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單日GMV突增近千萬(wàn),60萬(wàn)粉的黑馬主播竟靠這個(gè)技巧賣爆
2023-03-22 18:01:00

服飾品類尤其是女裝,在快手電商領(lǐng)域一直以來(lái)都競(jìng)爭(zhēng)激烈。

而腰尾部主播@毛毛~大鴨梨就找到了差異化競(jìng)爭(zhēng)的方式,以60萬(wàn)的粉絲基數(shù)取得單場(chǎng)GMV近千萬(wàn)的成績(jī),在服飾垂類賽道中實(shí)現(xiàn)突破!

01 差異化貨品定位,助力達(dá)人帶貨突圍

快手穿搭主播@毛毛~大鴨梨,目前粉絲僅有60.4萬(wàn),但卻能創(chuàng)造單場(chǎng)直播GMV近千萬(wàn)的帶貨成績(jī)。更是在近七天,再次憑借兩場(chǎng)優(yōu)異的帶貨直播,將行業(yè)排名一舉提高。

△果集·飛瓜快數(shù)-行業(yè)排名

從選品上來(lái)看,@毛毛~大鴨梨帶貨品類比較豐富,涵蓋服飾、美妝、箱包、美食等多個(gè)類目,這其中又以垂類下的服飾領(lǐng)域?yàn)橹鳌?/strong>

價(jià)格方面,選品則走平價(jià)路線,平均客單價(jià)在82.69元。在換季上新的推動(dòng)下,一款59.9元的“條紋針織小衫”拿下了主播近90天以來(lái)的單品銷冠王。

△果集·飛瓜快數(shù)-商品信息

在快手服飾大盤競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,找準(zhǔn)自身定位則尤為重要。

因此,@毛毛~大鴨梨從差異化的貨品定位入手,整體風(fēng)格以優(yōu)雅、法式、氣質(zhì)為主。在氣溫逐漸回升后,以連衣裙、T恤為代表的一眾靚麗輕盈的春裝則成了直播間近期的貨品主題。

△果集·飛瓜快數(shù)-推廣商品

這樣的貨盤也為她吸引來(lái)了一群品位相近的粉絲。從畫像來(lái)看,97.63%的女性占據(jù)了絕對(duì)比重,18-24歲的年輕女性則成為直播間的主力消費(fèi)用戶。

△果集·飛瓜快數(shù)-直播觀眾畫像

也因?yàn)橹鞑ツ壳暗幕A(chǔ)粉絲尚未積累成大體量,@毛毛~大鴨梨特別注重和粉絲的交流,除了創(chuàng)建粉絲群外,也會(huì)在視頻評(píng)論中不斷回答粉絲的問(wèn)題,來(lái)加強(qiáng)和粉絲的互動(dòng)。

▲圖片來(lái)源-@毛毛~大鴨梨評(píng)論截圖

02 用專業(yè)化內(nèi)容,深耕垂直賽道

對(duì)于快手帶貨達(dá)人來(lái)說(shuō),短視頻和直播的共同發(fā)力,可以在公域流量獲得更大的曝光量,做到有效提升銷量。

@毛毛~大鴨梨的直播頻率間隔在三四天左右,這段時(shí)間,會(huì)按照一定的時(shí)間節(jié)奏發(fā)布直播間即將上架的產(chǎn)品種草視頻,再通過(guò)粉絲的互動(dòng)來(lái)判斷商品的銷售時(shí)間。

對(duì)于預(yù)判的爆款,則會(huì)選擇在直播間人氣最高的時(shí)候上架講解,以此來(lái)拉長(zhǎng)用戶在直播間里的停留時(shí)長(zhǎng),并促進(jìn)該爆款的銷售。

△果集·飛瓜快數(shù)-視頻數(shù)據(jù)

從@毛毛~大鴨梨的視頻評(píng)論云詞中也可以看到,用戶的關(guān)注焦點(diǎn)多集中在各種商品上,可見(jiàn)粉絲對(duì)達(dá)人的直播間有著較深的需求。

△果集·飛瓜快數(shù)-視頻評(píng)論詞云

而在主播更新的穿搭視頻中,則會(huì)用氛圍感穿搭、全方位展現(xiàn)服裝等手段吸引用戶,直接點(diǎn)擊視頻購(gòu)物車下單,通過(guò)“短視頻電商”的方式帶動(dòng)新一輪的購(gòu)買。

