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作者：bill
2020年，抖音直播帶貨的熱度有目共睹，經(jīng)過抖爸爸的一系列操作，直播在2021年的潛力巨大。然而目前，直播行業(yè)的投手市場空缺極大，好的投手更是千金難求。在這樣的市場環(huán)境下，越早投身直播行業(yè)越容易在相對短的時間內(nèi)賺到錢。
接下來，我從直播間角度給大家分享一下信息流投手轉(zhuǎn)行做feed需要學(xué)習(xí)哪些知識。
想要做直播，一定要清楚以下常用名詞，否則無論是跟客戶和同行溝通都會變得異常困難。
（ps：這些詞知曉大意即可，暫時沒有官方解釋，多為前期大家的總結(jié)。）
人：直播**現(xiàn)或輔助直播的人，能很大程度上影響轉(zhuǎn)化率。
貨：直播中售賣的產(chǎn)品，可能是單個也可能是多個。
場：直播畫面呈現(xiàn)的環(huán)境內(nèi)容，好的場必不可少，它能在一定程度上提升轉(zhuǎn)化率。
GMV：直播間一定時間段內(nèi)的成交總額。
小黃車：直播間的購物車，很多時候它長下面這個樣子。
加粉絲團(tuán)：以抖音為例，關(guān)注主播后，花1抖幣可以成為主播的粉絲團(tuán)成員。
足夠多的粉絲團(tuán)成員能夠讓抖爸爸知道你需要什么樣的人群從而給你推送類似的人群同時也是提升直播間權(quán)重的重要指標(biāo)之一，如下圖。
卡直播間廣場：利用人性的弱點(diǎn)引導(dǎo)用戶在直播間停留、互動、轉(zhuǎn)發(fā)等，提高直播間流量權(quán)重，讓直播間進(jìn)入更高的流量池，
然后在“在線人數(shù)”達(dá)到巔峰時快速下播，反復(fù)操作讓直播間開播人數(shù)持續(xù)上漲（前期玩法，目前大部分方法已失效，但底層邏輯依然可以利用）。
豆莢：即DOU+，抖音的一款視頻及直播間加熱工具。
福利款、引流款：一般為直播間售賣的價格較低的產(chǎn)品，用來為直播間吸引人氣、導(dǎo)入流量。
利潤款：主要盈利產(chǎn)品，直播間所有的鋪墊都是為了提高利潤款的銷量。
客單價：每一個顧客的平均購買價格，也叫平均交易金額，客單價=GMV/直播間有消費(fèi)的顧客數(shù)量。
DSR：商家體驗分，反映店鋪的綜合服務(wù)能力，包含商品體驗、物流體驗、商家服務(wù)體驗。
弄明白直播間的一些基礎(chǔ)名詞之后，我們還需要搞清楚一場直播從開始到結(jié)束都有哪些流程。
這樣在轉(zhuǎn)化效果不好的時候，可以更容易找到問題出在哪兒；與客戶討論如何進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化效果的時候，可以更容易抓住關(guān)鍵、提升效率。以下流程適用目前最常見的多品店鋪，頭部達(dá)人以及單品的流程會有一定區(qū)別，但節(jié)奏把控的邏輯都是一樣的。
時間5-10分鐘，內(nèi)容：自我介紹、預(yù)告直播內(nèi)容及福利、引導(dǎo)觀眾互動轉(zhuǎn)發(fā)。
可以參考一些大的主播的開場，他們一般會介紹一些福利以及本場的爆品，吸引用戶留在直播間，通過發(fā)福利引導(dǎo)觀眾不斷地在直播間點(diǎn)贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)，這些行為都能夠提升直播間的熱度。
時間5分鐘，內(nèi)容：放出第一波福利。例如9.9元高性價比產(chǎn)品或者福袋之類，主要作用是留住進(jìn)入直播間的人，提高人氣。
時間10分鐘，內(nèi)容：拿出直播間本場最具性價比的產(chǎn)品。通過引導(dǎo)用戶互動（例如想要這款產(chǎn)品的打想要告訴主播）的方式介紹產(chǎn)品，不斷積累人氣，提升直播間流量權(quán)重。
時間15分鐘，內(nèi)容：上1-2款過渡款產(chǎn)品。它們并不被作為主推，價格介于引流款和利潤款之間，主要作用是持續(xù)提升直播間人氣，在價格相對較低的情況下，給足用戶安全感。
因為消費(fèi)者如果已經(jīng)買了便宜的產(chǎn)品，那么相對貴一點(diǎn)兒的產(chǎn)品出來，用戶從心理上更容易接受。
時間10分鐘，內(nèi)容：拿出既能賺錢又能走量的產(chǎn)品。在這個時間段，直播間人氣要達(dá)到最高峰，人氣配合得好的情況下，ROI很容易拉升起來。
時間10分鐘，內(nèi)容：拿出主要盈利產(chǎn)品。利用之前積累的流量盡可能出單，拉升ROI。
時間5分鐘，內(nèi)容：放出第二波福利。在連續(xù)兩款高客單價產(chǎn)品之后，直播間人氣會有所下降，此時需要利用福利活動拉動人氣增長。
持續(xù)重復(fù)上面步驟到本場直播結(jié)束。（ps：如果直播間某個時段突然爆量，立刻拿出引流款留人，然后拿出爆款拉升ROI，這部分比較考驗主播的節(jié)奏把控和應(yīng)變能力；直播間的流量**，一個優(yōu)秀的主播也應(yīng)該懂得在合適的時間拿出合適的產(chǎn)品而不是按照固定模版生搬硬套。）
了解了直播流程之后，怎么快速建立直播間流程框架，讓自己對其有深刻的印象，從而在和客戶的溝通中游刃有余呢？
筆者這里有一套自己總結(jié)的方法：根據(jù)2里面的流程，晚上6點(diǎn)后隨便打開一個直播間，點(diǎn)擊左上角帶貨榜（如下圖），Top10里找到1個自己喜歡的，觀看一場完整的直播（可以提前一天踩點(diǎn)，下一次直播做記錄）。
