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#5月財(cái)經(jīng)新勢力#

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、單品類公司商品管理流程

1.日常工作

大家對(duì)于單品類品牌的運(yùn)營有何想法？大家會(huì)不會(huì)認(rèn)為單品類品牌在運(yùn)營上只是一個(gè)簡單的供應(yīng)鏈生產(chǎn)，不需要有設(shè)計(jì)和日常的商品管理環(huán)節(jié)？目前一些品牌在單品類品牌運(yùn)營上很成功，相比之下我們公司在貼牌方面更加強(qiáng)大，但我們公司目前也很重視單品類品牌運(yùn)營，在此我先簡單介紹一下我們公司的日常工作內(nèi)容：

（1）日常訂貨：我們會(huì)組織代理訂貨會(huì)，制作訂貨手冊(cè)、匯總訂單、核對(duì)款號(hào)、價(jià)格等信息，提供訂貨指導(dǎo)和跟蹤服務(wù)；訂單錄入、數(shù)據(jù)匯總和分析等。 ODM：邀請(qǐng)客戶，并了解每個(gè)ODM品牌的風(fēng)格、定位和商品需求，以精準(zhǔn)推款；ODM下單后，進(jìn)行合同定金跟進(jìn)、樣衣掛扣和貨期對(duì)接。

（2）商品計(jì)劃：根據(jù)我們的銷售目標(biāo)和周期，制定生產(chǎn)計(jì)劃并采購大貨料，控制貨期以確保如期到倉投產(chǎn)。我們根據(jù)計(jì)劃排產(chǎn)，評(píng)估自身產(chǎn)能負(fù)荷。

（3）大貨生產(chǎn)跟進(jìn)：及時(shí)了解貨品的交貨入庫情況，檢查各款品質(zhì)是否有異常，生產(chǎn)是否缺貨。如有異常情況，我們會(huì)及時(shí)調(diào)整代理訂單、重新分貨買斷或重新補(bǔ)料生產(chǎn)。同時(shí)，我們與ODM下單客戶和負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人員保持溝通，確保工作順暢。

（4）銷售：代理

①新品上貨配發(fā)與跟進(jìn)（代理首單），我們按照輕薄厚度和上市時(shí)間等因素，收集客戶對(duì)商品試穿后的評(píng)價(jià)反饋信息。在新品上市后的15天左右，我們會(huì)評(píng)估市場接受程度和銷售信息反饋；

②商品的流轉(zhuǎn)（代理首單），我們每周會(huì)跟進(jìn)代理銷售數(shù)據(jù)反饋、貨品流轉(zhuǎn)，并在商品部門展示核心價(jià)值體現(xiàn)。

③退換貨率和退貨節(jié)奏的控制，我們根據(jù)各地區(qū)“首單”銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)，控制調(diào)撥節(jié)奏，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。

（5）庫存管理工作：根據(jù)年度商品計(jì)劃的庫存目標(biāo)，合理控制公司內(nèi)商品庫存，提升商品存貨周轉(zhuǎn)率。

（6）熟悉ERP系統(tǒng)、業(yè)務(wù)管理流程、售后處理，以及每月往來賬目核對(duì)。

2.部門對(duì)接注意事項(xiàng)

剛才我們已經(jīng)談到了我們?nèi)粘９ぷ鞯膬?nèi)容，現(xiàn)在我想說一下我們內(nèi)部部門對(duì)接工作需要注意的事項(xiàng)，熟悉這些細(xì)節(jié)能夠提高部門之間工作的默契程度和整體工作效率。

日常對(duì)接工作的幾個(gè)部門包括設(shè)計(jì)部、生產(chǎn)外發(fā)部、后道、技術(shù)部和物流部。

（1）下單前需要設(shè)計(jì)部進(jìn)行配貨工作，包括選擇面輔料色卡和確認(rèn)樣品。商品部需要明確客戶需求并傳達(dá)給設(shè)計(jì)部，同時(shí)需要注意時(shí)間節(jié)點(diǎn)，及時(shí)跟進(jìn)。需要特別注意的一點(diǎn)是責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。

