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這是九枝蘭的第72期專訪，專訪時間2018.5

編者按：印象中，豬八戒網(wǎng)是一個可以滿足任何個人和機構(gòu)所有需求的地方——“企業(yè)設(shè)計LOGO？上豬八戒”，“文案策劃游戲開發(fā)？上豬八戒”，“工商注冊代理記賬？上豬八戒”。豬八戒網(wǎng)似乎已成為無所不能的“點子”網(wǎng)站，像極了B2B服務(wù)界的淘寶。

如今，豬八戒的商業(yè)模式和產(chǎn)品矩陣已經(jīng)相當成熟：豬八戒覆蓋了600多個企業(yè)級服務(wù)；八戒園區(qū)孵化了130萬家小微企業(yè)；去年僅在技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，收入30億的GMV...“八戒模式”能獲得如此成功，不僅僅是因為服務(wù)眾包、孵化企業(yè)等諸多服務(wù)，最重要的是豬八戒解決了供求雙方的信任問題和信息不對等問題。

中國有4400萬家企業(yè)，中小微企業(yè)占絕大多數(shù)，中小微企業(yè)的服務(wù)眾包市場自然是一盤很大的生意。作為平臺方，八戒對接需求方和供給方，需求方一般是開發(fā)能力不強的中小企業(yè)，供給方主要是中小服務(wù)商和服務(wù)工作者，我們經(jīng)?？梢钥吹?0-30人的工作室或30-50人的開發(fā)團隊為需求方提供支持。兩方均以中小企業(yè)為主，這是極具八戒特色的平臺發(fā)展模式。

近期，九枝蘭（ID：jiuzhilan）專訪了豬八戒北京地區(qū)市場總監(jiān)艾迪。他豪放隨和，真誠豪爽，認真起來的艾迪娓娓道來，為九枝蘭解讀——“八戒模式”如何解決供求雙方的信息不對等問題、豬八戒如何攻克B2B眾包服務(wù)的世界性難題、100%交付率如何達成等等。

艾迪，豬八戒網(wǎng)北京市場總監(jiān)；多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，曾幫助數(shù)十家企業(yè)做過品牌定位及營銷工作；在這個消費升級的時代，致力于讓中小微企業(yè)更具市場競爭力。

九枝蘭：服務(wù)眾包怎么就被你們做成了？“八戒模式”怎么做起來的？

艾迪：大家都知道豬八戒的前身是威客，豬八戒成立了中國第一家威客平臺。大家可能不知道的是，八戒是文創(chuàng)行業(yè)起家。

「C找C」

早期的八戒平臺上有大量設(shè)計類、筆書類等文創(chuàng)領(lǐng)域的人才。物以類聚，人以群分，這部分群體越聚越多，平臺深藏著國內(nèi)最活躍的的文創(chuàng)嬌子。

人才再多，也只是個體，個體的身份可能是公司設(shè)計師或行業(yè)從業(yè)者，甚至還有可能是大學(xué)生。那個時候的需求方也是熱愛文創(chuàng)的個人，所以早期的平臺參與玩家都是個體，平臺模式是「C找C」。

企業(yè)供給方

放眼其他行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)了一個企業(yè)級的細分市場?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，企業(yè)有了建站、設(shè)計logo、策劃活動等較為深入的品牌和市場推廣需求，這是一種剛性需求，市場上根本沒有個人能滿足他們，個人或知識工作者們的交付能力參差不齊是主因。

對于企業(yè)需求方而言，它一切的營銷需求都在講求效益，也許個人供給方更有價格優(yōu)勢，但企業(yè)營銷的目的不是為了省錢，而是為了贏得客戶、贏得市場，是為了掙錢。

所以在供給方這一側(cè)，交付能力更強的企業(yè)供給方逐漸嶄露頭角，個人供給方逐漸默默無聞。

企業(yè)需求方

很多時候，供給方和需求方經(jīng)常互換角色，企業(yè)供給方也會有需求，在需求承接的更替交換中，企業(yè)需求方也慢慢多了起來。交付能力，已成為衡量企業(yè)服務(wù)能力的標尺之一，在八戒平臺上，企業(yè)供給方若想承接需求，除了要提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)能力以外，更要準時達成訂單完成交付。

