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來源：蟬圈圈
在直播電商內卷嚴重、流量緊張的當下，品牌商家都希望除了自播和自己拍攝短視頻之外，能夠通過達人資源幫助品牌推動銷售增長與品牌曝光。
江湖傳言的“品牌必須做達人營銷”，簡單來說就是與達人合作，利用直播跟短視頻的形式，幫你把貨賣出去，把品牌的宣傳曝光率做上去！
而達人營銷的步驟繁多，從篩選達人到建聯(lián)，從合作跟進到復盤再到媒介業(yè)績階段，關關難過，達人篩選作為達人營銷的開端，更是開頭難。
本文將從產品定位、矩陣模型、達人篩選等模塊，用一篇文章講清高效找達人方法，助力品牌輕松找準爆單達人。
為了避免篩選達人時的盲目選擇和效率低下，在達人篩選之前，品牌需要整理產品的目標人群與核心賣點，明確產品在市場中的競爭力，才能更好地做好達人篩選。
01 明晰目標受眾，找到為你付費的人
分析產品受眾人群畫像，既能明確自身產品定位，提高匹配達人成功幾率，節(jié)省建聯(lián)達人所需成本，又能提升達人帶貨出單率和種草互動率。
產品基礎受眾人群畫像一般通過性別、年齡、地域判斷。
以賣鯊魚褲的品牌商家為例，該產品目標受眾為女性、年齡在18-30歲、集中分布在廣東、河南、四川、江蘇等地區(qū)。那么在落地找達人的過程中，達人A的粉絲（91%為女性）比達人B的粉絲（24%為女性）更為精準。
分析完產品的基礎受眾畫像后，根據畫像判斷消費層級，歸類八大電商人群畫像，判斷目標用戶畫像的消費者層級，研究該類人群對于內容的喜好，從而匹配相對應內容的達人進行合作撮合。
02 提煉產品核心賣點，給出購買理由
明確產品目標受眾群體后，配合產品賣點制作商品手卡，既能精準篩選合適達人，又能大大提升合作成功率。
依舊以鯊魚褲為例，產品賣點可以從以下這幾方面入手：
功能效果：高腰、收腹、顯瘦、提臀
生產工藝：純手工、新科技材料
體驗感受：貼身、透氣、不勒襠
品牌背書：xx女明星同款、國內知名內衣品牌新品
隨后就能結合以上賣點梳理、產品信息制作達人帶貨手卡，提高達人匹配效率。
達人帶貨產品手卡作用眾多：
對于媒介來說，是建聯(lián)達人的輔助工具，提升達人建聯(lián)成功率，減少溝通成本，之后如果產品更新迭代，還能作為同步達人產品更新信息的依據；
對于達人來說，可以記錄商品基礎信息，整合商品賣點，前置梳理話術，保證帶貨過程中話術的完整性，以防出現“開天窗”的情況。
許多商家在入局達人營銷時都會提出疑問：
“我該找誰？我該不該找頭部達人？我該找什么量級的達人?”
在做達人篩選之前，除了明確自身產品受眾與賣點之外，還需要針對達人營銷矩陣的模型做初步的規(guī)劃，少走彎路。
常見的模型有三種：金字塔型、橄欖型、鉆石型。
01 商家通用型：金字塔型達人矩陣
金字塔型達人矩陣是大多數商家在日常營銷中會使用的達人矩陣玩法，通過尾部小達人的鋪量建立基礎，沉淀品牌口碑，再通過少量的頭部達人引爆話題提升曝光率，中腰部達人作為內容主力種草，肩部達人進行直播轉化。
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大促蓄水：前置為大促活動“蓄水造勢”，尾部小達人的短視頻曬單鋪量，在大促前做好鋪墊。
口碑種草：大量尾部達人以及中腰部達人的內容鋪量，通過分享“使用心得”種草用戶并做口碑管理，如好評返現等活動。
長期種草：尾部達人長期合作，直播、短視頻分傭吸引大批次小量級達人帶貨，除營銷節(jié)點之外日常分發(fā)內容，做到長期種草。
02 內容營銷型：橄欖型達人矩陣
橄欖型達人矩陣更多以內容質量高的中腰部達人為核心，通過日常的測評體驗、短視頻發(fā)布、直播測評等，提升用戶對于產品及店鋪的信任，從而增加粉絲粘性，為后續(xù)的常態(tài)化種草做鋪墊。
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測評種草：通過中腰部達人高質量內容的輸出，以測評的形式深度種草，能夠更好地轉化A3人群。
信任打造：測評的直播、短視頻形式更能加強對于用戶的信任，為自己吸粉的同時，也加強了用戶對于產品的信任感。
常態(tài)化種草：中腰部達人的日常直播頻次相比于肩部、頭部以及明星都要高，常態(tài)化種草能為商品帶來日常的流量，避免出現流量的斷層。
03 品牌熱推型：鉆石型達人矩陣
鉆石型達人矩陣是基于營銷節(jié)點周期、新品上市、套盒推出等場景，圍繞打造爆品的思路進行的達人營銷矩陣。
【推薦行業(yè)】：美妝護膚、服飾鞋包、二手奢侈品等大品牌旗艦店
新品上市：新品上市階段需要流量、高曝光，搶占市場份額，擴大人群覆蓋范圍。
節(jié)點營銷：如今平臺營造“每天都像雙十一”的用戶體驗，讓商家更需要頭部達人在營銷節(jié)點的發(fā)揮，幫助他們推動節(jié)點銷量。
