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但最近幾年，隨著一直被酒飲品牌忽略的女性群體加入消費(fèi)大軍，更符合女性口味的低度酒漸漸占據(jù)了酒類市場(chǎng)。

我們這里說(shuō)的低度酒一般是指酒精含量低于20%的酒，包含葡萄酒、果酒、蘇打酒、預(yù)調(diào)酒、精釀啤酒、米酒等等。

有數(shù)據(jù)顯示，2020年僅僅在天貓平臺(tái)，新加入的低度酒品牌就有5000多個(gè)，除此之外，傳統(tǒng)的飲料和酒類巨頭也紛紛跨界拓展低度酒市場(chǎng)。

盡管市場(chǎng)潛力巨大，但入局的玩家也逐年增多，我們?cè)趺醋屪约涸诒姸喔?jìng)品中脫穎而出，讓消費(fèi)者記住我們，愿意為我們付費(fèi)甚至變成忠誠(chéng)粉絲，是這個(gè)賽道中每一個(gè)人的難題。

針對(duì)整個(gè)酒類賽道，主要用戶分布在一二三線城市，他們對(duì)生活品質(zhì)和儀式感有一定要求，處在消費(fèi)升級(jí)狀態(tài)。

基于這種情況，小紅書上的年輕用戶顯然占據(jù)了相當(dāng)?shù)陌l(fā)言權(quán)。

因?yàn)榈投染坪绕饋?lái)會(huì)給人微醺的感覺，它們被小紅書的用戶們統(tǒng)稱為“微醺小酒”。

今天我們就一起來(lái)看看，微醺低度酒類目在小紅書平臺(tái)的爆款內(nèi)容玩法！

每次我談到某個(gè)賽道爆款內(nèi)容玩法的時(shí)候，都不會(huì)忽略掉選品。

在小紅書這樣一個(gè)強(qiáng)種草平臺(tái)，一個(gè)更符合用戶審美偏好的選品會(huì)讓我們的營(yíng)銷事半功倍！

在小紅書上，對(duì)酒類感興趣的用戶中有86%都是90后。

從品類上來(lái)說(shuō)，青梅酒、紅酒、果酒依然是高頻搜索的類目，除此之外，調(diào)酒和可樂桶等更多DIY和創(chuàng)意搭配也是他們關(guān)注的重點(diǎn)。

最近幾年風(fēng)靡的“顏值消費(fèi)”在小紅書上尤其突出。

在小紅書上受歡迎的產(chǎn)品和內(nèi)容，無(wú)一例外都是高顏值、有調(diào)性、百搭簡(jiǎn)潔有一定審美的。

這一點(diǎn)在低度酒上也不例外。

傳統(tǒng)啤酒的包裝和葡萄酒的黑瓶包裝在小紅書上已經(jīng)很難吸引用戶的眼球。

配色上大體分為兩種。

一類是極具個(gè)性和時(shí)尚的圖案和撞色，從設(shè)計(jì)上就表明了它的目標(biāo)用戶是追求潮流、意愿嘗新的時(shí)尚達(dá)人。

另一類是以莫蘭迪和奶油色系的酒色為主，主要對(duì)標(biāo)的用戶偏重在小資有格調(diào)的女性。

可以說(shuō)從外觀上，就已經(jīng)根據(jù)偏好特性進(jìn)行的目標(biāo)人群的篩選和區(qū)分。

在種草效率的影響上，除顏值外，價(jià)格也是一大重要因素。

我發(fā)現(xiàn)，那些在小紅書上風(fēng)靡的，尤其是快速就能打開銷量的新品牌，單價(jià)均在百元左右，而那些價(jià)位覆蓋在40-80之間的最容易打爆。

