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如果你想提高品牌知名度，不要回避推特上的付費活動。對我們來說，Pinterest（圖片式社交網站）和Slideshare（幻燈片分享社區(qū)）是意外的勝利，從中我們獲得了越來越多的觀看量、分享量和訪問量。
長期以來，許多品牌都會使用社交媒體平臺發(fā)布內容，以吸引消費者、與之交流和建立關系。
但隨著客戶旅程變得越來越復雜，社交銷售在當今世界日益壯大的趨勢，社交媒體營銷正成為吸引付費客戶的一種更強大的方式。
在移動應用分析公司CleverTap開展社交媒體營銷已有兩年多，這給了我機會，對社交媒體營銷做一些深入實驗，了解各種可行與不可行的辦法。
下面這張快照中是社交媒體在過去兩年給CleverTap帶來的（跨生命周期階段的）線索（潛在客戶）數量。
我將介紹營銷“漏斗”的三個主要階段，并深入研究每個階段的策略。
發(fā)布一條消息，然后看著廣告展現量和鏈接點擊量不斷增長。這難道不是每個社交媒體營銷人員的夢想嗎?
但在這個擁擠的網絡世界里，這是不會發(fā)生的。你可能花費了數月的策劃、制作和執(zhí)行的時間，直至最終發(fā)布，但在數字世界中，用戶只需幾微秒就能匆匆瀏覽過全部內容。
那么，如何才能獲得想要的展現量、點擊量和轉換量呢?
漏斗頂部階段意味著需要從某個特定的方面發(fā)掘個體線索（不一定是潛在客戶），讓他們了解你的業(yè)務。重點需放在培養(yǎng)受眾，而不是讓他們注冊獲取demo，或分享他們的細節(jié)信息。
作為一個經驗豐富的B2B社交媒體營銷人員，我建議將傳播渠道和內容格式結合起來，以實現這一點。
要想吸引眼球，總是要依靠運動的圖像。
幾乎所有流行的社交媒體頻道都會將視頻優(yōu)先放在提要處。在推特上，視頻被轉發(fā)的可能性是照片的6倍。此外，與YouTube鏈接相比，原生視頻在社交網站上的效果更好。
因此，要制作吸引人的視頻，傳達教育型信息，避免硬廣。
3個Facebook視頻活動發(fā)布第一周的結果
在職業(yè)社交網站領英上發(fā)布的圖片和視頻自然數據（12小時內）
根據領英的數據，每月發(fā)布20次帖子的公司能接觸到60%的用戶。
可以使用各種調度工具在不同時段發(fā)布推文。每周例行公事，通過Quora這樣的問答SNS平臺上回答用戶的問題。
如果你想提高品牌知名度，不要回避推特上的付費活動。推特可以非常有效地讓你接觸新地區(qū)的用戶，甚至擴大至你的品牌網絡之外——事實上，我發(fā)現推特為網站帶來的訪問量是最多的。
最深藍部分即推特帶來的流量
你的受眾在不同的渠道上消費的內容不同，了解他們的取向，投其所好！
對我們來說，Pinterest（圖片式社交網站）和Slideshare（幻燈片分享社區(qū)）是意外的勝利，從中我們獲得了越來越多的觀看量、分享量和訪問量。
在社交媒體上建立品牌形象時，重點要放在公司獲得提名或贏得的獎項，大力宣傳創(chuàng)始人/員工的成就、公司重要業(yè)績等等。
人們總是對幕后故事感興趣，一個品牌就是這樣成為人們（在社交媒體乃至其他領域）的談資的。
我們可以看到，每逢以下的帖子發(fā)布，我們社交媒體上的關注者就會激增：
觸達量和曝光量在漏斗的第一階段非常重要；因此，不要太快對鏈接點擊量和瀏覽量等指標感到失望。相反，要專注于提高用戶的到達率、優(yōu)化CPM、增加50-100%的視頻播放量。
你的企業(yè)贏得了獎項，聘請了行業(yè)大牛，推出了一款產品反響大熱——因而你在社交網站上大肆宣傳。然而，你卻并沒有看到多少人來慕名而來“登門拜訪”。
社交媒體可以幫你克服的另一個挑戰(zhàn)是超越吸引眼球的表層效果，而開始更深層次地吸引你的受眾。
在營銷漏斗的中層階段，你要尋找的是營銷合格線索（MQL）：那些訪問過你的網頁、下載過你的內容等，因而很有傾向要成為你的付費客戶的人們。
過去兩年我都完成了各季度社交媒體MQL目標，因此下面我要分享一些概述性策略，這些策略幫助我建立其了一個可靠的線索列表。
這個方法無須用戶額外點擊其他內容，保持了用戶體驗的流暢性，因為這是在同一個平臺上就完成了信息收集。
這個方法可以應用至所有的門控資產內容，如技術白皮書和在線研討會，并與自動化工具（如Zapier）集成運作，使MQL信息實時更新進客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）。
會話式營銷在當今紛繁復雜的社交媒體環(huán)境中取得了前所未有的成績。