在不斷創(chuàng)新、迭代的過程中，“八戒模式”轉(zhuǎn)變成了B2B平臺，簡單理解為「B找B」，逐漸替代了「C找C」。

“雙創(chuàng)”利好

這些并不是“八戒模式”全部。我們除了會邀請企業(yè)成為平臺供給方以外，還在培養(yǎng)個人（C）轉(zhuǎn)變?yōu)樾∥⑵髽I(yè)（小B）。隨著“八戒模式”被更為廣闊地傳播，平臺需求被進一步放大，更多的小微企業(yè)（小B）紛紛參與進來。在B2B平臺下，我們又創(chuàng)造性地搭建了孵化平臺，通過八戒基金、八戒園區(qū)給與資金和場地支持，將更多個人孵化成小微企業(yè)。

我們以低于市場價的服務(wù)，借助以上產(chǎn)品矩陣，吸引小微企業(yè)入駐八戒園區(qū)，為他們提供更多的創(chuàng)意服務(wù)和設(shè)計服務(wù)的機會。在國家鼓勵大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的雙創(chuàng)背景下，八戒在2013年之后迎來一波巨大紅利。

八戒在線上是雙創(chuàng)平臺，和淘寶的買賣有本質(zhì)區(qū)別。八戒可以將一名優(yōu)秀設(shè)計師孵化成設(shè)計工作室，讓設(shè)計師創(chuàng)業(yè)，沒有任何買賣和投資，只帶開出艷麗的花，結(jié)出甘甜的果。

百城聯(lián)創(chuàng)

至今，八戒已在全國44座城市建立了八戒園區(qū)，前后共孵化了130多萬家企業(yè)，我們的目標是在一百個城市，舉區(qū)域之力支持當?shù)氐膭?chuàng)客。

北京的創(chuàng)業(yè)環(huán)境還好，三四線城市的創(chuàng)業(yè)環(huán)境根本不能跟北京相提并論。在四川綿陽，在山東鄒城，物理環(huán)境很好去找，公司說干就干，但業(yè)務(wù)量嚴重不足，或者說業(yè)務(wù)非常難找。八戒的線上平臺業(yè)務(wù)量充沛，線下園區(qū)提供場地，在當?shù)卣?/span>扶持企業(yè)的政策下，手握天時地利的創(chuàng)客，成長為一個個小微企業(yè)脫穎而出。

換個角度看，八戒鼓勵當?shù)厝瞬艅?chuàng)業(yè)，是在防止當?shù)氐娜瞬帕魇?。二三線城市的經(jīng)濟需要發(fā)展，而人才卻在流失，非常不利于當?shù)亟?jīng)濟轉(zhuǎn)型。八戒可以幫助每個地方的創(chuàng)業(yè)公司，從品牌包裝、形象設(shè)計，到產(chǎn)品打磨、營銷策劃進行全方位的服務(wù)，當一個嶄新的、鮮活的小微企業(yè)被推出市場后，會變得更有競爭力，在市場的角逐賽跑中，更加出類拔萃。

九枝蘭：供求雙方的合作會很順利嗎？一般會遇到什么問題？

艾迪：豬八戒平臺的本質(zhì)，解決了信息不對等的問題。需求方，是甲方，因為對服務(wù)行業(yè)不完全了解，所以一上來就壓價；供給方，是乙方，是服務(wù)方，提供的非標服務(wù)會有溢價。你會發(fā)現(xiàn)甲乙雙方在價格上就非常不對等，八戒通過平臺訂單大數(shù)據(jù)為雙方呈現(xiàn)一個相對合理的價格，緩解雙方的不信任，這是第一步；第二步，八戒還是一個資金托管平臺，甲方的預(yù)算先打給八戒，并由八戒協(xié)調(diào)雙方的服務(wù)流程；第三步，八戒會明確雙方預(yù)期，確定彼此的心里目標，后面的服務(wù)對接才能比較順暢地進行，服務(wù)關(guān)系也會越來越和諧。

九枝蘭：非標服務(wù)會有溢價，這種溢價好不好控制。八戒平臺的大數(shù)據(jù)可以為供求雙方提供哪些信息？

艾迪：這確實是一個難點。八戒不像淘寶，沒有那么多的實物交易和買家秀，比如定制化開發(fā)或區(qū)塊鏈應(yīng)用，這類服務(wù)的成本并不像杯子成本那樣透明。

