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再回到我們裝企來講，許多家裝企業(yè)還未具備品牌優(yōu)勢、知名度不高，供應(yīng)鏈整合也不具特別優(yōu)勢，多為當?shù)氐牟牧险?，產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴重，許多時候甚至都在打價格戰(zhàn)，營銷還處于多年前的傳統(tǒng)階段，經(jīng)營又累又難。強調(diào)的是藝術(shù)性、顏值、可視化、點綴性，這些元素是要體現(xiàn)在我們的方案PPT中的；
要做好實際有效的營銷，首先得清晰當前我們裝飾行業(yè)所面臨的市場環(huán)境，從大環(huán)境來看，當前我們的家裝市場所面臨的挑戰(zhàn)壓力還是非常大的：
精裝政策對我們行業(yè)的沖擊
越來越多跨界巨頭的涌入
我們行業(yè)自身的諸多痛點仍未解決
當然還有疫情的影響、消費者消費理念和習慣的變化，導致我們獲客越來越難、簽單難度也越來越大，整體成本越來越高，對應(yīng)的毛利則是越來越低。
再回到我們裝企來講，許多家裝企業(yè)還未具備品牌優(yōu)勢、知名度不高，供應(yīng)鏈整合也不具特別優(yōu)勢，多為當?shù)氐牟牧险?，產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴重，許多時候甚至都在打價格戰(zhàn)，營銷還處于多年前的傳統(tǒng)階段，經(jīng)營又累又難。
所以，不少企業(yè)近幾年來紛紛嘗試轉(zhuǎn)型，這就包括從半包向標準的轉(zhuǎn)型、做批量精裝的轉(zhuǎn)型、做后家裝市場的轉(zhuǎn)型、做高端定制的轉(zhuǎn)型，還有做專業(yè)細分市場的轉(zhuǎn)型，這些轉(zhuǎn)型都OK，沒錯，只要適合自身的資源和市場。
但無論如何轉(zhuǎn)型，都繞不開如何做好業(yè)績的問題，而業(yè)績好與不好，都離不開品牌、產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)、價格，還有人等核心要素，因此，我們所講的實效營銷便也是圍繞著這些關(guān)鍵要素來展開。
從用戶的角度來思考，客戶在選擇是否和你成交時，我們要知道他們到底在想什么？什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)最能打動客戶？
這里我們提出了一個概念，叫做“多快好省”。
許多人一開始都會覺得，這不是自相矛盾嗎？
又要多又要快還要好，最后還要省，這怎么可能？
這里我們所強調(diào)的是消費者的普遍消費心理，也就是人性。
我們在銷售時一定要吻合人性，什么是人性，簡而言之就是趨利避害。
而我們所提出的“多快好省”就是基于用戶的角度先去思考他們要什么，然后我們再進一步思考如何在我們的資源條件下更好地或靈活地滿足他們的這些需求。
客戶要的“多”有什么特征？
我想從產(chǎn)品的角度而言，無非是要含得全、款式多、選擇面更廣一些。
那什么是快？
無非就是溝通快、出圖快、報價快、反饋快、處置快，也就是效率方面能不能更快一些。
什么是好？
我們都知道裝修比較特殊，并非成品，涉及面比較廣，我們可以概括為設(shè)計好、產(chǎn)品好、服務(wù)好、質(zhì)量好、環(huán)保強等等。
那什么是省？
我認為不光是省錢，還包括省心、省事、省時。
為什么我沒有把“美”單獨拿出來講，因為這里我把“美”放入到了“好”范疇，顏值經(jīng)濟好不僅僅是質(zhì)量 ，也包含了形象、款式等。
好，在剖析客戶的消費心理之后，接下來我們重點要思考在我們現(xiàn)有資源條件下，如何才能更好滿足客戶的“多快好省”的消費需求？
首先，關(guān)于“多”，我認為這里邊涉及到一個我們對自己角色定義的問題，在供應(yīng)鏈的整合上，我們能否給自己定義為專業(yè)買手的角色？
我們裝修材料幾乎都不是自己生產(chǎn)的，而我們能做的就是以更專業(yè)的身份幫客戶尋找更合適的產(chǎn)品，組合更好的產(chǎn)品，要有好物嚴選的思維，在基礎(chǔ)上延伸選品邏輯。
當然，選品邏輯與我們的產(chǎn)品定位和模式是緊密相連的。
標準化產(chǎn)品，我們更強調(diào)的是“全”——含的項目全、不限、不埋雷、算大賬，這里的“全”本就是多的內(nèi)涵。
而個性化產(chǎn)品我們則更強調(diào)“特”——小眾、時尚、經(jīng)典、價優(yōu)，強調(diào)我們專業(yè)眼光和獨特的設(shè)計，用設(shè)計和專業(yè)引領(lǐng)客戶的消費，而不是讓客戶自己選，這是要區(qū)別來對待的。
再來說說“快”，我給大家做了一張示意圖，大家可以結(jié)合自己的實際參考一下，當然，這里我只是強調(diào)前端的銷售環(huán)節(jié)，服務(wù)環(huán)節(jié)和交付環(huán)節(jié)同樣有“快”的具體定義。
大多數(shù)裝企的產(chǎn)品仍然高度同質(zhì)化，所以許多時候我們比拼的是專業(yè)還有效率，而這里的“快”我們講的就是效率的范疇，包括了我們是否堅持做前置營銷，包括期房開發(fā)、樣板開發(fā)、見面前的服務(wù)植入等。
