最近兩年不管是大小品牌，還是個體戶實體店，都紛紛瞄準了小紅書這個高效種草的內(nèi)容平臺。

提到小紅書內(nèi)容種草，大概就有小伙伴會開始哭了。

說為什么看別人做小紅書如火如荼，一打就爆，但我自己去做卻什么水花都沒有，投放的筆記互動也就幾十個，轉化就更少了。

怎么都做不出效果，也不知道問題出在哪。

小紅書在影響消費決策，快速種草轉化上確實有其他平臺比擬不了的優(yōu)勢，但沒有計劃隨便投一投大概率是沒有效果的。

其中最關鍵的就是策略和內(nèi)容。

這也是評判我們投放效果的標準之一。

因為現(xiàn)在小紅書每天的筆記增量實在太大了，一秒時間同類話題可能會產(chǎn)生幾十篇新內(nèi)容，我們能不能夠獲得平臺流量的傾斜，決定了我們的內(nèi)容能不能被更多人看到，實現(xiàn)前面說的傳播和流量復利。

而內(nèi)容是否優(yōu)質，能不能切中我們目標用戶的喜好，很大程度上決定了我們的筆記能不能得到大曝光。

同時，針對用戶的搜索，我們的內(nèi)容策略也同樣需要有布局。

比如，怎么讓我們的筆記盡可能排到這些搜索詞的前排，比競爭對手有更多的筆記露出，這是攔截搜索流量的重點。

但具體怎么做，才能夠快速獲得下拉關鍵詞，或者在特定的關鍵詞下，盡量排到前面，這個里面的學問就很多了，大家可以點擊下方的圖片跳轉到我的歷史推文中看！

回到我們剛剛說的，運營小紅書，想要實現(xiàn)我們前面說的收割，種草，甚至品牌搭建的效果，最重要的，就是在不觸犯平臺規(guī)則的前提下，輸出優(yōu)質內(nèi)容。

只有通過優(yōu)質的內(nèi)容，我們才可以實現(xiàn)大面積的快速收割，這里其實包含了兩點，一個是大面積，一個是快速收割。

兩者缺一不可。

你的內(nèi)容種草效果不好，傳播再廣也是給大家看了個熱鬧，同時，即便我們的內(nèi)容具備十足的種草力，沒有傳播也只是在自己的賬號里自嗨，別人根本看不到。

今天不說廢話，直接上我們星原傳媒操盤的案例，看看當我們想要在小紅書上做營銷時，從定位到投放策略，再到內(nèi)容布局該怎么做。

我們先看看產(chǎn)品。

這個做泡腳桶的品牌找到我的時候還是個新品牌，連天貓店都還沒開，只是在朋友圈里進行售賣。

從我們傳統(tǒng)的理解上來說，泡腳桶在市面上受眾其實相對狹窄，可能中老年人的占比會高一些，同時也不是最熱門最好轉化的品類，因為這個東西的可替代性太強了，所以從傳統(tǒng)營銷的角度，它其實不太適合在小紅書上進行投放，或者只能走給爸爸媽媽送禮的內(nèi)容策略。