這對(duì)絕大多數(shù)小紅書低度酒的目標(biāo)用戶都是能夠高頻享受并低成本試錯(cuò)的價(jià)位。

這兩點(diǎn)也是小紅書低度酒用戶的基本訴求，我們能從那些爆火內(nèi)容中窺得一二。

有數(shù)據(jù)顯示，在小紅書低度酒這個(gè)賽道中，有63%的用戶在進(jìn)入搜索頁(yè)前都沒有明確的品牌選擇，這意味著他們的搜索詞會(huì)聚焦到品類詞、場(chǎng)景詞和需求詞中。

所以在內(nèi)容關(guān)鍵詞的布局上，我們更需要針對(duì)這三方面的搜索詞進(jìn)行細(xì)分耕耘，而不是專注在我們品牌詞上。

這也意味著在內(nèi)容主題上，我們會(huì)有更多橫向發(fā)展的空間。

這樣一來(lái)我們投放的重點(diǎn)將在爆款筆記的打造和引導(dǎo)下單上，而不是品牌內(nèi)容沉淀。

在單品種草中，一般有兩種呈現(xiàn)方式。

囤貨會(huì)給人非常強(qiáng)烈的視覺沖擊，也從側(cè)面?zhèn)鬟_(dá)出“好喝”“無(wú)限回購(gòu)”這兩點(diǎn)。

標(biāo)題和正文需要點(diǎn)名品類，也就是XX酒，方便檢索留存。

在這篇筆記中，一共有四個(gè)不同的口味，他會(huì)針對(duì)不同的用戶偏好進(jìn)行對(duì)號(hào)入座。

比如愛甜潤(rùn)口的姐妹可以沖白桃烏龍風(fēng)味，而草莓控一定要入草莓洛神茶風(fēng)味等等，而不是單純地對(duì)口感進(jìn)行描述。

因?yàn)榭诟斜旧韺?duì)用戶的共鳴感并不強(qiáng)，比如清新自然，回味甘甜，層次豐富等等，單看這些詞，其實(shí)安插在競(jìng)品身上也同樣適用。

這時(shí)候，給他們的喜好貼上標(biāo)簽是最容易讓他們產(chǎn)生代入感，促進(jìn)下單轉(zhuǎn)化的方式！

在我們外觀有優(yōu)勢(shì)的前提下，加上干凈、簡(jiǎn)潔，甚至帶有一定氛圍感的拍圖，也能在瀑布流中脫穎而出。

在主題上，既可以是某些場(chǎng)景，比如一人小酌、姐妹聚會(huì)、晚安酒，也可以是單純的分享、調(diào)酒教程等。

很有趣的一個(gè)現(xiàn)象是，我發(fā)現(xiàn)對(duì)小紅書的很多用戶來(lái)說(shuō)，喝酒這件事開始跟一些時(shí)令緊緊結(jié)合在一起了，比如春天的青梅酒、夏天的米酒、秋天的桂花酒和冬天的熱紅酒等等。

我們同樣可以根據(jù)我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合季節(jié)需求進(jìn)行發(fā)散創(chuàng)作。

調(diào)酒和家庭酒吧也是小紅書最近大熱的主題！

對(duì)于“酒鬼少女”來(lái)說(shuō)，單一酒已經(jīng)無(wú)法滿足她們挑剔的口味，但又不能時(shí)常去酒吧。

這時(shí)候能夠在家里低門檻低成本自制的調(diào)酒攻略就成了他們收藏夾里的高熱內(nèi)容！

這一類攻略一般有兩個(gè)特點(diǎn)：

1、低門檻

所需材料容易買到，無(wú)需太多技術(shù)，有手就能調(diào)。

2、高搭配

可以通過不同搭配，用同樣的材料調(diào)配出不同口味，每天都能嘗新。

1、同類產(chǎn)品好物清單

這是最常見，也是用戶最為精準(zhǔn)的內(nèi)容之一，一般以某一主題進(jìn)行清單的整合，也就是所有出現(xiàn)的產(chǎn)品都有某個(gè)共同特性，我們也是通過這一特性進(jìn)行用戶需求的聚焦。

比如女生微醺甜酒推薦、少女/閨蜜聚會(huì)小酒、高顏值微醺甜酒、微醺女性酒等，關(guān)鍵詞都涵蓋了女生、微醺、高顏值、甜酒、聚會(huì)、低度這幾個(gè)。

