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SKUKING跨境電商獨立站出口外貿(mào)事業(yè)部Daisy建議考慮以下這些接觸點：潛在客戶可以訪問你的網(wǎng)站、瀏覽你的博客或閱讀你的電子郵件。事實上，SKUKING跨境電商獨立站建站技術(shù)主任Charles提到，全漏斗營銷活動的投資回報率比僅針對銷售漏斗底部的營銷活動提高45%。
本文要點：
全漏斗營銷是創(chuàng)建涵蓋整個客戶旅程中所有渠道和品牌接觸點的全面營銷策略的過程。
這是一種全面的營銷方法，可以吸引注意力、推動參與、刺激考慮并建立品牌忠誠度。
全漏斗營銷方法可確保個人對你的品牌有積極的體驗。
在整個買家旅程中，客戶有無限種方式與你的品牌互動。持續(xù)接觸他們的最佳方式是全漏斗營銷。SKUKING跨境電商獨立站出口外貿(mào)事業(yè)部Daisy建議考慮以下這些接觸點：
潛在客戶可以訪問你的網(wǎng)站、瀏覽你的博客或閱讀你的電子郵件。他們還可能在Google中搜索答案、在社交媒體上與你互動或觀看你的電視廣告。他們甚至可以通過播客找到你的產(chǎn)品。
在線下，客戶可能會在周日報紙上尋找優(yōu)惠券，或瀏覽店內(nèi)的端蓋展示。
換句話說，客戶旅程是分散的。幸運的是，全漏斗營銷解決了這個問題。它讓你在每個階段、數(shù)字營銷渠道和品牌接觸點都出現(xiàn)在你的受眾面前。
本文節(jié)選自SKUKING跨境電商數(shù)字化賦能沙龍擷英分享，根據(jù)SKUKING跨境電商研究中心編輯整理。粉絲朋友可以在「跨境電商獨立站」查看往期內(nèi)容中SKUKING的更多分享，或者聯(lián)系(SKUKINGCOM)獲取完整行業(yè)洞察報告等資料。
請繼續(xù)閱讀，了解全漏斗營銷如何幫助你提高收入和營銷投資回報率。
什么是全漏斗營銷？
全漏斗營銷是創(chuàng)建涵蓋客戶旅程所有階段（從認(rèn)知到購買）的全面營銷策略的過程。雖然我們認(rèn)為銷售漏斗是一條直線，但它更像是一個迷宮。全漏斗策略將各個渠道和接觸點的點連接起來，以便更多客戶在準(zhǔn)備購買時考慮你的品牌。
當(dāng)你考慮整個旅程時，你可以制定一種將品牌建設(shè)與績效營銷相結(jié)合的整體營銷方法。漏斗營銷廣告活動可吸引注意力、提高互動度、激發(fā)購買意向、建立關(guān)系、推動銷售并建立品牌忠誠度。
它們還通過將內(nèi)容與預(yù)期操作相匹配來改善客戶體驗。此外，全漏斗營銷可在旅程中的每個營銷渠道和每個客戶接觸點創(chuàng)建最佳體驗。
由于你的受眾成員采用非線性路徑進(jìn)行購買，因此你需要同時考慮在線和離線互動。你的潛在客戶可能會通過Google搜索找到你的品牌，在社交媒體上與你的品牌互動，訪問你的網(wǎng)站，在商店中看到你的產(chǎn)品，然后在店內(nèi)在智能手機上查看在線評論。
SKUKING跨境電商外貿(mào)建站與運營營銷主任John補充說，通過全漏斗營銷，你的目標(biāo)是在整個潛在客戶的整個旅程中為其創(chuàng)造積極的互聯(lián)體驗。
營銷漏斗的各個階段
營銷漏斗有三個主要階段：
意識：認(rèn)知階段是受眾成員第一次意識到你的產(chǎn)品或服務(wù)的時間?，F(xiàn)階段的目標(biāo)是擴大覆蓋面并提高品牌知名度。這也是為了教育潛在客戶并產(chǎn)生興趣。
考慮：考慮階段是指客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣并希望了解更多信息。此階段的目標(biāo)是通過提供有關(guān)你的產(chǎn)品的更詳細(xì)信息來建立客戶的興趣。
