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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：小飛
上周體驗了一次QY家居線下活動，作為運營營銷策劃工作者，整個流程不得不讓我做一個活動拆解，畢竟套路滿滿！
本次活動來源是電話邀約，邀約本店的老顧客，相信其他QY家居門店也會舉辦相同的活動，如果你和家人之前在全友家居消費過，或許你們也收到過QY家居的電話，邀請你們?nèi)⒓踊顒印?/p>
參加活動就可以領(lǐng)取大米和洗衣液，一個家庭有兩個名額。簡單理解為邀約的人你可以帶一個成人到場，就可以領(lǐng)取兩份。
本次活動主題是新品發(fā)布，新品是“乳膠”家紡套裝，枕頭、床墊、被子、毯子，活動時間還可以選擇，分為上午和晚上兩場充分的讓你選擇。
接下來就講講我對本次活動的理解
確定活動目標(biāo)群體
“乳膠”家紡這類的商品從產(chǎn)品本身來說其實適用于年齡35以上、睡眠質(zhì)量不好、有腰椎，脊椎疾病的用戶，這樣標(biāo)簽的用戶其實比較多，但是本次活動還有一個核心點，就是用戶現(xiàn)場成交。
那么能即時消費也會比較關(guān)鍵，乳膠商品本質(zhì)不會很便宜，價格至少在4位數(shù)以上。
通過兩個標(biāo)簽綜合下來，能滿條件的用戶最符合的是50歲以上的叔叔阿姨。
簽到獎品便民化，吸引目標(biāo)用戶。
用戶畫像確定以后，接下來需要設(shè)計“引流鉤子”，吸引目標(biāo)用戶報名并到店，這樣的鉤子一般采用“免費”，降低用戶到店門檻。
商家在選品上面同樣考慮到了節(jié)約成本，又比較吸引目標(biāo)用戶。滿足這兩樣的獎品必然生活用品“大米”和“洗衣液”，這兩個獎品在感官上面有一定重量，還好沒有選擇“抽紙”之類的獎品。
這里提一個問題，這兩個獎品是否能吸引年輕人？
答案是這樣獎品吸引力是不夠的，也不會去參加這樣的活動。會猜測到活動會帶有營銷性，同時也沒有時間去參活動，所以吸引到的用戶大概都是退休或者年齡比較大的用戶群體，這樣也滿足到之前的目標(biāo)用戶。
錯峰舉辦，增加覆蓋用戶
商家本次活動分為上午、晚上2次，分別在早上9：20開始以及晚上19:30開始。這兩個時間段目標(biāo)用戶基本都忙完的事情，比如帶孫子去上學(xué)，吃完飯出去散步，順便參加活動領(lǐng)取獎品。
活動流程話術(shù)精心設(shè)計，套路滿滿
人員配置：
分享嘉賓（高管角色）*1人
設(shè)備操作人員*1人
現(xiàn)場輔助人員*3人
現(xiàn)場設(shè)備：
手機錄像、投影儀、幕布、乳膠床紡、獎品堆頭
現(xiàn)場人數(shù)：
預(yù)期25人，實際15人左右
現(xiàn)場獎品：
大米、洗衣液、茶葉、口罩
活動流程：
1、簽到：簽到需要看邀請人的通話記錄，（統(tǒng)計銷售人員的邀約和后期的提成績效）、領(lǐng)取一張體驗券。
2、活動開場：輔助人員開場，講解一下活動時間，大概為30分鐘。
3、活動開始：分享嘉賓上臺，自我介紹，將整個活動現(xiàn)場預(yù)熱起來，直奔主題“大家來到這里是做什么？是不是領(lǐng)獎品的”沒有太多彎彎繞繞，然后說明領(lǐng)取獎品的流程。
并準(zhǔn)備了超出電話邀約以外的獎品，會隨著活動慢慢揭曉，并要求將直播打開，描述本次活動直播給到總部領(lǐng)導(dǎo)觀看，為本次活動增加說服力。
1）首先來一波獎品發(fā)放，圍繞疫情打開話題，并以臨時給大家采購的口罩，每個家庭發(fā)放2包口罩。
