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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
腰部達(dá)人如何切入精細(xì)化賽道,抓住爆單機(jī)會(huì)?
2023-04-27 16:20:52

隨著越來越多角色進(jìn)入直播賽道,垂類達(dá)人亦展現(xiàn)出洶涌之勢(shì),受到行業(yè)關(guān)注。在多元競(jìng)爭(zhēng)的局面下,達(dá)人@寶哥家女包利用自身專業(yè)優(yōu)勢(shì),靠垂類產(chǎn)品帶動(dòng)銷量增長(zhǎng),近期帶貨的場(chǎng)均GMV直破200w+。

01 單日GMV連番增長(zhǎng),找對(duì)風(fēng)格匹配適銷人群

4月22日,@寶哥家女包在快手開啟了一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)11小時(shí)的帶貨直播,總共上架205款商品,單日GMV近300w,帶動(dòng)達(dá)人在全行業(yè)排名中上升100+。

△果集·飛瓜快數(shù)-行業(yè)排名

而她的帶貨成績(jī)遠(yuǎn)不止于此,自入局快手帶貨領(lǐng)域以來,銷售趨勢(shì)不斷得到翻倍增長(zhǎng),四月份的單日銷售額更是屢破200w+。

△果集·飛瓜快數(shù)-帶貨趨勢(shì)

觀察其直播間,通常沒有真人出鏡,而是一人在鏡頭前講解,一人在鏡頭后方展示產(chǎn)品,這樣既能突出產(chǎn)品,用戶也能專注聆聽。同時(shí),以店鋪?zhàn)鳛橹辈?chǎng)景,在軟裝上高契合度去匹配了產(chǎn)品的“奢品”風(fēng)格,來精準(zhǔn)對(duì)接適銷人群。

▲圖片來源-@寶哥家女包直播截圖

而寶哥作為時(shí)尚穿搭類達(dá)人,在服飾領(lǐng)域深耕多年,對(duì)商品有著更加透徹的了解。這種專業(yè)能力也直接體現(xiàn)在貨品結(jié)構(gòu)中,服飾鞋靴品類GMV占比高達(dá)92.16%。

△果集·飛瓜快數(shù)-帶貨數(shù)據(jù)

另外,“福利款引流”也是其直播間常見的一種帶貨套路。寶哥多選擇美妝、家居等普適類生活用品,用低價(jià)產(chǎn)品來拉高直播間的初始人氣,增加直播中后期的用戶留存。

△果集·飛瓜快數(shù)-商品列表

想要獲得長(zhǎng)效發(fā)展,帶貨達(dá)人一定要有好的口碑,獲得粉絲信任,而直播完成后的售后服務(wù)能夠直接影響用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。因此,寶哥在主頁提供“咨詢”服務(wù),收集粉絲反饋,解答存在的問題,以此加強(qiáng)與粉絲之間的信任感,維系用戶。

▲圖片來源@寶哥家女包快手截圖

一般而言,播主要想在用戶心中形成記憶點(diǎn),就需要找到獨(dú)屬于自己的風(fēng)格,或賦予自己差異化特征,這樣競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)因此而加強(qiáng)。目前,很多有著職業(yè)優(yōu)勢(shì)的垂類達(dá)人正在領(lǐng)域內(nèi)崛起,即便粉絲體量尚且較小,但仍在快手找到了“生意的確定性增長(zhǎng)”。

02 貨品發(fā)力,放大自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

比如職業(yè)舞者@穩(wěn)王 果果和僅有32.4萬粉絲量的@曉涵 廣泰蛋糕,都抓住了自身的垂直領(lǐng)域,近期優(yōu)異的帶貨成績(jī)與賬號(hào)日常運(yùn)營(yíng)及直播風(fēng)格有著直接關(guān)系。

▲圖片來源-@穩(wěn)王 果果、@曉涵 廣泰蛋糕

觀察他們的推廣商品,都與自身風(fēng)格有著明顯聯(lián)系。果果(左)在4月20日的生日主題帶貨直播中,GMV較近30天平均水平增長(zhǎng)13.8倍,突破百萬大關(guān)。其中,凸顯形體的服飾類貨品貢獻(xiàn)了主要銷量。曉涵(右)則專注于西式烘焙、蛋糕面包,以統(tǒng)一的貨品鏈積累大批復(fù)購(gòu)率高的消費(fèi)者。

