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今天，介紹的這個(gè)案例，是我的一位學(xué)員，他在二線城市做運(yùn)動(dòng)服裝連鎖店，一共開(kāi)了30多家店。他從大學(xué)畢業(yè)開(kāi)始就開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)，從來(lái)沒(méi)有打過(guò)工。

說(shuō)起為什么走上創(chuàng)業(yè)這條路，不是一時(shí)沖動(dòng)，也不是找不到工作，一切感覺(jué)都是順理成章的，就這么從零開(kāi)始，一步一步做到了現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模。整個(gè)過(guò)程用了13年。

他們走的線路，跟所有線下實(shí)體完全不一樣，跟傳統(tǒng)電商和私域電商也不一樣。

傳統(tǒng)線下實(shí)體比較傳統(tǒng)，還有很多都還處在坐等用戶上門的狀態(tài)，完全沒(méi)有做私域的意識(shí)。

而傳統(tǒng)電商和私域電商，又沒(méi)有線下門店的優(yōu)勢(shì)，這樣就少了線下精準(zhǔn)流量的入口。

所以他們依靠線下門店作為流量的入口，把客戶引流到線上，發(fā)展成會(huì)員，就做到了年產(chǎn)值10個(gè)億的規(guī)模。

他們形成了一套把到店用戶，引流到線上，然后通過(guò)私聊和社群進(jìn)行線上成交的方式，跑通了整個(gè)流量轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。而且讓每一個(gè)店員都轉(zhuǎn)化成了線上銷售，可以標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制。

他們目前的有200萬(wàn)的私域用戶，其中100萬(wàn)用戶加入了，門店組織的用戶福利群，每個(gè)月新入群的人數(shù)都在以10萬(wàn)多的速度增長(zhǎng)。

我把他們的整套運(yùn)營(yíng)模式，分享給你。

這套商業(yè)模式有幾個(gè)關(guān)鍵核心。

第一，人設(shè)

因?yàn)樾枰谒接蚶锍山挥脩?，這個(gè)成交轉(zhuǎn)化的方式，主要涉及到私聊成交和社群成交兩種方式。所以需要強(qiáng)化人設(shè)。

一方面，通過(guò)人設(shè)建立用戶之間的信任

另一方面，需要打造戶外運(yùn)動(dòng)的專業(yè)人設(shè)，因?yàn)楫a(chǎn)品主要是運(yùn)動(dòng)系列，核心用戶都有共同的興趣愛(ài)好，就是喜歡運(yùn)動(dòng)，所以通過(guò)打造戶外運(yùn)動(dòng)專家的人設(shè)，可以有效的吸引用戶，通過(guò)專業(yè)的服務(wù)增加用戶粘性。

他的方法是這這樣的，寫(xiě)一篇文章，塑造一個(gè)創(chuàng)始人的故事，比如說(shuō)，你是一個(gè)專業(yè)的運(yùn)動(dòng)健身的專家，獲得過(guò)什么樣的成績(jī)，你是一個(gè)杭州祖?zhèn)髯鼋z綢的一個(gè)老板的女兒，你是一個(gè)美國(guó)留學(xué)回來(lái)的，心理咨詢專家。

如果你是從某個(gè)地方加到這么一個(gè)人，當(dāng)你跟他聊天的時(shí)候，看他發(fā)的朋友圈的時(shí)候 ，對(duì)于你購(gòu)買這個(gè)商品，會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響呢？

一定是增加了你購(gòu)買的信心。

那么，如何把我們包裝好的人設(shè)給打出去呢，就是寫(xiě)一篇文章，詳細(xì)介紹你的故事，你的產(chǎn)品理念，你的規(guī)模，你的行業(yè)影響力，這些點(diǎn)，全部都寫(xiě)出來(lái)。

然后，留一個(gè)微信號(hào)，粉絲對(duì)你有了一定的了解，才會(huì)加進(jìn)來(lái)。

這里面需要注意的是，人設(shè)IP不是唯一的，就是你可以打造一個(gè)人設(shè)矩陣，有創(chuàng)始人IP，專家IP，銷售IP等等。每種IP人設(shè)起到的作用不一樣，職責(zé)分工也不一樣。