▲圖片來(lái)源-@毛毛~大鴨梨視頻截圖

在直播方面,會(huì)由其他兩位助播共同配合,上身展示穿搭效果,或同時(shí)試穿同一件衣服的多個(gè)顏色,展示尺碼推薦、產(chǎn)品信息等詳細(xì)內(nèi)容給消費(fèi)者直觀的體驗(yàn)。

▲圖片來(lái)源-@毛毛~大鴨梨直播截圖

對(duì)于產(chǎn)品的講解,直播過(guò)程更是趨于細(xì)節(jié)化,專業(yè)的商品介紹、服裝搭配的建議等,在保證直播可看性的同時(shí),也借此順勢(shì)推廣其他服裝、飾品、箱包等商品。

▲圖片來(lái)源-@毛毛~大鴨梨直播截圖

除此以外,@毛毛~大鴨梨還抓住了貨品上架策略。在直播開(kāi)始時(shí)先上架客單價(jià)更低的配飾、日用類產(chǎn)品,以期來(lái)解鎖用戶的第一單,建立與老鐵的消費(fèi)信任,然后再逐漸上架一些客單價(jià)更高的單品來(lái)保證利潤(rùn)。

部分商品還會(huì)通過(guò)限時(shí)秒殺的手段更好地刺激用戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化,營(yíng)造出搶貨的快感。使得直播商品列表中出現(xiàn)“暫時(shí)搶光”,也能讓觀眾覺(jué)得直播商品非常熱銷,提升購(gòu)買欲望。

△果集·飛瓜快數(shù)-商品列表

03 快手公私域雙輪驅(qū)動(dòng),實(shí)現(xiàn)帶貨持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)

在快手直播生態(tài),不論是服飾鞋靴類還是時(shí)尚穿搭行業(yè),都以30%左右的占比遙遙領(lǐng)先,成為快手電商的核心領(lǐng)域。

△果集·飛瓜快數(shù)-直播數(shù)據(jù)大盤

而隨著直播賽道走向垂類細(xì)分,專注服裝賽道的達(dá)人無(wú)論從內(nèi)容運(yùn)營(yíng)還是直播運(yùn)營(yíng),都更加專業(yè)化,玩法也更加多樣。

參考《2022-2023快手電商營(yíng)銷全景洞察報(bào)告》,快手服飾帶貨達(dá)人的直播類型愈發(fā)豐富,直播話術(shù)更是專業(yè)。

△果集·《2022-2023快手電商營(yíng)銷全景洞察報(bào)告》

因此,在精細(xì)化、風(fēng)格化的趨勢(shì)下,更需要主播具備鮮明的個(gè)性。

以專注于國(guó)潮女裝的@GG潮牌創(chuàng)始人朱芳萱為例,旗下有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)部門,不僅款式為原創(chuàng)獨(dú)立設(shè)計(jì),還可以把控生產(chǎn)全流程,在快手上較為少見(jiàn)。

▲圖片來(lái)源-@GG潮牌創(chuàng)始人朱芳萱快手截圖

同時(shí)也通過(guò)短視頻和直播去強(qiáng)化個(gè)人形象,發(fā)布日常穿搭、街拍美圖、新款展示等視頻,直播間裝飾凸顯潮流元素,加上創(chuàng)始人出鏡講解、服裝上新速度快等特點(diǎn),讓粉絲全方面認(rèn)識(shí)到賬號(hào)人設(shè)。

▲圖片來(lái)源-@GG潮牌創(chuàng)始人朱芳萱直播截圖

與@毛毛~大鴨梨一樣,朱芳萱也格外注重短視頻對(duì)直播間的引流效果。

在快手38節(jié)大促期間通過(guò)發(fā)布“pink女孩的一周穿搭”的視頻試款,在評(píng)論區(qū)收獲較多喜愛(ài)的幾款,在之后的直播中也得到了熱賣,使得單場(chǎng)直播突破了百萬(wàn)GMV。

▲圖片來(lái)源-@GG潮牌創(chuàng)始人朱芳萱視頻截圖

而早在去年“116商家大會(huì)”時(shí),相關(guān)負(fù)責(zé)人也強(qiáng)調(diào)過(guò)“公私域雙輪驅(qū)動(dòng)”,由公域的發(fā)現(xiàn)頁(yè)吸粉引流,私域的關(guān)注頁(yè)承擔(dān)后續(xù)流量和復(fù)購(gòu),最終實(shí)現(xiàn)帶貨的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

▲圖片來(lái)源-快手

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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