【案例名稱(chēng)】

三節(jié)課-了不起的流量天團(tuán)分銷(xiāo)拆解

【案例產(chǎn)品】

該課程是由3節(jié)課聯(lián)合12位行業(yè)知名操盤(pán)手發(fā)起的一門(mén)操盤(pán)手課程，課程內(nèi)容主要是幫助用戶(hù)突破互聯(lián)網(wǎng)的獲客難題

課程形式：每個(gè)人30min音頻分享，合計(jì)8h，以及12W字的逐字稿

課程有效期：一年

價(jià)格：原價(jià)49.9元，限時(shí)活動(dòng)價(jià)：19.9元，分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)9.9元

【案例拆解】

分銷(xiāo)實(shí)際上也是一種轉(zhuǎn)介紹，只不過(guò)是激勵(lì)物是真金白銀的紅包，因此接下來(lái)的內(nèi)容利用老帶新效果公式進(jìn)行拆解

【轉(zhuǎn)介紹效率=分享效率*轉(zhuǎn)化效率*分享頻率】

一. 分享效率

分享效率的源動(dòng)力分為外部驅(qū)動(dòng)力和內(nèi)容驅(qū)動(dòng)力

這次的分銷(xiāo)活動(dòng)基本具備了以上兩種源動(dòng)力

①外部驅(qū)動(dòng)力：

1）利益價(jià)值高：外部驅(qū)動(dòng)力主要為獲得利益，利益一般分為虛擬獎(jiǎng)品、實(shí)物獎(jiǎng)品、現(xiàn)金紅包，其中按照誘惑力進(jìn)行排序，現(xiàn)金紅包＞實(shí)物獎(jiǎng)品＞虛擬獎(jiǎng)品，因?yàn)槊總€(gè)用戶(hù)的需求不同，無(wú)論是什么獎(jiǎng)品都沒(méi)辦法切中所有用戶(hù)的喜好，只有現(xiàn)金紅包能夠讓用戶(hù)得到真正所需的東西而無(wú)需承受另外那部分的損失

2）決策門(mén)檻低：課程價(jià)格為19.9元，而分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)為課程價(jià)格的一半高達(dá)9.9元，對(duì)于用戶(hù)而言，只需要邀請(qǐng)到兩個(gè)人就能夠賺回課程的費(fèi)用；另外現(xiàn)金紅包可以即時(shí)到賬，對(duì)用戶(hù)而言即刻到賬的刺激也起到了降低用戶(hù)的行動(dòng)成本

3）用戶(hù)體驗(yàn)路徑短：相教于昨天才拆解的知識(shí)星球618的定金活動(dòng)，對(duì)比下來(lái)三節(jié)課這活動(dòng)的分銷(xiāo)路徑真的非常短了，而且無(wú)論用戶(hù)是購(gòu)買(mǎi)還是分享的路徑體驗(yàn)流程都是非常清晰順暢的

具體流程如下：

其中有幾點(diǎn)亮點(diǎn)：

用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面可以直接生成海報(bào)分享給好友，不需要跳轉(zhuǎn)到公眾號(hào)才還能獲得海報(bào)

購(gòu)買(mǎi)頁(yè)以及分享海報(bào)頁(yè)面都有引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注公眾號(hào)，但是通過(guò)利他的文案 “及時(shí)接受獎(jiǎng)勵(lì)金到賬通知” 吸引用戶(hù)關(guān)注，不會(huì)讓用戶(hù)引起推廣抵觸

用戶(hù)在查看獎(jiǎng)勵(lì)頁(yè)面也有按鈕引導(dǎo)用戶(hù)返回購(gòu)買(mǎi)頁(yè)，再次進(jìn)行分享

用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程非常順暢，其中也是通過(guò)利他文案 “等待開(kāi)通聽(tīng)課賬號(hào)” 引導(dǎo)用戶(hù)加入企業(yè)微信群，并沒(méi)有再次引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注公眾號(hào)，猜測(cè)是因?yàn)閷?duì)于付費(fèi)用戶(hù)而言聽(tīng)課才是最關(guān)鍵的，如果有用戶(hù)因?yàn)闆](méi)有關(guān)注公眾號(hào)而收不到獎(jiǎng)勵(lì)通知的時(shí)候可以也直接在群里咨詢(xún)客服

②內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力

1）認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值：

該課程集結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)12大流量KOL，同時(shí)內(nèi)容涵蓋了目前互聯(lián)網(wǎng)的所有流量增長(zhǎng)渠道，包含短視頻獲課、公眾號(hào)增長(zhǎng)、私域流量等，光一個(gè)人的分享光一個(gè)渠道分量就已經(jīng)是杠杠的了，12個(gè)真的是王炸