這樣一來覆蓋的人群就十分狹小了，非常不利于品牌的打爆。

當時我們就分析了一下產(chǎn)品的特點和受眾人群。

首先我們看受眾人群，根據(jù)品牌方的反饋，他們的用戶有90%都是女性。

這個比例其實和小紅書平臺的人群占比非常相似，但是對于年齡層，他們并沒有更詳細的資料，只是憑主觀經(jīng)驗去判斷是40歲以上的中年女性。

所以我們在做小紅書內(nèi)容策略時，就摒棄了先入為主的觀點，根據(jù)產(chǎn)品特性和小紅書用戶的關注點重新規(guī)劃。

我們注意到，不管是小紅書平臺，還是對于現(xiàn)在消費主力軍Z世代，他們有一個新風潮，就是朋克養(yǎng)生。

從最開始的保溫杯泡枸杞，到現(xiàn)在的新式養(yǎng)生，其實年輕人對自己的健康是十分關注的。

而泡腳也是養(yǎng)生的方式之一！

所以對于這個產(chǎn)品的推薦人群，我們沒有像慣常思維那樣定位在中老年人，而是瞄準了熱衷養(yǎng)生的年輕人。

成功找到了平臺用戶興趣點和產(chǎn)品之間的共鳴。

在賣點的布局上我們又犯難了。

既然目標用戶群體有了變化，那是不是主賣點和切入點也要有所調整呢？

在之前的售賣中，品牌方的賣點主要有三個——

可以說每一個都和產(chǎn)品的使用有關，看上去沒什么毛病，因為其他品牌也都是這么宣傳的。

但問題也就出在這，因為沒有亮點。

相比這些，它的另一個功能讓我們眼前一亮——就是這個泡腳桶是可以折疊的。

不知道大家有沒有買過泡腳桶，我之前給我媽媽買了一個，就是類似這兩種，真的又笨重又占地方，不用的時候都不知道往哪兒放。

但是大家看我們要推的這款，也就是這個品牌的泡腳桶，它用完后可以折疊收納起來，還沒手機高，這意味著它可以放在床底、書桌側面等等地方隱藏收納！

更重要的是，在折疊收納的前提下，他的功能和那種占地方的泡腳桶有過之而無不及。

這其實是個被品牌方忽略的大亮點。

因為在小紅書，絕大部分的購買力都是學生黨和一二線城市的小白領，他們大都是租房或住宿舍，就算是自己購置的房子，也不會像我們在老家那樣一百多平三室兩廳，他們的活動空間是非常有限的，收納就成了他們研究的熱點和難點。

大家可以搜一搜看，關于收納這個話題，在小紅書上的討論熱度有多少。

而折疊收納的功能就很好地幫他們解決了這個問題，用完往間隙里一塞，也不會影響整個空間的整潔度。

采用這個點去入局，盡管聽上去很冒險，因為和行業(yè)內(nèi)的慣常思路和經(jīng)驗相悖，但其實是打出了差異性。

這一點對于想要快速打出品牌影響力和市場非常重要！

當你的產(chǎn)品只和別人有些許功能上的差異時，其實這一點差異是非常微妙而且容易被忽略的，甚至很多情況下，我們苦苦追求的那一點功能優(yōu)越感，我們的用戶并不care。

倒不如另辟蹊徑。

由于是個全新的品牌，在平臺上沒有任何的討論度和群眾基礎，消費者也對他們沒有任何認知，加上營銷費用又十分有限，不能像大品牌那樣上新品投個幾千萬做營銷，精細化運營就非常重要了！

在這種情況下，我們在第一波投放時，選擇了宿舍黨和租房黨作為我們的第一波轉化對象，與此對應的，學生黨好物分享/宿舍好物分享/生活好物分享這三大類博主就成了我們的合作對象。

這三類博主還有個在投放中非常有優(yōu)勢的特征，就是他們的粉絲粘性非常強，內(nèi)容傳播性強，轉化種草效果好的同時，合作費用還低。

這也和目前平臺上的主要活躍人群有關。

這么一來，低成本獲得大曝光成了可能，完全從之前【不適合投放】和【小眾目標群體】兩個營銷短板中脫離出來。

所以說，投放策略的制定非常重要，它決定了你是和誰競爭以及競爭的優(yōu)勢點，這對投放效果起到了總領的作用。

在內(nèi)容投放中，我們把能夠折疊這個賣點進行了放大說明，同時，反復強調方便收納、宿舍能用和價格實惠這三點，這同時也是我們?nèi)Χǖ哪繕擞脩糇铌P注的點。