八戒希望將數(shù)據(jù)這座金礦，借助AI技術(shù)進行充分挖掘，識別那些“獅子大開口”和“情緒化”的報價，縮小供求雙方在價格上的認知差距。

尤其當傳統(tǒng)企業(yè)將需求與供給方對接時，傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)營銷的不了解、不理解，讓信息不對等的狀況極易出現(xiàn)。

C端用戶對價格的敏感性遠遠高于B端。B端是企業(yè)，企業(yè)追求效益并不追求省錢，做任何事都要考慮投入產(chǎn)出比合不合適。八戒的大數(shù)據(jù)報告，小到一個logo設(shè)計，大到一個系統(tǒng)開發(fā)，提供了平臺歷史訂單的成交金額，需求方可以好好評估一下，這樣的回報能否符合預(yù)期。

九枝蘭：小微企業(yè)市場很小，而且你們一做就是十多年。

艾迪：為什么我們的切入點是中小微企業(yè)？因為運營一個平臺不能一開始就進入主流市場，主流市場會有相對穩(wěn)定的、形成規(guī)模的服務(wù)平臺，若B端服務(wù)起步就進入主流市場，只能是死路一條。

所以八戒選擇了垂直細小的市場，一直堅持到現(xiàn)在。

09年前后，有一波熱錢進入資本市場，國內(nèi)很多企業(yè)都在做眾包服務(wù)，但最后都失敗了。因為非標準化的服務(wù)太不好做了，豬八戒能堅持、能吃苦，就是一點點扛下來的。

九枝蘭：八戒平臺的推廣方式？

艾迪：營銷推廣層面，除了SEM，八戒更多采用樹立行業(yè)標桿的方式，打造自己的KOL，讓平臺自傳播。有一個案例：澤楷在大三的時候選擇創(chuàng)業(yè)，在八戒平臺上從做個人策劃開始，逐漸被八戒平臺孵化成小微企業(yè)，建立了自己的品牌，業(yè)務(wù)越做越熟，合作越來越多。這是草根化身高富帥，走上人生巔峰的典型代表?。。ㄕ{(diào)侃）

小微企業(yè)的成功，沒有復(fù)雜的商業(yè)模式，只是把一件件小case做好。再小的企業(yè)，都有自己的圈子，八戒包裝它們，打造它們，讓每個小微企業(yè)的圈子都能看到它的成功，從而影響各個細分行業(yè)，一點點蠶食市場，這是八戒的主要營銷手段。

企業(yè)級服務(wù)不是瞬時性的，它是及時性的，因此八戒沒有大規(guī)模推廣。在各個細分行業(yè)，八戒都在打造自己的明星，潛移默化地影響設(shè)計圈、技術(shù)圈、營銷圈的用戶。再大的B（企業(yè)），決策者也是C（個人）。C是老板，是高管。我們更善于線下沙龍和地推，找到這些C，把他們聚在一起，邀請到八戒商學(xué)院，發(fā)掘他們身上的需求。

線上推廣（SEM）的轉(zhuǎn)化率不是那么的高，八戒有意識地將推廣重點轉(zhuǎn)移線下，比如百城聯(lián)創(chuàng)、八戒商學(xué)院。八戒在全國各地區(qū)有4千多人的市場團隊，他們建立需求場景，吸引C進來，潤物細無聲地讓C體驗八戒的使用場景。

談了這么多中小微企業(yè)的痛點，也講講大中型企業(yè)的難處。在大企業(yè)，“灰色地帶”的存在很普遍，對企業(yè)來說“灰色地帶”顯然是不健康的。從這個角度分析，大中型企業(yè)的董事會、CEO一定很歡迎八戒平臺，因為八戒公開、透明，因為每一家企業(yè)都愿意與通透的合作伙伴相處，沒人愿意工作在疑慮和猜測中。八戒會為甲方找尋第三方，提供十家服務(wù)商報價，這種報價非常接近合理性報價（水分擰干），十家服務(wù)商共同爭取這次服務(wù)機會，使得供給方市場更加合理規(guī)范。

