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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)的重要性，經(jīng)過(guò)三十多年的改革開放，市場(chǎng)已經(jīng)由原來(lái)的賣方市場(chǎng)，徹底過(guò)渡到現(xiàn)在的買方市場(chǎng)，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念也從“ 以產(chǎn)品為中心”變成“以用戶為中心”。
在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)江湖，用戶的增長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成為普遍公司的核心標(biāo)配；企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有增長(zhǎng)就不會(huì)長(zhǎng)久存活，也說(shuō)明企業(yè)的商業(yè)模式存在一點(diǎn)的問(wèn)題。如果說(shuō)產(chǎn)品是公司的命脈，那么增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)就是這個(gè)公司的靈魂，所以構(gòu)建核心的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)體系和打造持續(xù)增長(zhǎng)的流量池就成為企業(yè)必須做的兩件事，
從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，用戶增長(zhǎng)是運(yùn)營(yíng)策略的定位，明確產(chǎn)品的目標(biāo)用戶定位、商業(yè)市場(chǎng)份額、當(dāng)前用戶增長(zhǎng)策略、增量空間等，在此基礎(chǔ)上確定其他諸如活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)等增長(zhǎng)手段的應(yīng)用和組合。
而增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)有幾個(gè)看家本領(lǐng)，除了對(duì)宏觀商業(yè)環(huán)境的洞察外，用戶建模、用戶成長(zhǎng)體系、用戶激勵(lì)體系的三板斧是一個(gè)增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)可以從戰(zhàn)略到策略執(zhí)行落地的關(guān)鍵。
不同的業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品類型，增長(zhǎng)體系會(huì)有很大差異。本文著力抽象出一個(gè)適合大部分業(yè)務(wù)模式的用戶增長(zhǎng)體系，希望能夠啟發(fā)一下大家的思路。看似規(guī)模宏大的增長(zhǎng)體系，可以分為以下四個(gè)部分：
1.新用戶獲取機(jī)制，持續(xù)獲取新用戶
2.用戶成長(zhǎng)機(jī)制，讓新用戶了解并喜歡上你的產(chǎn)品或服務(wù)
3.核心用戶維系機(jī)制，讓用戶養(yǎng)成更好的使用習(xí)慣，持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值
4.流失用戶的召回機(jī)制
經(jīng)過(guò)以上四個(gè)輪子的驅(qū)動(dòng)，相信可以帶動(dòng)業(yè)務(wù)的小車飛馳起來(lái)
新用戶獲取機(jī)制
拉新的目的是為了持續(xù)獲得新用戶。需要做好三方面的工作：
1. 確定幾個(gè)穩(wěn)定的付費(fèi)渠道
付費(fèi)渠道是大多數(shù)業(yè)務(wù)不可或缺的獲客方式，能夠找到1、2個(gè)最優(yōu)的付費(fèi)渠道，是一家公司的生命線。
衡量一個(gè)付費(fèi)渠道可以從獲客成本、接入難度、用戶規(guī)模、用戶匹配度四個(gè)方面來(lái)考慮。
比較常用的渠道有：信息流廣告、視頻貼片、異業(yè)合作、搜索投放、線下渠道及最近大火的短視頻等。
2. 確定高轉(zhuǎn)化率的觸達(dá)內(nèi)容
觸達(dá)內(nèi)容是讓用戶產(chǎn)生繼續(xù)了解你的興趣，這里需要將觸達(dá)內(nèi)容調(diào)整到最佳狀態(tài)，最大程度的吸引到用戶的注意，否則上一步用真金白銀打造的觸達(dá)渠道可能就浪費(fèi)了。高轉(zhuǎn)化率的觸達(dá)內(nèi)容有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
核心價(jià)值明確，讓用戶一眼就知道這是做什么的，對(duì)我有什么用。
有清晰的價(jià)值背書，快速讓用戶產(chǎn)生信任。通?？梢园笈啤⒄?qǐng)代言、列數(shù)字、拿權(quán)威、秀肌肉等。
有明確的行為誘導(dǎo)，設(shè)置一些稀缺、限時(shí)、專屬的福利刺激，讓用戶立即采取行動(dòng)。
3. 把轉(zhuǎn)介紹做深做透
對(duì)大多數(shù)業(yè)務(wù)模式來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)非常劃算的拉新方式。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就應(yīng)該考慮將“老帶新”植入到用戶體驗(yàn)路徑上，最好讓轉(zhuǎn)介紹成為用戶體驗(yàn)的一部分，實(shí)現(xiàn)用戶的自增長(zhǎng)。
市場(chǎng)滲透率是指一種產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)上的覆蓋程度，是對(duì)市場(chǎng)上當(dāng)前需求和潛在市場(chǎng)需求的一種比較。當(dāng)行業(yè)處于巨大增量市場(chǎng)階段，在保證產(chǎn)品體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該以增加市場(chǎng)有效供給為先，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)份額，此時(shí)拼的就是搶占市場(chǎng)的速度和用戶留存；當(dāng)進(jìn)入存量市場(chǎng)階段，拼的是在相同產(chǎn)品和服務(wù)基礎(chǔ)上的差異化，在提升現(xiàn)有用戶使用黏性、減少用戶流失的基礎(chǔ)上，要以轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶為主要增長(zhǎng)目標(biāo)。
以上是用戶增長(zhǎng)體系的拉新機(jī)制，主要任務(wù)是將高轉(zhuǎn)化率的內(nèi)容觸達(dá)到目標(biāo)用戶，讓用戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣。一個(gè)剛剛對(duì)你產(chǎn)生興趣的用戶，就像是一個(gè)剛剛出生的嬰兒，需要提供足夠的呵護(hù)讓TA健康快樂(lè)地成長(zhǎng)。
總結(jié)：用戶增長(zhǎng)是圍繞供給、需求、平臺(tái)三方展開的。我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)打造健全的運(yùn)營(yíng)體系去高效的支撐用戶增長(zhǎng)，盡可能的提升運(yùn)營(yíng)效率，節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本是一個(gè)企業(yè)發(fā)展永恒的命題。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)