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社區(qū)生鮮賽道，又烽火狼煙。
前者還沒唱罷，來者已經(jīng)粉墨登場。但他們的差異化卻非常小。低價買單量，當(dāng)天1小時達(dá)或隔天次日達(dá)，最大的區(qū)別可能就是有沒有團(tuán)長了。
社區(qū)團(tuán)購是下一個類似外賣的高頻場景，各方巨頭都在大力出奇跡。后續(xù)這個行業(yè)如何發(fā)展我不知道，但有一點我可以肯定的是，帶團(tuán)長的團(tuán)購必死。
團(tuán)長，適合前期跑模式。平臺作為供應(yīng)商，團(tuán)長收集小區(qū)用戶的需求統(tǒng)一上報，平臺以T+1的形式送到小區(qū)，由用戶自提或者團(tuán)長配送。簡單直接。
但這不是正確的事。
01
帶團(tuán)長的及時行樂
團(tuán)長的好，誰用誰知道。這么多企業(yè)選擇團(tuán)長模式，自然有其顯而易見的好處。
1 需求相對固定，減少生鮮損耗
團(tuán)長的第一個好處是：將不穩(wěn)定的訂單量，變成了T+1的穩(wěn)定值。
團(tuán)長在社群里發(fā)布平臺的促銷信息，然后收集用戶的訂單數(shù)據(jù)，統(tǒng)一匯總后給到平臺，由平臺完成T+1的配送。
這樣做的好處是通過團(tuán)長，平臺變相的做了一個 to B 的生意。訂單由 to 用戶變?yōu)?to 團(tuán)長，配送由即時到家變?yōu)榱顺桥涞降辍?/span>
減少瓜果蔬菜的貨損是在生鮮領(lǐng)域最重要的事情。平臺究竟應(yīng)該準(zhǔn)備多少庫存來應(yīng)對即時訂單？賣不完就產(chǎn)生了庫存和損失，不夠賣又損傷用戶體驗。
所以，T+1的穩(wěn)定配送，是帶團(tuán)長的第一個好處。
2 以點帶面，由拓展用戶變?yōu)橥卣箞F(tuán)長
團(tuán)長的第二個好處是：推廣獲客的難度降低。
團(tuán)長一般是小區(qū)的KOL或者商家，所在位置相對固定，不需要在網(wǎng)上打無差別的廣告。線下團(tuán)隊直接去小區(qū)BD就行了。
團(tuán)長的利益訴求也明確，就是分傭。用明確的利益合作來打動團(tuán)長，是相對簡單且有自驅(qū)力的事情。
團(tuán)長自身為了利益最大化，肯定會自己拓展小區(qū)用戶來自己這里購物。這是變相的分銷機(jī)制。
用團(tuán)長開城也快。當(dāng)平臺要開拓一個城市的時候，由團(tuán)長的BD速度，就能得出城市的覆蓋時間，進(jìn)而可以完成總倉、前置倉的配套工作。
因此，用團(tuán)長，開城和獲客都很快。
3 減少配送體系，只需城配即可
團(tuán)長的另一個好處是：弱化對應(yīng)的配送體系。
如果純 to C，那么就需要有落地配的能力，解決最后1公里。這需要專業(yè)的配送團(tuán)隊，要么自營、要么外包。這都需要大量的人員或成本。
但帶團(tuán)長的團(tuán)購模式，能繞開落地配的問題。平臺只需要城配到店即可，由倉庫到前置倉或者門店，這是一個司機(jī)團(tuán)隊就能解決的事情，這也是一個快狗打車能臨時調(diào)用的事情。
團(tuán)長也能負(fù)責(zé)商品分類打包配送到戶的工作。平臺統(tǒng)一配送到團(tuán)長門店，由團(tuán)長完成分類打包自提的維護(hù)工作，區(qū)別是團(tuán)長的分傭多少罷了。
所以，乍一看，帶團(tuán)長的社區(qū)團(tuán)購是一個極好的模式，尤其是對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊來說簡直天降甘霖。
但是不是太簡單了，然后呢？
02
帶團(tuán)長的商業(yè)困局
社區(qū)團(tuán)購終歸還是由用戶買單，這是一個to C的生意。如果把關(guān)注點轉(zhuǎn)移到 to B的團(tuán)長身上，會有問題。
用戶為什么要在平臺買菜呢？要么買不到，要么能買到但這里更便宜。但帶團(tuán)長的社區(qū)團(tuán)購，做不到更便宜。
1 團(tuán)長有抽成，商業(yè)價值無法最大化
回到生意的本質(zhì)，為什么用戶愿意在團(tuán)長這里買菜，而不是之前的菜市場呢？必然是低價，低價帶來的吸引力。
這就代表了平臺的售價必須要比菜市場低。家庭主婦是最精打細(xì)算的，要是平臺比菜市場貴，再大的團(tuán)長，也拿不到訂單。
而團(tuán)長作為中間商，拿走了至少10%的抽成，呵呵。
站在用戶的角度，因為有團(tuán)長抽成的存在，用戶買到商品的價格永遠(yuǎn)不是最低的。團(tuán)長抽傭的比例，是用戶還能享受的折扣比例。
站在平臺的角度，因為有了團(tuán)長抽傭，平臺賺到的錢也不是最多的。平臺終歸是要通過商業(yè)掙錢的。團(tuán)長的抽傭，讓企業(yè)的利潤更低或者賠的更多。
因此，有團(tuán)長的模式有多順暢，在商業(yè)上就有多難受。
2 團(tuán)長有用戶，平臺不一定有用戶