比如說(shuō)：創(chuàng)始人IP主要講故事，講理念，你不能剛講一個(gè)故事，然后就去賣貨，給人的感覺(jué)就不太好，人設(shè)是立不起來(lái)的，一定要再配一個(gè)銷售IP專門負(fù)責(zé)推產(chǎn)品，解答客戶的具體問(wèn)題。

引流的第一步，就是塑造人設(shè)

賣貨的基礎(chǔ)，也是塑造人設(shè)

因?yàn)樗舆M(jìn)來(lái)以后，是要跟一個(gè)人對(duì)話的，那么他在跟誰(shuí)說(shuō)話，跟馬云說(shuō)，和跟一個(gè)客服說(shuō)，這個(gè)轉(zhuǎn)化率能一樣嗎？

所以， 這個(gè)就是做創(chuàng)始人IP的原因，就在這里。

第二，流量來(lái)源

當(dāng)你把人設(shè)打造出來(lái)以后，就需要讓更多人知道這個(gè)人，并且主動(dòng)來(lái)加你

他的流量主要有幾個(gè)來(lái)源

一個(gè)是同城的公域流量，也就是在網(wǎng)上，通過(guò)人設(shè)IP去做宣傳和投放，直接吸引加微信，然后再轉(zhuǎn)化到線下門店。

第二個(gè)是，線下門店消費(fèi)過(guò)的客戶，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)引流到微信號(hào)和社群。

公域流量主要是通過(guò)打造人設(shè)，然后在公域平臺(tái)做內(nèi)容和直播，或者是通過(guò)付費(fèi)投放到精準(zhǔn)人群。

主要考量的是成本因素，做內(nèi)容和直播都需要投入資源和人力。直接付費(fèi)推廣主要看投入產(chǎn)出比。

比如，說(shuō)一個(gè)粉絲100元成本。

但是，這個(gè)粉絲，平均一個(gè)粉絲可以貢獻(xiàn)500元利潤(rùn)，那么即時(shí)200一個(gè)粉絲，300一個(gè)粉絲都是可以干的。

所以，你在抖音里，可以看到大量的做廣告推廣的，有賣酒的，有賣包的，有賣餐飲套餐的，就是他的投入產(chǎn)出比能夠跑得通。

很多線下實(shí)體就是通過(guò)這種方式，把公域流量轉(zhuǎn)化為到店用戶的，但是，遺憾的是，大多數(shù)實(shí)體店都只做了公域引流，并沒(méi)有轉(zhuǎn)化到私域，這是對(duì)資源和金錢非常嚴(yán)重的浪費(fèi)。

第三，轉(zhuǎn)化率

只要客戶一加進(jìn)來(lái)，我們就要立刻開(kāi)始轉(zhuǎn)化了，必須要做成交動(dòng)作，而且，結(jié)果是怎么樣的我們必須要清楚。這樣的話，我們前端的引流才能繼續(xù)，不能白白浪費(fèi)前面的彈藥。

那么，這里就涉及到轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題了，也就是進(jìn)來(lái)多少人，有多少人進(jìn)來(lái)以后成交了，都要統(tǒng)計(jì)出來(lái)。因?yàn)?，轉(zhuǎn)化也不是立刻就可以轉(zhuǎn)化呢，需要一定的周期，所以，轉(zhuǎn)化率包括：當(dāng)天的轉(zhuǎn)化率，一周轉(zhuǎn)化率，月轉(zhuǎn)化率，半年轉(zhuǎn)化率，這些數(shù)據(jù)，都需要統(tǒng)計(jì)。

