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如果一個(gè)產(chǎn)品打算賺錢，你覺得最佳開啟轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？
A：留存足夠好的時(shí)候
B：一開始就要有明確的轉(zhuǎn)化
此文2527字，閱讀完預(yù)計(jì)7分鐘
這里阿姨不得不講一個(gè)我們團(tuán)隊(duì)的故事
我們的一款產(chǎn)品上線半年后，為了提高用戶粘性與長期留存，打算上線一個(gè)用戶積分商城的模塊，但為了節(jié)約開發(fā)成本和減少人力來進(jìn)行選品與物流跟進(jìn)，我們就直接引入了一個(gè)免費(fèi)的積分商城產(chǎn)品（對(duì)方抽取收費(fèi)商品成本盈利），叫某吧。
這個(gè)免費(fèi)的積分商城我們用的挺好（用了兩年左右），用戶的反饋不錯(cuò)，應(yīng)該在某吧的后臺(tái)看到的數(shù)據(jù)也是非常優(yōu)質(zhì)的。
直到有一天，某吧突然給我們發(fā)了一封郵件
，打破了往日的寧靜：
XX產(chǎn)品，非常抱歉的通知您，我們產(chǎn)品打算在30天后開啟收費(fèi)接入，如果您還打算繼續(xù)使用我們的產(chǎn)品服務(wù)，請(qǐng)及時(shí)充值，價(jià)格 5萬/年。
大家覺得一向摳門的麗莎阿姨做了一個(gè)什么決定？
木有錯(cuò)，我們直接安排了版本需求，半個(gè)月就吭哧上線了，物流直接接入了第三方倉儲(chǔ)平臺(tái)，全部自研搞定了。
所以，還是回到文章開頭的問題，你覺得一個(gè)產(chǎn)品留存好了，再來做產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化就一定會(huì)好嗎？嘿嘿~~
我們一起品品，這個(gè)故事的結(jié)局為什么會(huì)這樣？根本的原因是什么？
其實(shí)每個(gè)用戶心里都有一桿秤，就是我的收益一定要大于我的付出。所以我覺得這個(gè)功能壓根不值5w塊，它免費(fèi)的時(shí)候與它收費(fèi)的時(shí)候在我心里已經(jīng)完全不是同一款產(chǎn)品了。
所以，麗莎阿姨送給你一句話：
小本本：如果你想要產(chǎn)品賺錢，切記一定要從一開始就要收錢。
首先，價(jià)格也是產(chǎn)品的重要組成部分，一個(gè)不完整的產(chǎn)品是無法完成商業(yè)價(jià)值驗(yàn)證的
；
其次，什么樣的價(jià)格配什么樣的客戶
，產(chǎn)品的發(fā)展過程就是一個(gè)用戶積累的過程，價(jià)格與品牌的身份認(rèn)同才是用戶增長的核心基礎(chǔ)；
再次，讓人掏錢是第一重驗(yàn)證，就像《產(chǎn)品的增長還可以這樣做？》文章提到的，你必須要知道用戶這個(gè)痛點(diǎn)是否足夠痛
，痛到他愿意掏錢。
摸骨完成，接下來，跟著麗莎阿姨一起來梳理產(chǎn)品的付費(fèi)轉(zhuǎn)化吧。
第一步：盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)一定要和用戶的核心價(jià)值匹配
首先：用一句話說清楚你的產(chǎn)品核心價(jià)值主張是什么？用戶為什么而來？是什么吸引他留存在你的產(chǎn)品里？詳細(xì)操作可參考 《手把手教你優(yōu)化產(chǎn)品的留存》其次：為了讓他留存下來可以用的更爽，從而產(chǎn)生對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的高度價(jià)值認(rèn)同，這個(gè)更爽的點(diǎn)就可以設(shè)計(jì)成為產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化盈利點(diǎn)。
例如：美團(tuán)外賣，送啥都快。美團(tuán)外賣的核心價(jià)值就是送餐比較快，而且商家比較齊全。那如何讓用戶體驗(yàn)更爽呢？免掉送餐費(fèi)，用更低的價(jià)格訂餐~~這對(duì)用戶來說簡直太誘人了。所以美團(tuán)的會(huì)員卡里面最有效的權(quán)益，就是免幾次的送餐費(fèi)。
一款工具產(chǎn)品，核心價(jià)值就是提升用戶某某方面的效率，那如何讓用戶體驗(yàn)更爽呢？有人說，效率更高？其實(shí)這往往是盈利設(shè)計(jì)的誤區(qū)，因?yàn)樾矢呔鸵馕吨^大部分用戶效率是低于你的，極大程度的破壞了產(chǎn)品的平衡性。最終導(dǎo)致的是大部分非付費(fèi)用戶的流失。
王者榮耀的盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)就非常棒，首先氪金玩家和免費(fèi)玩家之間本質(zhì)上在玩游戲的體驗(yàn)上幾乎沒有任何差別；而氪金玩家的爽點(diǎn)在于，更炫的皮膚。讓他出場(chǎng)即可驚艷眾人，這無疑讓用戶的精神需求得到了極大的滿足。
所以兼顧產(chǎn)品平衡與核心用戶的更爽體驗(yàn)才是一個(gè)成功的盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)。
提個(gè)問題：一款小學(xué)生英語學(xué)習(xí)工具類APP，大家覺得可以從哪些地方思考產(chǎn)品和盈利點(diǎn)呢？私聊我一起探討啊