（2）生產(chǎn)外發(fā)部：在大貨生產(chǎn)過程中，需要提交產(chǎn)前樣品（包括驗(yàn)廠），正常情況下每個(gè)尺碼需要確認(rèn)1-2件成品。在整個(gè)生產(chǎn)過程中需要注意產(chǎn)前樣品提供環(huán)節(jié)，把握時(shí)間節(jié)點(diǎn)并確保產(chǎn)前樣品與確認(rèn)樣品一致，同時(shí)要注意是否按照工藝單進(jìn)行制作。

（3）后道：品牌公司吊牌的掛法和查貨要求必須執(zhí)行到位，入庫貨品不能缺少飾品，商品可抽查；品質(zhì)也要注意。

（4）技術(shù)部：客戶確認(rèn)樣衣后，技術(shù)部按照客戶要求制作工藝單，并與客戶確認(rèn)。這個(gè)過程中需要注意的細(xì)節(jié)有：一是客戶掛扣樣品是否為收貨樣；二是客戶樣衣是否有推碼；三是工藝單與客戶確認(rèn)，并留檔。如下單電子版工藝單。

（5）物流部：在發(fā)貨高峰期，商品需要跟進(jìn)客戶緊急情況，排單給倉庫，并按照先后順序發(fā)貨。發(fā)貨當(dāng)天需要倉庫及時(shí)提供物流單號(hào)和發(fā)貨箱包明細(xì)。

3.與客戶對(duì)接技巧

剛剛我們談?wù)摿藛纹奉惼放频娜粘＿\(yùn)營和注意事項(xiàng)，接下來我們聊聊平常與客戶對(duì)接時(shí)需要注意的點(diǎn)。在客戶對(duì)接過程中，我們應(yīng)該首先學(xué)會(huì)傾聽并理解客戶真正的需求，然后再提出相應(yīng)的解決方案。此外，我們還需要特別注意可能會(huì)導(dǎo)致糾紛的事項(xiàng)。根據(jù)合約規(guī)定行事，如有異議應(yīng)提前溝通，而不能等到實(shí)際發(fā)生后再來溝通如何處理。

然而，發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)卻是一件難事，有時(shí)候并不是我們不愿意去做好，而是我們沒有找準(zhǔn)客戶的核心需求。平常工作中，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)現(xiàn)客戶需求，或者同事的需求呢？除了傾聽，我們還要能夠正確理解對(duì)方所表達(dá)的意思，并在達(dá)成共識(shí)后再行動(dòng)，這是非常重要的。有時(shí)候，我們將需求傳達(dá)給了客戶，但他們并沒有理解，按照自己的理解在執(zhí)行，這是非常危險(xiǎn)的。在確定共識(shí)后，我通常會(huì)讓對(duì)方復(fù)述他的理解和下一步計(jì)劃。對(duì)于一些比較重要的對(duì)接，我們還可以建議客戶派出多個(gè)人參與會(huì)面。

總之，客戶對(duì)接是我們工作中非常重要的一環(huán)，我們需要耐心傾聽、正確理解客戶需求，并與客戶建立共識(shí)，從而提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，下面是我總結(jié)的具體做法：

（1）多方面打聽消息，找對(duì)對(duì)接人的背景和位置，了解他的KPI和困難，想他所想；

（2）創(chuàng)造非正式的溝通機(jī)會(huì)和關(guān)系，如吃飯/偶遇；

（3）向上升級(jí)：當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己不足以同頻/把握準(zhǔn)確需求，及時(shí)讓上級(jí)介入溝通。

二、2單品類公司與品牌公司

商品管理的差異

1.單品類公司日常怎么做商品管理？怎么去評(píng)判爆款，下單的依據(jù)是什么？

首先，單品公司日常數(shù)據(jù)管理的核心有3個(gè)方面：

一是款式的定次和定量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，以及試銷數(shù)據(jù)；

二是生產(chǎn)回倉數(shù)據(jù)（包括訂單回貨數(shù)量、次品率和生產(chǎn)到貨時(shí)間）；

三是庫存數(shù)據(jù)。

在日常管理中，單品公司需要時(shí)刻關(guān)注這3個(gè)數(shù)據(jù)。在前期選款階段，需要關(guān)注的是訂貨數(shù)據(jù)。例如開發(fā)400個(gè)款，跟進(jìn)客戶定次和定量數(shù)據(jù)，選定前20個(gè)暢銷款作為重點(diǎn)主推。