而轉(zhuǎn)化率的核心點(diǎn)，并不在于，前段銷售人員的個(gè)人能力，而在于讓所有銷售都能夠流暢運(yùn)轉(zhuǎn)的SOP。

從客戶一進(jìn)來(lái)，怎么打招呼，先說(shuō)什么，在說(shuō)什么，怎么拉到社群里，社群里怎么承接，都是統(tǒng)一的話術(shù)。

第四，銷售團(tuán)隊(duì)管理

對(duì)于他來(lái)說(shuō)，銷售團(tuán)隊(duì)主要是店里的導(dǎo)購(gòu)，店長(zhǎng)。

怎么樣能夠管理好所有門店的店員，怎么樣能夠調(diào)動(dòng)店員的積極性，怎么樣讓所有一線店員都能掌握私域運(yùn)營(yíng)的技能就是很大的學(xué)問(wèn)了。

第五，高客單產(chǎn)品

因?yàn)槲覀儼芽蛻舳祭剿接蛄?，這里面就會(huì)產(chǎn)生一部分核心用戶，那我們通過(guò)1對(duì)1服務(wù)，還有私聊就可以在私域里去成交高客單價(jià)產(chǎn)品。

所以，他們建立了專門維護(hù)核心用戶的微信號(hào)，有專人負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，這部分核心用戶對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)是最大的，所以，這個(gè)后面就會(huì)對(duì)應(yīng)后端的產(chǎn)品和服務(wù)體系。

我們前面講到過(guò)，他的人設(shè)有3種，創(chuàng)始人人設(shè)，專家人設(shè)，導(dǎo)購(gòu)人設(shè)。

在引流之前，首先打造創(chuàng)始人人設(shè)，然后把人設(shè)推出去，去吸引用戶主動(dòng)加過(guò)來(lái)。如果沒(méi)有人設(shè)，或者是人設(shè)打造的不好，那在公域可能就吸引不到太多的人，因?yàn)槿嗽O(shè)在公域主要體現(xiàn)在影響力方面。影響力打造出來(lái)了，流量就大。

所以，首先是講創(chuàng)始人的故事，講夢(mèng)想，情懷這些更容易吸引人的內(nèi)容，來(lái)樹(shù)立創(chuàng)始人的人設(shè)形象，擴(kuò)大影響力，來(lái)提高引流的轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)用戶加進(jìn)來(lái)以后，還需要再打造專家人設(shè)和導(dǎo)購(gòu)人設(shè)，來(lái)提升成交轉(zhuǎn)化率。

這樣的話，在私域里，通過(guò)創(chuàng)設(shè)人，專家，導(dǎo)購(gòu)3種人設(shè)，相互配合來(lái)提升轉(zhuǎn)化率

創(chuàng)始人人設(shè) ，主要是通過(guò)創(chuàng)始人的視角，來(lái)傳遞品牌理念，企業(yè)文化，創(chuàng)業(yè)歷程，企業(yè)背后的故事等等。

他是組建了一個(gè)5人的團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)打造創(chuàng)始人人設(shè)，包括，創(chuàng)始人說(shuō)過(guò)的話，參加的活動(dòng)，對(duì)行業(yè)的思考等等，這些可以體現(xiàn)創(chuàng)始人人設(shè)的內(nèi)容，全部通過(guò)各種內(nèi)容素質(zhì)記錄下來(lái)，然后加工整理成圖文，短視頻的內(nèi)容形式，然后發(fā)布在公域平臺(tái)，企業(yè)公眾號(hào)，還有導(dǎo)購(gòu)的朋友圈里，所以，他的用戶經(jīng)常可以看到，創(chuàng)始人的內(nèi)容，時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)形成對(duì)于企業(yè)的良好印象，成為創(chuàng)始人的粉絲。

專家人設(shè) ，主要是通過(guò)專業(yè)內(nèi)容+服務(wù)的形式，去影響用戶的購(gòu)買決策。

比如，在朋友圈和社群里，有計(jì)劃的推送，專家的專業(yè)文章和直播，這些內(nèi)容都是用戶感興趣的戶外運(yùn)動(dòng)相關(guān)的內(nèi)容。