站在低價的角度，把優(yōu)惠直接發(fā)給消費者不好嗎？就像不打定位廣告，直接把廣告的錢給消費者一樣。
價格還可以更低。老百姓認(rèn)的就是低價的死理。如果沒有團(tuán)長，用低價能吸引到用戶嗎？把拓展團(tuán)長的方式變?yōu)樾^(qū)門口的地推團(tuán)隊可以嗎？很多團(tuán)隊都在這么做了。
如果站在原有的推廣邏輯，用團(tuán)長起步跑模式，培養(yǎng)用戶對平臺的忠誠度。再用其他方式手段繞開團(tuán)長，這樣就完成了獲客轉(zhuǎn)化。
但團(tuán)長呢？這種得到又失去、被架空的感覺必然無法忍受。得罪一個KOL是可怕的，他可能破壞平臺的名聲（極低的成本），然后帶著用戶奔向競品。
還有，站在用戶的角度。菜品的質(zhì)量重要嗎？重要。但100分的質(zhì)量很80分的質(zhì)量有差別嗎？可能還沒有價格低2毛的差別大。
所以，平臺要真正的觸達(dá)用戶，一開始就培養(yǎng)用戶習(xí)慣，才是一條正確的路。
3 團(tuán)長有時間，公司不能掌控時間
再說回平臺夢想著有一天培養(yǎng)用戶忠誠度，自然就繞開了團(tuán)長。但這個假設(shè)有幾個問題。
公司撐得到那個時候嗎？半年的等待？一年的等待？錢終歸有燒完的時候，終歸是要給投資人或者老板證明戰(zhàn)績?nèi)绾蔚?，證明拓展了多少團(tuán)長嗎？他們可能就會問用戶自發(fā)下單的比例是多少？
直面客戶的時刻自己能把握嗎？不能。用戶在群里找團(tuán)長下單的成本是最低的，微信打聲招呼就行，不需要熟悉APP的流程，不需要學(xué)習(xí)支付的習(xí)慣，不需要糾結(jié)選擇哪個優(yōu)惠券，直接找團(tuán)長完事。
因此，如果有團(tuán)長，針對用戶的事情只能等，而創(chuàng)業(yè)公司最不能接受的就是等。當(dāng)需要出成績、拿融資，拋棄團(tuán)長而兩敗俱傷的事情就要上演。
這是一個商業(yè)困局，前期依靠團(tuán)長擴(kuò)張，后期痛苦掙扎的死局。
03
帶團(tuán)長的飛單背叛
團(tuán)長是因為利益跟平臺有了合作，問題就出在利益身上。你說團(tuán)長不道義嗎？團(tuán)長說，這是商業(yè)。
當(dāng)平臺想著如何擺脫團(tuán)長尋求一個更好的商業(yè)模式，團(tuán)長思考的也是如何換一個更好的利益平臺。
1 團(tuán)長因為利益，不可能留得住
團(tuán)長為什么合作呢？因為利益。他能獲得多少返利，他每月能收到多少錢。這是一個明確的小本本。
競品競爭也很激烈，成熟的團(tuán)長也是他們的攻克對象。因為要攻克，自然會提供一個更大的蛋糕。一紙合約有用嗎？平臺在想辦法割團(tuán)長的韭菜，團(tuán)長自然有辦法把訂單切走。
團(tuán)長無需對誰忠誠，他只對自己的收益忠誠。當(dāng)平臺發(fā)展的順風(fēng)順?biāo)?，那其樂融融。平臺要是發(fā)展的江河日下，團(tuán)長跑的比誰都快。
記住，跟團(tuán)長可以共榮華，但永遠(yuǎn)不可能共患難。
2 用戶在團(tuán)長手中，團(tuán)長走客戶走
團(tuán)長在用戶群里說，給大家找了一個更便宜買菜的地方，大家去另一家啊。
你猜用戶是走是留？你猜用戶會不會糾結(jié)是不是真的便宜？你猜平臺的忠誠度有幾成？
關(guān)鍵的是，這一切你還無法控制。只能眼睜睜的看著。當(dāng)初如何簡單的通過團(tuán)長獲客，現(xiàn)在就會如何簡單的跑到別的平臺。
找團(tuán)長的推廣方式畢竟是不對的。但為了快速拿到成績撫慰自己創(chuàng)業(yè)的夢想，給投資人一點拓展成績，先顧眼前吧，后面的事以后再說。
用戶才是平臺的核心競爭力，團(tuán)長只是平臺前期擴(kuò)張的一個橋梁。但就怕企業(yè)找的簡便橋梁，影響了后續(xù)的發(fā)展。
為了擴(kuò)張找了團(tuán)長，為了賣貨找了團(tuán)長，為了簡單找了團(tuán)長。那些前期規(guī)避的困難，將來必定以另一種方式呈現(xiàn)。
這是創(chuàng)業(yè)者的宿命和必然。
結(jié)語：
帶團(tuán)長的團(tuán)購也有積極意義，搭建團(tuán)隊的供應(yīng)鏈，踩踩貨損貨失的生鮮巨坑。
但帶團(tuán)長的團(tuán)購有致命缺陷，無法快速發(fā)展壯大和復(fù)制能力。各大平臺血拼價格也因為團(tuán)長打了折扣，徒勞無獲。
想最大的事，做最難的事。難啃的骨頭，要么餓死，要么真香。創(chuàng)業(yè)不就是這樣么，要么好好活著，要么快點去死。
用戶一定要在自己手中，優(yōu)惠直達(dá)用戶，真情實意做企業(yè)。
去做難而正確的事情，才是對未來負(fù)責(zé)。
眼前的簡單，在未來就是必死。
- END -
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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