近期，貝詩珠寶獲得了珠寶行業(yè)某B2B平臺獨(dú)家千萬級天使輪融資。

去年7月，貝詩珠寶在國際珠寶交易中心水貝成立，其目標(biāo)人群主要是下沉市場的女性消費(fèi)者。他們依托S2K2C模式，通過“私域+直播+小程序成交”的打法，用短短3個月時間創(chuàng)千萬級營收，成為了2020年珠寶行業(yè)的一匹黑馬。

目前，貝詩珠寶通過視頻號裂變已聚集了2萬左右的私域用戶，其CEO鐘衛(wèi)平也在視頻號頻繁開起了直播，積極營業(yè)。在此次創(chuàng)業(yè)之前，他曾擔(dān)任上市集團(tuán)子公司北京大凱國際首席執(zhí)行官CEO，還憑借農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)項目獲得了“2014年全國農(nóng)村青年經(jīng)濟(jì)帶頭人”等稱號。

因此，見實第一時間找到了貝詩珠寶鐘衛(wèi)平，與他暢聊了2小時。他提到，早年圖文時代表達(dá)型人才很值錢，現(xiàn)在短視頻直播時代是表演型人才值錢。且視頻號的私域模型更適合高客單價的產(chǎn)品，也更符合創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的冷啟動階段，而視頻號運(yùn)營的重點(diǎn)是首先建立“信任值”。

目前視頻號的功能逐漸完善，給到企業(yè)、用戶、視頻發(fā)布者的曝光和流量也在不斷加大，其商業(yè)變現(xiàn)模式也在不斷迭代。問題是，視頻號是否真的能支撐一個新的商業(yè)模式？ 

現(xiàn)在讓我們帶著疑問，回到深聊現(xiàn)場，看鐘衛(wèi)平如何跑通S2K2C模式，以及如何通過“私域+直播+小程序成交”打法實現(xiàn)變現(xiàn)。如下，Enjoy： 

貝詩珠寶CEO 鐘衛(wèi)平

01“私域+直播”穩(wěn)固創(chuàng)收

見實：貝詩珠寶從成立到現(xiàn)在，數(shù)據(jù)營收怎么樣？

鐘衛(wèi)平：2020年遇到了七夕節(jié)和春節(jié)高峰銷售的兩個節(jié)日，從成立公司開始正式運(yùn)營到12月底銷售就破千萬了，其中3個月時間集中爆發(fā)。今年因為春節(jié)剛過來有一些淡，但我們3月8日還是爆單的，有百萬級別的銷售。

說實話我們的銷售額與傳統(tǒng)節(jié)日密不可分，同時我們策劃了首屆新媒體珠寶節(jié)，利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢供貨，讓利給分銷的KOL來帶動銷售。

我們現(xiàn)在微信群里聚集了2萬左右用戶，主要是用視頻號來做的裂變，這方面對拉新有些成效。復(fù)購率能達(dá)到30%左右，與消費(fèi)者有很好的互動。

見實：現(xiàn)在直播的周期是如何安排的，有多少人來看？

鐘衛(wèi)平：私域里高峰有幾十萬人在線，最高峰的專場直播有一百萬左右。與別的產(chǎn)品一起混播的場次每天都有，貝詩珠寶專場直播一周到兩周會安排一次。

見實：貝詩珠寶“私域+直播”的模式是怎么確定的？

鐘衛(wèi)平：剛上來我們并不是“私域+直播”，內(nèi)部也有過一些爭執(zhí)，想在抖音和快手做公域直播，走品牌的路線。做公域沒有問題，但我是做品牌出身，太知道做品牌的不容易，要大量砸錢，但我們沒有錢砸。

最后我們采取了微店生態(tài)來進(jìn)行，選擇了有贊的愛逛作為視頻直播的主要平臺，小程序商城作為主要成交地。

從水貝拿貨給到Kol、Koc售賣，承擔(dān)類似中間商的角色，同時我們看重服務(wù)。Kol只需要負(fù)責(zé)賣貨，詳情頁、圖文、視頻等物料，以及后續(xù)的發(fā)貨、售后等服務(wù)都由我們團(tuán)隊來負(fù)責(zé)。

2020年10月，抖音平臺把外鏈切掉了，不再允許第三方商品進(jìn)入直播間購物車。對Kol、Koc帶貨提出了更高要求，另外抖音規(guī)定做黃金珠寶的小店必須有營業(yè)執(zhí)照入駐水貝基地，這也給我們和Koc、Kol的合作創(chuàng)作了更多機(jī)會。