而且這些內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)精心策劃的，跟產(chǎn)品相關(guān)的，你可以把它看作是軟文，通過(guò)高質(zhì)量的內(nèi)容自然引出產(chǎn)品，主打的都是用戶的需求和痛點(diǎn)，再加上專家的專業(yè)人設(shè)，所以，用戶的購(gòu)買率非常高。

如果只是通過(guò)內(nèi)容，離用戶還是比較遠(yuǎn)，所以他們還通過(guò)服務(wù)的形式，直接跟用戶接觸。

比如：專家的1對(duì)1咨詢，在社群和直播間里，專家會(huì)1對(duì)1的回答用戶的問(wèn)題，讓用戶感覺(jué)自己被重視了，所以，用戶的好感度，和滿意度非常高。用戶的粘性和購(gòu)買率就很高。

同時(shí)，這些沉淀下來(lái)的高質(zhì)量咨詢內(nèi)容，整理出來(lái)以后，再拿到公域平臺(tái)，進(jìn)行放大，又吸引了更多的潛在用戶。這些被吸引過(guò)來(lái)的用戶，天生信任感就非常高，所以，轉(zhuǎn)化起來(lái)就更容易。

導(dǎo)購(gòu)人設(shè)，也是非常重要的，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)是直接跟用戶接觸的一線。直接決定了用戶轉(zhuǎn)化的質(zhì)量。就是通過(guò)內(nèi)容+互動(dòng)的形式，去服務(wù)好用戶。內(nèi)容就是由公司總部統(tǒng)一生產(chǎn)出來(lái)的各種傳播素材，包括：1對(duì)1話術(shù)，朋友圈素材，社群分享內(nèi)容等等。導(dǎo)購(gòu)使用這些內(nèi)容，作為自己跟用戶溝通中的重要素材。

這些內(nèi)容也可以幫助導(dǎo)購(gòu)樹(shù)立導(dǎo)購(gòu)的人設(shè)，再加上公司對(duì)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，讓導(dǎo)購(gòu)得到多維能力的提升。通過(guò)導(dǎo)購(gòu)跟用戶的互動(dòng)過(guò)程，去傳遞品牌定位和品牌形象。

這樣的話，就通過(guò)3種類型的人設(shè)，全方位多維度的內(nèi)容，專業(yè)的服務(wù)，還有跟用戶之間頻繁的互動(dòng)，大幅提高了私域的轉(zhuǎn)化率。

只有定義好，什么樣的人設(shè)，去傳遞什么樣的內(nèi)容，提供什么樣的服務(wù)，發(fā)生哪些互動(dòng)，才能更有效的對(duì)用戶產(chǎn)生影響。這就是通過(guò)打造不同人設(shè)，提高轉(zhuǎn)化率的方法。

客戶加到私域以后，從一開(kāi)始就要給用戶打上標(biāo)簽，比如，標(biāo)記用戶是從哪個(gè)渠道來(lái)的。

不管是個(gè)人微信還是企業(yè)微信，都可以實(shí)現(xiàn)給每個(gè)客戶打上標(biāo)簽。

打標(biāo)簽的目的，就是為了一線銷售人員，在面對(duì)微信號(hào)里幾千幾萬(wàn)的客戶的時(shí)候，可以通過(guò)標(biāo)簽快速了解每個(gè)客戶的信息。

當(dāng)然標(biāo)簽的數(shù)量會(huì)非常多，有的公司有10多個(gè)，有的公司有幾十個(gè)，每個(gè)公司的標(biāo)簽體系不一樣，需要根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)。

但是，有些基本的標(biāo)簽是通用的，適用于所有的企業(yè)。

他們的標(biāo)簽體系主要有2種：

第一種是信任標(biāo)簽，就是根據(jù)每個(gè)用戶對(duì)品牌的信任程度來(lái)區(qū)別用戶。

信任等級(jí)一共有6個(gè)級(jí)別：L0-L5

L0:代表陌生用戶，沒(méi)有任何互動(dòng)

L1:代表知道我的人，朋友圈點(diǎn)過(guò)贊，評(píng)論過(guò)，或者群里說(shuō)過(guò)話

L2:代表有過(guò)雙向互動(dòng)，私聊過(guò)