這里可以看看我們投放的其中一篇筆記拆解。

可以說一篇筆記里短短的一百多個字，沒有一句是廢話，每一句都是在展現(xiàn)我們的優(yōu)勢并引導他們?nèi)ハ聠钨徺I。

但也并沒有完全站在賣點上，而是用體驗式的表達方式，我感覺到了什么，我看到了什么，我體會到了什么，我從中感受到了什么便利和亮點等等。

這篇筆記不出所料，發(fā)布出去很快就爆火了，一個禮拜單篇互動就破了三萬，評論區(qū)都是在問在哪買，有沒有鏈接，種草效果非常好。

我們統(tǒng)計了一下，這篇筆記發(fā)出后，當天新開的淘寶店就產(chǎn)生了1000多個訂單，一個禮拜下來累計產(chǎn)生訂單5000多。

而這僅僅是一篇3000元的合作筆記帶動的銷量。

這就是有效種草內(nèi)容和精細化策略制定，對小紅書投放結果產(chǎn)生的影響和作用。

而且大家有沒有注意到一個細節(jié)，這篇筆記里在問鏈接的評論，從2020年的11月，也就是我們投放筆記的時候，一直到上個月。

將近兩年過去了，這篇內(nèi)容依然在幫品牌帶貨。

這也是優(yōu)質內(nèi)容在小紅書的長遠價值之一。

所以小紅書是一個非常適合以小博大的平臺。但前提是必須要精細化運營，做好內(nèi)容策略的布局，隨便發(fā)發(fā)是肯定達不到這個效果的。

在制定投放及內(nèi)容策略時，我們需要考慮的是——

在制定策略時，千萬不要被先入為主的經(jīng)驗所禁錮，否則很容易陷入同行惡戰(zhàn)中。

通過剛剛的案例我們可以看出，投放策略是一部分，內(nèi)容是一部分。

過去小紅書的用戶量少，內(nèi)容擁有天然的流量紅利，可以說發(fā)了就有人看，你說什么都有人信。

但現(xiàn)在筆記越來越多，流量競爭變大，平臺分配流量給到優(yōu)質內(nèi)容是大勢所趨。

尤其是在小紅書去中心化的流量推薦機制下，粉絲量級對平臺推薦的影響越來越小，最終想要做出大爆文，靠的還是優(yōu)質的內(nèi)容。

很多品牌方在做投放時，不可避免會帶上電商思維，以至于執(zhí)行過程中非常納悶——

到底什么才能算是有轉化有流量的優(yōu)質內(nèi)容呢？

我認為有兩個標準。

因為小紅書是千人千面的內(nèi)容分發(fā)機制，先推給少數(shù)人，如果反饋不錯再推薦給更多的人。

只有對他們有價值的內(nèi)容才能夠引發(fā)他們的點贊收藏和轉發(fā)，從而在平臺內(nèi)占到很高的排名。

而這樣的內(nèi)容也能夠長久留存，實現(xiàn)流量復利。

比如使用方法，好物推薦合集，干貨分享，挑選方式教程等等，都是比較常見的對用戶有價值的內(nèi)容，這一類型的內(nèi)容，都是利用了人們“收藏了到時候肯定能用上”的心理，進行點贊收藏的動作，從而獲取系統(tǒng)更多的推送流量，實現(xiàn)大面積曝光。

如果我們在布局內(nèi)容時只想著怎么最大化展示產(chǎn)品，而不考慮平臺用戶的閱讀喜好，無法獲得平臺推送，你展示得再全面都沒辦法傳播出去被別人看到，也就失去了營銷的價值。

小紅書之所以有這么好的購物和分享氛圍，和我們以往的媒體廣告有那么大的不同，正是因為他的所有內(nèi)容都像是你的朋友在跟你分享他們的使用心得。

那語言方面就不能太生硬，也不能營銷味太重。

因為對方畢竟是不認識的人，試想你走在街上，一個不認識的人跑過來告訴你，我家美容院做臉效果很好，去看看吧。

你的第一反應是拒絕趕緊離開還是去看看呢？

想必大家心里都有結論了吧？

生硬的營銷筆記也是同樣的效果。

你直接上來告訴他這個很好，好在一二三四這幾點，買它！他會被打動嗎？

不會的，因為你不是帶貨大V，他為什么要聽你說下去，又為什么要相信你？

在我接觸過的一些品牌方中也會有這樣的心態(tài)，總希望博主能在筆記里加上產(chǎn)品全部賣點的關鍵詞，希望讓產(chǎn)品最完整地展現(xiàn)在用戶面前，因為不知道他們到底對哪個點感興趣，干脆全都寫上，期望總有一個打動你，但這樣一來整篇筆記的營銷味就很重。

那怎樣做才能既不讓人反感，又讓消費者快速信任并選擇你呢？

內(nèi)容優(yōu)化和策略就很重要了。

這也是為什么很多商家投放沒有效果的根本原因之一。

因為我們種草都是通過筆記內(nèi)容進行種草的，你內(nèi)容不好，平臺不推送，用戶不喜歡不買單，又怎么可能會有效果呢？

那我們應該怎么布局內(nèi)容，從用戶能夠接受的角度去講述賣點呢？

這里給大家看兩個案例。

首先是一個英語學習APP的推廣。

他沒有像傳統(tǒng)廣告那樣直接去說APP的功能優(yōu)勢和資質之類的，而是從一個想要練習口語的體驗者的角度出發(fā)，說了我在練習口語中的困惑和難點。

