很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份,不能自主發(fā)稿哦~
如有投稿需求,請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com,一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系:鳥哥筆記小羽毛(ngbjxym)
曾經(jīng)的我以為,想做好拼多多只要開好車就萬事大吉了。直到被撞得頭破血流,我才發(fā)現(xiàn),原來在拼多多想推好一個(gè)品,產(chǎn)品的基礎(chǔ)才是最關(guān)鍵的。
我們經(jīng)常看到別人卡投產(chǎn)50都能跑的飛起,會(huì)下意識(shí)的覺得,這個(gè)人開車技術(shù)真牛掰。
其實(shí)大家不知道的是,人家在選品那塊做了多久的調(diào)研,在主圖那塊測了多少版,在評價(jià)和銷量那塊又做了哪些事。我們只看到別人成功的一面,卻沒有看到別人為了成功背后所付出的一切。
就像我們看身邊那種身價(jià)過億的老板,覺得人家賺錢咋那么輕松,運(yùn)氣真棒,試問一下,真的機(jī)遇送到大家面前,能抓的住嗎?沒有基本功,就算遇到了機(jī)遇,也抓不住,比如當(dāng)時(shí)的消毒槍。
這篇咱重點(diǎn)來講下產(chǎn)品賣點(diǎn)這個(gè)模塊,這個(gè)模塊有多重要呢?這樣說吧,產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的到位了,你開全站能起飛。大家要明白一個(gè)道理,但凡是逛拼多多的人,一定是有其需求的,你的賣點(diǎn)就是為了解決用戶需求而存在的。
如果用戶看到了你的品,而你的賣點(diǎn)恰好能滿足他的需求,你說用戶會(huì)下單嗎?那肯定會(huì)的。所以,賣點(diǎn)提煉是做好拼多多至關(guān)重要的前提。
夏天到了,咱們以小風(fēng)扇為例。假設(shè)我們準(zhǔn)備推一款小風(fēng)扇,作用是吹風(fēng),讓人涼爽,價(jià)格中等。那么我們提煉小風(fēng)扇賣點(diǎn)時(shí),第一步就是先做市場分析。
通過第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)和市場的分析報(bào)告,我們能夠得出小風(fēng)扇起量和回落的時(shí)間周期,通過平臺(tái)排行榜的熱度,也能預(yù)估出小風(fēng)扇的日銷量,這是大的分析,看兩眼就好,能有個(gè)大概的方向就夠了。
接下來分析競品才是實(shí)打?qū)嵉臇|西。我們要用文檔把拼淘京三個(gè)平臺(tái)的小風(fēng)扇榜單前20都找出來,用EXCEL進(jìn)行記錄。大家最常犯得錯(cuò)誤是,做競品分析時(shí),只用眼睛看,用腦子記,這樣是沒有用的,大家一定要復(fù)制粘貼到文檔中去。
我習(xí)慣性收集的幾個(gè)內(nèi)容是:主圖、標(biāo)題、價(jià)格、SKU,然后通過收集到的內(nèi)容,分析出競品的主圖風(fēng)格、主打關(guān)鍵詞、價(jià)位段、營銷活動(dòng)等。
這個(gè)過程是比較耗費(fèi)時(shí)間的,我一個(gè)品,光收集這些信息加歸納,至少需要一天時(shí)間。所以,大家明白了嗎?好的鏈接真的不是運(yùn)氣好碰到的,而是歸納分析總結(jié)出來的。
當(dāng)拿到了那些信息,我就很清晰的知道了,大家都在打的關(guān)鍵詞是哪些點(diǎn),我如果想沖榜,我的關(guān)鍵詞起碼也要有哪些,還有價(jià)位段那塊,對咱們的定價(jià)決策是很有參考價(jià)值的。
從市場分析中,我可以得到的結(jié)論是:初步確定我們產(chǎn)品鏈接的標(biāo)題關(guān)鍵詞、主圖布局、價(jià)格。
競品分析大家做的都還蠻多的,問題不大。大家的問題多半出在需求分析這塊,不知道怎么做,然后就不做。需求分析其實(shí)很簡單,去某東top鏈接的評論區(qū),最下面是商品問答。
從這里你可以看到用戶對商品的需求,比如小風(fēng)扇top1的用戶問答常見的幾個(gè)問題:可以拆開清洗嗎?風(fēng)力大嗎?充一次電可以用多久?聲音大嗎?等等。
你以為這只是一個(gè)簡單的問答嗎?不是的,這代表著用戶的需求和痛點(diǎn)。你的產(chǎn)品如果能完美的解決用戶以上的問題,把這個(gè)賣點(diǎn)做進(jìn)主圖和詳情,大家覺得轉(zhuǎn)化率會(huì)不會(huì)有提升呢?比如用戶問聲音大嗎?