這一類筆記的轉(zhuǎn)化率主要依靠筆記本身的熱度和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，也就是在一眾同類產(chǎn)品中有沒有明顯優(yōu)勢(shì)，或者某個(gè)點(diǎn)戳中用戶，比如性價(jià)比高，口味獨(dú)特等等。

在這類筆記中，大約有50%的意向用戶會(huì)轉(zhuǎn)向搜索，也就是在清單中被打動(dòng)，對(duì)我們品牌進(jìn)行搜索深度了解，再實(shí)現(xiàn)下單的動(dòng)作。

所以我們其他類型的內(nèi)容沉淀也同樣重要。

如果以精準(zhǔn)需求為主題進(jìn)行分享，那我們吸引的用戶需求也會(huì)非常精準(zhǔn)。

還有一種方式也能夠進(jìn)行轉(zhuǎn)化，就是做出每一款的差異性，讓用戶直接對(duì)號(hào)入座。

這一類筆記盡管出現(xiàn)的都是酒類，但每種酒之間的對(duì)標(biāo)用戶并不完全重合。

只要讓他們產(chǎn)生“我是XX需求/人，所以要選這款”的認(rèn)知，我們就能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

要記住，不管在什么時(shí)候，讓他們快速認(rèn)領(lǐng)身份和需求標(biāo)簽，這都是最快速進(jìn)行轉(zhuǎn)化的方式之一。

入門精釀、均價(jià)50r果酒、入門預(yù)調(diào)酒等等，這一類內(nèi)容覆蓋的都是對(duì)產(chǎn)品有更明確需求的人，轉(zhuǎn)化效率高，但內(nèi)容傳播廣度有一定局限性。

近期爆火的還有一類筆記，即結(jié)合了平臺(tái)其他大熱主題的酒類清單。比如低卡不胖、萬(wàn)圣節(jié)派對(duì)、圣誕主題、冬季熱飲等，這些都是很容易在平臺(tái)上獲得熱點(diǎn)流量?jī)A斜的內(nèi)容！

需要我們針對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)提前安排。

如果我們想規(guī)避競(jìng)品的分流，宿舍零食等主題的好物清單也是非常具備帶貨屬性的內(nèi)容之一。

在這一類筆記中想要提高我們的轉(zhuǎn)化率，秘訣就是實(shí)現(xiàn)綁定。

和其他露出的產(chǎn)品形成一個(gè)搭配，比如很久以前大火的炸雞啤酒，就是通過兩者的綁定實(shí)現(xiàn)銷量提高。

這類筆記對(duì)標(biāo)的用戶并不一定會(huì)是精準(zhǔn)的酒類意向用戶，但可以幫我們觸達(dá)到新用戶領(lǐng)域，要點(diǎn)在于通過更具有群眾基礎(chǔ)的產(chǎn)品幫我們覆蓋更多用戶。

在所有內(nèi)容形式中，小劇情是前期流量爆發(fā)力最強(qiáng)的形式之一，它同時(shí)包含了趣味性和分享性，這也是筆記能夠爆火的兩大基礎(chǔ)點(diǎn)。

對(duì)于想要快速擴(kuò)大知名度和刷存在感的品牌，這一類筆記的布局必不可少。

這種形式最突出的優(yōu)勢(shì)就是多角度生動(dòng)展現(xiàn)，能夠植入場(chǎng)景。

畢竟大眾對(duì)于低度酒的印象還停留在休閑酒，帶著生活的儀式感。

但這一類筆記的植入對(duì)我們的內(nèi)容把控性有一定要求。

如果是單純的以一人食，XX的一天這類主題形式進(jìn)行植入，酒僅僅是作為佐餐和配角出現(xiàn)，不僅難以突出我們產(chǎn)品在場(chǎng)景中的必要性，僅僅是作為一個(gè)品類，而不是一個(gè)難以替代的某個(gè)單品出現(xiàn)，也很難吸引到用戶的注意力，因?yàn)樗麄兊年P(guān)注點(diǎn)并不在產(chǎn)品本身。

