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最近直播帶貨都被神化了，各界媒體吹風(fēng)點(diǎn)火，大肆宣揚(yáng)直播風(fēng)口：快做豬吧，趕上風(fēng)口飛起來。
假設(shè)你是從事電商行業(yè)的，不開個(gè)直播間，找個(gè)網(wǎng)紅，簡(jiǎn)直就像能虧10個(gè)億一樣。
最近看到網(wǎng)紅妖股“星期六”，股價(jià)上漲如穿天猴，15天12個(gè)漲停！
但也有很多直播翻車經(jīng)歷。朋友是個(gè)自主創(chuàng)業(yè)的微商，貼國(guó)外牌搞了一批化妝品，找國(guó)內(nèi)工廠代加工。
前期準(zhǔn)備的挺多事情，以為萬事俱備，也找了個(gè)有幾十萬粉絲的網(wǎng)紅進(jìn)行直播，工廠承諾可以做到3天內(nèi)發(fā)貨，可供給10000庫存。直播后，銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，可是，工廠卻只能發(fā)貨1000，超出部分無法完成。最后導(dǎo)致用戶大量退單，店鋪直接毀了，簡(jiǎn)直是大型車禍現(xiàn)場(chǎng)。
其實(shí)，直播帶的不是貨，而是貨背后的整套服務(wù)！
這些大主播都是很有頭腦的，他們基于自己的名氣，可以選擇提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的品牌合作，主動(dòng)權(quán)全部在自己手里。
小主播就沒有那么容易了，為了生存，很多主播無法談下價(jià)格，無法提供服務(wù)，只能順從品牌商，連直播話術(shù)都被安排的明明白白，話里藏著真真假假難以分辨。
所以，你看，直播帶貨只是表面光鮮的包裝，消費(fèi)者往往追求的還是：低廉的價(jià)格，不錯(cuò)的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
如果把交易看成百米跑，就是所謂的百米跑交易模型。
前10米解決信任問題。
前50米解決價(jià)格問題。
第90米解決服務(wù)問題。
100米前解決所有服務(wù)問題。
01
假設(shè)你想買雙Nike鞋，你會(huì)去官方旗艦店買，還是xx運(yùn)動(dòng)店購買？可能，絕大部分會(huì)去前者購買吧，為啥？
信任！產(chǎn)生交易的前提是雙方信任基礎(chǔ)！
虎撲社區(qū)球鞋板塊，除了交流心得外，還會(huì)有交易的需求。但是論壇里魚龍混雜，誰也不敢先寄送球鞋，怕被黑裝備，或者擔(dān)心收到假鞋。比較多的人收到了二手穿過的假鞋，但是騙子拍拍屁股就走了，換個(gè)id又重新開始，還會(huì)有人繼續(xù)交智商稅。
大家就琢磨想個(gè)招：要不我們就找最公平的人幫忙鑒定吧，鑒定后給他傭金。后續(xù)這個(gè)交易模式逐步run起來，在社區(qū)內(nèi)搭建起了交易的圈子，再逐步演化成現(xiàn)在的毒APP。
陌生的交易雙方是沒有信任基礎(chǔ)的，無信任的交易會(huì)讓人產(chǎn)生恐懼感，中間人卻解決了信任危機(jī)。
最近毒哥入手了AirPods pro，是打算送給毒嫂的圣誕禮物，在很多渠道參考了價(jià)格，最終去天貓官方旗艦店下了單，但是下單后需要31天到貨。在焦急的等待10天后，仍然無法發(fā)貨，面對(duì)客服機(jī)械式應(yīng)付回答，毒哥實(shí)在失去了耐心，就去看了拼多多的百億補(bǔ)貼。圣誕禮物成了雙旦禮物，如果繼續(xù)等，可能就成了春節(jié)禮物了！
拼多多補(bǔ)貼后的價(jià)格是1919元，比官網(wǎng)還要便宜，市面上除官方渠道都是加價(jià)300售賣，補(bǔ)貼了將近380元。但仍然不敢入手，萬一是高價(jià)的假貨呢，也有超過5000塊錢的假貨LV呢！
拼多多也知道信任危機(jī)的問題，所以他用4件事讓我消除了顧慮。
小編推薦，商品上打上官方的標(biāo)，有官方背書，即使售假也能找官方撕逼。
百億補(bǔ)貼，應(yīng)該不至于官方傻到給假貨補(bǔ)貼吧。
正品險(xiǎn)，有保險(xiǎn)公司再次背書，我希望是假貨，emmm，還能賺一筆。
正品**，假貨沒辦法開正品**。
每個(gè)動(dòng)作都特別打人，回到毒哥上面的百米跑交易模型中。
10米信任，done
50米價(jià)格，真香
90米服務(wù)，正品**，退換貨免運(yùn)費(fèi)
此時(shí)不買，更待何時(shí)！
02
回到直播問題上，作為淘寶的長(zhǎng)時(shí)間劃水員，毒哥只看實(shí)時(shí)推薦，卻不看直播，是因?yàn)椴恍湃?，這種困惑，來自于當(dāng)年電視直播的八星八箭的過度宣傳。
用戶購買主播的商品，其實(shí)是有前提的，這個(gè)前提也是信任。粉絲覺得：這么大的主播推薦的商品，不能有假吧！oh my god，居然還這么便宜，買它買它買它！
主播也知道用戶的心理，李x其對(duì)選品非常嚴(yán)格，沒見過他挑選小品牌，當(dāng)然，低讓利的商品也不會(huì)進(jìn)直播間。
他會(huì)站在用戶角度說：我李x其，必須拿出質(zhì)量最好，價(jià)格最低的產(chǎn)品給粉絲。
如果世界允許說假話，可能會(huì)被翻譯成這樣：我李x其，只有拿出低價(jià)的商品才能割韭菜！