2）接下來將邀約時說的獎品進(jìn)行兌現(xiàn)，先把洗衣液發(fā)放到用戶手里面，這樣的環(huán)節(jié)大大提高對本次活動。
3）到大米的時候，話術(shù)和套路又來了，大米暫時不發(fā)給大家，話術(shù)“大米太重，在活動結(jié)束以后憑借體驗券到簽到處進(jìn)行領(lǐng)取”，整個話術(shù) 從用戶的角度出發(fā)，如果全部發(fā)放獎品基本沒有位置放，并且比較占用活動的空間。
4）再次展示獎品-茶葉，描述茶葉有什么功效，先給活動現(xiàn)場的用戶，每個人都發(fā)一管。截止到目前，獎品堆頭上面的獎品基本都參加活動用戶都拿到了，但肉眼可見還剩下很多，剩下的獎品會通過活動中的問答發(fā)給大家，再次埋下伏筆，讓用戶繼續(xù)留下來參加活動。
5）所有獎品發(fā)放給到用戶手里，接下來就是主辦實力講解然后商品宣傳講解，第一個就是乳膠枕頭，圍繞頸椎病開始講解，價格對比，福利公布。（具體的好處百度應(yīng)該可以查到，并寫出一個話術(shù)）
留下福利套路，話術(shù)“這么好的枕頭，也是回饋老顧客，給大家福利，大家說是免費送還是打折”。這個時候大家基本都是免費，“那么就跟互動起來，掌聲不斷，就送幾個，最后話術(shù)上面送6個，怎么送等一下公布”，
這樣的設(shè)計繼續(xù)留人，因為參加的人數(shù)不是很多，6個的概率會比較大，大多數(shù)用戶會等這個福利的公布，來自消費者的僥幸心理。
6）接下來就是比較常規(guī)兩個商品講解：乳膠毯子、乳膠被子，基本流程是講解功能、價格對比、實際觸摸產(chǎn)品。
7）最后一個商品乳膠床墊
講解功能：
完美的貼合，柔軟會讓有腰椎病的用戶睡的更加舒服，硬的床墊會壓迫血管，導(dǎo)致血液不流通，從身體健康切入，更加貼合用戶生活。
用戶互動：
用生雞蛋進(jìn)行實驗，將生雞蛋裝在密封的保鮮袋里面（不要帶洞的）然后放在床墊上面，讓用戶背壓2下，雞蛋沒有碎，然后扔在地上生雞蛋碎掉，這里給用戶增加的沖擊感，一般人會認(rèn)為是煮熟的雞蛋，但實際是生雞蛋。
乳膠材質(zhì)優(yōu)勢：
不會積累螨蟲，并現(xiàn)場做起實驗，拿出一種螨蟲相同類似的藥水，戴好手套，分別用普通的和乳膠進(jìn)行吸附，擠壓看顏色的變化，最后的結(jié)果就是乳膠材料的將藥水分解，留下一點清水，結(jié)尾就是乳膠好不好，那么這里有一個福利。
最后一個商品講解完后，在最后的價格對比后，公布價格福利，話術(shù)主要圍繞6·18活動送出2000元的抵扣券，這個抵扣券只限用于床墊，但是這個卷只有6個，贈送的方式是輔助人員隨機給到舉手的人。
這個步驟主要是從參加活動人里面選擇潛在的消費者，整個活動中輔助人員都會觀察哪些用戶認(rèn)同乳膠床墊的價值，然后將優(yōu)惠券給到能消費的人群里面。
當(dāng)優(yōu)惠券贈送完以后，活動也差不多進(jìn)入尾聲，但是答應(yīng)的乳膠枕頭還沒有贈送是不是？
這個時候第二個環(huán)節(jié)來了，拿到2000元抵扣券的用戶可以參加乳膠枕頭的活動，沒有拿到的2000抵扣券的用戶可以先行離開了，到一樓領(lǐng)取大米吧！
就這樣在第二環(huán)節(jié)想留下拿抱枕的人直接參加完了整個活動，又沒有拿到優(yōu)惠券的人就這樣離開了活動現(xiàn)場，6個免費的抱枕也徹底無緣了。
當(dāng)你還沒有反應(yīng)過來的時候，輔助人就開始引導(dǎo)那些沒有拿到卷的人離場了，你連反應(yīng)的機會都沒有，剩下的人就進(jìn)入了第二個環(huán)節(jié)，第二個環(huán)節(jié)我稱為“趁熱打鐵”。