爆款打造：高轉化能力的頭部及肩部達人推動，讓市面上更多的明星爭先恐后地為此帶貨，就需要更多的頭部達人帶動銷量。
達人篩選是達人營銷的重中之重，達人的質量往往影響著達人營銷的整體效果。
那么問題來了，明確了產品受眾賣點和矩陣模型之后，品牌如何高效精準篩選達人呢？
01 直播達人篩選
篩選直播合作達人時，需關注的不僅是達人的粉絲量，更多的應該關注該達人多維度的表現，包括達人的粉絲畫像、流量能力、直播團隊素養(yǎng)、歷史直播數據及達人的合作口碑分。
1）粉絲畫像——與產品受眾畫像匹配，性別、年齡、地域綜合考慮
篩選直播達人時，達人粉絲的畫像、直播間的觀眾畫像是否與產品受眾畫像匹配十分關鍵，粉絲畫像與產品受眾畫像的高匹配度更能夠讓產品發(fā)揮出其賣點優(yōu)勢，進入該達人直播間觀看的用戶下單概率也相對較高。
2）流量能力——大規(guī)模≠大流量
粉絲規(guī)模并不代表達人的流量規(guī)模，需要判斷達人在直播過程中的流量結構（如短視頻、推薦、付費等），分析其平均流量數據和活動期流量數據；同時在線人數可以預估訂單量的基數，銷售額=在線人數*轉化率，達人轉化率是相對穩(wěn)定的，可以通過他歷史商品的銷售情況分析其大致轉化率。
3）團隊素養(yǎng)——更好的直播節(jié)奏與用戶體驗
篩選直播達人時，不僅要關注直播帶貨數據，還要關注直播內容。比起單人直播的手忙腳亂，直播間有助播、中控配合其直播節(jié)奏，能體現該達人直播的專業(yè)度，也能為用戶帶來更好的直播體驗。
4）歷史數據——追溯過往數據判斷直播帶貨能力
達人的歷史直播數據能反饋出達人近期的直播效果，從近30日的銷量、銷售額、場均銷售額查看達人的直播帶貨轉化情況。
新增粉絲數量：能看得出近期直播的熱度與該達人的轉粉率高低，需要口碑達人的品牌方會更加關注達人的漲粉情況。
近期直播場次：高頻次的開播能為自己的品爭取更多露出的機會，尤其是有時效性的品類，例如食品飲料、生鮮果蔬等，這類品牌商家更加關注“細水長流”能夠穩(wěn)定出單的達人。
歷史帶貨客單價：如果達人的帶貨客單價與自身產品價格差別較大的，需要考慮達人直播間觀眾的消費水平是否與自身產品相匹配。
5）達人口碑——高口碑達人更受品牌方信賴
達人的口碑分高低會直接影響到流量曝光、廣告投放、活動提報、產品工具等，并且在品牌方篩選達人的過程中也會做為參考因素之一?？诒种饕獊碓从谶_人的內容口碑、商品口碑以及服務口碑，能側面反應出達人在直播過程中對商品的介紹以及后續(xù)的服務跟進狀態(tài)。
02 短視頻達人篩選
1）內容能力——不同內容類型的篩選方向
在篩選短視頻帶貨達人時，一般會優(yōu)先考慮達人的內容制作能力，而不同的內容類型也會有不一樣的效果，平臺熱門的帶貨類型主要劃分為好物分享、真人測評以及劇情植入三種形式，而三種短視頻內容形式篩選的方法各不相同。
好物分享：該類型賬號在篩選時一般會看中過往帶貨品類一致的賬號，垂直類型的賬號粉絲畫像更精準，也更容易精準地種草到用戶；其次原創(chuàng)、非搬運的內容為優(yōu)選，在內容生產過程中有道具、拍攝場景的達人，生產出來的內容質量也會更高。當然，最重要的是別被粉絲量給蒙蔽，大粉絲量≠大流量≠好轉化。而好物分享類型的賬號的合作模式更多的以純傭的形式出現，此類賬號多為中低客單的產品帶貨。
真人測評：在這類達人篩選時需要更加關注過往帶過相似品類的達人，值得注意的是，歷史作品中的有效評論數、點贊數量不能決定內容效果，但評論的有效內容更能反饋達人的種草能力。
劇情植入：受眾畫像是篩選這類型達人的核心關鍵，若賬號的受眾群體與產品的受眾沒有很強的關聯(lián)性，整體的種草效果以及轉化情況容易出現偏差。
2）表現能力——聲畫感染力滿足情緒價值
在篩選短視頻達人時，能夠用豐富的表現能力呈現產品的達人更能感染用戶，滿足用戶的情緒價值，提升轉化率。
語言表達能力：擁有突出的語言表達能力，語調的抑揚頓挫，標準清晰的產品描述以及具有特色的方言更能提升用戶對內容的完播率及評論率。
肢體語言呈現：相比于常規(guī)的真人口播，增加合理的肢體動作表述產品，配合剪輯的律動能拉近與用戶的距離，讓屏幕前的用戶更有沉浸式的體驗感受。
高顏值代表：針對產品屬性選擇高顏值代表，更能為品牌做背書，調動用戶的情緒價值。
綜上，不難發(fā)現，找到一個匹配的出單達人，要考慮自身產品定位、達人矩陣和達人篩選，不同類型的達人篩選又有不同的指標和注意事項，需要花費很大的人力成本與時間成本。
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6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
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