見實：“私域+直播”現(xiàn)在取得的效果與預(yù)期相比效果如何？

鐘衛(wèi)平：一定是有驚喜。公域直播訂單量大，退換率會比較高。私域里訂單量是少一點(diǎn)，但轉(zhuǎn)化率高，客單價高。對于我們初創(chuàng)團(tuán)隊來說最壞的就是退換，倉儲和人力都是大挑戰(zhàn)。

珠寶是非標(biāo)品，發(fā)貨特別復(fù)雜，因此退換會增加。比如我們搞專場直播的時候可能有上百個SKU，就很容易漏件、錯件。很多人不敢進(jìn)來的原因就是因為產(chǎn)品屬性比較復(fù)雜。我們發(fā)貨現(xiàn)在是與云倉合作，他們有專業(yè)的流水線工人，幫我們打包發(fā)貨，給我們減少了很大的壓力。

02視頻號作為直播主戰(zhàn)場

見實：將未來直播的主戰(zhàn)場定位在視頻號，為什么看好視頻號？

鐘衛(wèi)平：首先，黃金珠寶行業(yè)客單價比較高，私域更適合高客單價的產(chǎn)品，而公域里大多是比較低價的產(chǎn)品。標(biāo)品可以在公域里賣的很好，很容易走量；珠寶是非標(biāo)品，大量出單時發(fā)貨困難非常大。“公域+私域”是一個非常好的一個玩法，純私域也會有局限。在公域里我們會做大量的傳播，吸粉轉(zhuǎn)化動作；私域更多的是高客單和高毛利的轉(zhuǎn)化。

還有一個資金周轉(zhuǎn)問題，成熟的平臺都有結(jié)算周期及標(biāo)準(zhǔn)化的要求，而視頻號門檻比較低，還沒有太多限制，更適合我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)體。

最后，早年圖文時代表達(dá)型的人才很值錢，現(xiàn)在短視頻直播時代是表演型人才值錢。比如說李子柒、李佳琦、薇婭等人，視頻化讓用戶更快速的認(rèn)識你，占領(lǐng)用戶的心智。

鐘衛(wèi)平：未來有門檻，其實我也有心理準(zhǔn)備，我們商業(yè)模式已經(jīng)很清晰，供應(yīng)鏈很完善，產(chǎn)品也有。那以后不怕，現(xiàn)在需要先干起來，和平臺機(jī)制一起發(fā)展，早點(diǎn)入局也更有先機(jī)。

見實：現(xiàn)在來看視頻號，它還有哪些地方值得調(diào)整，或者是需要大家來警惕的一些事情。

鐘衛(wèi)平：視頻號賣貨最重要的是信任，首先要建立信任，很多人目前鏡頭都還沒打開過，視頻沒發(fā)幾個，不信任怎么可能產(chǎn)生交易。視頻號有很多公域流量也能進(jìn)來，剛開始賣不動的原因是還沒有建立信任。

也有很多案例，不是說短視頻直播不能賣貴的產(chǎn)品，一切的基礎(chǔ)還是建立信任關(guān)系。個人品牌也好，企業(yè)品牌也好，都是數(shù)字資產(chǎn)，而用戶數(shù)字資產(chǎn)是最值錢的，所以我做私域的最大根本是積累用戶資產(chǎn)，只有私域流量才能讓企業(yè)沒有流量的焦慮。

03創(chuàng)新S2K2C 模式

見實：貝詩珠寶的產(chǎn)品除了供給Kol、Koc嗎？還有別的方式嗎？

鐘衛(wèi)平：我早年有做農(nóng)村電商的經(jīng)歷，那時主要是S2B2C模式，會涉及到賬期等問題比較麻煩。現(xiàn)在有新的短視頻直播平臺，個體主播大量出現(xiàn)，我們選擇了直接與個體合作，當(dāng)然與MCN機(jī)構(gòu)也有一些合作。

總的來說是我們供貨他們負(fù)責(zé)銷售，S2K2C模式，利潤進(jìn)行分傭的模式。我們首先圈定的是腰尾部Kol、Koc，合作采用分傭制，剛好珠寶行業(yè)毛利還可以，至少50%以上的毛利可以分出去。其他行業(yè)很難做S2K2C，因為毛利太低了。

我們現(xiàn)在也在做視頻號直播測試，視頻號直播是我們未來直播的主要陣地，就是依托私域流量。視頻號一上來我們就開始布局了，因為視頻號內(nèi)也有很多Kol、Koc，并且已經(jīng)工具化了，沒有灰色部分，不存在多次分級，有了商城之后視頻號就可以來分銷產(chǎn)品了。