和真實的人進行真實的對話。這是一對一的營銷，清晰可見，且可引發(fā)其他人的興趣。交流要專注主題，保持真實。
付費活動當然有助于提高品牌知名度和定位潛在受眾，而自然推廣內容能讓人們更加了解你的品牌。嘗試創(chuàng)造性地運用平臺功能，打動和吸引你的受眾。
我們制作以下的推特帖子是為了吸引營銷人員——只需創(chuàng)造力和努力，沒有付費推廣。
在Quora或活躍的領英群組等問答網站上有著各路人才的豐富見解和經驗分享，這些都不可低估！如果你能找準自己的定位，就很容易找到合適的受眾。
在Quora上推廣最佳答案和以興趣/話題為基礎鎖定目標，這個方法讓我們獲益良多。
在潛在線索產生過程中，有許多指標會分散你的注意力，而且它們通常毫無意義。因此重點要放在一些活動指標上，如CTR（點擊率）、CPL（基于集客營銷產生的成本衡量）和線索數量。
同樣重要的是，要時刻關注行業(yè)基準，這樣你就可以跟進成交案例，并按月和按季度優(yōu)化營銷活動。
2019年第一季度和第二季度線索信息廣告的比較
要實現漏斗頂端的目標（知名度），社交媒體是最流行的方法，同時它也確實能將線索用戶轉化為發(fā)展對象乃至客戶。
但功勞不只屬于社交媒體本身——它必須在你打下正確的基礎之后，有策略地去做。如果你沒有足夠努力地在社交平臺上建立自己的品牌，就無法贏得線索用戶足夠的信任，來說服他們從簡單的點擊或下載轉向購買企業(yè)的軟件。
做足準備以后，下面是一些有效的方法來實現漏斗底部的目標（購買），推動社交網站的轉化率：
瀏覽了這些廣告，線索用戶已經了解你的業(yè)務及其報價。訪客找回（Retargeting）主要有兩種方法：
你可能并不總要定位到產品的終端用戶。例如，你可能會發(fā)布針對高管的廣告和帖子，他們是決策者而不是終端用戶。為他們量身定制能讓他們感興趣的信息，引導他們安排團隊中的合適人選來了解你的報價。
在領英這樣的平臺上，經理和高管經常向團隊成員推薦工具和委派任務，這可能帶來大量的演示請求和轉換量。
以合適的公司、職位、甚至個體專業(yè)人士為目標進行微定位，有助于在銷售拓展代表（SDR）行動之前與線索用戶建立友好關系。
此外，它還為你的對話增加了情境和話題。經過在領英中的一番努力，我們已經和幾家大品牌取得聯(lián)系，使他們關注到我們。
在社交渠道上吸納線索用戶，最好給他們發(fā)一封站內信或直接對話信息，而不是電子郵件。
若線索用戶和電子郵件營銷人員在讀到內容第一個激發(fā)興趣的接觸點之前就放棄了往下讀，信息傳達的有效性就會降低。
而且，由于社交媒體上的線索用戶分享電子郵件的內容偏向個人化，培養(yǎng)型電子郵件最終的歸宿更有可能會是垃圾郵件文件夾。
每個員工都可以是其組織的營銷人員。鼓勵員工從個人層面分享和轉發(fā)品牌的內容。員工在不同的社區(qū)和問答平臺上談論品牌，不僅開啟了個性化對話模式，而且轉換量也更有保障。
雖然Quora的廣泛的受眾定位有利于提高品牌知名度，但在漏斗的底部階段，情境定位（尤其是提問情境）更有效果，可以幫助你找到正確的人，知道哪些人也正在尋找你的解決方案。
領英可以讓你定位競爭對手的客戶和潛在客戶，而Quora這樣的平臺可以幫助潛在客戶在眾多選擇中看中你的品牌。
在漏斗底部階段，正確的指標對于衡量你是否成功至關重要。你需要了解每個頻道的創(chuàng)收貢獻，而諸如營銷合格線索到銷售合格線索、再從客戶發(fā)展對象到客戶的轉換率和用戶平均收入（ARPU）等指標則非常重要。
社交媒體營銷人員正在努力應對不斷變化的形勢，在這個相信實驗能說明一切的營銷人員社區(qū)，我很想看到你們在下面的評論中分享有效的策略!
原作者：Pooja Sriram
原文鏈接：
https://clevertap.com/blog/experience-based-tips-to-build-your-b2b-social-media-strategy/
翻譯：「即能」小程序，公眾號：「即能Upskill」
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一、根據《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將依據相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
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