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近日，看到內(nèi)蒙安達(dá)便利店董事長(zhǎng)任光臨在接受第三只眼看零售記者采訪時(shí)談到的一個(gè)觀點(diǎn)：以前我可能思考的是如何將一件商品賣給1000個(gè)人，但現(xiàn)在我要開始思考如何讓同一個(gè)人進(jìn)店1000次。
這樣的觀點(diǎn)，這幾年一些研究者講的比較多一點(diǎn)，但是從一個(gè)企業(yè)老板講出來，并且開始行動(dòng)，確實(shí)不多見。
不同的市場(chǎng)時(shí)期，需要有不同的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式。短缺時(shí)期有短缺時(shí)期的營(yíng)銷理念，商品極大豐富時(shí)期需要有這一時(shí)期不同的營(yíng)銷理念。
本質(zhì)講：營(yíng)銷主要有兩大核心要素--商品、用戶?；蛘呤且陨唐窞橹黧w的營(yíng)銷，或者是以用戶為主體的營(yíng)銷。短缺時(shí)代，商品是稀缺的，有了商品就有用戶。因此，以商品為主體的營(yíng)銷是短缺時(shí)代形成的營(yíng)銷體系。
市場(chǎng)的發(fā)展是逐步由短缺時(shí)代走到今天的商品“極大豐富”時(shí)代。在這個(gè)過程中，營(yíng)銷一直延續(xù)以商品為主體的營(yíng)銷體系。
在今天的商品極大豐富時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生重大變化，商品由稀缺在變成極大豐富。從總的市場(chǎng)環(huán)境看，今天，幾乎所有的商品市場(chǎng)都已經(jīng)變成了極大豐富的市場(chǎng)表現(xiàn)。在這樣的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，市場(chǎng)的稀缺性在發(fā)生變化，逐步由商品的稀缺性在變成顧客的稀缺性。
還有一個(gè)非常重要的變化要素是終端零售形式的極大豐富。特別是在當(dāng)前的中國(guó)零售市場(chǎng)，不論是線下零售形式，還是線上的零售形式都在呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢(shì)。零售形式已經(jīng)呈現(xiàn)高度多元化的發(fā)展結(jié)構(gòu)。
這種多元化零售形式的發(fā)展，帶來的結(jié)果是顧客的嚴(yán)重分流。這已經(jīng)在這幾年的市場(chǎng)發(fā)展中表現(xiàn)的非常突出。這幾年，零售店的客流下滑是一個(gè)非常普遍的表現(xiàn)。特別是一些傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)表現(xiàn)的更加嚴(yán)重一些。
從現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)看，客流分流、客流下滑是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)，也可以講是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)。店還會(huì)越來越多，各種的零售形式創(chuàng)新還會(huì)越來越活躍。
還有一個(gè)更重要的變化是：消費(fèi)市場(chǎng)的分層化發(fā)展帶來的消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化。
這幾年的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了重大結(jié)構(gòu)變化。由原來比較趨于統(tǒng)一的大眾化消費(fèi)為主體的市場(chǎng)，變成了高度分層化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：2019年，按全國(guó)居民五等份收入分組，低收入組人均可支配收入7380元，中間偏下收入組人均可支配收入15777元，中間收入組人均可支配收入25035元，中間偏上收入組人均可支配收入39230元，高收入組人均可支配收入76401元。
這個(gè)數(shù)據(jù)我們可以看出，最高收入群組與最低收入群組的收入差距近10.5倍，并且每一群組之間的變化幾乎是倍數(shù)級(jí)的變化。
從這個(gè)數(shù)據(jù)我們可以看出，雖然目前的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)還是14億人，但是整個(gè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了重大的結(jié)構(gòu)性變化。并且每一個(gè)層級(jí)之間將有可能是完全不同的用戶群體，他們的需求理念、方式可能是差距巨大的。
從這個(gè)數(shù)據(jù)我們可以看出，哪一部門群體是更有價(jià)值的消費(fèi)群體，哪一部門群組更應(yīng)該成為我們的目標(biāo)用戶。
在這樣的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，雖然總體的消費(fèi)人數(shù)還是那么多，但是從分層化的劃分看，消費(fèi)能力更強(qiáng)的消費(fèi)群體是相對(duì)稀缺的，找到這樣的消費(fèi)群體應(yīng)該是大多品牌當(dāng)前營(yíng)銷的重點(diǎn)。因?yàn)檫@樣的群體可能會(huì)對(duì)你帶來的價(jià)值更大。
