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對于抖音電商來說，存在行業(yè)優(yōu)勢，例如美妝、日用、食品行業(yè)的銷量往往較佳，但紅海熙熙攘攘，在這些熱門行業(yè)之外，其他行業(yè)也能靠達人營銷順勢起飛。
嬉皮狗作為一個寵物用品品牌，以10-50元的客單價，23年一年實現(xiàn)GMV2500萬-5000萬，同比增長了100%，其中GMV有72.83%來自達人營銷。
我們發(fā)現(xiàn)，其23年3月單月GMV還處于100萬-250萬，到后來12月已經(jīng)達到了750-1000萬，整體GMV呈現(xiàn)一個質的飛躍。
本文將從達人篩選、合作模式、合作策略等角度，拆解品牌如何借勢達人營銷，在抖音實現(xiàn)躍級發(fā)展。
根據(jù)達人營銷TAPE體系，在品牌拿到確定性增長模型后，即進入放量階段，合作達人數(shù)量的增長即意味著品牌銷量的增長。
從1月-12月嬉皮狗合作的達人數(shù)量來看，3月份合作376個達人，12月份月合作1275個達人。
這些增加的達人有什么特征呢？
1.垂直類達人
萌寵、時尚、測評、生活、顏值達人為嬉皮狗建聯(lián)達人類型TOP5，其中帶來轉化貢獻最多的TOP3類型是萌寵、時尚及顏值類達人。
2.尾部達人
嬉皮狗把重點放在腰尾部達人的建聯(lián)上，如圖所示，其超過80%以上的轉化貢獻來源于腰尾部達人。
不難看出，嬉皮狗是在原本的基礎上，放大結果優(yōu)勢，通過擴量實現(xiàn)增長。
隨著對寵物福利的日益關注，專業(yè)化與多元化是寵物用品行業(yè)的大勢所趨。食品與飲水、健康與護理、寢具與娛樂用品、服裝與配飾，每一類產(chǎn)品在滿足寵物的生理和心理需求的同時，也為寵物主人創(chuàng)造了更美好的陪伴體驗。
嬉皮狗的內(nèi)容順應趨勢，產(chǎn)品矩陣覆蓋寵物日常生活場景，在達人的帶貨形式選擇上更多的選擇短視頻合作，占比達人合作中的70.29%。
為什么嬉皮狗在達人合作模式上更青睞短視頻合作？
一方面，短視頻可以更加靈活添加BGM，BGM+寵物強化用戶感知；另一方面，短視頻搭建的內(nèi)容場景更豐富。
類型一：產(chǎn)品展示
產(chǎn)品展示類的短視頻通常采用多場景鏡頭的拼接、可愛的寵物特寫、產(chǎn)品的展示鏡頭混剪結合，加上BGM渲染強化用戶感知，強化情緒價值；音樂風格舒緩，不會過分吵鬧，素材簡單直接。
這類內(nèi)容合作的達人包括@精靈小白熊（5.9萬粉），@檸檬茶有只貓（51.8萬粉），@小新很忙（1.8萬粉）等。
類型二：好物推薦
好物推薦更多聚焦在養(yǎng)寵人的需求上，通過對產(chǎn)品的描述及低價格引導用戶轉化。開頭2-3s【抓人群】+產(chǎn)品6-7s【講賣點】+引導下單圈人群4s【做轉化】，素材簡單直接，多場景化拼接，重復鏡頭少。
這類內(nèi)容合作的達人包括@米卡在睡覺（8.7萬粉），@?七喜（27.8萬粉），@小貓端端（54.4萬粉）等。
嬉皮狗與寵物用品TOP品牌做差異，寵物用品/服飾行業(yè)中的TOP品牌更多圍繞著貓砂、寵物除臭品類搭建產(chǎn)品矩陣，主打“單品類爆款商品”，品牌商品數(shù)在20-250個左右。
相比寵物用品/服飾二級行業(yè)中的其他TOP品牌，嬉皮狗匹配市場“三化”組建多SPU矩陣，聚焦于擴大產(chǎn)品矩陣的“廣度”，從“衣、食、住、行”四方面入手做產(chǎn)品矩陣研發(fā)，組合多SPU矩陣能覆蓋更多的寵物使用場景且打造更多元化的產(chǎn)品。
除此之外，嬉皮狗在建聯(lián)合作達人的過程中，通過自身品牌足夠廣的產(chǎn)品矩陣與貨盤，覆蓋寵物達人的日常生活場景，不僅是【單產(chǎn)品x單次合作】，更多的與達人溝通以【長期合作x多產(chǎn)品x多內(nèi)容】合作形式。垂類達人圈子小，多次合作對于品牌來說性價比更高，減少后續(xù)再去花費時間在挖掘達人資源上。
從單月GMV100萬-250萬到750-1000萬，嬉皮狗的布局總結下來有三點：
1.達人篩選：垂直類達人，聚焦中尾部。
2.合作模式：將場景化融入短視頻，搭配對應產(chǎn)品促進轉化。
3.合作策略：打造差異化，多品多帶，多次合作觸達用戶。
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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