L3:代表認(rèn)同我，下過(guò)單

L4:代表信任我，下單3次以上

L5:代表追隨我，3個(gè)月內(nèi)下單10次以上

比如說(shuō)，從來(lái)沒(méi)有成交過(guò)，也沒(méi)有任何互動(dòng)的是L0級(jí)

有過(guò)簡(jiǎn)單互動(dòng)，知道你是干什么的屬于L1級(jí)

私聊過(guò)，對(duì)我們比較感興趣的是L2級(jí)

在私域里下過(guò)單的是L3級(jí)

成交過(guò)的用戶，主要是按照復(fù)購(gòu)次數(shù)來(lái)進(jìn)行分類，復(fù)購(gòu)3次以上，復(fù)購(gòu)10次以上

當(dāng)然你也可以根據(jù)用戶的復(fù)購(gòu)金額，復(fù)購(gòu)周期在進(jìn)行一個(gè)層級(jí)的分類，總之，我們把用戶分得越細(xì)致，就會(huì)了解更多的用戶信息。在分層運(yùn)營(yíng)的時(shí)候就可以設(shè)計(jì)有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略。

比如說(shuō)，現(xiàn)在我們想推一個(gè)10000元的會(huì)員儲(chǔ)值套餐，那我們要給哪些人推呢？

一定是，對(duì)我們比較認(rèn)可，反復(fù)消費(fèi)過(guò)的，消費(fèi)能力比較強(qiáng)的客戶。那我們就可以把把這些人提起出來(lái)，單獨(dú)拉一個(gè)群，或者是拉到一個(gè)單獨(dú)的微信號(hào)里，專人負(fù)責(zé)維護(hù)和轉(zhuǎn)化。

那這個(gè)事實(shí)，我就可以根據(jù)用戶標(biāo)簽把這些人提取出來(lái)，比如：我們會(huì)把信任等級(jí)大于L4的，

消費(fèi)等級(jí)在2000以上的，最近3個(gè)月內(nèi)有下單的這些用戶提取出來(lái)，然后再通過(guò)私聊的方式推給用戶一個(gè)新的VIP微信號(hào)，然后跟用戶說(shuō)，由于你是我們的VIP用戶，所以，我們會(huì)有一個(gè)專門的VIP服務(wù)號(hào)，給您提供更好的服務(wù)，還有很多一般用戶享受不到的特權(quán)，然后，這些用戶基本上都不會(huì)拒絕，在新號(hào)里，我們就可以針對(duì)我們要推的高價(jià)值產(chǎn)品，去做種草和轉(zhuǎn)化了。

除了剛才說(shuō)的信任等級(jí)以外，他們還有一個(gè)會(huì)員等級(jí)的標(biāo)簽。

把會(huì)員分成了3個(gè)等級(jí)：

銀卡，是根據(jù)累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)到2000以上

金卡是需要充值的，需要充值5000元，當(dāng)然對(duì)應(yīng)的權(quán)益也非常誘人，對(duì)于戶外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者非常有吸引力。

鉆石卡，除了需要充值金額以外，需要滿足很多條件，并且需要審核通過(guò)才能得到。

他們的流量，幾乎全部都是免費(fèi)流量，只是在抖音上做過(guò)一些短視頻的投放，幾乎可以忽略不計(jì)。他一共有3個(gè)流量入口。

首先，最重要的，就是門店流量，他們把進(jìn)店消費(fèi)的客戶，都加到微信里了。

有很多線下實(shí)體都沒(méi)有做，簡(jiǎn)直是守著金山在要飯。

他們30多家連鎖門店，安裝人流統(tǒng)計(jì)設(shè)備之后，發(fā)現(xiàn)1年下來(lái)，進(jìn)出人流達(dá)到了500萬(wàn)人次

這是一個(gè)巨大的流量入口，你要知道現(xiàn)在的流量成本非常高，有些服務(wù)性行業(yè)，獲取一個(gè)客戶的成本都超過(guò)了1000元了。