課程內(nèi)容除了8h音頻還有10w字的逐字稿，其中逐字稿的部分比較吸引人，能夠大幅度的提高用戶(hù)整理筆記的效率

課程有效期為一年，滿(mǎn)足用戶(hù)反復(fù)學(xué)習(xí)的需求

支持多種設(shè)備聽(tīng)課

以上豐富的課程內(nèi)容能夠獲得用戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)的認(rèn)同感，自然有用戶(hù)愿意自發(fā)的進(jìn)行分享

2）尋找群體歸屬感

根據(jù)馬斯洛需求第三層群體的歸屬感來(lái)看，人都是群居動(dòng)物都要尋找歸屬感和尊重，身在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)圈的用戶(hù)，通過(guò)分享相關(guān)的課程內(nèi)容，可以幫助其在社交圈內(nèi)或大或小的團(tuán)體中找到認(rèn)同感

3）給個(gè)人貼標(biāo)簽

每個(gè)人都會(huì)通過(guò)自己的社交圈內(nèi)去發(fā)表自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)去塑造自己的形象，而學(xué)習(xí)類(lèi)的分享相較于其他的雞湯勵(lì)志傷感文，更加的積極正能量，可以幫助用戶(hù)更好的定義自己在他人心中的形象

二. 轉(zhuǎn)化效率

轉(zhuǎn)化效率指看到海報(bào)的新用戶(hù)有多少人能夠點(diǎn)進(jìn)去落地頁(yè)并且完成分享或則購(gòu)買(mǎi)

這其中有三個(gè)動(dòng)作，點(diǎn)擊——分享——購(gòu)買(mǎi)

影響點(diǎn)擊的因素主要來(lái)自于海報(bào)的設(shè)計(jì)，以下通過(guò)裂變海報(bào)的八要素進(jìn)行分析

1）用戶(hù)身份：三節(jié)課出品必是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，解決流量問(wèn)題是包含高層領(lǐng)導(dǎo)、運(yùn)營(yíng)人員、業(yè)務(wù)員都關(guān)注的問(wèn)題，所以用戶(hù)是所有想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取流量的一線業(yè)務(wù)員、運(yùn)營(yíng)以及領(lǐng)導(dǎo)老板也是非常顯而易見(jiàn)的，這類(lèi)用戶(hù)都是被互聯(lián)網(wǎng)教育下的人群，知識(shí)付費(fèi)意愿較強(qiáng)

2）信任背書(shū)：12位赫赫大名的行業(yè)知名操盤(pán)手，足矣

2）主題文案：

突出12位重磅的分享嘉賓，以近期各大綜藝選秀成團(tuán)的用詞，把嘉賓形容為流量天團(tuán)，聯(lián)合出道，頗有趣味；

突出課程主題：解決流量難題，在如今大家天天叫囂互聯(lián)網(wǎng)流量觸頂?shù)臅r(shí)候，流量獲取幾乎是每個(gè)品牌都想解決的問(wèn)題；

突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)：僅售19.9元，包含8h和12w字的逐字稿

4）借助勢(shì)能：切中當(dāng)下微信封殺第三方外掛工具的背景下，同時(shí)618過(guò)去過(guò)去的業(yè)績(jī)應(yīng)該如何保持持續(xù)的增長(zhǎng)

5）內(nèi)容提煉：沒(méi)有其他一些可能會(huì)分散用戶(hù)注意力的內(nèi)容，內(nèi)容全都是用戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題

價(jià)格？

分享嘉賓有誰(shuí)？

聽(tīng)完能收獲什么？

課程權(quán)益？

6）價(jià)格錨點(diǎn)：暫未體現(xiàn)

7）緊迫感：暫未體現(xiàn)

8）短期利益：幫用戶(hù)突破業(yè)務(wù)瓶頸，解決流量獲取難的困境

由此可見(jiàn)光從海報(bào)而言還是基本滿(mǎn)足了裂變海報(bào)的八大因素，唯獨(dú)第6和第7點(diǎn)沒(méi)有在海報(bào)上體現(xiàn)出來(lái)

影響分享的原因已經(jīng)在前面分析過(guò)了就不再贅述了

影響購(gòu)買(mǎi)的因素主要在于課程詳情頁(yè)的價(jià)值傳達(dá)和定價(jià)（定價(jià)說(shuō)實(shí)話(huà)我還不知道怎么分析~

但從課程詳情頁(yè)來(lái)看，該課程詳情頁(yè)不同于一般的課程詳情頁(yè)，大多數(shù)課程詳情頁(yè)會(huì)展示以下內(nèi)容

· 適合人群

· 課程收獲

· 講師信息

· 課程大綱/目錄

· 課程權(quán)益

· 購(gòu)買(mǎi)須知

· 引導(dǎo)加社群

而三節(jié)課這次的課程詳情頁(yè)，只包含兩個(gè)部分，第1是每位分享嘉賓介紹及他的分享內(nèi)容，第2是購(gòu)買(mǎi)須知，大概是三節(jié)課對(duì)次此課程分享嘉賓的影響力，還有他們分享的內(nèi)容有非常大的自信，因此價(jià)值傳達(dá)主要由這部分來(lái)完成，剩下的購(gòu)買(mǎi)須知屬于用戶(hù)權(quán)益，這是肯定得需要告知的

