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【案例解析】
1.案例名稱：學而思9元領秋季語文特訓班
2.案例背景
學而思網(wǎng)校是上市公司好未來旗下的中小學在線教育平臺，為6-18歲孩子提供小初高全學科課外教學。學生人數(shù)遍及全國200多個城市。
該網(wǎng)校以“在線學習更有效”的理念，開創(chuàng)了“直播+輔導”的模式，并將自主研發(fā)的表情識別、語音識別、語音評測等AI技術作為輔助教學手段引入課堂。
學而思網(wǎng)校在原有“主講老師+輔導老師”雙師直播授課模式的基礎上引進“AI老師”進行輔助教學。
2016年，學而思網(wǎng)校直播課程已完成全新升級，更加關注并介入學習的關鍵環(huán)節(jié)。從預習——上課——練習——評析——輔導，每一個環(huán)節(jié)都輔以監(jiān)督、激勵、反饋。它試圖通過實時在線的互動教學、圖文并茂的隨堂講義、科學的學業(yè)測評以及輔導老師全方位的學習跟蹤，以此來激發(fā)孩子學習興趣，培養(yǎng)良好學習習慣，最終保障學習效果。
3.活動形式及目的
3.1 活動形式：通過投放大量低價課廣告，吸引新用戶報名超值特訓班，還包郵教材資料到家。
3.2活動目的：通過低價吸引新用戶來體驗學而思的教學品牌，既可以進行品牌宣傳，也可以讓新用戶擴科到其他科目，進而促成正價課的成交。
【案例路徑】
【案例拆解】
一、商業(yè)邏輯：產品+流量+變現(xiàn)
1.產品
學而思網(wǎng)校是一個綜合實力非常強的一個線上教育平臺，主要是針對6-18歲的學生的全科輔導；
從科目的全面性、雄厚的師資力量、課程特色優(yōu)勢、龐大的用戶群等，學而思做得非常全面，且能成為同行業(yè)內的標桿。
1.1首先新用戶關注，會按照區(qū)域、年級劃分，給用戶推薦最合適的課程。
1.2課程類型豐富
2.流量
2.1 流量入口眾多
學而思網(wǎng)校投放了大量的廣告面，從微信生態(tài)圈，到電視廣告，短視頻平臺等，我們平時能接觸到的社區(qū)和平臺都投放了，這個是作為新用戶最大的一個流量入口。
2.2 落地頁比較突出
落地頁設計的非常吸引人，本身學而思就已經(jīng)具備了比較高的用戶基礎，大家都知道這是一個大品牌；把用戶能獲得什么放在了最顯眼的地方，包括珍貴教材全國包郵到家，9塊錢獲得好課程好老師等；落地頁下方把課程介紹的十分詳盡，你想知道的都在這里了，極大的滿足了用戶的需求，成交率會大大提高。
3.變現(xiàn)
3.1 本次低價特訓班是針對新用戶進行的一個優(yōu)惠活動，引流是一個最大的目的；只要注冊為新用戶，服務號、APP內都會不斷給用戶推薦擴科，這是一個變現(xiàn)的方式；
3.2 還有一個是以名師為切入點，APP內會有很多免費課程和直播，然后引導用戶關注該老師，進而購買該老師的課程。
3.3 后期上課后會有授課老師和班主任老師加微信全程輔導孩子學習，微信生態(tài)的跟進和宣傳又是一個變現(xiàn)的渠道。
二、CREATE模型（用戶行為分析漏斗）
從用戶轉化的行為路徑來進行分析——
線索提升（Cue）、直接反應（Reaction）、權衡評估（Evaluation）、執(zhí)行能力（Ability）、時間點（Timing）
1.線索提示（Cue）：近距離接觸用戶很重要
本次秋季語文特訓課，廣告面打得非常廣，從微信朋友圈廣告、微信公眾號推文廣告、短視頻平臺廣告、流量節(jié)目廣告、明星代言等，基本覆蓋了用戶的所有社交平臺，近距離的接觸到了用戶。
2.自覺反應（Reaction）：保留好的印象很重要
學而思網(wǎng)校的一個品牌樹立得非常好，大眾心里的印象就是一個很正面，綜合實力非常強的品牌機構。而且，廣告頁面是以某個老師的形象來做的廣告，一個品牌機構的形象雖然是好的，但是總歸是一個比較大的模糊的印象，但是如果具體到了哪個老師的形象上，那么給用戶的印象會更靠譜，更接近孩子和家長用戶。
3.權衡評估（Evaluation）：產品提供價值很重要
當然，廣告打得再好，但是這個商品本身沒有足夠的價值、沒有用戶需要的價值，那么也是不能促使新用戶去購買的，這個秋季特訓課直接用語文科目中的重難點閱讀和作文作為一個切入點，正是孩子所需要加強補習的一個學習點，剛好契合家長用戶的需求點；而且只要9元就能夠獲取到價值399元的的課程、教材、老師輔導等，給用戶提供了非常高的價值。
4.執(zhí)行能力（Ability）：產品對能力門檻要求越低越好
本次秋季課特訓營，只要9元就能得到399元的課程，不需要邀請好友，不需要分享到朋友圈，不需要點贊各種門檻，只要是新用戶并且付費超低的價格就能夠參與這個課程，門檻非常低，這就促使了用戶的執(zhí)行能力 up up~，引流效果非常好。
5.時間點（Timing）：萬事俱備只欠東風
本次秋季課特訓營投放的節(jié)點也非常的合適，目前暑假已經(jīng)接近尾聲，秋季學期即將開始，那么秋季課程就是非常好的節(jié)點，什么樣的時間適合上什么課，把握住合適的時機非常重要。而且限時限量做得非常到位，廣告頁有提示報完即止，落地頁上點擊購買前也會做時間點的提示，班級僅剩名額，剩余支付時間，會給用戶營造一種緊迫感，促使成交。時間點的把握就是成交前的臨門一腳。
【產品亮點及可復用的點】
1.成交路徑非常順
從看到廣告開始，點擊進去之后，一步一步的引導，非常全面且順利，頁面提示文案做得非常到位，滿足了用戶一站式的需求，不會茫然無措，服務號和短信提示也會及時提醒課程信息。
2.產品價值非常高，9塊錢不僅能上10節(jié)課，還有教材禮包郵寄到家，讓人感覺非常靠譜且非常有價值。
3.從名師效應去鏈接變現(xiàn)，APP內有非常多的名師免費課程，且價值非常高，直接包裝了名師并且引導購買名師的課程，又多了一個變現(xiàn)渠道，老師的成交率會比課程顧問高多了。
【待優(yōu)化】
1.網(wǎng)頁官網(wǎng)的設置，一開始就是讓用戶選擇區(qū)域和年級，缺少第一眼的價值獲取，不夠吸引人。
2.缺少學生的學習成果展示和家長的評價，少了一些客觀肯定和用戶認同感，希望能往更有溫度的方向發(fā)展。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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