轉(zhuǎn)換：轉(zhuǎn)化階段是客戶準(zhǔn)備購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的時間。此階段的目標(biāo)是完成銷售并讓客戶承諾使用你的產(chǎn)品。此階段有用的營銷包括投資回報率計算器、競爭對手矩陣、優(yōu)惠券、保證等。
全漏斗營銷工作旨在廣撒網(wǎng)，以在盡可能多的人中產(chǎn)生知名度。隨著客戶沿著漏斗向下移動，你將注意力縮小到最有可能轉(zhuǎn)化的人。通過漏斗營銷，你的目標(biāo)是在整個蜿蜒的旅程中為潛在客戶創(chuàng)造積極的體驗。
為什么全漏斗營銷很重要？
全漏斗營銷非常重要，因為它涵蓋了整個客戶旅程，并涵蓋了你用于在每個客戶接觸點傳遞完美信息的所有營銷渠道。事實上，SKUKING跨境電商獨立站建站技術(shù)主任Charles提到，全漏斗營銷活動的投資回報率比僅針對銷售漏斗底部的營銷活動提高45%。
全漏斗營銷活動的投資回報率比僅針對銷售漏斗底部的廣告活動高出45%。如果你運行孤立的營銷活動，你的大部分營銷可能會錯過目標(biāo)。這是因為根據(jù)潛在客戶在客戶旅程中的位置，廣告系列可能不會引起潛在客戶的共鳴。
相比之下，全漏斗營銷戰(zhàn)略性地針對購買流程中的每個步驟，為客戶旅程的給定階段提供相關(guān)的消息傳遞和號召性用語（CTA）。它還可以確保個人無論進(jìn)入內(nèi)容營銷漏斗的哪個位置都能對你的品牌有積極的體驗，并無縫地引導(dǎo)他們進(jìn)入漏斗的下一步。
整個漏斗的營銷創(chuàng)造了從一個階段到下一個階段的動力。因此，你可以在客戶旅程的每一步創(chuàng)建卓越的客戶體驗，從而帶來更高的轉(zhuǎn)化率、訂單和收入。
全漏斗營銷策略的要素
在制定全漏斗營銷策略時，你必須考慮幾個關(guān)鍵要素。這些組件可確保你在客戶旅程的每個階段始終專注于受眾的需求、影響和期望。
受眾細(xì)分
細(xì)分你的目標(biāo)受眾，以便你可以相應(yīng)地定制營銷信息和渠道。你可能希望根據(jù)位置、人口統(tǒng)計特征、行為或心理見解對潛在客戶進(jìn)行分組。每個細(xì)分受眾群可能需要不同的方法來推動他們通過轉(zhuǎn)化漏斗進(jìn)行購買。
買家角色發(fā)展
接下來，為你確定的每個細(xì)分受眾群創(chuàng)建一個買方角色。這種虛構(gòu)的受眾表示是全漏斗營銷的基礎(chǔ)，因為它可以幫助你識別目標(biāo)受眾的想法、關(guān)注點和行為。
確保你的角色包含有用的信息，以幫助你的銷售和營銷團隊創(chuàng)建與目標(biāo)受眾產(chǎn)生共鳴的活動。除了一般信息外，還包括有關(guān)受眾如何尋求信息、影響他們的因素以及他們信任誰的數(shù)據(jù)。使用這些買家角色示例來獲得靈感，以創(chuàng)建自己的角色。
客戶旅程地圖
確定角色后，下一步是映射他們的客戶旅程。這將幫助你了解客戶的問題、決策和行動漏斗的每個階段。
你可能需要為每個角色創(chuàng)建多個地圖，每個地圖都專注于特定的操作或目標(biāo)。繪制買家旅程的地圖揭示了你可以影響決策以將潛在客戶更深入地轉(zhuǎn)移到漏斗中的關(guān)鍵時刻。
多渠道營銷
盡管不同的客戶在漏斗的每個階段通常都有類似的問題，但他們并不都使用相同的渠道。SKUKING跨境電商外貿(mào)建站與海外市場營銷主任Kevin說，通過不同的營銷渠道以各種格式發(fā)布內(nèi)容以吸引廣泛的受眾非常重要。你仍然應(yīng)該自定義頻道的消息和格式，因此不要嘗試在每個媒體上推送相同的內(nèi)容。
需要考慮的渠道包括：
如果你使用跨渠道營銷策略，那么無論你的客戶在哪里尋找新產(chǎn)品，你都可以實現(xiàn)更大的覆蓋面。
跨職能協(xié)作