九枝蘭：線下活動具備一定規(guī)模和頻率的時候，效應(yīng)才會比較明顯。

艾迪：八戒的策略是雙邊效應(yīng)的：采買服務(wù)的機構(gòu)也有可能作為供給方去提供服務(wù)，而供給方也有可能需要企業(yè)服務(wù)，這是企業(yè)的雙面屬性。所以我們做的市場活動基本是以企業(yè)生命效應(yīng)這個初衷為前提，覆蓋雇主和服務(wù)方。舉例講，對于設(shè)計工作室來說，它有技術(shù)開發(fā)要求，也有代理記賬的需求，還有知識產(chǎn)權(quán)的采買需求，工作室在平臺提供服務(wù)的同時，就會需要這些服務(wù)。市場營銷策略利用雙邊效應(yīng)，會大大減少線上的工作量。至于線下，各個地區(qū)的市場團隊確實需要通過多次活動的累計，聚集決策者。

九枝蘭：以軟件開發(fā)需求為例，八戒如何為甲方分配服務(wù)商？

艾迪：上面提過八戒的本質(zhì)，就是解決信息的不對等問題。平臺接到需求之后，會深入了解開發(fā)程序和甲方的預(yù)期，通過平臺標準化服務(wù)，采用總分包的形式，將總需求進行拆分，通過人工篩選完成匹配，把符合機構(gòu)業(yè)務(wù)的需求分配出去，多方服務(wù)商共同完成這個大項目。

總分包大大降低了需求方成本，OA、ERP、財稅系統(tǒng)分別交由各自領(lǐng)域中專業(yè)的機構(gòu)去完成，比一個大項目被層層分包的價格更透明。緊接著，OA系統(tǒng)我們會找三家進行報價，價格趨于合理。

八戒作為平臺的運營方，慧眼識珠，能相對容易地分辨哪些機構(gòu)能做好，哪些機構(gòu)對平臺的忠誠度更高，從而做到百分之百的交付率。

九枝蘭：“八戒模式”也為行業(yè)提供了很多參考和借鑒？

艾迪：當供求雙方越來越多，平臺越做越大的時候，更多的小眾需求方被吸引進來。八戒的過往服務(wù)案例和數(shù)據(jù)都可以為需求方提供參考，哪怕是寺廟ERP的開發(fā)需求。

最開始接手這個需求的時候，心里沒底，需求太小眾，會有前車之鑒嗎？八戒大數(shù)據(jù)告訴我們，全國范圍內(nèi)做過ERP系統(tǒng)的寺廟有三座，其中一座是北京潭柘寺。

與企業(yè)的科學(xué)管理方式不同，寺廟的管理是有信仰的管理，那如何在ERP中體現(xiàn)出信仰？后來我們把潭柘寺的成功案例拿出來，推薦了對應(yīng)的優(yōu)秀服務(wù)團隊，至少讓需求方不會擔(dān)心交付能力的問題，會很放心交給平臺和乙方。這里補充一句，因為這個需求很低頻，絕大部分服務(wù)商并不能馬上匹配需求，所以先由八戒承接過來，再過度給服務(wù)商。

九枝蘭：平衡供求關(guān)系是豬八戒的一大優(yōu)勢。

艾迪：并不是平衡供求關(guān)系這么簡單，我們希望通過自身的能力培育B2B市場。

經(jīng)常跟身邊的朋友聊天，發(fā)現(xiàn)大家對成本收益比是有一個大概的了解的，這是時代的進步。不僅僅是營銷問題，大家對人文、政治、歷史等問題的變化和表現(xiàn)都有更高程度的認知。隨著審美的不斷提升，消費者并不像以前那么好糊弄了，商家為了討好消費者，在產(chǎn)品端下足了功夫。

豬八戒讓服務(wù)規(guī)范化的同時，也在積極搭建平臺信用體系，包含好評率、交付率等指標。平臺、需求方、供給方三方共同受益，平臺才能不斷發(fā)展壯大。

九枝蘭：下一個目標在哪里？

艾迪：八戒將通過自身的數(shù)據(jù)能力和平臺影響力讓B2B市場變得更規(guī)范，將非標準化服務(wù)趨于定制化，讓需求方的服務(wù)認知更加合理，杜絕扯皮現(xiàn)象。我們有能力把更多的知識工作者或行業(yè)人才孵化成小微企業(yè)，在更細致、更垂直的B2B市場，八戒也將有所作為。（完）