從以上這三個(gè)因素的變化分析看，商品市場(chǎng)、終端市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)作為營(yíng)銷的主要要素，已經(jīng)發(fā)生了重大變化。這個(gè)變化導(dǎo)致的是用戶、顧客越來越被分流。商品的極大豐富在分流用戶，終端的多元化發(fā)展在分流用戶，更主要的是消費(fèi)群體的分層化，價(jià)值更大的高端、高價(jià)值消費(fèi)群成為更加稀缺的資源。也或者講，每一類消費(fèi)群體都在變小，都在成為稀缺資源。
所以在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，總得分析：想把產(chǎn)品賣給1000人，賣給更多的人越來越難，需要轉(zhuǎn)換到針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，如何讓目標(biāo)顧客1000次的進(jìn)店，能夠產(chǎn)生持續(xù)的購(gòu)買轉(zhuǎn)化，成為終身用戶。特別是針對(duì)消費(fèi)能力更強(qiáng)的高消費(fèi)群體，如何能夠更好的做大用戶價(jià)值。
傳統(tǒng)以商品營(yíng)銷為主體的體系，存在的最大問題是沒有用戶的位置，嚴(yán)重缺乏用戶運(yùn)營(yíng)的思維。甚至在很多方面是做反了的，不僅不能產(chǎn)生用戶留存，可能很多傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法是自己把用戶給趕跑了，特別是把一些價(jià)值用戶給趕跑了。
就以這兩天又熱鬧起來的雙十一來說，“我”本來是一個(gè)品牌相對(duì)忠實(shí)的用戶。但是，在雙十一期間突然發(fā)現(xiàn)，你的產(chǎn)品大幅度降價(jià)，我一直在持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品但是你沒有給到我這樣實(shí)惠的價(jià)格。因?yàn)殡p十一，你的降價(jià)給到了那些等著薅你羊毛的用戶，我這樣的忠實(shí)用戶產(chǎn)生了一種被欺騙的感覺，只能是選擇放棄你。因?yàn)槲覍?duì)你的忠誠(chéng)，沒有得到你對(duì)我的認(rèn)可。
當(dāng)前，確實(shí)需要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷體系好好好反思一下：?jiǎn)慰總鹘y(tǒng)的商品營(yíng)銷體系還能不能支撐未來的發(fā)展，僅靠這套體系還能不能解決好營(yíng)銷的效率問題。
現(xiàn)在時(shí)間，以商品為主體的營(yíng)銷體系并不是徹底失效了，而是面對(duì)當(dāng)前的新環(huán)境表現(xiàn)出了一些存在的突出問題?，F(xiàn)在可以用新的模式替代傳統(tǒng)的模式，最起碼可以把這兩個(gè)模式結(jié)合到一起更好地發(fā)揮作用。
實(shí)現(xiàn)這個(gè)營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)換是一個(gè)系統(tǒng)化的課題。
一是要想辦法去找到這樣的用戶，借助目前的在線化鏈接手段去更有效的鏈接到這樣的用戶，用一些更有效的方式去更好的影響到這樣的用戶。
在這個(gè)體系中，建立私域鏈接是非常重要的手段。建立私域鏈接不只是鏈接，重點(diǎn)是鏈接后的用戶運(yùn)營(yíng)。未來以私域鏈接為主體的營(yíng)銷是主體。
二是要建立一套用戶運(yùn)營(yíng)的體系，目標(biāo)是用戶價(jià)值最大化，打造超級(jí)用戶。
從20：80法則的角度講，合理的營(yíng)銷模式一定要有一個(gè)合理的用戶體系，這里面一定是20%的超級(jí)用戶為企業(yè)貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)。這可能是在現(xiàn)有營(yíng)銷體系中，企業(yè)的用戶體系存在的嚴(yán)重問題。
所以新的營(yíng)銷體系一定要首先有一個(gè)用戶運(yùn)營(yíng)的體系，目標(biāo)是做好你的用戶結(jié)構(gòu)，這是做好營(yíng)銷最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三是要構(gòu)建以用戶運(yùn)營(yíng)為中心的產(chǎn)品體系。新的營(yíng)銷體系中，產(chǎn)品變成運(yùn)營(yíng)用戶的重要手段。在新的營(yíng)銷體系中，最好的模式是能夠圍繞用戶運(yùn)營(yíng)打造新的產(chǎn)品體系。新體系的核心是能夠滿足用戶更多的需求。
總之，營(yíng)銷一定需要根據(jù)環(huán)境的變化而不斷變化；營(yíng)銷一定需要用創(chuàng)新去應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)變化。永遠(yuǎn)不會(huì)有一直不變的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式。做營(yíng)銷最忌諱的是“守舊反新”。
（完）
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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