在下單后的生產(chǎn)過程中，需要跟進(jìn)生產(chǎn)部的回倉時(shí)間。一般按照貨期分前中后，前期是首八件的回倉時(shí)間，品控評(píng)審結(jié)果是否合格。合格后，工廠裁床計(jì)劃時(shí)間；若不合格，則需要多長時(shí)間調(diào)整，確定貨期是否來得及。中期是后道檢測時(shí)間，預(yù)計(jì)需要多長時(shí)間，每天能完成多少量，次品率是否高。若該工廠次品率高，則會(huì)根據(jù)綜合評(píng)估結(jié)果降低其評(píng)級(jí)，后續(xù)訂單數(shù)量也會(huì)相應(yīng)減少。后期是入庫時(shí)間跟進(jìn)，每天更新入庫數(shù)據(jù)，結(jié)合貨期給生產(chǎn)、后道和倉庫做預(yù)警。

庫存預(yù)警：從10月開始，每周更新庫存回倉數(shù)據(jù)，備單款結(jié)合新客下單情況，預(yù)報(bào)是否需要給客戶主推。一般庫存量在5%左右，若超過5%，則需要向營銷總監(jiān)報(bào)備。

（2）單品類爆款的評(píng)判方式有三種：

一是邀請(qǐng)代理和核心ODM客戶過來看款，讓客戶評(píng)分，再根據(jù)ODM下單的定次和定量，篩選出數(shù)據(jù)好的款；

二是在篩選出來的款項(xiàng)后，品控進(jìn)行檢測，檢查面料和輔料是否存在風(fēng)險(xiǎn)，然后與面料和輔料供應(yīng)商對(duì)接，確認(rèn)備貨是否充足，若沒有備貨，則需要確認(rèn)生產(chǎn)周期有多長，是否在可接受范圍內(nèi)，再做首單（一般為500-1000件）；

三是首單出來后，篩選優(yōu)質(zhì)代理商和線上進(jìn)行試銷，線下代理試銷一般為2-4周，線上試銷一般為1-2周，反應(yīng)好的款項(xiàng)備貨。品牌公司追求暢銷款，按照二八原則，單品公司也應(yīng)該采用相似的策略。

2.不同商品管理思維下看爆款

大家如何看待爆款這個(gè)話題？目前我們的爆款打造是按照我剛剛分享的方法進(jìn)行的。如果單品類供應(yīng)鏈圍繞的市場熱度下降了，我們?cè)撛趺崔k呢？因此，我們需要選擇一個(gè)抽象品類，并打造常青品類，這是非常重要的。常青品類是大家日常經(jīng)常消費(fèi)的，例如女裝類的襯衫、連衣裙、褲子、風(fēng)衣、羽絨服和毛衣，選對(duì)品類很重要。

那么，日常大家如何打造一個(gè)爆款呢？從終端角度來看，如果爆款沒有品牌加持，可能會(huì)一直爆，但不一定是你能夠占據(jù)最大的市場份額，就像防曬服、羊絨衫一樣，競爭注定會(huì)很慘烈。我們的一個(gè)策略是升級(jí)高端款，因?yàn)楦叨嘶倳?huì)對(duì)應(yīng)一個(gè)用戶群體。我們等別人先推出產(chǎn)品，然后看看能否進(jìn)行高端化改造，因?yàn)榍朗遣煌摹Ｈ绻菢O簡款，我們會(huì)升級(jí)面料，加上我們的Logo即可。由于本身已經(jīng)是爆款，一般會(huì)滲透到高端人群中，會(huì)有固定比例。

在企劃階段，我們需要確定爆款的寬度和深度，內(nèi)評(píng)有六個(gè)會(huì)共識(shí)對(duì)商品進(jìn)行SABC分級(jí)，不同層級(jí)獲得的視覺包裝資源和推廣資源也不一樣，S款的價(jià)格力、供應(yīng)鏈相應(yīng)力、產(chǎn)品力、備貨量、視覺傾斜、市場投放和運(yùn)營方案需要全公司各節(jié)點(diǎn)一起傾斜?；旧?，S款市場反饋都比較準(zhǔn)，當(dāng)然也需要配備柔供體系來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在我們的品牌管理部門中，我們稱之為專屬配稱。如果是我們的代表性產(chǎn)品、主力產(chǎn)品，那肯定是專屬的，補(bǔ)充產(chǎn)品則不太重要。