很多做電商的，沒(méi)有線下門店，只能通過(guò)電商平臺(tái)的廣告付費(fèi)獲取流量，成本都快趕上營(yíng)業(yè)額了。

所以，現(xiàn)在的商業(yè)模式都是把線下店當(dāng)作獲取精準(zhǔn)客戶的流量入口和服務(wù)體驗(yàn)中心，真正的盈利在后端，就是把用戶引流到微信以后，完成線上私域的轉(zhuǎn)化。

那他們是怎么做的？

就是通過(guò)賦能導(dǎo)購(gòu)的方式，一方面通過(guò)績(jī)效來(lái)激活導(dǎo)購(gòu)，讓導(dǎo)購(gòu)有意愿在私域里運(yùn)營(yíng)客戶。

另一方面，給導(dǎo)購(gòu)下達(dá)具體任務(wù)，通過(guò)績(jī)效考核，督促導(dǎo)購(gòu)超額完成任務(wù)。

導(dǎo)購(gòu)激活的關(guān)鍵步驟：

1.任務(wù)下達(dá)：

總部在管理端，向?qū)з?gòu)人員發(fā)布吸粉/轉(zhuǎn)發(fā)/業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。通過(guò)企業(yè)微信消息模版提醒導(dǎo)購(gòu)，完成任務(wù)。

2.標(biāo)桿打造：

在公司內(nèi)部開(kāi)通“標(biāo)桿導(dǎo)購(gòu)專區(qū)”，設(shè)立了“開(kāi)單達(dá)人”和“拔草之王”的評(píng)比，根據(jù)業(yè)績(jī)和開(kāi)單情況，每日評(píng)選出標(biāo)桿導(dǎo)購(gòu)，每一位標(biāo)桿導(dǎo)購(gòu)，都會(huì)收到總部寄來(lái)的小禮品。

標(biāo)桿導(dǎo)購(gòu)，分享自己在私域運(yùn)營(yíng)上的有效技巧和工作感受，其他導(dǎo)購(gòu)可以在線學(xué)習(xí)私域運(yùn)營(yíng)技巧。在標(biāo)桿的帶動(dòng)下，以點(diǎn)帶面，激發(fā)全體導(dǎo)購(gòu)的積極性。

3.業(yè)績(jī)PK

以門店為單位，組織線上PK，每天根據(jù)業(yè)績(jī)和關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行排名，通過(guò)設(shè)立PK每日目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)不斷挑戰(zhàn)自我。

有戰(zhàn)隊(duì)PK和個(gè)人PK，門店通過(guò)上報(bào)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，參與PK，獲獎(jiǎng)的戰(zhàn)隊(duì)和導(dǎo)購(gòu)，實(shí)時(shí)獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，營(yíng)造了濃烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

通過(guò)導(dǎo)購(gòu)激活的運(yùn)營(yíng)策略，導(dǎo)購(gòu)積極性大大提升，門店加粉率達(dá)到了60%。

第二個(gè)流量來(lái)源是線上公域平臺(tái)

他們?cè)诙兑簦〖t書(shū)，視頻號(hào)都開(kāi)設(shè)了賬號(hào)，通過(guò)打造短視頻內(nèi)容和直播的形式，大量圈粉。這這部分粉絲都屬于電商粉，正好跟門店客戶形成互補(bǔ)。

即使疫情期間，門店無(wú)法正常營(yíng)業(yè)，也不用擔(dān)心沒(méi)有客戶，這些客戶，都是通過(guò)線上內(nèi)容被吸引來(lái)的，在線上直接下單，然后商品快遞到家。

吸粉方法是，先通過(guò)公域電商平臺(tái)，利用低客單價(jià)產(chǎn)品，吸引用戶下單，然后通過(guò)包裹卡把客戶吸引到微信里。

第三個(gè)流量來(lái)源，是在私域通過(guò)裂變活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)社交引流，也就是通過(guò)活動(dòng)，讓老客戶拉他的親朋好友過(guò)來(lái)。