當(dāng)用戶慢慢起來的時候，我們會選擇做C2M（用戶直連制造）的模式，采取反向定制的方式，類似小米模式。珠寶剛好是非標(biāo)品，未來還有大量的服務(wù)要做，比如清洗、換配件之類的。

見實：貝詩珠寶其實跟Kol、Koc是一種合作的關(guān)系，將來有沒有可能也培養(yǎng)自家的主播。

鐘衛(wèi)平：我們成立一兩個月之后就做過，基地建好是十月份，結(jié)果投入了不少錢進(jìn)去，但沒有成效。新零售就是人、貨、場三要素，又要抓人又要抓貨比較難，所以我們只能先把貨給抓好。

見實：你剛才有提到Kol要維護(hù)粉絲，而貝詩珠寶也會涉及到消費(fèi)者后期的一些服務(wù)。那么，貝詩和Kol私域的維護(hù)怎么來區(qū)分，或者鑒別。

鐘衛(wèi)平：Kol的粉絲我們絕不會去碰，永遠(yuǎn)不能去做這件事情。現(xiàn)在產(chǎn)品都有“7天無理由退還”、“保修服務(wù)”等服務(wù)，可以與客戶不斷地互動，正是這種互動會引導(dǎo)我們未來的C找到我們，剛才提到的S2K2C的K是別人，S觸達(dá)不到C，C能慢慢找到S就是因為后續(xù)還有很多服務(wù)的環(huán)節(jié)。

這個過程中也是品牌的建立，是用戶和我們之間的信任建立。有這樣的基礎(chǔ)大量的用戶會慢慢上來，未來做C2M就容易了。

04傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化需求

見實：你之前做農(nóng)村電商做的挺好，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到珠寶行業(yè)？是農(nóng)村電商不行了嗎？

鐘衛(wèi)平：當(dāng)時是因為投資方出了問題，項目擱淺了。我又去了深圳，剛好我家就在國際珠寶交易中心水貝。2020年，又遇到疫情，有些朋友來找我喝咖啡提到要不搞點(diǎn)什么事干，礙于疫情沒有很快推進(jìn)。但通過不斷交流我發(fā)現(xiàn)了珠寶行業(yè)的幾個契機(jī)：

1、珠寶行業(yè)空間較大，國內(nèi)市場約達(dá)到每年萬億交易額，且處于快速增長期。

2、產(chǎn)業(yè)夠集中，深圳水貝約有數(shù)十萬商家。

3、整個行業(yè)比較傳統(tǒng)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正需要互聯(lián)網(wǎng)化，越傳統(tǒng)越有機(jī)會。

4、黃金珠寶行業(yè)加上短視頻直播大有可為。短視頻直播會有場景感，可以充分展示產(chǎn)品屬性。

5、三、四線城市人群購物還沒有滿足，尤其是下沉市場，對直播和視頻購物需求旺盛。

6、中國珠寶品牌其實沒有真正走出去，未來中國的崛起與世界競爭，肯定不是貨物的競爭而是品牌的競爭。

見實：拿投資時，投資方都在關(guān)心什么問題？

鐘衛(wèi)平：珠寶行業(yè)市場本身巨大，但是主要以傳統(tǒng)線下模式為主，新資本很難進(jìn)入，產(chǎn)品又是非標(biāo)品。投資人看重的是珠寶行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，珠寶這個大品類當(dāng)中還沒有新消費(fèi)品牌出來，化妝品行業(yè)可能有花西子和完美日記，食品類有元?dú)馍值?。大家現(xiàn)在看好短視頻直播賽道，而這剛好是我們正在做的。

見實：未來的主要業(yè)務(wù)在直播電商之外，會不會布局線下門店。

鐘衛(wèi)平：線下門店目前沒有規(guī)劃，4月份會正式啟動貝詩珠寶自有品牌的研發(fā)。自有品牌毛利高，議價能力強(qiáng)，加上積累的用戶資產(chǎn)，這些也是資本看好的，有了自由品牌更有機(jī)會做出去。

我們目前除了和工廠合作，也與JEEP、ORANGE CUBE、花花公子等品牌合作，并且招募了50+設(shè)計師合作。設(shè)計師合作是類似C2M的模式，設(shè)計好的產(chǎn)品由我們來試樣，試好了再產(chǎn)出，減小銷售壓力，設(shè)計師很認(rèn)同這種合作方式。

我們要銷售不同，如果都是相同的產(chǎn)品，那只是價格競爭。中國品牌走向世界，設(shè)計產(chǎn)品是非常好的方向，用設(shè)計提升品牌競爭力。

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