咱們想一想,空調(diào)和風(fēng)扇的那些廣告中,是不是有主打靜音功能賣點(diǎn)的。別人為什么要打靜音的賣點(diǎn),就是因?yàn)橛械挠脩艉荜P(guān)注這點(diǎn)。
我上次買了個(gè)小風(fēng)扇,風(fēng)力蠻大的,就是有一點(diǎn)不好,聲音刺耳,打開小風(fēng)扇就有種飛機(jī)起飛的錯(cuò)覺,就給退貨退款了。
用戶的問答,我一般至少會(huì)收集20條以上,對于那種常見的賣點(diǎn),我會(huì)忽略掉,因?yàn)檫@種常見的賣點(diǎn)大家都做爛了,我比較傾向于發(fā)掘小眾需求,打藍(lán)海市場,這樣的人群雖然少點(diǎn),但是更精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化更高、投產(chǎn)也會(huì)更高。
需求分析這塊,我也會(huì)把用戶畫像做進(jìn)去,比如買小風(fēng)扇的人群以20~30歲的小鎮(zhèn)青年居多,消費(fèi)能力中等。這些數(shù)據(jù)可以在官方的推廣工具里查到,也可以用第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)查。用戶畫像的作用是指導(dǎo)咱們做圖風(fēng)格和定價(jià)策略的。
我做過一款防曬霜,它的年輕人市場已經(jīng)被擠爆了,看數(shù)據(jù)后臺(tái)顯示還有中老年也有防曬的需求,于是圈定這波用戶群體,在做素材時(shí)所選的風(fēng)格,就不是歡快明亮,而是深沉有質(zhì)感為主了。
因?yàn)椴煌挲g段的人對色彩風(fēng)格的喜好是不同的,就比如隨著年齡的增長,你是不是不喜歡看天線寶寶,而改看海綿寶寶了。
通過前兩個(gè)步驟,我們知道了市場環(huán)境和用戶需求,接下來就是看看我們的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)了。比如用戶需求是靜音的小風(fēng)扇,而咱家的風(fēng)扇確確實(shí)實(shí)聲音不小,那么就不能打這個(gè)賣點(diǎn)。
為啥咱家的風(fēng)扇聲音不小呢,因?yàn)槿~片轉(zhuǎn)速高,聲音大。那么轉(zhuǎn)速高說明什么呢?風(fēng)力大嘛。
就像最近很火的某偷拍事件,人家的回復(fù)就很高明,大家可以借鑒一下。核心思路是:我有的缺點(diǎn),一律不提。我有的優(yōu)點(diǎn)無限放大。
對于提煉咱家產(chǎn)品的賣點(diǎn),也是同樣的思路。小風(fēng)扇聲音大不是缺點(diǎn),是因?yàn)轱L(fēng)力大。如果你外出游玩,太陽當(dāng)頭,那么熱的天氣下,一款風(fēng)力巨大的小風(fēng)扇,遠(yuǎn)比靜音風(fēng)小的風(fēng)扇更有吸引力不是。
所以,當(dāng)我們拿到了競品和用戶需求,就要把咱們的產(chǎn)品往里面去碰撞,別人都有的賣點(diǎn)盡量的過濾掉,別人沒有且用戶極為關(guān)注的需求,那才是咱們真正需要去挖掘出的產(chǎn)品賣點(diǎn)。
如果有的賣點(diǎn)別人沒有,用戶也不關(guān)注,這樣的賣點(diǎn)就不要去宣傳了,這是偽需求。我見過自嗨的運(yùn)營,以為自己提煉的賣點(diǎn)很不錯(cuò),結(jié)果一開車,發(fā)現(xiàn)根本沒有轉(zhuǎn)化,就是因?yàn)檫@個(gè)是偽需求。比如說我的小風(fēng)扇可以發(fā)出五彩的光,瞬間回到九十年代,who care?
魔鬼的魅力在于細(xì)節(jié),在推廣之前,大家務(wù)必要把這些瑣碎的細(xì)節(jié)小事都做到位,這樣你做的鏈接大概率才能成為一個(gè)合格的鏈接,合格我指的是值得被推廣。我相信大家肯定也遇到過那種無論怎樣強(qiáng)推就是起不來的鏈接,這真的不是開車技術(shù)的問題,而是沒有抓住用戶需求。
一開始就錯(cuò)了,一步錯(cuò),步步錯(cuò),等花了大幾千廣告費(fèi)依然砸不出個(gè)所以然時(shí),不得已選擇放棄。不如一開始就多花點(diǎn)時(shí)間,按照以上三個(gè)步驟跑跑,你多半會(huì)發(fā)現(xiàn),咦:現(xiàn)在的鏈接怎么這么好開車了。
作者:老虎講運(yùn)營,運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者;運(yùn)營推廣大牛,千萬流水項(xiàng)目操盤手,多平臺(tái)專欄作家,專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣,擅長品牌打造和爆款制造,號(hào)稱運(yùn)營界扛把子。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表鳥哥筆記立場,未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問,請點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)