目前來(lái)看，以調(diào)酒為主題的vlog是最容易種草并聚焦關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容，而在場(chǎng)景上則會(huì)有非常多的發(fā)揮空間，比如社交派對(duì)、宅家下午茶、閨蜜小聚、情侶夜間生活、戶外露營(yíng)等等，都可以完美契合。

在內(nèi)容呈現(xiàn)上，幾乎全程是以酒為主要脈絡(luò)進(jìn)行展開，產(chǎn)品在內(nèi)容中占有大比重，同時(shí)也具備很強(qiáng)的閱讀性和收藏價(jià)值。

主要是以“XX怎么挑怎么選”為主題，既可以是某一些需求，比如預(yù)調(diào)酒、一人小酌、初嘗試等等，也可以是某些身份，比如初次嘗試該注意些什么等等，由此進(jìn)行安利種草。

作為高替代性，產(chǎn)品差異性不強(qiáng)、品牌忠誠(chéng)度不高的賽道，在投放營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)置中，我們與其想盡辦法把品牌做成品類，不如選定一個(gè)契合我們產(chǎn)品的場(chǎng)景，打透它。

直到用戶覺得在XX環(huán)境/場(chǎng)景中不來(lái)個(gè)XX好像說(shuō)不過去，我們就始終在市場(chǎng)中占有一席之地。

這一點(diǎn)可以參考王老吉。不論是作為功能性飲料，還是口味飲品，它和其他競(jìng)品都沒有明顯優(yōu)勢(shì)，但它專注打上火這個(gè)功能和吃火鍋這一場(chǎng)景，只要我們?cè)诨疱伒?，一桌中總?huì)有人第一反應(yīng)就是來(lái)一罐王老吉。

我們?cè)谛〖t書上營(yíng)銷永遠(yuǎn)也無(wú)法忽視視覺帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

除了筆記內(nèi)容的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)會(huì)讓整體吸引力大大增加。尤其對(duì)于一些創(chuàng)作能力不強(qiáng)的博主。

最好在設(shè)計(jì)上能夠有亮眼標(biāo)志，讓他們一下就記住你，以后在首頁(yè)刷到就能立馬想起。

同時(shí)，別把酒做成了香水，前調(diào)中調(diào)后調(diào)看似有調(diào)性實(shí)則不知所云，口味混亂沒有標(biāo)記點(diǎn)。

給每一款產(chǎn)品一個(gè)特定口感，綁定對(duì)這一口感偏愛的用戶。

其實(shí)這一點(diǎn)對(duì)幾乎所有在小紅書上投放的品牌適用，但在酒類賽道尤其是。

因?yàn)槲覀兊哪康氖菐ж洈U(kuò)大用戶群體，從而以復(fù)投實(shí)現(xiàn)整體銷售額的提升，最為高效的方式就是打造爆文！

在投放前期用半個(gè)月到一個(gè)月的時(shí)間去測(cè)試高轉(zhuǎn)化率爆文，總結(jié)出爆文公式，在后續(xù)的投放中復(fù)制放大爆文的能量！

場(chǎng)景和外觀設(shè)計(jì)都能給用戶帶來(lái)社交需求，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是想主動(dòng)分享，分享有人點(diǎn)贊。

充分利用用戶的分享欲，快速引發(fā)跟風(fēng)，實(shí)現(xiàn)裂變式營(yíng)銷。

獨(dú)居微醺、閨蜜聚會(huì)等大熱場(chǎng)景能夠幫我們?cè)谝婚_始就獲得大量關(guān)注，但在小眾場(chǎng)景的營(yíng)銷中，盡管我們無(wú)法實(shí)現(xiàn)用戶覆蓋，整體熱度爆發(fā)力有限，但用戶忠誠(chéng)度高，非常有利于小眾及獨(dú)立品牌。