，歐美占比30%，印度占比15%，拉美和東南亞占比50%。

「新經(jīng)濟100人」問其如何看待其他團隊專注，自己卻運營多個產(chǎn)品，會不會導致資源分散？ 石一說：「別人專注，但我們更快，我們更懂海外，這是個時間差的問題?！?/span>

「在中國市場好用的通用模式在海外一定跑得通，跑不通的模式可以砍掉再嘗試。」

石一不是大贏大輸?shù)男愿?，他更愿意按照確定性來下賭注。2015年，巴菲特和天神娛樂董事長朱曄共進午餐，石一也在場。他印象深刻的一句話是，巴菲特說：「你只要富一次就夠了，你富過兩次，說明你在某些決策上做錯了。」

「如果我看到很多不確定性的話，我肯定不會貿(mào)然投進去，我會試探性投入。如果確定性很高，我可以All in，但不會加很多杠桿?！?/span>

Avazu Holding 財務副總裁宗俊認為如果做成一家100億美元公司的概率是1%，做10個10億美元的概率是10%，石一會選擇后者。 

在創(chuàng)業(yè)中，有兩次石一選擇了All in。

第一次就是在十多位投資人拒絕他之后，他篤定這個模式一定能做起來，便把原先在德國做網(wǎng)站賺的百萬美元拿出來全部投入?！改惆炎约旱腻X都投進去之后，你的投入度完全不一樣了，你的潛力會被逼出來，會想很多辦法把公司做起來。」

這次融資失敗，也讓石一意識到「我們把重心更多花在了提升效率上，而不是花在融更多的錢、錢滾錢的運作模式上?！?/span>

第二次All in是2013年，石一發(fā)現(xiàn)移動業(yè)務起來得很快，同時PC業(yè)務有幾千萬元利潤了，這就有個取舍問題。他選擇了把所有資源投入到移動業(yè)務里，「看到風口的時候，就把所有資源疊加上去，全力抓住這個風口。」

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