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本文來自于一位從事零售行業(yè)有30多年經(jīng)驗的行業(yè)先行者陳總。他本人是九幾年就開始從事零售行業(yè),之后在電商直播大潮中轉(zhuǎn)型電商直播。目前他的公司主做美妝領(lǐng)域,年銷售額達7個億。
3月份的時候,筆者有幸與其見了一面,我們深談了足足有五個多小時。這其中我們聊了很多直播行業(yè)的問題,尤其是對于電商直播中的貨品問題,有深刻的見解。
正所謂聽君一席話,勝讀十年書,他的許多觀點,給視聽觀察留下了深刻的印象?,F(xiàn)在把其中一些閃光的思想摘錄出來給大家分享。
電商直播的核心本質(zhì)是帶貨,那么它的競爭力在哪里呢?人們?yōu)槭裁匆岆娚讨辈碣I貨。
很直觀的一個原因,就是貨物產(chǎn)品價格便宜,因為主播在賣貨的時候一般在為了拉流量,會拿一些產(chǎn)品出來作為促銷。其實如果通俗的話,就是可以通過“貨”來培養(yǎng)大主播,電商機構(gòu)如果擁有強大的供應(yīng)鏈,就有著很大的機會可以讓一個主播成為一線主播。
例如某機構(gòu)旗下有一個主播很有潛力,那么機構(gòu)為了培養(yǎng)這個主播,就會把abcdefg這些產(chǎn)品拿來給主播賣。其中除了a產(chǎn)品能賺錢之外,其他產(chǎn)品都是賠本賺吆喝。但是只要在a產(chǎn)品身上賺到了錢,那么其他的產(chǎn)品專門賺錢也無所謂了,就像這些用來拉流量的產(chǎn)品,很可能讓主播晉升為流量大戶,成為頂級主播。
試想一下以下場景, 在雙十一、6.18電商大促的時候,大家都在全力促銷開始賣貨的時候,你在一些熱銷產(chǎn)品上面占有價格優(yōu)勢,消費者在經(jīng)過比價之后,自然會選擇來該主播的直播間。畢竟,沒有人會跟自己的錢包過不去,同時后面還會口口相傳,帶來持續(xù)流量。
因為陳總是做美妝的,所以陳總在選擇貨品的時候,特別注意產(chǎn)品是不是標品,是不是大品牌的熱銷款,是非??简灆C構(gòu)的資源和能力的事情,對于產(chǎn)品的銷量也起很大的決定作用。
之所以很這么選擇,陳總是有自己的考量的,舉例來說,電商直播在雙11或者6.18大促的時候,消費者會全網(wǎng)認真比價。如果你的直播間,有著某大牌美妝熱銷爆款,同時商品價格比較其他家低。那么很可能就會有大量的網(wǎng)友會涌入,因為網(wǎng)友在真金白銀買東西的時候是非常精明的。
足夠優(yōu)惠的大牌熱銷款,意味著價格透明度非常高,大家都可以輕松辨別優(yōu)惠信息,在大促的時候,會吸引眾多消費者購買,帶來大批流量,而也是主播直播間的核心競爭力所在。
同時大品牌的熱銷款,價值能得到消費者肯定,市場需求也很強,可以多渠道售賣。在自己銷售渠道A不能夠完全消化產(chǎn)品的時候,還可以通過其他渠道B、C、D等來進行銷售。這樣就等于給產(chǎn)品銷售上了個保險,避免后期產(chǎn)生庫存積壓資金。
做電商主播,我們首先要明白自己的定位:我們是生產(chǎn)商的還是去銷售商。這個是有區(qū)別的,如果是生產(chǎn)商就好好的把產(chǎn)品做好;如果是銷售商,就要做好把產(chǎn)品賣好的準備,要根據(jù)自己的銷售能力預(yù)估自己的訂單數(shù)量,從而提前訂貨保持適度庫存,避免產(chǎn)品產(chǎn)生積壓。
因為陳總多年從事大牌美妝行業(yè)的原因,所以陳總會利用提前預(yù)估銷量,統(tǒng)一從國外采購大批量產(chǎn)品,這樣既可以獲得價格優(yōu)勢,又可以保障產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量。
陳總會讓自己的主播預(yù)估銷量,讓自己的代理商或者是下級渠道預(yù)估銷量,并且要提前做好銷售不暢的預(yù)案。 必須要有不同的備用渠道來銷售這個產(chǎn)品,譬如主播a賣不掉就有主播b、c、d幫助賣掉。一定要做好這個未雨綢繆的措施, 給自己留一個余地,確保產(chǎn)品能夠變現(xiàn),這是非常重要的。
所以陳總在產(chǎn)品采購回來之后,能保證把它們銷售出去,避免變成手中的庫存。
有人會說我沒有這么大的訂單量,也沒有這么多渠道怎么辦?這個需要靠積累和拓展,陳總因為有三十多年的零售業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,所以有著廣泛的人脈和資源積累。這也是他的公司可以在大牌美妝這塊做到年銷7個億原因。當(dāng)然絕對金額在業(yè)內(nèi)看起來不多,但是這是要看投入費效比,最終要做到賺錢才行。
當(dāng)然陳總的模式不一定適合所有人,只能說是特定條件下的營銷策略,大家可以以之為鑒,選擇適合自己的營銷策略。
電商直播的供應(yīng)鏈是很長的,要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。陳總提到如果你是高供應(yīng)鏈資金管理的,那就好好的盤活自己,不要去想著做產(chǎn)品。如果你是生產(chǎn)產(chǎn)品的廠家,那就好好把產(chǎn)品做好。不要去玩供應(yīng)鏈的資本游戲。只做自己擅長的部分,讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,可以降低風(fēng)險提高效率。
陳總強調(diào):金融的歸金融, 供應(yīng)鏈的歸供應(yīng)鏈。或許距離談話的時間過去比較久了,筆者這一點沒有完全悟透,不過相信有專業(yè)的人士能夠明白其中的道理。
另外加一點筆者的思考,電商直播多半都是主播在直播時介紹產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生購買的欲望,訂單轉(zhuǎn)化十分依賴主播的口才,同時時間也有限,直播結(jié)束就不方便購買了。但是傳統(tǒng)的貨架電商。隨時隨地都可以購買。
從消費者的角度分析,對于購買便利性而言,貨架電商是優(yōu)于電商直播的,但是為什么人還是選擇電商直播呢?很可能電商直播有一種激情購物的沖動,在主播的引導(dǎo)下讓大家可以分分鐘沖動消費。所以除了貨物之外,主播以及直播平臺的購物氛圍也很重要。
最后,電商直播最重要的就是弄到了流量,除了投流購買之外就是能夠獲得平臺的自然流量,這個是需要不斷努力的,但是如果有足夠便宜的好貨,主播人盡皆知,品偶有口皆碑,相信流量不會差。
電商直播就分流量蛋糕,一方面要注意平衡平臺、機構(gòu)、主播、消費者的利益分配;另一方面就是要提高轉(zhuǎn)化效率,把進入直播間的流量轉(zhuǎn)化為實實在在的購買訂單,這是一個非常核心的關(guān)鍵。
對于電商直播而言,都必須要掌握流量密碼,而真的有流量密碼嗎?相信大家都有自己的看法,歡迎大家討論交流,你所認為的電商流量密碼。
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3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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