前面說(shuō)了如何激活導(dǎo)購(gòu)，提高引流率和轉(zhuǎn)化率。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理，主要是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和賦能，提升導(dǎo)購(gòu)的能力，特別是在私域里運(yùn)營(yíng)用戶的能力。

為了幫助導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)變，從被動(dòng)的線下銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的全域營(yíng)銷。他們給導(dǎo)購(gòu)開(kāi)設(shè)了微信營(yíng)銷課堂，在2020年第一周就在微信群里進(jìn)行了直播，培訓(xùn)了所有門店的一線導(dǎo)購(gòu)。

內(nèi)容圍繞私域運(yùn)營(yíng)技巧，包括：如何引流，如何建群，如何打標(biāo)簽，如何使用企業(yè)微信，如何拉近拉進(jìn)客戶關(guān)系，如何引導(dǎo)下單，如何打造人設(shè)等等。

在做私域運(yùn)營(yíng)的過(guò)程里，素材尤為重要，好的內(nèi)容可以幫助導(dǎo)購(gòu)在朋友圈樹(shù)立人設(shè)，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。所以，為了打造統(tǒng)一的內(nèi)容，總部統(tǒng)一管理輸出素材，然后圍繞導(dǎo)購(gòu)任務(wù)機(jī)制，由導(dǎo)購(gòu)在系統(tǒng)里直接轉(zhuǎn)發(fā)執(zhí)行。

同時(shí)，也要求導(dǎo)購(gòu)，收集客戶真實(shí)反饋，曬單，買家秀等內(nèi)容，回傳到總部，其他導(dǎo)購(gòu)可以找到這些內(nèi)容，最為自己跟客戶溝通的重要素材。

在社群運(yùn)營(yíng)方面，門店導(dǎo)購(gòu)按要求配合社群經(jīng)營(yíng)，在群里推送活動(dòng)信息，商品鏈接，回答客戶問(wèn)題，跟客戶進(jìn)行互動(dòng)交流，積極維護(hù)社群活躍。

作為門店一線導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，有一項(xiàng)非常重要的工作，就是面對(duì)新用戶的成交轉(zhuǎn)化。

跟各行各業(yè)做銷售一樣，最重要的工作永遠(yuǎn)都是，開(kāi)發(fā)新客戶。

那么，在私域里他們是怎么樣做到，通過(guò)私聊轉(zhuǎn)化陌生粉絲的呢？

一般門店導(dǎo)購(gòu)會(huì)遇到2種情況：

第一種情況，是在線下門店，有很多顧客不會(huì)在第一時(shí)間成交，這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)要做的是把客戶加到微信上。比如，會(huì)跟用戶講，我們近期會(huì)有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，優(yōu)惠力度很大，我加您微信，到時(shí)通知您，在線上直播間也可以參與。

這樣就把客戶加到微信了。

然后，緊接著會(huì)給客戶打上標(biāo)簽，做好備注，比如：客戶的性別，年齡，購(gòu)買意愿，喜歡哪一款？哪個(gè)品類？等等。

第二種情況，是通過(guò)網(wǎng)上公域或其他渠道來(lái)的陌生用戶，這個(gè)時(shí)候會(huì)先推一個(gè)新人福利，試探下用戶的意圖，逐步拉近跟用戶的關(guān)系，然后再展開(kāi)后續(xù)動(dòng)作。

當(dāng)用戶來(lái)到私域，沒(méi)有成交的情況下，在7天之內(nèi)，就要開(kāi)始跟進(jìn)成交了。

首先要建立一個(gè)素材庫(kù)，把成交客戶的關(guān)鍵緯度列出來(lái)。

然后，整理出對(duì)應(yīng)的素材，連續(xù)7天變著法的發(fā)給客戶。

一共6個(gè)緯度：

然后按照這6個(gè)維度的素材，做陌生用戶的7天觸達(dá)，在7天之內(nèi)，讓用戶對(duì)我們從陌生到熟悉。

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