留下來的用戶，開始繼續(xù)加大福利，在剛剛贈送的2000元抵扣券，在6·18前面公司也有福利，再減2000元，總共的優(yōu)惠券就是4000元，剛剛說的乳膠枕頭說送就送，今天下單就一起送。
這樣的福利大不大，還有福利贈送，再去申請現(xiàn)金抵扣，對著之前做好的錄屏手機，講解活動掌聲不斷，優(yōu)惠的價格一直疊加，從500元開始喊，一直喊到2000元停下來，這個時候一個9000左右的乳膠床墊已經(jīng)減免了6000元左右，只需要3000左右。
3000元的乳膠床墊+乳膠枕頭，其實價格已經(jīng)到達(dá)預(yù)期，畢竟從9000左右的價格降價到了3000左右，再加上之前宣傳的益處，絕對妥妥的，但肯定有些用戶也不會買。
那接下來再放大用戶的心理預(yù)期，乳膠還有兩個商品，乳膠被，乳膠毯子通過話術(shù)引導(dǎo)，本次現(xiàn)場成交也一起送，但是不能送太多了（第三個套路）只有3個名額，需要我簽字才行，以繳全款和定金來算哈。
最后來個“饑餓營銷”，從15多個用戶篩選6個名額，再從6個名額篩選3個名額出來。
當(dāng)分享者說可以在后面簽合同的時候，認(rèn)同的用戶已經(jīng)沖向簽單區(qū)進(jìn)行簽單付款。畢竟3000左右的價格，可以買到之前價格對比下來的將近2萬的商品，感覺占了很大的便宜。
這樣你是不是認(rèn)為活動結(jié)束那么套路也結(jié)束，這里還有一個套路，如果你這次不賣，用戶手里面有一個2000元的抵扣券，會在你離開用體驗券領(lǐng)取大米的時候，工作人員會將2000元抵扣券收回去，這里不得不說這活動設(shè)計的完美，體驗券+2000元抵扣券全部回收下個活動繼續(xù)。
這不愧是連鎖家居品牌線下活動，從活動策劃方面來講，如果不是從事這類方向的人員很難想到，畢竟還有那么多人沒有經(jīng)歷過這樣的活動流程。
不管是從邀約還是在活動現(xiàn)場的話術(shù)、流程，都為繞用戶的體驗和價格門檻環(huán)環(huán)相扣，相信剛開始手機錄制也是學(xué)習(xí)材料。
1、邀請人會提前一個小時打電話跟參加活動的人員確定是否能參與。
2、體驗卷和抵扣券都進(jìn)行回收，二次可以使用。
3、互動問題基本是一些生活常識，比如乳膠墊的作用，有頸椎病要睡高的還是矮的，通過回答贈送茶葉和洗衣液，不要吝嗇這些獎品。
4、輔助人員在活動的時候跟分享嘉賓極力配合，比如這樣的獎勵給力不？輔助人員給力，還想要其他獎品不，輔助人員：想要。
5、所有福利，減免的價格都會以公司名義、個人名義調(diào)動用戶的情緒，增加互動感。
6、免費贈送話術(shù)沒有漏洞，比如乳膠枕頭贈送給為我們宣傳的用戶，并不是所有人都能拿到。
這樣活動肯定在行銷上面會比較多，將活動商品串聯(lián)起來組成最終的一個價格，讓用戶覺的很劃算，并在名額上面增加了限制，讓用戶沒有太多的思考時間，因為名額有限你不拿就有人拿了，這樣可以快速簽單。
并且這樣的活動可以復(fù)制，可以用于新品發(fā)布，汽車、地產(chǎn)、家電、餐飲行業(yè)。
只要在用戶進(jìn)場后，能看到直接的活動福利，在前5分鐘領(lǐng)取到福利，并講解接下來的福利，讓用戶做好停留，給出最后的福利，然后進(jìn)行最大化的轉(zhuǎn)化。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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