在直播過程中，以時間為軸順序記錄關(guān)鍵點(diǎn)，具體方法見下圖標(biāo)注：
①商品順序及價格，弄清楚引流款、過渡款、利潤款分別是哪些。
②所有引導(dǎo)用戶點(diǎn)贊、分享直播間、加粉絲團(tuán)、購買、參與互動（扣字）、發(fā)送福袋的時間點(diǎn)。
③記錄直播間的人氣變化范圍畫出簡單曲線。
④弄清楚直播間腳本的人設(shè)部分、產(chǎn)品介紹部分、逼單部分的內(nèi)容。
⑤對照人貨場定義，弄清楚這場直播的人、貨、場具體是什么。
按照以上方法我們以廣東夫婦為例，來分析一段產(chǎn)品介紹部分的亮點(diǎn)。
達(dá)人背景：抖音粉絲4600w+，抖音直播十佳好物推薦官，抖音單場GMV2.7億同時也是目前抖音直播帶貨單場GMV記錄保持者。
0-5s：換品候場
場控主動放大音量（避免冷場），彈出當(dāng)前購物車售賣產(chǎn)品（引導(dǎo)用戶），人氣1.1w人。
6-30s：新品上場
讓大家聽清楚主播對產(chǎn)品的講解，場控及時降低了BGM的音量；
22s現(xiàn)場出現(xiàn)失誤（猜測可能是主播需要看的產(chǎn)品介紹工作人員放錯了），場控立刻提高BGM的聲音壓過主播和工作人員溝通的聲音，這個處理的非常好。
如果是不太成熟的直播間，就不會有這么好的BGM音量的配合。失誤處理完主播介紹產(chǎn)品、身后氣氛組立刻配合舉出“超好用”，給用戶心理暗示，人氣1.2w。
31s-3min5s：產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品和自己的生活結(jié)合（自己家在用提高用戶安全感）+讀產(chǎn)品介紹腳本。
產(chǎn)品介紹完讓用戶扣字：清楚（提升直播間互動），此時氣氛組繼續(xù)配合拿出更多引導(dǎo)牌子，且主播介紹產(chǎn)品亮點(diǎn)，配合驚訝聲音以及回應(yīng)主播話，人氣1.1w。
3min6s-4min20s：產(chǎn)品價格介紹及上架
主播在介紹產(chǎn)品價格時很有層次感，先介紹產(chǎn)品背景，然后對比專柜價格，之后提出直播間價格，
在直播間價格出來之后又把產(chǎn)品贈送的內(nèi)容分三次介紹，不斷增加用戶的驚喜感，提升其購買欲，最后配合氣氛組倒計時上架產(chǎn)品，制造搶購的緊張氣氛，人氣1.1w。
4min21s-4min35s：引導(dǎo)購買
助播現(xiàn)場展示怎么下單購買，主要引導(dǎo)新用戶下單增加轉(zhuǎn)化，人氣1.1w。
4min36s-5min18s：產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示
牙膏擠出展示，繼續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品的易用性和優(yōu)點(diǎn)，提升用戶對產(chǎn)品的信任，人氣1w。
5min19-5min47：逼單
主播提示只剩300單（一般來講這種產(chǎn)品庫存是充足的），讓用戶覺得馬上沒了，提高轉(zhuǎn)化，同時提出屈臣氏（一般為話術(shù)設(shè)定并非真正回答用戶問題）有并做價格對比，加大用戶感全感提升轉(zhuǎn)化，人氣1w。
5min48-6min：人氣持續(xù)下降
女主播回現(xiàn)場開始使用福袋提升人氣和直播間停留，人氣1w。
6min1s-結(jié)束 ：回答用戶問題，通過和用戶互動的形式，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品易用
其中
6min34s助播插入引導(dǎo)購買，趁熱打鐵提升轉(zhuǎn)化；
6min58s提到是給粉絲的福利，只有粉絲有這個價格，引導(dǎo)新用戶關(guān)注主播，實際上是否為粉絲都能購買；
9min06s反復(fù)提出產(chǎn)品背景提升用戶安全感；
9分47s再次逼單，倒計時上架制造緊迫感，第一波上架一般會設(shè)置數(shù)量故意讓部分用戶搶不到，俗稱憋單，然后再上架拉動更多用戶去搶，同時助播引導(dǎo)怎么購買；
10min09s主播讓搶到用戶扣1提升直播間互動人氣，在最后一波下架時掉下1w。
廣東夫婦直播間非常注重氣氛的把控，從BGM的切換及聲音大小，完美配合主播，讓氣氛不至于冷場。
氣氛組的舉牌時刻提醒用戶產(chǎn)品的亮點(diǎn)和優(yōu)惠，直播間內(nèi)隨時配合主播的回應(yīng)，讓用戶時刻感受到熱情，這些都是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和研究的地方。
另外，主播對于產(chǎn)品介紹的把控，直播間氣氛的調(diào)動爐火純青，此片段僅為筆者隨機(jī)抽取某場中的一個產(chǎn)品分析。
大家可以根據(jù)這個樣板去觀看一場完整的直播，詳細(xì)地分析直播間的每個優(yōu)點(diǎn)及作用，反復(fù)觀看一周，就會逐步建立起人貨場的概念，加深對直播的理解，這樣在對接客戶做feed投放時就會更加得心應(yīng)手。
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)