全漏斗營銷活動的成功取決于各利益相關(guān)方之間的協(xié)作。從品牌經(jīng)理到績效營銷團隊，每個人都應(yīng)該互相幫助，了解最佳營銷結(jié)果的最佳組合。
為了最大限度地提高影響力，你需要使博客內(nèi)容與社交媒體活動保持一致，以便為你的網(wǎng)站帶來更多流量。你還需要圍繞尚未在自然搜索中排名的關(guān)鍵字投放付費廣告系列，并將預(yù)算從你已經(jīng)排名靠前的字詞中轉(zhuǎn)移出來。
與客戶服務(wù)團隊聯(lián)系，收集有關(guān)你可以在網(wǎng)站上發(fā)布的評論和推薦的反饋。并與銷售人員合作，使當(dāng)前戰(zhàn)略與營銷計劃保持一致。
數(shù)據(jù)驅(qū)動的營銷和統(tǒng)一的KPI
依靠數(shù)據(jù)來推動你的決策，從而很好地優(yōu)化你的營銷組合。收集有關(guān)受眾、他們的行為和營銷結(jié)果的數(shù)據(jù)。
不斷進(jìn)行新的測試，衡量不同營銷對漏斗不同階段的影響。這些數(shù)據(jù)會告知你應(yīng)該投放的廣告系列類型、要使用的渠道以及要定位的細(xì)分受眾群。
在查看你的營銷數(shù)據(jù)時，請同時考慮品牌和績效營銷工作。如果獨立品牌知名度提高，請衡量對流量、潛在客戶、訂單和收入的影響。如果獨立品牌知名度下降，哪些類型的效果營銷可以讓你仍然達(dá)到目標(biāo)數(shù)字？
營銷自動化
營銷自動化是跟蹤和優(yōu)化策略的絕佳方式。使用軟件自動執(zhí)行全漏斗營銷策略，包括客戶關(guān)系管理、電子郵件營銷、培養(yǎng)和潛在客戶生成。營銷自動化可以更輕松地將潛在客戶從漏斗的一個階段引導(dǎo)到下一個階段。
漏斗頂部
漏斗上層營銷可擴大覆蓋面、提高品牌知名度并教育目標(biāo)受眾。這一點至關(guān)重要，因為這些活動可以建立信任，從而影響旅程后期的決策。
建立品牌知名度
如果人們不了解你的品牌或產(chǎn)品，那么他們就無法成為客戶。
這就是為什么漏斗頂部的主要目標(biāo)之一是建立品牌知名度。你可以通過多種方式為你的品牌建立知名度，包括：
付費廣告：這包括電視、廣播、印刷品、社交媒體和展示廣告。
自然搜索：優(yōu)化你的網(wǎng)站和內(nèi)容以進(jìn)行谷歌自然搜索。
內(nèi)容營銷：這包括創(chuàng)建博客文章、文章、信息圖表、外觀手冊等。它專注于教育和告知你的受眾的內(nèi)容。
社交媒體：在Facebook，Instagram，Twitter和LinkedIn等社交媒體平臺上創(chuàng)建引人入勝的內(nèi)容并建立追隨者。
公關(guān)：這包括在印刷、在線和電視上為你的品牌提供媒體報道。
在創(chuàng)建品牌或產(chǎn)品知名度時，有兩件事是關(guān)鍵：
首先，在這個階段不要太用力，這一點很重要。你的主要目標(biāo)是讓人們對你的品牌感興趣，而不是銷售你的產(chǎn)品。
第二，在潛在客戶所在的地方。確定他們使用的主要渠道，并在這些渠道之間創(chuàng)建一致的消息傳遞。
漏斗中間
在漏斗（MOFU）的中間，你的主要目標(biāo)是提高購買意向并將你的品牌與競爭對手區(qū)分開來。
提高購買意向
在漏斗的中間，是時候增加對你的產(chǎn)品的考慮了。SKUKING跨境電商獨立站出口外貿(mào)事業(yè)部Daisy認(rèn)為，這意味著讓潛在客戶開始考慮將你的產(chǎn)品作為他們問題的解決方案。你不需要說服他們你是解決方案。
相反，你只是想讓他們開始將你的品牌或產(chǎn)品視為潛在選擇。你可以通過多種方式提高購買意向：
開發(fā)思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容：此內(nèi)容將幫助你成為你所在行業(yè)的權(quán)威品牌。