也就是我們說的，從使用者的體驗去描述。

“每次開口說英語都巨緊張，想練口語又很難找到和自己水平差不多的小伙伴，自己一個人練得時候還好，但到了真實對話就慫了”，相信這是很多外語學習者的真實寫照了，一看到這段話我就回想起了當年被四六級支配的恐懼。

接下來他寫道，“這個APP我用了一個星期了，進聊天室可以先當觀眾，覺得合適有話題了再開麥聊天，還有話題練習的功能，更貼近真實的聊天場景”。

簡單介紹了他作為一個用戶對這個APP的實際體驗，它都有哪些功能，對口語學習的幫助在哪，是怎么幫助我克服緊張情緒的，從而讓有相同需求的小伙伴可以代入進去。

我可以不用一進聊天室就開始聊天，既可以聽別人聊天，也可以等想聊了再開麥，也不怕說不出也沒話題尷尬，這對社恐和口語交流障礙實在太友好了！

整篇筆記就像是一個朋友在和你分享他的使用心得，他和你遇到了同樣的難題，同樣的困境，在嘗試其他APP的時候同樣遇到了這些問題，也有同樣的顧慮，但是他利用這個方式解決改善了現(xiàn)在的狀況，他把這個方法分享給你，那我們會怎么想？

他和我情況完全一樣耶，這些也正好是我想要的，要不我也試試吧？

看見沒有？這自然而然就達到了轉化的目的。

所以，想要實現(xiàn)高效種草，我們可以把賣點融入到自己真實的使用體驗中，讓他們產(chǎn)生“我也一樣”的想法，比你單純的列參數(shù)和競品對比要更有說服力。

也能在無形中讓人覺得博主是真心體驗過并且分享給我，想要用他的經(jīng)驗幫我解決問題的，大大增加了用戶對博主的信任感，卸下心理防備。

我們再來看一個例子。

這是一篇推廣掃地機器人的筆記。

按慣常的思路，我們是不是會展示掃地機使用前后地面的對比，然后列出他的功能參數(shù)賣點，比如吸力多少，占地面積多少，續(xù)航多少，能一次掃多大面積等等。

這樣一來盡管沒有錯，但中規(guī)中矩，因為和競品完全一樣了，是放在同樣的維度上去講的。

就好像一瓶飲料，你說你比競品好喝，競品說他比你好喝，用戶的印象就只有好喝，至于是誰比誰好喝，他也搞不清楚。

而這個掃地機器人，賣點選擇了高顏值、低噪音、效率高三點。

我們來看看他的賣點表達。

在說到掃地機工作中低噪音的時候，他并沒有說分貝達到了多少，而是說家里的貓貓狗狗都不怕這個掃地機，甚至玩了起來，這就很形象了。

因為養(yǎng)過寵物的人都知道，寵物都是特別怕噪音的，如果噪音大，運行過程中寵物一定是會躲起來。

他用這種方式從側面說明了這個掃地機的靜音功能。

這樣生活和體驗化的描述，會比你單純列參數(shù)賣點更形象具體，也讓讀者更有代入感，對于養(yǎng)過寵物的人來說，一下就get到了。

同時也極大地削弱營銷味，讓讀者更容易理解和接受。

最起碼讓人覺得博主是真的體驗過，并且站在了他們的角度，考慮到了他們顧慮的問題。

大家要注意，在體驗感的表達上，我們盡量用比喻去表達，而不是列數(shù)字，就好像剛剛說的低噪音，我說它工作時的聲音是30分貝，看上去很精確，大部分品牌方也會點頭，但普通人真的能理解30分貝是多少嗎？

他們真的能體會到你的30分貝和競品的50分貝之間的區(qū)別嗎？

所以別陷在了和競品的對比上，讓用戶感受到理解到，才是我們種草的主要目的。

同樣是筆記投放，我們只有從各個方面做好策略和內(nèi)容優(yōu)化，才能提高筆記的曝光和種草力。

比如把博主平時只有幾百的互動，做到幾千的互動，或者把50個人看過后有1個人想買，優(yōu)化到10個人看過后就有1個人想買。

不浪費任何一個觸達的流量，盡量都達成轉化，這就是內(nèi)容策略及優(yōu)化的意義所在。