三. 分享頻次

分享頻次位上不封頂，分享的越多賺到的獎(jiǎng)勵(lì)金也會(huì)越多，只要有能力每個(gè)人都可以薅羊毛，想要提高用戶(hù)的分享頻詞，除了固定的高額的分銷(xiāo)傭金以外，利用好排行榜還能夠錦上添花。

如圖所示可以看到該排行榜只有簡(jiǎn)單的用戶(hù)收益排行，沒(méi)有辦法進(jìn)一步激發(fā)用戶(hù)去分享，可以通過(guò)在排行榜的基礎(chǔ)上+階段任務(wù)+其他獎(jiǎng)勵(lì)的方式，把排行榜變成一個(gè)比賽游戲，利用比賽的競(jìng)爭(zhēng)感和榮譽(yù)感以及高價(jià)值的額外獎(jiǎng)勵(lì)，提高用戶(hù)的分享頻率

由于榜單上頭部幾乎被三節(jié)課的班班占領(lǐng)，猜測(cè)這次的活動(dòng)主要的分享任務(wù)主要由內(nèi)部員工承擔(dān)，可能給員工下達(dá)了kpi考核；也有可能是課程的性?xún)r(jià)比高，三節(jié)課的班班手中都擁有大量的精準(zhǔn)用戶(hù)，所以一推一個(gè)準(zhǔn)

【產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)】

1、降低用戶(hù)的操作成本：除了分銷(xiāo)路徑盡可能的縮短以外，還要在每一個(gè)環(huán)節(jié)配置有相關(guān)的文案幫助用戶(hù)快速理解分銷(xiāo)規(guī)則進(jìn)分享，降低用戶(hù)的操作成本

2、如何選擇適合自己業(yè)務(wù)的第三方工具

猜測(cè)三節(jié)課的活動(dòng)更關(guān)注傳播面，因此選擇媒想到雖然在其他方面有些不足但是可以盡可能的縮短用戶(hù)操作路徑，而換成自己做活動(dòng)，首先要對(duì)自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)有一個(gè)清晰的了解，如是裂變?nèi)藬?shù)——縮短用戶(hù)路徑，是關(guān)注公眾號(hào)——跳轉(zhuǎn)公眾號(hào)順暢/自動(dòng)關(guān)注等，同時(shí)還要多方對(duì)比市面上多樣的第三方工具，每次使用以后制作相關(guān)的工具對(duì)比表，幫助自己可以快速挑選

3、如何設(shè)計(jì)吸引用戶(hù)的裂變海報(bào)

精美的海報(bào)設(shè)計(jì)，包含色彩的搭配、排版布局、字體選擇等，同時(shí)挨個(gè)檢查自己的海報(bào)是否滿(mǎn)足了裂變海報(bào)設(shè)計(jì)的8要素

4、如何引導(dǎo)用戶(hù)完成指定動(dòng)作

要站在用戶(hù)的角度思考問(wèn)題，通過(guò)利他的文案去引導(dǎo)用戶(hù)

【可優(yōu)化點(diǎn)】

1、分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)金額提?。褐灰歉X(qián)跟利益扯上關(guān)系的事情用戶(hù)都會(huì)比較敏感，如下圖所示活動(dòng)的文案都告訴用戶(hù)分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)時(shí)到賬的，但實(shí)際情況是到賬是實(shí)時(shí)的，但是體現(xiàn)需要時(shí)間，這種情況一方面容易引起惡意客訴，可以?xún)?yōu)化以下文案，另一方面沒(méi)辦法即時(shí)提現(xiàn)會(huì)削弱用戶(hù)的分銷(xiāo)動(dòng)力，但是猜測(cè)這是第三方工具的局限性，除了自家研發(fā)只能是多方對(duì)比找到最適合自身的業(yè)務(wù)需求的工具了

2、排行榜功能雞肋：排行榜純作為記錄用戶(hù)收益展示的話(huà)還是大材小用了，可以利用排行榜結(jié)合很多玩法去更好的刺激用戶(hù)分享，常見(jiàn)的如排行榜+階段任務(wù)+實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)

3、裂變海報(bào)設(shè)計(jì)：裂變海報(bào)設(shè)計(jì)缺乏價(jià)格對(duì)比和緊迫感，可以增加原價(jià)xx元，以及限時(shí)活動(dòng)，刺激用戶(hù)盡快下單

【個(gè)人介紹】

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