第二步：典型的產(chǎn)品盈利模式設(shè)計(jì)有哪些？
對(duì)于C端產(chǎn)品來說，典型的盈利模式如下：
工具類型產(chǎn)品：賣廣告，賣增值服務(wù)。例如網(wǎng)易有道詞典、有道云筆記；
社交型產(chǎn)品：賣虛擬商品。例如各大直播APP、QQ空間；
內(nèi)容型產(chǎn)品：賣知識(shí)服務(wù)，賣商品，賣廣告。例如：知乎、小紅書；
資源類產(chǎn)品：賣會(huì)員卡。例如：愛奇藝、騰訊視頻等；
而對(duì)于B端產(chǎn)品來說，平臺(tái)傭金抽成、增值付費(fèi)、收費(fèi)服務(wù)等都是常見的盈利模式。
但其實(shí)在任何一個(gè)成熟的產(chǎn)品生態(tài)里，都不會(huì)僅有一種盈利模式，它一定是多元的。盈利模式作為產(chǎn)品商業(yè)模式里的一環(huán)，是一個(gè)公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，但也需要不斷地改變與創(chuàng)新。
第三步：用什么樣的指標(biāo)來衡量盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)的好壞
最直接的：單位時(shí)間段內(nèi)的銷售收入。但這僅是一個(gè)結(jié)果性指標(biāo)，只能告訴你當(dāng)前的設(shè)計(jì)是好還是壞，無法再進(jìn)一步傳遞究竟是哪里出了問題。
所以麗莎阿姨一般都會(huì)用以下的公式：
收入=新增用戶轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)+老用戶復(fù)購率*客單價(jià)
在這個(gè)公式里，新增用戶轉(zhuǎn)化率代表有多少新用戶對(duì)你當(dāng)前設(shè)計(jì)的贏利點(diǎn)感興趣；客單價(jià)代表他們的付費(fèi)意愿強(qiáng)烈程度；而老用戶復(fù)購率就代表滿意程度了。
如果再往下深挖一層，可以得到如下公式：
收入=場(chǎng)景A新增用戶轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)+場(chǎng)景B新增用戶轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)+場(chǎng)景C新增用戶轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)+...+老用戶復(fù)購率*客單價(jià)
通過這個(gè)公式：你可以馬上就感知到到底是那個(gè)場(chǎng)景下用戶的購買轉(zhuǎn)化率是最高的，客單價(jià)是最高的。找到這個(gè)用戶付費(fèi)意愿最強(qiáng)烈的場(chǎng)景，讓用戶進(jìn)入到你的產(chǎn)品里越短的時(shí)間內(nèi)感知到場(chǎng)景，對(duì)你的付費(fèi)轉(zhuǎn)化就越有效。
第四步：如何做好盈利轉(zhuǎn)化實(shí)驗(yàn)？
我們知道做產(chǎn)品的盈利設(shè)計(jì)其實(shí)和做用戶留存一樣，要通過做實(shí)驗(yàn)來一步一步調(diào)整與優(yōu)化，這就是阿姨經(jīng)常說的：產(chǎn)品科學(xué)的魅力所在呀。
大學(xué)里大家都做過物理化學(xué)實(shí)驗(yàn)嗎？其實(shí)產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)也是一樣一樣的，可以分四步走：
1、提出設(shè)想：可以通過小組頭腦風(fēng)暴，或者數(shù)據(jù)挖掘，在不破壞產(chǎn)品平衡的前提下，提出各種可能讓用戶用起來更爽的盈利點(diǎn)。這部分鬼才的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，其實(shí)還是蠻靠天賦和悟性的。
2、找出變量：用戶在各個(gè)場(chǎng)景下，對(duì)付費(fèi)的感受可能是完全不同的。所以你需要找到會(huì)影響他決策的變量到底有哪些？例如：付費(fèi)功能點(diǎn)，付費(fèi)引導(dǎo)時(shí)機(jī)，頁面展示的先后順序，文案，價(jià)格展示方式，支付方式（按月支付或者按次支付），甚至圖標(biāo)設(shè)計(jì)。
3、設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)：如果條件允許，請(qǐng)用A/B test來實(shí)踐你的實(shí)驗(yàn)。這樣一次實(shí)驗(yàn)就可以同時(shí)驗(yàn)證好幾組不同的變量條件，極大程度的提高效率。
4、數(shù)據(jù)復(fù)盤，迭代：詳細(xì)可參考《小白都會(huì)的數(shù)據(jù)分析的萬能公式》
這是產(chǎn)品盈利設(shè)計(jì)的入門文章，要看懂并不難，但更多的還是需要大家在工作中不斷地實(shí)踐與總結(jié)。你學(xué)會(huì)了嗎？記得私聊我哦~
END
往期文章也非常棒哦~
可能是東半球最棒的教育產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，期待你的加入，加我微信撩我。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)