△果集·飛瓜快數(shù)-商品信息

相對(duì)來說,曉涵的直播頻率相對(duì)較低,近90天僅開啟了11場(chǎng)帶貨直播,但整體銷售情況穩(wěn)定,場(chǎng)均GMV基本在100w+,可見其實(shí)際轉(zhuǎn)化效果良好。

△果集·飛瓜快數(shù)-帶貨趨勢(shì)

除了有垂直貨品結(jié)構(gòu)外,他們的粉絲畫像也有著高度集中的特點(diǎn)。寶哥與曉涵的粉絲群體中,女性占據(jù)絕對(duì)比重,且以18-30歲為主,而果果的粉絲圈層則集中在41+歲。精準(zhǔn)的目標(biāo)客群,可以明確了解到用戶所需的產(chǎn)品以及哪種產(chǎn)品更適合什么用戶,有效對(duì)接消費(fèi)需求,提高轉(zhuǎn)化效率。

△果集·飛瓜快數(shù)-粉絲畫像

在差異化的競(jìng)爭(zhēng)中,小眾/新銳品牌也會(huì)因?yàn)檎{(diào)性適合、粉絲粘性高而選擇像他們這樣的中腰部主播。品牌在擴(kuò)大曝光渠道的同時(shí),也為更多中腰部主播的貨盤增加品牌性和品牌力,找到發(fā)展的機(jī)會(huì)。(圖中以果果為例)

△果集·飛瓜快數(shù)-合作品牌

03 產(chǎn)品、內(nèi)容、運(yùn)營(yíng),3大策略直擊帶貨核心

隨著直播電商從野蠻生長(zhǎng)進(jìn)入到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的新階段,各行業(yè)逐漸將目光投向如何踩對(duì)營(yíng)銷節(jié)奏、進(jìn)行重點(diǎn)突擊上?為此,結(jié)合上述三位達(dá)人的運(yùn)作思路,飛瓜提煉了3點(diǎn)優(yōu)化策略。

01 把握產(chǎn)品供應(yīng)鏈

作為電商帶貨的核心,產(chǎn)品承載了至關(guān)重要的作用。比如寶哥多選擇視覺效果明顯的色系,并具備一定的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì),以此放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),沉淀出一批消費(fèi)群體。

△果集·飛瓜快數(shù)-商品信息

02 短視頻引流,提升內(nèi)容表現(xiàn)

日常視頻內(nèi)容也以產(chǎn)品展示為主,挑選庫存豐盈且有潛力的爆款,在標(biāo)題中用“新品”、“高端品質(zhì)”引起用戶好奇,再?gòu)?qiáng)調(diào)直播時(shí)間,為直播引流。

△果集·飛瓜快數(shù)-視頻數(shù)據(jù)

果果、曉涵發(fā)布的視頻內(nèi)容同樣如此,從評(píng)論區(qū)的反饋來看,粉絲也對(duì)其展示的商品有較高的購(gòu)買意愿。

▲圖片來源-@曉涵 廣泰蛋糕評(píng)論截圖

03 直播變現(xiàn),強(qiáng)化組織運(yùn)營(yíng)

在有效時(shí)間內(nèi),需要主播將產(chǎn)品的信息高效輸出給用戶并被接受,勢(shì)必要用流暢話術(shù)直擊痛點(diǎn)。以果果直播間為例,就全面介紹了產(chǎn)品的核心賣點(diǎn),并通過反復(fù)強(qiáng)調(diào)加深用戶印象。同時(shí),進(jìn)行細(xì)節(jié)和對(duì)比展示,用直觀的視覺效果,刺激觀眾做出購(gòu)買決策。

▲圖片來源-@穩(wěn)王 果果直播截圖

而寶哥除了固定早上七點(diǎn)開播外,賬號(hào)的直播時(shí)長(zhǎng)也通常在11小時(shí)左右,長(zhǎng)時(shí)間直播能夠覆蓋到不同時(shí)段的人群,擴(kuò)大受眾面。

△果集·飛瓜快數(shù)-直播分析

聲明:文中所用圖片均作注釋。

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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