我們的出圖效率，是否做到了量房現(xiàn)場能直接約第二天見面？
我們的平面方案設(shè)計在量房當晚是否能及時與客戶直接進行線上溝通？
我們的報價是在線上溝通初步確定方案即制作，還是一定要按傳統(tǒng)方式一步步來？
我們是否能夠堅持客戶首次到店一次見面一次簽單？
客戶離店之后我們是否第一時間進行了復(fù)盤并及時與客戶進行離店跟進的計劃溝通等等，一切都在跟時間賽跑！
至于“好”，在交付前，我們突出強調(diào)的是好的設(shè)計，那么好設(shè)計有沒有標準？
陳老師在很早之前就提出了好設(shè)計的“5YI”標準：創(chuàng)意、創(chuàng)藝、創(chuàng)異、創(chuàng)益、創(chuàng)憶，我簡單講解一下：
創(chuàng)意，即將方案的價值塑造成一種生活態(tài)度，一種生活方式（生活習慣、生活圈子、生活哲學）的理念。
我們強調(diào)設(shè)計的五步曲，包括破題——立意——構(gòu)思——深化——呈現(xiàn)，讓我們的方案具有不同主題意境，能夠引發(fā)客戶遐想，需要融入一定的文化元素，后面有機會可以專題展開講解；
創(chuàng)藝，即視覺審美，尋找實用性和藝術(shù)性之間的視覺平衡。
如色彩、擺件、掛畫；強調(diào)的是藝術(shù)性、顏值、可視化、點綴性，這些元素是要體現(xiàn)在我們的方案PPT中的；
創(chuàng)異，差異的“異”，更多強調(diào)的是你的與眾不同，新鮮感（流行、時尚），區(qū)別于對手。
當然并不一定所有地方都“異”，而是打動客戶的最重要的那個點或幾個點，可以是動線、可以是功能、可以是色彩、可以是質(zhì)感，也可以是某個物件，重要的是要對客戶需求進行細致分析；
創(chuàng)益，即好處，也就是你的設(shè)計能給客戶帶來什么好處？
身心健康？省錢？品質(zhì)？榮譽？
我們知道客戶需求可以分為一般需求、個性需求和情感需求，我們重點是解決后兩者；
創(chuàng)憶，就是制造客戶的記憶點。
看到你作品的元素可以聯(lián)想到相應(yīng)的意境、文化、風格、場景、生活等，很多時候往往就是一個點起到了畫龍點睛甚至決定客戶是否選你的作用。
這五“YI”標準希望我們所有設(shè)計師都能牢牢記住。
當然，在交付之前，你的產(chǎn)品好不好？服務(wù)好不好？也是客戶觀察的重點。
所以我們需要在展廳體驗、動線設(shè)計、產(chǎn)品陳設(shè)、文化墻設(shè)計、產(chǎn)品價值塑造話術(shù)、實驗、客戶見證、口碑等做大量的準備工作，場景化、可視化、體驗化、互動化，用內(nèi)容和體驗解決客戶對產(chǎn)品、服務(wù)好與不好的認知。
“多快好省”最后的省，也是大家最頭大的問題，許多時候我們不簽單，最后往往卡在價格，但今天我不是教大家如何應(yīng)對客戶覺得價格高的問題，而是和大家分享下我對“省”的理念理解。
首先我們講省錢，有兩個理念供大家參考，一我們要引導客戶思考“裝修是投資還是消費”？
當然大家自己也都思考一下這個問題，只要我們想明白了這個道理，其實價格不會是最大的障礙，而如果我們明白了裝修是投資而非單純消費的道理，我們就能結(jié)合客戶未來的生活場景引導客戶將更多錢花在裝修上。
第二個理念是我們要讓客戶明白裝修不能只看表面的合同價格，合同價格屬于顯性成本，但裝修其實更應(yīng)關(guān)注隱性成本，因為許多時候隱性成本要遠遠高于顯性成本。
大家可以思考下裝修的隱性成本都有哪些？直接的錢是成本、時間是成本、風險是成本、健康受損是成本、家庭關(guān)系受影響是成本……等等，都屬于隱形成本。
當然，針對消費力不是那么強的客戶，我們可不可以真正幫客戶實現(xiàn)實際的省錢，也是我們需要思考的。
比如能通過設(shè)計優(yōu)化，充分利用好每一空間，不浪費一平方；或者通過我們的專業(yè)買辦，整合更多優(yōu)質(zhì)資源，幫客戶真正省錢，我想客戶消費多少和我們的設(shè)計以及引導是有著最為直接的關(guān)系的。
除了省錢外，就是要讓客戶真正地省心、省事、省時，這點怎么做，相信大家都清楚。
今天既比產(chǎn)品、比價格、比專業(yè)、更比服務(wù)，而什么是好服務(wù)，貫穿于與客戶接觸全過程，我們建議將服務(wù)產(chǎn)品化，將產(chǎn)品服務(wù)化，相互加持，具體怎么做，可以專題探討。
總之，如果我們無法設(shè)身處地為客戶著想，無法有針對性解決客戶問題，客戶自然不會選擇我們，相反，如果我們不僅能為客戶設(shè)想處地著想，還能一次又一次為客戶創(chuàng)造驚喜，超越客戶期望值，他為什么不選擇你？
所以我特別建議大家組織一下，好好圍繞“多、快、好，省”，這幾個關(guān)鍵詞，重新優(yōu)化下我們的系統(tǒng)。
今天就和大家分享到這里，我們下期再見！
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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