說白了，就是割了雙方的韭菜。要求品牌必須投入大量的補(bǔ)貼讓利是第一步割韭品牌韭菜，在直播間進(jìn)行一場(chǎng)精彩絕倫的口噴，這是第二步割粉絲的韭菜。韭菜不知道自己是韭菜，還是樂此不疲的fellow。
最后拿到數(shù)據(jù)后，主播只會(huì)宣傳xx分鐘賣出20w件小棕瓶，宣揚(yáng)的是自己的戰(zhàn)績(jī)，用戶感受到的是主播的牛比，和品牌方?jīng)]有毛線關(guān)系。并且，這種情況會(huì)愈演愈烈，所有人都在陪主播跑，成了嫁衣。
不過，說實(shí)在的，他確實(shí)很專業(yè)，自己親自嘗試產(chǎn)品，挑選產(chǎn)品，這種主播都是金疙瘩，該珍惜珍惜。但卻無法代替直播行業(yè)，無法用他的光鮮數(shù)據(jù)代表整個(gè)直播業(yè)。
但慚愧的是，直播間所謂的粉絲到底是什么物種？毒哥身邊，周邊，擴(kuò)散的人群也沒有李x其的粉絲，這是個(gè)很值得探討的問題。
直播有時(shí)候也會(huì)比較尷尬，會(huì)出現(xiàn)一種左手倒右手的情況，很多時(shí)候，用戶本來就有購買需求的，在搜索即可解決，但是偏偏來到了直播間進(jìn)行了購買。假設(shè)沒有直播，他也會(huì)購買的。
需求從左手，換到了右手，實(shí)際交易額沒有變化！
這屆粉絲太難哄了！
03
在電商平臺(tái)內(nèi)有兩類用戶，一類是帶著明確目的用戶。他們直接使用搜索查找想要的商品。一般男生是這種類型，在購買之前就已經(jīng)有期望的商品了，只需要貨比三家即可，從搜索到下單的決策路徑短，轉(zhuǎn)化高效。
另一類是在進(jìn)入電商網(wǎng)站后，不知道自己買什么的用戶。他們會(huì)有“逛”的心理，需要平臺(tái)從海量的商品中推送相關(guān)的商品，“投喂”這些用戶。
第一類用戶一般是不會(huì)去看直播的，直播的啰嗦過程反而對(duì)這類用戶造成了負(fù)擔(dān)，他們無法通過直播判斷商品的具體細(xì)節(jié)情況，一般是通過圖文的方式來了解，比如介紹，問答或評(píng)價(jià)等。
第二類用戶主要通過商品推薦，文章推薦，瀏覽視頻或觀看直播，通過內(nèi)容碰到合適的商品，而這其中，直播的效率相對(duì)最高。
總體來說，3維的購物場(chǎng)景要比2維場(chǎng)景更容易讓人產(chǎn)生購買欲望。
線上的購買體驗(yàn)一直在模仿線下，但卻難以超越線下。線下是超5維空間的購買體驗(yàn)，而線上目前剛剛接觸到了4維邊緣。
1維體驗(yàn)：以圖文為主的導(dǎo)購產(chǎn)品，如商品的圖文詳情，達(dá)人發(fā)布的帖子文章，已購用戶提交的評(píng)價(jià)等。
2維體驗(yàn)：以視頻為主的導(dǎo)購產(chǎn)品，如商品主視頻，達(dá)人的商品介紹視頻，品牌宣導(dǎo)視頻等。
3維體驗(yàn)：以直播為主的導(dǎo)購產(chǎn)品，網(wǎng)紅直播就屬于這個(gè)范疇，主要體現(xiàn)在實(shí)時(shí)和文字互動(dòng)上，人與貨之間存在關(guān)聯(lián)的互動(dòng)。
4維體驗(yàn)：以物聯(lián)網(wǎng)方式與貨品進(jìn)行交互的產(chǎn)品方式，如試衣鏡，在線試妝等。
5維體驗(yàn)：模擬真實(shí)購物體驗(yàn)，真實(shí)互動(dòng)，味覺，感官，觸覺，試衣等，目前還沒有這類產(chǎn)品。
4維和5維購物體驗(yàn)還需要一定時(shí)間才能發(fā)展成熟，目前應(yīng)用最廣的仍然是圖文，效果最好的是直播，直播間的實(shí)時(shí)互動(dòng)更容易讓人產(chǎn)品購買的欲望，感受到商品不是冷冰冰的，主播為商品的售賣注入了靈魂。
比如在直播間喊一聲：誰tm買小米啊！
04
不要被網(wǎng)紅直播帶偏，看懂直播的本質(zhì)，其實(shí)，都在包裝。
主播不帶貨，背后的服務(wù)才帶貨，包括價(jià)格，質(zhì)量和后續(xù)售后等。用戶買主播的商品，是因?yàn)槟阍谕荣|(zhì)量的基礎(chǔ)上，又便宜了很多。如果其他同等主播賣同款低價(jià)商品，用戶就不會(huì)有忠誠度了。
用戶其實(shí)只是為信任買單。大主播要想長(zhǎng)期在圈內(nèi)生存，就必須提供高質(zhì)量的商品作為自己的背書，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，主播就會(huì)涼涼。沒有哪個(gè)大主播敢拿自己的前途做賭注，信任需要長(zhǎng)期維護(hù)。
3維場(chǎng)景要比2維場(chǎng)景更容易讓人購買欲望。所有的線上購物環(huán)境都在模擬線下購物場(chǎng)景，但卻沒有任何產(chǎn)品超越線下的體驗(yàn)。但并不是說線下購買最優(yōu)，兩者結(jié)合可能是未來的一個(gè)方向。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
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6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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