參加貿(mào)易展覽和活動：這將有助于將你的品牌名稱展示在潛在客戶面前。
產(chǎn)生積極的口碑、評論和推薦：社交證明將有助于向潛在客戶展示其他人對你的產(chǎn)品或服務(wù)取得了成功。這將灌輸對你的品牌的信心。
提供產(chǎn)品演示和免費試用：讓他們坐在前排座位上，探索你的產(chǎn)品。使他們能夠通過演示、交互式網(wǎng)絡(luò)研討會、免費試用等來測試你的產(chǎn)品。
讓你的品牌脫穎而出
漏斗的中間是潛在客戶開始將你的品牌與其他選項進(jìn)行比較的地方。在這個階段，區(qū)分你的品牌非常重要，這樣你就可以在潛在客戶繼續(xù)他們的旅程時保持領(lǐng)先地位。
開始教育他們是什么讓你的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同。明確哪些受眾將從你的差異化因素中受益最多也同樣重要。你可以通過多種方式區(qū)分你的品牌：
定位漏斗中間關(guān)鍵字：這將幫助你對漏斗下方的關(guān)鍵字進(jìn)行排名。目的是讓你的受眾更深入地了解你的產(chǎn)品或服務(wù)。
創(chuàng)建比較內(nèi)容：幫助潛在客戶將你的產(chǎn)品或服務(wù)與市場上的其他選項進(jìn)行比較。
開發(fā)產(chǎn)品視頻：這將有助于潛在客戶了解你的產(chǎn)品或服務(wù)的工作原理，以及它如何比競爭選項更能使他們受益。
舉辦網(wǎng)絡(luò)研討會：這些網(wǎng)絡(luò)研討會應(yīng)該主要是教育性質(zhì)的，而不是你的產(chǎn)品或服務(wù)的演示。它們應(yīng)該為潛在客戶提供真正的價值。
品牌個性驅(qū)動的內(nèi)容：當(dāng)你銷售商品時，你的品牌個性有時使你在競爭選項中脫穎而出。在這種情況下，讓你的個性閃耀，以便將他們引導(dǎo)到漏斗的底部。
漏斗底部
當(dāng)潛在客戶到達(dá)漏斗下部時，你的目標(biāo)是完成交易。
完成交易
要完成交易，請向潛在客戶提供明確的號召性用語（CTA）。此CTA應(yīng)說服潛在客戶進(jìn)行購買或?qū)⑺麄儼l(fā)送到增強你的價值主張的登錄頁面。
有不同類型的內(nèi)容營銷在漏斗底部特別有效，例如：
在這一點上，你應(yīng)該推動銷售。確保潛在客戶對他們的購買決定充滿信心，并消除可能阻止他們完成交易的摩擦。
衡量績效
為確保全漏斗營銷策略有效，請使用多觸點歸因模型來衡量效果。這將幫助你確定哪些有效，哪些需要改進(jìn)。SKUKING跨境電商數(shù)字化營銷社媒廣告副主任George認(rèn)為，為了有效地衡量績效，請建立關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）。跟蹤你的整合營銷績效，以評估整個產(chǎn)品組合在實現(xiàn)既定業(yè)務(wù)目標(biāo)方面的成功。
將其與評估各個組件的貢獻(xiàn)的指標(biāo)相結(jié)合，以將潛在客戶從漏斗的一個階段轉(zhuǎn)移到下一個階段。以下是漏斗每個階段的一些常見指標(biāo)：
漏斗頂部：關(guān)鍵詞排名、展示次數(shù)、獨立品牌知名度、網(wǎng)站流量等。
漏斗中間：關(guān)鍵字排名、內(nèi)容下載、網(wǎng)絡(luò)研討會出席率、郵件列表訂閱者、合格的潛在客戶等。
漏斗底部：轉(zhuǎn)化、訂單、新客戶、收入、客戶獲取成本等。
跟蹤這些指標(biāo)以衡量你的進(jìn)度并優(yōu)化可產(chǎn)生最大營銷投資回報率（ROI）的杠桿。然后，加強客戶保留率，進(jìn)一步提高你的底線。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)