下面我們來探討一下功能性服飾產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的核心環(huán)節(jié)。參觀功能性面料展可以讓人對(duì)這些功能的實(shí)現(xiàn)有更深的了解。

制造功能性服飾的核心環(huán)節(jié)包括紗線、紡織工藝、染色和特殊染劑等。基本上是面料+化學(xué)助劑+特殊工藝，許多功能性產(chǎn)品都會(huì)涉及到這些環(huán)節(jié)。

目前，聚酯纖維是使用量最大的纖維類型，也是功能性纖維的重要來源品種。除了嬰幼兒服裝以棉為主外，其他服飾產(chǎn)品或多或少都會(huì)使用到聚酯纖維。錦綸和氨綸是功能性服飾的主要材料，常用于健身服和其他類型的服裝。

三、單品類商品人員

有哪些上升空間？

1.怎么延長或者拓展自己的職業(yè)深度和寬度

在考慮延長或拓展自己的職業(yè)深度上，如果你現(xiàn)在是在單品類商品運(yùn)營公司，目前可以轉(zhuǎn)型成兩個(gè)方向，一個(gè)是朝著供應(yīng)鏈方向發(fā)展，成為商品計(jì)劃管理專家，最終可以獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，這也是一個(gè)加分項(xiàng)。另一個(gè)方向是選擇自己喜歡的領(lǐng)域，專注深耕，并不斷提高自己的專業(yè)技能，這樣就可以去品牌公司做供應(yīng)鏈或者自己創(chuàng)業(yè)做ODM。

莊主總結(jié)

一、單品類公司商品管理流程

1.日常工作

（1）日常訂貨。

（2）商品計(jì)劃。

（3）大貨生產(chǎn)跟進(jìn)。

（4）銷售：代理

①新品上貨配發(fā)與跟進(jìn)（代理首單）；

②商品的流轉(zhuǎn)（代理首單）；

③退換貨率和退貨節(jié)奏的控制。

（5）庫存管理工作。

（6）熟悉ERP系統(tǒng)、業(yè)務(wù)管理流程、售后處理、每月往來賬目核對(duì)。

2.部門對(duì)接注意事項(xiàng)

（1）下單前需設(shè)計(jì)部配貨；明白客戶需求，注意時(shí)間節(jié)點(diǎn)及時(shí)跟進(jìn)，責(zé)任到人。

（3）后道:品牌公司吊牌掛法和查貨要求執(zhí)行到位，入庫貨品不能少飾品，商品可抽查品質(zhì)。

（4）技術(shù)部：客戶確認(rèn)樣衣后，技術(shù)部按照客戶要求制作工藝單，且與客戶確認(rèn)，存檔。

（5）物流部：一是發(fā)貨高峰期，二是發(fā)貨需要及時(shí)確認(rèn)對(duì)接。

3.與客戶對(duì)接技巧

首先學(xué)會(huì)傾聽，理解客戶真正的需求，然后再提出相應(yīng)的處理對(duì)策；有異議的提前溝通，提前預(yù)判。

二、單品類公司與品牌公司商品管理的差異

1.單品類公司日常怎么做商品管理？怎么去評(píng)判爆款，下單的依據(jù)是什么？

3個(gè)核心數(shù)據(jù)：

（1）款式的定次和定量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，以及試銷數(shù)據(jù)；

（2）生產(chǎn)回倉數(shù)據(jù)（包含訂單回貨數(shù)量，次品率，生產(chǎn)到貨時(shí)間）；

（3）庫存數(shù)據(jù)。

2.不同商品管理思維下看爆款

（1）選對(duì)品類，選常青品類深耕細(xì)作，做專業(yè)；

（2）由客戶測試爆款，當(dāng)一個(gè)爆款市場飽和時(shí)，升級(jí)爆款高端系列，升級(jí)面料或者工藝；

（3）在企劃階段就劃好爆款的寬度和深度，分級(jí)決定資源分配。

三、單品類商品人員有哪些上升空間

1.怎么延長或者拓展自己的職業(yè)深度和寬度

（2）選擇自己喜歡的領(lǐng)域，專注深耕，并不斷提高自己的專業(yè)技能，這樣就可以去品牌公司做供應(yīng)鏈或者自己創(chuàng)業(yè)做ODM。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